Тренер по продажам: как выбрать лучшего

sub

Хотите найти тренера по продажам, чтобы обучить менеджеров?

Заполняйте форму



Зачем нанимать тренера по продажам? Какие выгоды он приносит компании? Как подобрать настоящего профессионала, который превратит ваших менеджеров в монстров продаж? Ответ вы найдете в этой статье.

Подбор кандидатов

Отдел продаж постоянно нуждается в повышении уровня квалификации персонала. Обучение продавцов — это уже необходимость для каждой компании.

Сегодня рынок перенасыщен предложениями тренеров по продажам. Они похожи друг на друга. И очень сложно выбрать кандидата, который действительно внесет качественные изменения в работу отдела.

Как найти своего тренера по продажам:

  1. Определитесь, какие результаты вы хотите получить от него и как вы будете замерять этот результат.
  2. Максимально подробно опишите свои требования в вакансии при подборе кандидатов.
  3. Подготовьтесь к собеседованию. Создайте список необходимых вопросов. В частности, как и где уже были достигнуты результаты, которых вы ждете от кандидата.
  4. Изучите резюме, проверьте достижения и послужной список тренера.
  5. Оцените отзывы о кандидате.

Помните, что основная ценность работы тренера — это умение формировать навыки продаж у сотрудников. А также контроль эффективности применения этого навыка каждым сотрудником.

Типы квалификации

Тренеров не обучают в ВУЗах, но при этом высшее образование играет не последнюю роль при выборе кандидата на эту должность.

Тренеры бывают двух типов:

  1. Тренеры, у которых гуманитарное образование в сфере психологии. В лучшем случае это высшее образование, в худшем — факультативные курсы.
  2. Тренеры, которые окончили физико-математический, политехнический или экономический факультеты.

Ни первые, ни вторые не имеют специального уклона в сферу продаж, однако вторая категория тренеров имеет совершенно другое видение и подход к обучению.

Тренеры с психологическим образованием — не самый лучший выбор для компании. Это категория теоретиков, которые в реалиях бизнеса не способны показать на своем примере, как происходит весь процесс.

Их тренерские способности базируются на умении имитировать обстоятельства и обучать в формате игры. Но при этом тренер использует абстрактный язык понятий. В структуре его программы нет ни скриптов, ни кейсов с возражениями клиентов.

Тренеры с техническим образованием говорят с вашими сотрудниками на языке цифр. Для них продажи — это четкие цифры, схемы, методики, пошаговые руководства. Неоспоримым их преимуществом является дополнительное образование в сфере продаж.

Самый идеальный вариант, когда у тренера есть несколько лет опыта работы в отделе продаж. Найти такого человека не так сложно, как может показаться на первый взгляд.

Тренер по продажам: оценка эффективности

Каким должен быть эффективный «учитель», который способен приносить результат в компанию?

  1. Уметь формировать необходимые навыки у сотрудников отдела продаж.
  2. На собственном примере уметь показать, как закрывать сделку.
  3. Находиться в состоянии постоянного профессионального роста.

Желательно, чтобы кандидат продемонстрировал вам свое умение проводить обучающую программу. Хотя бы 30-минутный тренинг.

Хороший вариант проводить такие демо-версии тренингов раз в неделю, получать обратную связь сотрудников и делать минимальные замеры эффективности сотрудников после таких встреч.

Тренер по продажам обязательно должен обладать следующими навыками:

  • Доносить свои мысли на понятном для сотрудников языке
  • Мотивировать сотрудников
  • Выдавать четкую инструкцию к действию
  • Создавать программу тренинга
  • Задействовать в упражнения всех участников
  • Давать конструктивную обратную связь
  • Уметь рассказывать истории
  • Работать с «трудными» слушателями
  • Ставить правильные вопросы
  • Использовать приемы вовлечения
  • Обладать ораторским искусством (параметры техники речи, контакт глаз, жесты, интонация, движения, база рук, дикция, темп и слова-паразиты).

Мотивация тренера

Материальная мотивация тренера зависит от его опыта и прошлых достижений. Очень важно оценить соотношение цены и качества.

Система мотивации должна включать:

  • Оклад
  • KPI
  • Квартальный процент

Он должен получать оплату своего труда исходя из финансовых достижений отдела продаж. Постоянно делайте замеры эффективности и сравнивайте их с результатами предыдущего периода.

Проводим ABC XYZ-анализ

Первое, что должен предложить тренер по продажам, оказывая консалтинговую услугу компании, — это провести ABCXYZ-анализ текущей клиентской базы. Он даст понять, на каких покупателей сконцентрировать свое внимание для роста выручки, а от взаимодействия с какими лучше отказаться — итоговая сумма сделки с ними не стоит затраченного времени.

ABCXYZ-анализ разделит текущую клиентскую базу на несколько категорий:

А — контрагенты c наибольшими объемами закупок,

В — покупатели со средним объемом закупок,

С — покупатели с небольшим объемом закупок.

X — те, кто чаще всего обращается в компанию и закупают на одни и те же суммы,

Y — те, кто обращается в компанию нерегулярно, и с непредсказуемыми суммами сделок,

Z — те, кто совершает единичные покупки.

Расположите по оси АВС покупателей по выручке, по оси XYZ — по частоте совершаемых сделок. При пересечении данных категорий образуются 9 клиентских групп: AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ.

Покупатели из категорий, А и В обеспечивают основной приток финансов в компанию — сосредоточьте внимание на них. Стимулируйте переход покупателей из категорий BX, AY, BY в категорию AX. Не распыляйтесь на тех, кто попал в категорию С, — они не принесут значительный объем выручки компании.

Замеряем пенетрацию

Пенетрация в клиенте — это доля продукции вашей компании в общем объеме закупок партнера. Она отражает истинный закупочный потенциал компании. Квалифицированный тренер, который оказывает вам консалтинговые услуги, должен уметь не только выявить его, но и показать возможности для стимулирования контрагента к более частым покупкам и на большие суммы (up-sale и cross-sale).

Сделать это можно с помощью опроса. Выясните:

  • Каковы объемы закупок такого же товара в других компаниях?
  • Каковы объемы закупок другого вида товара у конкурентов?
  • Каковы преимущества работы с конкурентами?
  • Какие товары они покупают у других, хотя могли бы покупать у вас?
  • Что вы можете сделать для того, чтобы контрагент покупал у вас на 15−20% больше?

В среднем к такому опросу будут готовы около 70% текущих покупателей. Далее тренеры Oy-li организуют сессии с ведущими представителями отрасли, которые подскажут, что сделать для того, чтобы заказчики стали покупать у вас больше. А сейчас 4 направления работы для расширения доли от тренеров компании:

  1. Создайте новое коммерческое предложение по замечаниям покупателей;
  2. Определите каналы соприкосновения с целевой аудиторией;
  3. Скорректируйте планы менеджеров по текущим клиентам;
  4. Замеряйте долю регулярно.

Выделяем наиболее эффективные каналы

Тренеры компании Oy-li рекомендуют выделять самые эффективные для компании каналы продаж и работать с ними. Наши тренеры знают не менее 20 таких каналов, но для налаживания эффективных бизнес-процессов достаточно и 3−4.

К примеру, компания может пойти по пути собственных проб и ошибок. В этом случае ей не избежать непредвиденных трат, что непременно приведет к замедлению развития бизнеса и даже его закрытию.

Исходя из опыта работы тренера с различными сегментами бизнеса, можно определить в продажах для каких из них не подойдут холодные звонки. Реклама в традиционных масс-медиа может также оказаться неэффективной. Растущий интерес к интернету и соцсетям делает этот канал более привлекательным, но и он может оказаться малоэффективным в том случае, если целевая аудитория определена неверно. Скорректировать представление о ней поможет квалифицированный тренер.

Настраиваем бизнес-процессы

Основной упор, который важно сделать, — это автоматизация бизнес-процессов для роста выручки. В компании не только разделяются зоны ответственности продавцов, но и доводятся до автоматизма каждый из этапов заключения сделки:

  • Поиск покупателей: обработка входящих лидов, работа по текущей базе и «отвалом»;
  • Холодный звонок и отправка коммерческого предложения;
  • Презентация продукта, ведение переговоров;
  • Заключение договоров и его исполнение;
  • Контроль поступления оплаты.

Все это позволяет правильно настроить воронку продаж, и вне зависимости от настроения отдельных сотрудников, регулярно наращивать выручку.


Мы рассмотрели, какие направления комплексного исследования бизнеса позволяют повысить эффективность работы компании в десятки раз. Внедрять их мы рекомендуем совместно с тренером по продажам, чтобы добиться максимального эффекта.

Руководитель отдела продаж

Ищите тренера, чтобы улучшить навыки ваших менеджеров по продажам?



Еще статьи

Поделиться
alisa

Оставить ответ