Каналы продаж: как их выбрать для вашей сферы бизнеса

sub

Хотите определить, какие каналы продаж подойдут вашему бизнесу?

Записывайтесь на программу «Отдел продаж под ключ»



Какую рекламу лучше запустить, кому написать, где о себе заявить, чтобы быстро поднять выручки? В какой сфере бизнеса лучше применять холодные звонки, а где работать с партнерами? Это вопросы, который задает себе каждый бизнесмен. Рассказываем, как определить эффективный канал продаж для вашей сферы.

Подбираем под вашу сферу

Существует более 20 каналов продаж. При этом важно понимать, что универсальных каналов не бывает: все зависит от сферы бизнеса, в которой вы работает.

Есть сегменты, в которых отлично работают холодные продажи, а есть те, где они возможны только через вебинары или ивенты. Например, большая ошибка компаний, которые продают профессиональные услуги (бухгалтерские, юридические) или онлайн-сервисы, CRM-систем строить продажи через холодные звонки. В этих сферах это не работает. В этих сегментах лучше использовать email-рассылки, контент-маркетинг, принимать участия в разных мероприятиях и конференциях.

Если вы неправильно выбрали канал, вы можете полностью потерять свой бизнес или развиваться очень медленно.

Вот несколько советов, которые помогут вам выяснить, какой канал подходит для вас:

1. Проанализируйте каналы наиболее успешных конкурентов. Многое о ваших потенциально успешном источнике трафика вы можете почерпнуть, рассматривая бизнес-модель конкурента. Для этого необходимо получить эту информацию от коллег по отрасли, как они собирают лиды. Не удивляйтесь, многие из них легко пойдут на контакт. Попробуйте с ними связаться, найдите способ познакомиться.

Но если ваши конкуренты не готовы делиться столь ценными знаниями, есть несколько способов получить такую информацию:

  • Устроиться на работу к конкурентам
  • Пригласить на работу руководителя из конкурирующей компании
  • Нетворкинг (социальные сети, отраслевое мероприятие)

2. Проанализируйте каналы компаний из смежных отраслей. Полезно иметь сведения о каналах в смежных отраслях. Простой перенос канала и даже частично всей бизнес-модели может превзойти самые смелые ожидания.

3. Проанализируйте каналы компаний из отраслей-субститутов. В ситуации, когда нет возможности рассмотреть каналы продаж конкурентов или смежников, можно посмотреть, как продаются товары-субституты. В качестве примера товаров-субститутов можно привести чай и кофе.

4. Скорректируйтесь с учетом целевой аудитории. Когда вы уже владеете информацией о каналах продаж конкурентов, скорректируйте ее с учетом вашей целевой аудитории. Даже в одинаковых сферах рыночные ниши могут варьироваться.

5. Проверяйте каналы конкурентов. На развитие определенного канала продаж затрачивается немало временных и денежных ресурсов. Сразу поинтересуйтесь у более опытных людей, например, консультантов и экспертов в вашей области, чего не стоит вам делать, чего опасаться, его ожидать.

Рассмотрим несколько самых распространенных каналов.

Прямой

Прямой канал продаж считается самым эффективным, потому что предполагает прямое воздействие на клиента.

К прямым каналам можно отнести:

  • Выездная торговля
  • ТВ-программы
  • Агентская сеть
  • Каталоги
  • Терминалы/автоматы
  • Вендинг
  • Call-центр

Основные преимущества:

  1. Непосредственное воздействие на клиента
  2. Приемлемые затраты на организацию канала
  3. Целенаправленное влияние на покупателя

Минусы:

  1. Сложность управления каналом без создания единой системы
  2. Несмотря на экономию, потребуются финансовые вложения в организацию канала и обучение персонала.

Интернет

Интернет — наиболее перспективный источник трафика потенциальных клиентов, исходя из постоянно растущей активности аудитории в онлайн-пространстве.

Главными интернет-каналами являются:

  • Сайт компании
  • Landing Page (посадочная страница)

Главное преимущество — зачастую сделки происходят без привлечения менеджеров.

Но все же специфика продаж зависит от сферы бизнеса. В некоторых случаях требуется поддержка клиентского сервиса. Если продукт сложный, то необходимо организовать сопровождение клиента.

Бизнес-партнеры

Партнерские продажи очень выгодный канал с точки зрения масштабирования.

Бизнес-партнерами можно назвать:

  • Дилеров
  • Дистрибьюторов
  • Интеграторов

Вы можете сотрудничать с неограниченным количеством партнеров. Основная составляющая этого канала — схожесть продуктов, которые вы продаете с партнером.

Например, если вы продаете шкафы-купе, то идеальным решением будет сотрудничество с дизайнерами, которые организовывают домашнее пространство клиентов. Или заключить соглашения с компаниями, которые занимаются ремонтами домов и квартир.

Продажи через дилеров также можно отнести к партнерскому каналу. Если вы планируете быстрый выход на рынок, этот канал будет для вас особенно эффективным. Особенно в условиях отсутствия возможностей выстраивания собственной сети.

Продвижение через дилеров и дистрибьюторов — это, по сути, передача функций отдела продаж другой компании.

У дилеров уже есть свой пул потенциальных клиентов вашего продукта. А также есть свои собственные ресурсы для организации продаж (офисы, сотрудники, финансы).

Основные преимущества:

  • Возможность быстрого развития и захвата рынка
  • Экономия на организации собственного отдела в регионах
  • Выход на рынок за счет ресурсов других компаний-партнеров

Минусы:

  • Нет прямого контакта с конечным потребителем
  • Нет четкого управления, есть зависимость от деятельности партнера
  • Потеря части дохода, которая уходит на вознаграждение бизнес-партнеру
  • Требуется вклад в обучение партнеров по использованию вашего продукта

Мероприятия

Этот канал применяется, когда есть потребность продемонстрировать рынку свою экспертность или товар.

Виды мероприятий:

  • Семинары/вебинары
  • Ярмарки
  • Выставки
  • Форумы-аукционы
  • Выставки-продажи

Этот канал особенно хорош для бизнеса профессиональных услуг, а также в темах со сложным продуктом, когда продажи осуществляются в несколько этапов.


Мы рассмотрели особенности выбора канала продаж для конкретной сферы бизнеса. Чтобы оценить эффективность работы каждого канала, важно правильно сделать настройку CRM и интегрировать ее с сайтом, IP-телефонией. Проанализируйте свои каналы продаж и оцените варианты, где еще можно найти ваших потенциальных клиентов.

Кейс

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Мы помогли нашему клиенту из сферы ландшафтного дизайна с годовым оборотом 20 млн руб., получить информацию о каналах продаж компании ландшафтного дизайна с годовым оборотом — 2 млрд руб. Выяснилось, что более успешный коллега имеет магазин и участвует в тендерах, в то время как наш клиент продвигался, используя интернет-маркетинг.

Наиболее удачным примером «переноса» каналов продаж из одной смежной отрасли можно назвать ювелирный сегмент и бижутерию. Один из наших клиентов просто провел конкурс продавцов бижутерии, идею которого он позаимствовал у коллеги из ювелирного бизнеса. Лучшего продавца наградили дорогим мобильным телефоном. При этом результаты превзошли затраты на конкурс более чем в 100 раз (купил BMW Х6, а потратился на iPhone).

Один из наших клиентов собирался продавать крем-аналог известной дорогой импортной марки через аптечные сети. Мы решили провести предварительную проверку гипотезы нашего клиента, организовав стратегическую сессию. На нее был приглашен директор по продажам крупнейшей в России сети аптек и аналитик из транснациональной косметической корпорации с результатами исследования рынка за несколько лет. В конце сессии выяснилось, что у крема-конкурента доля рынка составляет 47%, рост в выбранной нише невозможен, затраты на продвижение в аптечных сетях крайне высоки. И наш клиент отказался от заведомо провального проекта. При этом на стратегическую сессию было затрачено всего лишь 20 000 рублей. А могло бы все закончиться банкротством.

Руководитель отдела продаж

Хотите понять, какие каналы продаж эффективны для вашего бизнеса?



Поделиться
alisa