Повышение квалификации менеджеров: создаем листы развития

sub

Обеспокоены повышением уровня навыков своих менеджеров?

Получите абонемент на 12 занятий



В зависимости от сферы бизнеса продавцам нужен разный набор навыков: от базового знания этапов продаж до умения вести сложные переговоры. Зная навыковую модель, необходимо постоянно заниматься повышением квалификации менеджеров с помощью таких инструментов, как листы и папки развития, карта и фото рабочего времени.

Повышение квалификации менеджеров: разбираем навыковую модель

Чтобы начать работу по повышению квалификации продавцов, определите, какие знания надо развивать у сотрудников. Они зависят от сегмента бизнеса (В2 В, В2С, В2G, B2P). Таблица ниже поможет вам увидеть, какая навыковая модель пригодится именно для вас.

obuchenie-menedzherov-po-prodazhamОпределившись с навыковой моделью, принимайтесь за разработку инструментов для роста квалификации продавцов.

Повышение квалификации менеджеров: разработка листов развития

Они представляет собой документ для оценки умений продавцов. В них содержатся перечень необходимых умений, декомпозированных до конкретных действий, которыми должны обладать менеджеры конкретной компании. Вы сразу сможете установить, над улучшением каких умений, техник, знаний предстоит работать.

analiz-zvonkov-list-razvitiya

Листы развития в соответствии с необходимыми знаниями могут варьироваться от одного сегмента бизнеса к другому. Тем не менее существуют общие принципы их разработки для определения уровня текущей квалификации.

► Принцип 1. Они не содержат оценочных суждений. Например, вы не можете использовать формулировки типа:

  • «грамотная речь»
  • «уверенность в голосе»
  • «энергетика продаж» и т. д.

Подобные словосочетания являются неочевидными для общего понимания, то есть субъективными.

► Принцип 2. Для объективной оценки в них должны быть заданы только поведенческие элементы:

  • Поприветствовал/не поприветствовал
  • Обращается по имени/не обращается
  • Использует прием «крюк ясности"/не использует
  • Применяет техники активного слушания/не применяет
  • Использует технологию СПИН/не использует
  • Предлагает решения/не предлагает и т. д.

► Принцип 3. Он должен быть составлен таким образом, чтобы любой руководитель мог оценить квалификацию продавца, и при этом оценка оказалась бы одинаковой. Только тогда можно использовать этот инструмент для дальнейшего роста квалификации конкретного сотрудника.

► Принцип 4. Баллы по необходимым действиям продавца (выполнил/не выполни) не суммируются. Каждый элемент, каждая техника, каждый прием рассматриваются в отдельности, чтобы потом работать над повышением уровня конкретных навыков.

► Принцип 5. Действия продавца оцениваются по двухбалльной шкале: 0 или 1 (выполнил/не выполнил).

► Принцип 6. Один разговор — одна такая заполненная таблица.

Повышение квалификации менеджеров: какие навыки важно проверить

Для того, чтобы было легче работать над повышением квалификации сотрудников, лист развития должен быть разбит на несколько блоков. Эти блоки соответствуют главным этапам.

  1. Установление контакта
  • приветствует;
  • узнает должность;
  • озвучивает цель звонка;
  • говорит на позитивном языке;
  • узнает, откуда клиент узнал о компании;
  • использует техники: комплимент и small talk;
  • узнает сайт компании;
  • заходит на сайт компании и т. д.
  1. Выявление потребностей
  • осуществляет вход в воронку;
  • задает вопросы по анкете;
  • использует открытые, альтернативные, закрытые вопросы;
  • внимательно слушает и слышит клиента;
  • использует технику СПИН и т. д.
  1. Презентация
  • применяет технику «цель-выгода»;
  • выстраивает презентации согласно маркерам о мотивах покупки.
  1. Работа с возражениями
  • работает с возражениями по алгоритму и т. д.
  1. Закрытие сделки
  • подтверждает достигнутые договоренности;
  • узнает контактный телефон клиент;
  • информирует клиента о последующих действиях и т. д.

Такой подход позволяет обеспечить точечное повышение квалификации именно по проблемным навыкам.

Также в нем должны присутствовать «красные» вопросы. Их обычно не любят задавать менеджеры. Эти вопросы касаются в основном финансового состояния контрагента: оборот, планы и структура закупок. Полученная информация позволяет оценить потенциал будущей сделки.

povyshenie-kvalifikatsii-menedzherov

Повышение квалификации менеджеров: какие навыки надо подтянуть

Для этого используйте папки развития, которые позволяют отследить повышение квалификации менеджера в динамике. Они представляют собой подшивку листов развития по каждому сотруднику.

Для повышения уровня знаний с собранной информацией работают по следующей схеме:

► Два раза в неделю по каждому этапу процесса проводят срез,

► Собирают подписи с сотрудников, руководителя и/или тренера о том, что все ознакомлены с результатами этого среза,

► Подводят итоги и ставят цели по повышению навыков на следующем обучении,

► При текущем обучении необходимо всегда применять данные с прошлого обучения, чтобы отслеживать в динамике, что было нужно менять и есть ли повышение знаний,

► Необходимо привязать результаты такого тестирования навыков к мотивации сотрудников,

► По каждому сотруднику заводится график «полевого сопровождения» — совместных сделок с руководителем, когда РОП демонстрирует свое мастерство в том или ином формате: встреча, звонок.

Повышение квалификации менеджеров: как используется рабочее время

Тайм-менеджмент для сотрудников также позитивно сказывается на процессе повышения квалификации сотрудников. Распределение рабочего времени эффективно контролируется и тренируется с помощью карты и фотографии рабочего времени. По ним отслеживаются ежедневные затраты времени продавца на:

  • холодные звонки
  • звонки пот теплым клиентам
  • звонки по горячим клиентам
  • встречи
  • отчеты
  • письма
  • выставление счета
  • личное время
  • решение иных вопросов и т. д.

И далее строится план повышения затрат рабочего времени только на прямые обязанности.

Повышение квалификации менеджеров: разработка скриптов

Само по себе наличие скриптов способствует повышению квалификации менеджеров. Они одновременно представляют собой источник информации о продукте, минитренинг и алгоритм работы с каждым этапом движения к сделке.

Чтобы сотрудники хорошо продавали, у них всегда должны быть в наличии скрипты разговора. Они представляют схему, которая включает последовательность вопросов/предложений менеджера и возможные варианты ответа клиентов для работы с их возражениями.


Мы рассмотрели несколько инструментов которые позволяют контролировать процесс повышения квалификации менеджеров. Используйте их в своей работе, чтобы держать своих продавцов в форме.

Руководитель отдела продаж

Нужно оценить навыки менеджеров и создать план их развития?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

alisa

Оставить ответ