Отдел продаж: как организована его работа у лучших компаний в своих отраслях

sub

Хотите построить эффективный отдел продаж и увеличить выручку на 30%?

Оставляйте заявку



Чтобы создать эффективный отдел продаж, важно понимать, по каким принципам нужно организовать работу менеджеров, как поставить план по выручке и как контролировать его выполнение. Но это еще не все! Вы должны знать, какие инструменты помогут вам в данный момент при минимальных затратах получить рост выручки. Разбираемся во всех этих нюансах.

Чтобы наладить активную работу отдела продаж, необходимо:

  • поставить план менеджера,
  • контролировать выполнение поставленных задач,
  • анализировать и корректировать активность менеджеров отдела,
  • принимать активные меры по повышению качества работы отдела.

Отдел продаж: как планировать, чтобы достичь нужных показателей по выручке

Первое, что есть у всех лучших компаний, — планирование продаж. Начните с разработки и постановки задач для отдела и менеджеров.

otdel-prodazh

Перед вами модель воронки продаж реальной компании, которая оказывает стоматологические услуги. В ней представлены цели на 10 месяцев с цифрами для всех этапов.

  • Заявки
  • Приглашенные
  • Пришедшие
  • Купившие

Под каждым месяцем указан размер первичной и вторичной выручки. Приведенная таблица является общей декомпозицией планов в разрезе месяца по всему отделу.

Важно спланировать работу отдела в конкретных цифрах, исходя из имеющихся данных, и далее улучшать конверсию.

Отдел продаж: как ежедневно держать руку на пульсе

Когда в отделе поставлены цели по выручке, распределите ежемесячную цифру между менеджерами. После этого настройте отчетность, которая позволит контролировать каждого продавца в отдельности каждый день.

% выполнения плана на текущую дату

otchet o prodazhah po kazhdomu menedzheru-01В этой отчетности по каждому продавцу должны быть отражены несколько динамических показателей и один статический.

  1. План на месяц
  2. Процент выполнения на текущий день
  3. Факт на текущий день
  4. Остаток до выполнения недельного плана

Под процентом выполнения задач на текущий день понимается не общая доля от выполненного плана сотрудника, а его прогнозные показатели, которых он достигнет к концу месяца, если будет двигаться в том же темпе.

Считается данный показатель по формуле ниже. Эту цифру нужно «снимать» ежедневно. Она позволяет осуществлять своевременный контроль за выполнением плановых показателей и корректировку активности менеджеров отдела.

Факт выполнения плана / (План на месяц/количество рабочих дней в месяце * количество отработанных дней)

Отдел продаж: как работать с pipeline

Pipeline — сделки менеджера, которые находятся на разных стадиях завершения и с разной вероятностью оплаты. Без ежедневного анализа личного pipeline менеджера со стороны руководителя отдела план выполнить практически невозможно.

Для того чтобы эффективно контролировать работу сотрудника по pipeline, необходимо ежедневно отслеживать изменения по каждой сделке:

  • сумма будущей сделки
  • статус/этап сделки
  • вероятность оплаты

В зависимости от стадии сделки вы можете вывести свою формулу вероятности ее закрытия. Например:

  • выставлено КП — вероятность оплаты до 50%
  • отправили договор — 50−70%
  • подписали договор — 70−90%
  • выставили счет — 90−100%

По ежедневному мониторингу статусов сделок в разрезе каждого сотрудника вы понимаете, двигаетесь ли вы к своей цели, на плаву ли еще ваш «корабль».

Отдел продаж: как контролировать активность сотрудников

Если интенсивности звонков, встреч и других контактов для выполнения плана недостаточно, то одной из причин может быть то, что вы не контролируете показатели активности своих менеджеров. Исправляйте ошибку. Важно понимать, что они не будут работать эффективно, если вы не контролируете активность продавцов на каждом этапе.

В соответствии со стандартами активности менеджеров в вашем сегменте бизнеса и среднеотраслевой конверсией вы должны задать план по активности продавца на каждом этапе. Количество этапов обусловлено спецификой бизнеса. Например:

  • Звонки
  • Отправка коммерческого предложения
  • Повторные звонки
  • Выставление счета
  • Оплата

rabota-s-klientami

По такой таблице легко понять, где произошло замедление активности менеджера. А отсутствие контроля за этими показателями и ежедневного стимулирования сотрудников отдела к их выполнению — одна из причин, почему выручка может падать. Следите за задачами, которые выполняет сотрудник. Рост выручки обеспечивается не только качество, но и количество затраченных усилий.

Отдел продаж: как контролировать и увеличивать конверсию в воронках

Если с активностью менеджеров все в порядке, а выручка падает, то обратите внимание на конверсию в воронках по новым и текущим клиентам. Вы должны обнаружить проблемные этапы и начать их исправлять.

«Проблемность» этапа определяется по технологии bottle neck (бутылочное горлышко). Для этого пройдитесь по чек-листу.

► Не слишком ли много лидов скапливается на одном из этапов воронки,

► Нет ли в воронке дублирующих статусов,

► Нет ли в воронке бесполезных, не обозначающих действие этапов — «в процессе», «в работе», «думает»,

► Есть ли программы, нацеленные на улучшение точек контакта с клиентами,

► Ведется ли консолидированный сбор данных по переходам с этапа на этап в воронках,

► Оценивается ли эффективность переходов клиентов с этапа на этап в разрезе менеджеров,

► Настроена ли система аналитики по переходу клиента с этапа на этап,

► Происходит ли квалификация лидов в соответствие с портретом целевой аудитории,

► Определены ли наиболее эффективные каналы продаж.

Как только проблемные этапы воронки обнаружены, действуйте в следующих направлениях.

  • Точки контакта

Это процессы, при которых происходит соприкосновение компании с клиентом. К ним можно отнести рекламу, сайт, распространяемый контент, персонал, репутацию, визитки, офис. Нам известно 189 точек контакта. Следуйте следующему правилу — улучшайте в неделю хотя бы по одной точке, и вы увеличите конверсию воронки. Число лидов на входе в воронку начнет расти.

  • Квалификация лидов

Если менеджеры отдела общаются не с вашей целевой аудиторией, то результата не будет. Поэтому необходима квалификация каждого лида. Для этого нужно составить портрет своей целевой аудитории. Чтобы понять, кто ваш клиент, необходимо сделать ABCXYZ-анализ. И уже на входе в воронку проверять каждого на соответствие нужным параметрам.

  • Доля в клиенте

Посчитайте свою долю в клиенте (пенетрацию). То есть сколько от всего объема закупок аналогичной продукции контрагент приобретает у вас, а сколько у конкурентов. Спросите, что сделать, чтобы он полностью перешел к вам на обслуживание. Исправьте коммерческое предложение.

  • Каналы продаж

У каждого бизнес-сегмента свои каналы: email-рассылка, мероприятия, звонки, конференции, реклама, вебинары и т. д. Выберите свои 2−3 и не тратьте ресурсы на остальные менее эффективные.


Чтобы отдел развивался, занимайтесь реалистичным планированием, следите за качеством звонков и встреч продавцов, вовремя корректируйте их деятельность. Если оперативная коррекция не помогает, предпринимайте стратегические шаги по улучшению конверсии из этапа в этап.

Руководитель отдела продаж

Хотите настроить работу по новым и текущим клиентам?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

Поделиться
alisa

Оставить ответ