Навыки менеджеров: как продавать в разных сегментах бизнеса

sub

Хотите обучить ваших менеджеров лучшим техникам продаж?

Заполняйте форму



Чтобы принять на работу отличных продавцов, важно понимать, как их оценить и что они должны уметь. Мы подготовили для вас подсказки, которые расставят все по местам и расскажут, какие навыки менеджеров пригодятся в зависимости от сферы вашего бизнеса.

Навыки менеджеров в зависимости от сферы бизнеса

У менеджеров необходимо развивать те навыки, которые необходимы для работы в определенной сфере бизнеса (В2 В, В2С, В2G, B2P). Чтобы понять, что должен уметь продавец, воспользуйтесь нашей авторской таблицей.

Она позволяет понять, каким набором навыком должен владеть каждый менеджер в зависимости от сферы бизнеса, в которой он работает.

Таблица незаменима при подборе персонала, чтобы знать, какие навыки необходимо требовать от сотрудника. А также при планировании обучения менеджеров для повышения их квалификации.

naviki-managerov

В2С

Сегмент В2С предполагает ориентацию на конечного потребителя.

Сделки с покупателями могут быть двух типов:

  • короткая
  • длинная

Короткая сделка — это простые продажи, когда клиенту не нужно много времени для принятия решения о покупке. Например, это может быть покупка продуктов питания в супермаркете.

Чтобы закрывать их, менеджер должен обладать базовыми навыками и знать 5 этапов продаж.

Длинная сделка — это сложная продажа, при которой клиенту требуется некоторое время на обдумывание своего решения о покупке. Они характерны для товаров с высокой ценой. Например, покупка автомобиля, домов, квартир, дорогих путевок.

Закрытие таких сделок требует от продавца определенных навыков. Кроме знаний, как пройти 5 этапов, менеджер должен уметь провести подготовку к продажам (pre-sale встречи) и провести переговоры.

Навык pre-sale встреч заключается в том, что менеджер не продает на этой встрече. Задача данного процесса — показать максимальную экспертность и в большинстве случаев договориться об отправке или о презентации коммерческого предложения. Например, если речь идет о реализации коттеджа, то нужно добиться согласия на отправку расчета по его дизайну, при о квартире — то на ее просмотр.

Навык проведения pre-sale встреч и переговоров — это ключевой навык, который отличает менеджеров, работающих на долгих и быстрых продажах в сфере В2С. Соответственно, оплата труда менеджера, который обладает такими знаниями, значительно выше, чем у продавца, который сопровождает простые сделки.

Нет смысла переплачивать за навык менеджера, который вам не нужен. Точно так же, как и не нужно рисковать, ставя менеджера на длинную сделку без навыка проведения переговоров.

В2В

В сегменте В2 В продажи направлены на другой бизнес.

Эти сделки имеют два направления:

  1. Малый и средний бизнес;
  2. Крупный бизнес.

При работе с первыми компаниями менеджер должен обладать теми же навыками, которые потребуются для закрытия длинной сделки в В2С сегменте.

Чтобы менеджер работал с крупными компаниями, он должен обладать навыками проведения переговоров с лицом, принимающим решение.

Нет единого подхода, как разделить бизнес по крупности. Используйте свои критерии — по товарообороту, количеству персонала, работающего в этой компании, и т. д. Например, для вас крупным может считаться компания, если контракт с ней составляет более чем 2 млн руб. или 10 млн руб. Это ваши собственные ориентиры.

Соответственно, если к вам придет клиент с контрактом на 3 млн руб., то в первом случае вы им займетесь. А вот во втором — посоветуете своих партнеров, потому что такая сделка для вас не будет квалифицироваться, как крупная.

В2G

Сегмент В2G предполагает коммерческие взаимоотношения бизнеса с государством или тендерные продажи.

В этом случае, как и при сотрудничестве с крупными компаниями, ваши менеджеры должны обладать навыками переговоров с участием первых лиц.

В2Р

Сегмент В2Р — это бизнес, который направлены на сотрудничество с дилерами и развитие партнерской сети.

Это сегмент предполагает навыки менеджера не только в умении проводить переговоры с участием первых лиц, но и умение управлять продажами.

Внедрение навыковой модели

Проводите оценку навыков менеджеров до того, как поручаете им трудовые обязанности.

Чтобы ваша выручка росла, внедрите навыковую модель. Она предполагает настройку системы выявления ошибок в работе менеджеров, их обучение, тестирование и контроль за использованием полученных навыков на практике.

Прежде чем внедрять такую систему в своей компании, проконсультируйтесь со специалистом. Тренер, который курирует такое обучение, должен обладать большим опытом как в продажах, так и обучении.

Распишите детально весь процесс продаж: от момента первого контакта с клиентом до завершения сделки и далее до второй и третьей покупки.

Ориентируясь на данные приведенной выше таблицы, выберите набор навыков, необходимых вашему менеджеру в зависимости от вашей сферы деятельности. Учитывая их, разработайте программу обучения сотрудников, а также внедрите листы развития.

После этого обязательно проконтролируйте, чтобы сотрудники компании придерживались новых предписаний.

Мы показали зависимость необходимых навыков менеджера от сферы бизнеса, в которой работает продавец. Оцените, насколько вашим менеджерам хватает квалификации обслуживать клиентов из вашей целевой аудитории.

Руководитель отдела продаж

Хотите обучить ваших менеджеров и увеличить продажи?

Заполняйте форму



Еще статьи

Поделиться
alisa

Оставить ответ