Отдел продаж с нуля | 6 этапов создания

Построение эталонной бизнес-модели в цифрах является одним из необходимы условий создания эффективного отдела. Она также будет полезна при реорганизации уже существующего коммерческого подразделения.

Эталонная бизнес-модель представляет собой документ, в котором рассчитаны все показатели для достижения запланированного уровня прибыли. В бизнес-модели главная цель разложена на цифры – ежедневные показателях в следующих разрезах:

• каналы;
• количество новых клиентов;
• количество текущих клиентов;
• средний чек;
• ежедневная активность менеджеров;
• карта компетенций менеджера в зависимости от сегмента бизнеса;
• рекламные усилия и предполагаемый эффект и т.д.

Особое внимание из данного списка стоит уделить каналам продаж и компетенциям менеджеров. Работа именно в этих направлениях напрямую может повлиять на вашу прибыль.

Это доказывают следующие постулаты для создания отдела продаж.

► 1. Использование всех многочисленных каналов продаж не всегда одинаково полезно для бизнеса. Подчас упорство в разработке малоэффективного канала губительно для финансов компании.

► 2. Компетенции менеджеров серьезно отличаются в зависимости от бизнес-сегмента. Так навыки менеджеров, привыкших работать в B2C, будет явно недостаточно для продаж в B2B.

Важно понимать, что выполнять показатели эталонной бизнес-модели необходимо систематично изо дня в день. В противном случае вы не сможете построить эффективный отдел с нуля, а, значит, не достигните своей глобальной цели по прибыли.

Каналы продаж – это то, над чем стоит подумать в первую очередь перед созданием отдела с нуля. Их существует более 20. При этом важно понимать, что универсальных каналов не бывает: все зависит от сферы бизнеса, в которой вы работаете.

Воспользуйтесь несколькими советами, которые помогут вам нащупать свои пути реализации продукта.

1. Проанализируйте наиболее успешных конкурентов. Многое о потенциально успешном источнике трафика вы можете почерпнуть, рассматривая эффективно работающую бизнес-модель представителя своей отрасли.

2. Проанализируйте компании из смежных отраслей. Простой перенос канала и даже частично всей бизнес-модели может превзойти самые смелые ожидания.

3. Проанализируйте компании из отраслей-субститутов. В ситуации, когда нет возможности рассмотреть каналы продаж конкурентов или из смежных отраслей, можно посмотреть, как продаются товары-субституты.

4. Скорректируйте все с учетом целевой аудитории. Когда вы уже владеете информацией конкурентах, измените все с учетом целевой аудитории.

5. Проверяйте каналы конкурентов. Сразу поинтересуйтесь у консультантов и экспертов в вашей области, что вам не стоит делать.

6. Продолжайте изучать эффективность инструментов  для создания постоянного трафика. Она может меняться.

Запомните, если вы неправильно выбрали канал продаж, вы можете полностью потерять свой бизнес или развиваться очень медленно.

Создавая отдел с нуля, помните, что оптимальной структуры отдела продаж не существует. Она обусловлена множеством факторов. Наш опыт показал, что при создании или реорганизации отдела стоит обратить внимание на следующие пункты.

• Наличие руководителя отдела

Обязательно должно быть лицо, контролирующее и направляющее менеджеров. Самостоятельная работа менеджеров в разы менее эффективна.

• Зона управляемости

Предлагаем ориентироваться на такие цифры. У руководителя отдела не может быть в подчинении более 7 менеджеров. Идеальная структура: 1-ый отдел (1 РОП + 3 менеджера) + 2-ый отдел (1 РОП + 3 менеджера).

• Правильная идентификация и распределение функций между менеджерами

Лидогенерация, закрытие сделок, сопровождение по текущей базе клиентов.

• Каналы

На каждый канал у вас должен быть хотя бы один менеджер. Это связано с тем, что бизнес-процесс через каждый из них абсолютно разный.

• Целевая аудитория

Разные группы вашей аудитории требуют особого подхода и разных техник.

• Продукт

Продукты также можно делить между менеджерами, если они отличаются по аудиториям и каналам.

• Территория

Если вы работаете в разных регионах, то бывает полезно разделить территории между менеджерами.

• Конкуренция

В конкурентной среде любой менеджер покажет более высокие результаты по сравнению с тем, когда он работает один. К тому же соревновательная обстановка помогает быстро отсеивать неэффективных сотрудников: если один из ваших продавцов не выдерживает конкуренцию, скорее всего ему с вами не по пути.

Создавайте ваш отдела с нуля с учетом перечисленных факторов.

Построить эффективный отдел с нуля поможет грамотная система мотивации РОПа и его подчиненных. Правильная мотивация должна быть настроена таким образом, чтобы сотруднику было равнозначно «плохо», как и собственнику от невыполненных показателей.

Заработная плата менеджеров должна состоять из трех блоков. Примерно они могут распределяться в такой пропорции.

• Твердый оклад (30%) – закрывает базовые потребности
• Мягкий оклад (10%) – выплачивается за «прилежание» (выполнение установленных показателей KPI)
• Бонус (60%) – стимулирует продавать больше

Руководствуйтесь также следующими принципами, выстраивая систему мотивации c нуля.

► «Прозрачность». Сотрудники должны в любой день месяца четко представлять, сколько они уже заработали.

► «В три раза больше». Кто делает план, получает в три раза больше тех, кто его не делает.

► «За что отвечаю, за то получаю». Менеджер не должен получать значительную прибавку за работу с клиентами, которых он давно привлек.

► «Принцип Дарвина». Те, кто выполняет план получают выше рынка труда, а кто не выполняет — ниже рынка труда.

► «Быстрые деньги». При выполнении недельного плана менеджера он может сразу забрать специальный бонус, не дожидаясь дня получения зарплаты.

► «Большие пороги». Система мотивации предполагает большую разницу в вознаграждении между выполнившими, недовыполнившими и невыполнившими план.

Без контроля, то есть отчетов — нет результата. Существует 36 показателей работы отдела, которые важно контролировать. Причем делать это нужно ежедневно сразу при начале работы с нуля. Есть данные по цифрам – будут идеи как их изменить в лучшую сторону.

Создавая отдел с нуля, вам не удастся сразу охватить все 36 показателей. Поэтому при настройке системы отчетности следуйте этим 4 пунктам.

1. Настройте, как минимум, 7 отчетов по воронке:

• по новым клиентам;
• по текущим, клиентам;
• по продуктам;
• по каналам;
• по целевой аудитории;
• по менеджерам;
• по регионам.

2. Настройте несколько отчетов по текущим ежедневным показателям активности менеджеров:

• ежедневный отчет «План оплат на неделю»
• ежедневный отчет «Факт оплат за сегодня»
• ежедневный отчет «План оплат на завтра»
• сводный отчет «Доска» на текущую дату

3. Составьте и огласите план совещаний. Под совещаниями понимаются:

• Планерка в начале дня;
• 2-3 пятиминутки в течение дня — желательно в 11:00, 14:00, 16:00.

Такой ритм коротких, но частых встреч по делу дает возможность оперативной коррекции действий сотрудников со стороны РОПа.

4. Проведите ABCXYZ-анализ, который поделит вашу текущую клиентскую базу на 9 категорий по двум параметрам: объем покупок каждого контрагента (группа ABC) и частоту его покупок (группа XYZ).

Группа АВС:

• А – покупает большими объемами
• В – покупает средними объемами
• С – покупает малыми объемами

Группа XYZ:

• Х – покупает регулярно
• Y – покупает нерегулярно
• Z – купил один раз

И далее нужно контролировать миграцию из категории в категорию. Т.е. вы должны знать, сколько у вас покупателей в категории А, В, С, и как они перемещаются между ними. А также как они перемещаются между X, Y, Z. Миграцию можно отслеживать в разрезе контрагентов и в разрезе каждого менеджера.

Даже если вы строите отдел продаж с нуля, вам нужно сразу продумать, как вы будете в дальнейшем набирать кадры и обучать их. И то, и другое представляет собой систему в системе. И чтобы они работали правильно вам необходимо заранее произвести некоторые «настройки».

► 1. Описать и зафиксировать бизнес-процесс в отдельном регламенте.

► 2. На основании этого регламента понять, какие навыки нужны сотрудникам для закрытия сделки и сформировать навыковую модель.

► 3. Описать профили должности.

► 4. Учесть стандарты труда внутри отрасли.

► 5. Настроить воронку подбора кадров на основании его этапов.

► 6. Продумать программу повышения квалификации на основании навыковой модели и профилей должности, подготовив адаптационный тренинг, учебник по продукту и тесты.

Итак, при построении отдела продаж с нуля начните с построения эталонной бизнес-модели, где будут рассчитаны все показатели для достижения запланированного уровня прибыли. Очень важно разложить их на ежедневные цифры, достижением которых будет озадачен каждый менеджер.

Также важно определить эффективные каналы продаж, и здесь можно подсмотреть за тем, что делают конкуренты.

Обязательно обратите внимание на принципы эффективной организационной структуры, где обязанности менеджеров разделены, где соблюдаются принципы конкуренции, управляемости и т. д. Успешная работа в отдела продаж также завязана на эффективную систему мотивацию, где основной заработок зависит от того, какого результата достигает менеджер, а не сколько он просиживает на рабочем месте.

Важно настроить систему отчетности, совещаний, внедрить CRM, чтобы полноценно контролировать работу отдела продаж.

Мы рассмотрели ключевые сферы, в которых должны быть сосредоточены ваши усилия при создании отдела продаж с нуля. Использование приведенных советов позволит создать вам получить желаемую прибыль.