Заработная плата менеджеров | сколько им надо платить

Сколько нужно платить продавцам, чтобы они хотели работать лучше и не ушли к конкурентам? В этой статье рассказываем, из чего должна складываться заработная плата менеджеров, какими должны быть оклад и бонусы.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

заработная плата менеджеров

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку



Читайте в статье:

  • Заработная плата: твердый оклад
  • Заработная плата: мягкий оклад
  • Заработная плата: бонусы
  • Заработная плата: пороговая система
  • Заработная плата: быстрые деньги
  • Заработная плата: неизбежно-позитивные последствия
  • Кейс по заработной плате

Заработная плата менеджеров должна состоять из трех блоков. Примерно они могут распределяться в такой пропорции.

  • Твердый оклад (30%)
  • Мягкий оклад (10%)
  • Бонус (60%)

система мотивации менеджеров

Заработная плата: твердый оклад

Твердый оклад менеджера должен быть таким, чтобы покрывать лишь базовые его потребности — уровень «Хлебоу». Тогда у него появится стимул зарабатывать больше, чтобы перейти на уровень «Маслоу» и «Икроу».

Хлебоу Икроу Маслоу-01

Продавец работает эффективно, когда у него есть понимание, зачем ему стремиться к большим результатам.

Заработная плата: мягкий оклад

Мягкий оклад — вторая часть заработной платы менеджера, которая выплачивается при условии выполнения 100% ключевых показателей эффективности (KPI).

Чтобы установить KPI, распишите ваш бизнес-процесс продаж, разбив его на этапы. Сделайте анализ, какие промежуточные показатели больше всего влияют на результаты.

Примеры показателей для KPI:

В рознице основное влияние на результат оказывает конверсия и средний чек. Вы можете замотивировать своих сотрудников на эти показатели при условии, что подсчет будет вестись автоматически, а не вручную.

Существенным KPI торгового представителя является количество проведенных встреч.

При продаже таунхаусов к KPI можно отнести качество разговоров и результаты встреч. Отслеживать это можно через подставных покупателей, которые записывают разговор и выставляют оценки. Когда менеджеры знают, что их могут проверить таким способом, результаты их KPI значительно улучшаются.

Если ваши сотрудники работают и с новыми, и с текущими клиентами, тогда необходимо отдельно определять KPI по каждой группе клиентов.

KPI необходимо определять лишь по нескольким критическим показателям, которые влияют на выручку. Невозможно, чтобы менеджер отвечал за все. Иначе, мотивации становится слишком сложной. Используйте до 5 показателей KPI.

Ключевые показатели устанавливают на 1 месяц независимо от длины сделки. Пересматривать систему KPI следует через 6−12 месяцев.

Заработная плата: бонусы

Рассмотрим несколько примеров, как может быть реализована бонусная система в зависимости от функций продавцов.

Менеджер по продажам. Он должен работать за минимальный оклад, а бонусная система должна стимулировать его продавать больше. Хороший продавец должен быть ориентирован именно на такую систему оплаты.

Бонус должен быть ограничен определенной цифрой или процентным соотношением. Не приучайте продавцов получать заработную плату, которая в несколько раз превышают привычные стандарты на рынке.

В зависимости от роста компании размер таких выплат продавцам должен уменьшаться. Иначе, вы рискуете уменьшить прибыль компании.

Продавец получает дополнительное вознаграждение в зависимости от объема продаж. Но что делать, когда клиент просит снизить стоимость продукта?

  1. Построить бонусную систему в зависимости от маржи товаров;
  2. Установить систему скидок по объему продаж.

Менеджер, который сопровождает клиентов после первой покупки. Его заработная плата должна складываться в основном из оклада и в меньшей степени дополняться бонусами. Мотивацию этих продавцов нужно ориентировать на длительность продаж. Они получают основное вознаграждение не за привлечения клиента, а за срок его обслуживания. При этом оно должно уменьшаться, если клиенты прекращают сотрудничество.

Также вы можете платить бонусы за регулярное выполнение плана. Важно, чтобы оно шло неделя в неделю, без зигзагов и провалов, чтобы задачи не скапливались в конце месяца, и ничего не нужно было переносить на следующий период. Если менеджер обеспечивает равномерное выполнение плана, он может рассчитывать на дополнительный бонус.

Заработная плата менеджеров: пороговая система

Как вы уже поняли, бонусы должны составлять большую часть заработка сотрудника отдела продаж. Минимальная доля этих выплат в составе доходов менеджеров — 50%. При этом, если вы просто будете платить твердый оклад, мягкий оклад и бонусы в виде процента с каждого рубля принесенной выручки, то система не сработает. Добавим еще 2 ингредиента к сложной схеме выплат.

  1. Поставьте сотрудникам индивидуальные планы
  2. Привяжите бонусы к плану, используя принцип «больших порогов».

Немного подробнее о «больших порогах». Именно этот принцип имеет самое долгосрочное влияние на внутреннюю мотивацию менеджеров. При этом он прост в использовании. Покажем это на конкретном примере.

1 порог — 80%: если менеджер закрывает план на сумму, которая меньше 80%, то не получает никаких бонусов.
2 порог — 80−90%: выполнив план в этом промежутке, сотрудник получает 0,5% с выручки.
3 порог — 90%-100%: при таком раскладе процент с продаж вырастает до 1%.
4 порог — свыше 100%: за перевыполнение можно назначить 1,5%.

Еще раз внимательно посмотрите на приведенный пример. Совершенно очевидно, что те, кто выполняет план, в итоге получат в 2−3 раза больше тех, кто его не выполняет или делает это не полностью.

Заработная плата менеджеров: быстрые деньги

«Быстрые деньги» — очень действенный прием. Механика простая: вы ставите перед подчиненными задачу и за ее выполнение платите дополнительную премию не более 1000−2000 руб., но в тот же день и наличными. Задача должна быть очень конкретной, амбициозной, чтобы служить для сотрудников определенным вызовом, но все же выполнимой.

Например, если речь идет о продажах с коротким циклом сделки, то вы можете посулить 1000−2000 руб., при условии, что сотрудник сделает 3 отгрузки до конца дня при средней норме — 2 отгрузки. С длинными сделками это могут быть подписанные до конца недели 2 договора при среднем показателе — 1 договор. Посмотрите, как можно адаптировать этот принцип для вашего сектора.

Не пренебрегайте этим приемом. Существует немало кейсов, когда именно его применение спасало патовую ситуацию и даже выводило отделы на перевыполнение плана буквально в последнюю неделю месяца.

Заработная плата менеджеров: неизбежно-позитивные последствия

Если вы все настроили верно, то автоматически сработают 2 правила

  1. Правило «В три раза больше»
  2. Правило Дарвина

Правило «В три раза больше» — это, когда, благодаря правильно выстроенной схеме сложного оклада и отрегулированной по «большим порогам» бонусам, те, кто выполняет план получают в 3 раза больше тех, кто его не выполняет. Выполнение данного условия влечет за собой срабатывание 2 правила.

Правило Дарвина предполагает, что продавцы, которые выполняют план, всегда зарабатывают больше, чем их коллеги по отрасли в других компаниях. А вот те, кто не выполняет, зарабатывают меньше. Таким образом, вы убиваете сразу 2 зайцев — быстро избавляетесь от слабых сотрудников и наполняете команду сильными, которые останутся работать именно у вас. (А где ж им еще работать?) В итоге если отдел состоит из 4−5 человек, то вы получите 1−2 «звезды», за которыми будут тянуться остальные середнячки. А вот слабые игроки отвалятся.

Сделаем еще одну ремарку. В обязательном порядке доходчиво разъясните все зарплатную схему своим подчиненным. Они должны очень четко в ней ориентироваться. Это очень важно для их самомотивации. Так продавец в любой момент сможет подсчитать, сколько уже заработал и поднажать в случае, если результат его не радует.


Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!


Мы рассмотрели подходы к формированию заработной платы менеджеров. Пересмотрите свое систему и правильно мотивируйте своих продавцов.

Кейс по заработной плате

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

В одной из крупных компаний мы пересмотрели систему формирования заработной платы менеджеров. Мы так изменили мотивацию сотрудников, что бонусы менеджеров удалось сократить в 2 раза, а чистую прибыль компании увеличить с 3% до 5%. При этом никто из сотрудников не уволился

заработная плата менеджеров

Хотите построить эффективную систему мотивации менеджеров по продажам?



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ