Тренер по продажам: как выбрать лучшего

sub

Хотите найти тренера по продажам, чтобы обучить менеджеров?

Заполняйте форму



Зачем нанимать тренера по продажам? Какие выгоды он приносит компании? Как подобрать настоящего профессионала, который превратит ваших менеджеров в монстров продаж? Ответ вы найдете в этой статье.

Подбор кандидатов

Отдел продаж постоянно нуждается в повышении уровня квалификации персонала. Обучение продавцов — это уже необходимость для каждой компании.

Сегодня рынок перенасыщен предложениями тренеров по продажам. Они похожи друг на друга. И очень сложно выбрать кандидата, который действительно внесет качественные изменения в работу отдела.

Как найти своего тренера по продажам:

  1. Определитесь, какие результаты вы хотите получить от него и как вы будете замерять этот результат.
  2. Максимально подробно опишите свои требования в вакансии при подборе кандидатов.
  3. Подготовьтесь к собеседованию. Создайте список необходимых вопросов. В частности, как и где уже были достигнуты результаты, которых вы ждете от кандидата.
  4. Изучите резюме, проверьте достижения и послужной список тренера.
  5. Оцените отзывы о кандидате.

Помните, что основная ценность работы тренера — это умение формировать навыки продаж у сотрудников. А также контроль эффективности применения этого навыка каждым сотрудником.

Типы квалификации

Тренеров не обучают в ВУЗах, но при этом высшее образование играет не последнюю роль при выборе кандидата на эту должность.

Тренеры бывают двух типов:

  1. Тренеры, у которых гуманитарное образование в сфере психологии. В лучшем случае это высшее образование, в худшем — факультативные курсы.
  2. Тренеры, которые окончили физико-математический, политехнический или экономический факультеты.

Ни первые, ни вторые не имеют специального уклона в сферу продаж, однако вторая категория тренеров имеет совершенно другое видение и подход к обучению.

Тренеры с психологическим образованием — не самый лучший выбор для компании. Это категория теоретиков, которые в реалиях бизнеса не способны показать на своем примере, как происходит весь процесс.

Их тренерские способности базируются на умении имитировать обстоятельства и обучать в формате игры. Но при этом тренер использует абстрактный язык понятий. В структуре его программы нет ни скриптов, ни кейсов с возражениями клиентов.

Тренеры с техническим образованием говорят с вашими сотрудниками на языке цифр. Для них продажи — это четкие цифры, схемы, методики, пошаговые руководства. Неоспоримым их преимуществом является дополнительное образование в сфере продаж.

Самый идеальный вариант, когда у тренера есть несколько лет опыта работы в отделе продаж. Найти такого человека не так сложно, как может показаться на первый взгляд.

Тренер по продажам: оценка эффективности

Каким должен быть эффективный тренер по продажам, который способен приносить результат в компанию?

  1. Уметь формировать необходимые навыки у сотрудников отдела продаж.
  2. На собственном примере уметь показать, как закрывать сделку.
  3. Находиться в состоянии постоянного профессионального роста.

Желательно, чтобы кандидат на должность тренера по продажам продемонстрировал вам свое умение проводить обучающую программу. Хотя бы 30-минутный тренинг.

Хороший вариант проводить такие демо-версии тренингов раз в неделю, получать обратную связь сотрудников и делать минимальные замеры эффективности сотрудников после таких встреч.

Тренер по продажам обязательно должен обладать следующими навыками:

  • Доносить свои мысли на понятном для сотрудников языке
  • Мотивировать сотрудников
  • Выдавать четкую инструкцию к действию
  • Создавать программу тренинга
  • Задействовать в упражнения всех участников
  • Давать конструктивную обратную связь
  • Уметь рассказывать истории
  • Работать с «трудными» слушателями
  • Ставить правильные вопросы
  • Использовать приемы вовлечения
  • Обладать ораторским искусством (параметры техники речи, контакт глаз, жесты, интонация, движения, база рук, дикция, темп и слова-паразиты).

Мотивация тренера

Материальная мотивация тренера зависит от его опыта и прошлых достижений. Очень важно оценить соотношение цены и качества.

Система мотивации должна включать:

  • Оклад
  • KPI
  • Квартальный процент

Он должен получать оплату своего труда исходя из финансовых достижений отдела продаж. Постоянно делайте замеры эффективности тренера по продажам и сравнивайте их с результатами предыдущего периода.

Мы рассмотрели основные критерии подбора кандидатов на должность тренера по продажам. Проанализируйте ситуацию в своей компании, каких именно результатов вы ждете от тренера, создайте вакансию для поиска кандидата, выберите лучшего и увеличивайте свои продажи.

Руководитель отдела продаж

Ищите тренера, чтобы улучшить навыки ваших менеджеров по продажам?



Поделиться
alisa