План менеджера: как увеличить в 2 раза число звонков и встреч

sub

Хотите узнать, что должен делать менеджера для выполнения плана продаж в вашей сфере бизнеса?

Заполняйте форму



Зачастую собственники бизнеса недовольны операционной эффективностью своих менеджеров. Им всегда кажется, что они мало делают звонков и почти не ходят на встречи. В этой статье мы даем ориентиры, насколько можно загрузить продавцов и какие изменения придется внести в работу отдела продаж, чтобы увеличить выручку. Эти советы помогут вам составить ежедневный план работы менеджера.

Зачем нужен план работы менеджера?

Выполнение плана продаж во многом зависит от активности ваших менеджеров. Ее можно измерить количеством звонков, совершенных по новым и текущим клиентам, и числом проведенных встреч.

В зависимости от сектора, в котором вы работаете, эффективность продавцов нужно измерять по-разному. Это связано с разными бизнес-процессами и длиной сделок. Чтобы вы могли ориентироваться, чего можно ожидать от работы ваших сотрудников, мы приведем ряд цифр.

На какой план работы стоит ориентироваться?

План по числу дозвонов в день

150
Массмаркет
250
Розница
100
B2B: малый + средний бизнес
50
B2B: средний + крупный бизнес
15
при наличии встреч

Лучшие результаты из нашего опыта:

— 250 исходящих звонков в день на одного менеджера;
— 350 входящих звонков в день на одного менеджера.

Секрет таких достижений — в правильной организационной структуре отдела и правильно распределённых функциях. Например, в зависимости от сложности вопроса входящие звонки можно распределять между разными продавцами: одни отвечают только на простые вопросы, тратя по 15 секунд на клиента и обрабатывая основной поток звонков. Другие — разбираются в более сложных, уделяя клиенту до 5 минут.

План по числу встреч в день

8
Розница
25
FMCG6
1
B2B: если есть звонки
2
B2B: если только встречи

Теперь посчитайте активность своих менеджеров и сравните их с приведенными выше планами. Чтобы добиться таких результатов, мы предлагаем проработать шесть направлений.

Как сделать план менеджера выполнимым?

1. Зафиксируйте бизнес-процесс

Опишите алгоритм продаж именно в вашем сегменте: как привлекать новых клиентов и как работать с текущей базой.

Для этого используйте этапы, которые завершаются каким-то результатом и имеют срок. Например: получение лида, звонок секретарю и выход на лицо, принимающее решение, назначение встречи, отправка коммерческого предложения, подписание договора и выставление счета, оплата.

Избегайте формулировок «клиент думает», «клиенты в работе». Иначе все потенциальные покупатели будут скапливаться в одном месте и не двигаться вниз по воронке продаж.

После описания бизнес-процесса по каждому этапу поставьте промежуточные цели. Установите стандарты (нормативы), которые сотрудник должен выполнять.

В течение недели измеряйте показатели на каждом этапе. Вы сразу поймете, где теряете основную массу клиентов и сможете изменить ситуацию.

2. Выберите оптимальную структуру отдела

На активность менеджеров влияет правильное распределите обязанностей по функциям, каналам продаж, целевой аудитории, продуктам, территориям. Воспользуйтесь Чек-лист для проверки эффективности структуры отдела продаж.

Формула правильной структуры отдела: 1+1+1 = 111. То есть работа трех менеджеров по результативности должна быть гораздо выше, чем просто увеличение результата в три раза.

3. Настройте отчеты (CRM+IP-телефония) и сквозную аналитику (интеграция CRM с сайтом, рекламными площадками, соцсетями и другими сервисами, через которые вы получаете лиды)

Это шаг поможет вам видеть реальную ситуацию и трезво оценивать работу менеджеров, сопоставляя ее с планом.

Превратите цифры в информацию. Сделайте следующие отчеты:

1. Отчет по каналам: сколько лидов и откуда вы получаете.

2. Ежедневный отчет по действия каждого менеджера (план/факт) и видеть его результативность.

3. Отчет по лидам: теплым, холодным и горячим (они отличаются желанием клиента что-то купить).
В зависимости от отрасли конверсия в сделку по лидам примерно такая:

— Горячие — 85−95%,
— Теплые -20−30%,
— Холодные — 1−3%.

4. Отчет по средней длительности телефонного разговора. По плану сотрудник должен разговорить 2−6 часов в день непрерывно. Рост этого показателя вдвое увеличит выручку на 10−15%.

5. Отчеты, чтобы отследить структуру и типы звонков:

— По потенциалу (новый и текущий)
— По длительности (1 минута, 1−3 минуты, более 3 минуты)

6. Отчеты по воронке продаж в разных разрезах.

4. Установите стандарты работы

Лучше всего это сделать, посмотрев, как все устроено в компании из вашего сектора, которая показывает более высокие результаты. Если вы не знаете, как организовать такую встречу, эксперты Oy-li помогут это сделать.

5. Замотивируйте персонал

Чтобы выполнялся план, система мотивации должна быть разработана для следующих должностей:

— Farmer (работает с текущей базой)
— Менеджер по продажам (Closer)
— Лидогенератор
— Начальник группы продаж
— Руководитель отдела продаж
— Коммерческий директор
— Руководитель отдела маркетинга
— Интернет-маркетолог
— PR-специалист
— Event-менеджер по партнерским мероприятия

Для построение правильной системы воспользуйтесь Чек-лист для проверки качества системы мотивации менеджеров.

6. Автоматизируйте максимальное количество операций

Для выполнения плана важно не отвлекаться ни на что лишнее. Почему учтите:

  • Стоимость автоматизации обязательно отобьется;
  • Руководители и сотрудники не должны тратить время на подсчеты;
  • Сотрудники вносят всю информацию в CRM;
  • Руководитель принимает решения на основе отчетности.

Мы дали вам ориентиры для создания плана задач для продавцов. Не стремитесь сразу резко увеличить план по звонкам и встречам. Делайте это постепенно, чтобы менеджеры успевали перестраиваться.

Если вам нужен эффективный отдел продаж, заполняйте форму ниже. У нас есть проверенные решения из 2000 сфер бизнеса.

sub

Cоздаем и развиваем эффективные отделы продаж под ключ

Узнайте, как правильно организовать работу менеджеров и руководителя



alisa