Обучение менеджеров по продажам: 10 главных навыков

sub

Хотите заказать обучение ваших продавцов с гарантией результата?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Обучение менеджеров по продажам не может быть универсальным. Для начала следует учесть, в каком сегменте бизнеса вы работаете. Это знание позволит вам сосредоточится на улучшении именно тех навыков, которые действительно помогут увеличить выручку.

Обучение менеджеров по продажам: сферы B2C, B2B, B2G, B2P

В зависимости от бизнес-сегмента набор навыков продавцов должен отличаться. Под сегментами мы понимаем:

  • В2С — продажи конечному потребителю
  • В2В — продажи бизнесу
  • В2G — коммерческие отношения с госорганами
  • B2P — работа с дилерами/партнерами

Таблица ниже объясняет, какая из навыковых моделей подойдет для продавцов.

obuchenie-menedzherov-po-prodazham

1. Обучение менеджеров в В2С

В этом сегменте сделки делят на 2 типа.

► Быстрые сделки. Клиент покупает ситуативно и подчас эмоционально. Этапы продаж — главное, чем должен владеть менеджер, чтобы быть успешным.

► Длинные сделки. Подобные сделки предполагают обдумывание покупки со стороны клиента в течение какого-то времени. Речь идет о приобретении недвижимости, автомобилей, эксклюзивных туристических туров и т. д. В этом случае менеджера необходимо еще научить базовым навыкам переговоров и умению проводить pre-sale встречи (подготовка к переговорам).

2. Обучение менеджеров в В2В

Условно клиенты в этом сегменте делятся на 2 категории в зависимости от величины сделок.

Малый/средний бизнес. Навыковая модель менеджера в этой области совпадает с набором инструментов, которыми владеет менеджер для длинных сделок в В2С: пять этапов, элементы переговоров, умение проводить pre-sale встречи.

► Крупный бизнес. Особенности клиентов в данном сегменте предъявляют к менеджерам повышенные требования. Таких сотрудников следует обучить искусству проведения переговоров с первыми лицами компании.

3. Обучение менеджеров в В2G

В В2G ваш представитель должен обладать всеми уже упомянутыми знаниями и быть не просто очень опытным переговорщиком. Ему необходимо пройти обучение в сфере организации тендеров.

4. Обучение менеджеров в В2Р

В этом сегменте сотрудник должен пройти обучение навыкам управления продажами.

Таким образом, повышение квалификации менеджеров зависит от сферы бизнеса.

Обучение менеджеров по продажам: 5 советов по выбору тренера

После того, как вы решили, каким должно быть обучение менеджеров, приступайте к выбору соответствующих курсов или тренера.

Вот несколько советов как определить, что перед вами настоящий профессионал в области обучения менеджеров.

1. Опыт обучения. Тренер по продажам с практикой справится с проблемными навыками продавцов гораздо успешнее, нежели теоретик. Здесь ключевую роль играет его авторитет среди менеджеров. Человек с опытом может легко продемонстрировать свое мастерство в телефонных звонках и при личных встречах с клиентами. Это позволит сотрудникам «поверить» в его систему быстрее.

2. Специальная тренерская подготовка для обучения. Хорошо бы чтобы у этого тренера оказался за плечами классический тренинг тренеров. Навыки, который он приобрел на нем, помогут ему эффективно проводить обучение продажам.

3. Образование для обучения. По своему опыту скажем, что «технарь» справится с задачей тренера лучше, нежели «гуманитарий». Первый привык к конкретике, цифрам и четким планам. Второй может «застрять» в абстракциях, играя с вашими менеджерами в безусловно увлекательные психологические игры.

4. Пол тренера для обучения. Неважен. Одинаково эффективными или неэффективными могут быть как мужчины, так и женщины.

5. Тренерские навыки для обучения. Желательно, чтобы кандидат на должность тренера продемонстрировал вам свое умение во время 30-минутного демонстрационного тренинга. Тренер обязательно должен обладать следующими навыками для продуктивного обучения:

  • Доносить свои мысли на понятном для сотрудников языке
  • Мотивировать сотрудников
  • Выдавать четкую инструкцию к действию
  • Создавать программу тренинга
  • Задействовать в упражнения всех участников
  • Давать конструктивную обратную связь
  • Уметь рассказывать истории
  • Работать с «трудными» слушателями
  • Ставить правильные вопросы
  • Использовать приемы вовлечения
  • Обладать ораторским искусством (параметры техники речи, контакт глаз, жесты, интонация, движения, база рук, дикция, темп и слова-паразиты).

Обучение менеджеров по продажам: какие ошибки в переговорах надо исключить

Существуют разные техники продаж и переговоров. Но можно назвать 4 главные ошибки в навыках менеджеров, которые существенно тормозят закрытие сделки и которые надо исключить во время обучения.

Ошибка № 1

Менеджеры не умеют формировать потребность в продукте. Не используют технику СПИН продажи. Техника СПИН — это правильные вопросы, заданные вовремя клиенту, и контроль прохождения 5 важных стадий в переговорном процессе, чтобы привести клиента к покупке.

Задавать правильные вопросы (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие) менеджер научится после обучения. Тогда он сможет провести клиента через 5 обязательных стадий и закрыть сделку:

1. Признание потребности. На этой стадии менеджер формирует у клиента желание изменить текущую ситуацию. С помощью СПИН продажи можно увидеть проблему, и развить неудовлетворенность клиента, предлагая свою помощь.

2. Оценка вариантов. Нужно понять, на основе каких критериев клиент будет принимать решение о покупке и уделить им особое внимание.

3. Разрешение сомнений. Менеджер должен справиться с сомнениями и возражениями клиента.

4. Принятие решения — после получения ответов на все вопросы, клиент выбирает вас.

5. Внедрение — факт покупки и выстраивание дальнейших отношений.

Ошибка № 2

Менеджеры не могут донести ценность продукта. В основном это происходит от того, что сотрудник не разговаривает с клиентом на понятном ему языке. И речь не идет о профессиональном сленге.

Перечислить характеристики продукта и даже обозначить его преимущества явно недостаточно. Клиент понимает исключительно язык собственной выгоды. Поэтому и разговаривать с ним нужно по формуле:

Свойство продукта + фраза перехода + выгода = понятный для клиента язык

Проследите, чтобы во время обучения тренер уделил внимание следующим навыкам.

  • Требовал во время обучения, чтобы менеджеры описывали свойства продукта на языке, понятном для клиента,
  • Начал контролировать во время обучения поведение менеджеров во время телефонных звонков,
  • Во время обучения пересмотрел и скорректировал скрипты,
  • Проверил, есть ли в учебнике по продукту информация о выгодах сотрудничества с компанией,
  • Запланировал следующее обучение менеджеров.

Ошибка № 3

Менеджеры не владеют переговорными навыками. Обучение умению вести переговоры принесет вам в итоге дополнительную выручку. Поэтому нужно пройти следующие курсы:

  • Обучение менеджеров, как торговаться,
  • Обучение менеджеров не отступать после первого же отказа
  • Обучение менеджеров получать уступку за уступку
  • Обучение менеджеров делать допродажи и смежные продажи.

Помните главная задача переговорщика — находить общие интересы и исходить из них. А это значит, что вы сможете «дорастить» процесс продажи до процесса переговоров. А как известно в переговорах в отличие от продаж желание клиента купить у вас не меньше, чем ваше желание продать ему.

Ошибка № 4

Менеджеры не знают, как выйти на лицо, принимающее решение о покупке (ЛПР). Особенно это важно в сегменте В2 В.

Если ЛПР надежно отгородился от мира секретарем, то примените следующие приемы, которые позволят вам выйти на него.

  • Будьте уверены, разговаривая с секретарем. Деловым тоном, не терпящим возражений, сообщите помощнику ЛПР, что у вас есть важное сообщение и попросите соединить, не вдаваясь в лишние подробности.
  • Добавьте себе значительности. Попросите коллегу сыграть роль вашего секретаря, который попросит соединить вас с ЛПР.
  • Звоня секретарю, подготовьте текст, который будет изобиловать специальными терминами. Возможно, человек растеряется и предпочтет не брать на себя ответственность в непонятных ситуациях.
  • Допускается немного не договаривать. Вы можете позвонить и сказать, что звоните по вопросу о поставках товара Х. И это правда. Вы просто не говорите, что у вас пока нет договора.

Не хочется пробиваться через секретаря? Вы можете выйти на ЛПР через другой отдел. Например, тот же отдел продаж. Есть большая вероятность, что там решат, что вы постоянный клиент и переключат ваш звонок на ЛПР.


Мы рассмотрели немало вопросов связанных с обучением продавцов. Обратите самое пристальное внимание, корректируя ваших сотрудников в использовании обязательных техник. Разумно распоряжайтесь HR-бюджетом, четко представляя, чему конкретно нужно обучать менеджеров, а что может подождать. При выборе курсов или тренера в соответствии с вашей сферой бизнеса, уточните, будут ли обучать выше перечисленным навыкам.

Руководитель отдела продаж

Хотите, чтобы продавцы прошли обучение и увеличили выручку?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

alisa

Оставить ответ