Повышение квалификации менеджеров: создаем листы развития

sub

Хотите, чтобы ваши менеджеры постоянно повышали свою квалификацию?

Узнайте, как все организовать



В зависимости от сферы бизнеса вашим менеджерам нужен разный набор навыков: от базового знания этапов продаж до умения вести сложные переговоры. Зная навыковую модель для своих менеджеров, необходимо постоянно заниматься повышением их квалификации с помощью таких инструментов, как листы развития, папки развития, чек-листы по распределению рабочего времени.

Прежде всего необходимо развивать у сотрудников те навыки, которые необходимы для работы в определенном сегменте бизнеса (В2 В, В2С, В2G, B2P). Таблица ниже поможет вам увидеть, какая навыковая модель пригодится именно для ваших продавцов.

obuchenie-menedzherov-po-prodazhamОпределившись с навыковой моделью принимайтесь за разработку инструментов повышения квалификации менеджеров.

Повышение квалификации менеджеров: разработка листов развития менеджеров

Лист развития представляет собой документ для оценки навыков менеджера. В нем содержится перечень необходимых умений, декомпозированных до конкретных действий, которыми должны обладать менеджеры конкретной компании.

analiz-zvonkov-list-razvitiya

Листы развития в соответствие с необходимыми навыками могут варьироваться от одного сегмента бизнеса к другому. Тем не менее существуют общие принципы их разработки.

► Принцип 1. Листы развития не содержат оценочных суждений. Например, вы не можете использовать в нем формулировки типа:

  • «грамотная речь»
  • «уверенность в голосе»
  • «энергетика продаж» и т. д.

Подобные словосочетания являются неочевидными для общего понимания, то есть субъективными.

► Принцип 2. В листах развития должны быть заданы только поведенческие элементы:

  • Поприветствовал/не поприветствовал
  • Обращается по имени/не обращается
  • Использует прием «крюк ясности"/не использует
  • Применяет техники активного слушания/не применяет
  • Использует технологию СПИН/не использует
  • Предлагает решения/не предлагает и т. д.

► Принцип 3. Вытекает из предыдущего. Лист развития должен быть составлен таким образом, чтобы по нему работу менеджера мог оценить любой руководитель. И при этом оценка оказалась одинаковой. Только такой лист развития может быть эффективным инструментом для дальнейшего повышения квалификации конкретного менеджера.

► Принцип 4. Баллы по необходимым действиям менеджера (выполнил/не выполни), которые зафиксированы в листах развития, не суммируются. Каждый элемент, каждая техника, каждый прием рассматриваются в отдельности.

► Принцип 5. Действия менеджера оцениваются через листы развития по двухбалльной шкале: 0 или 1 (выполнил/не выполнил).

► Принцип 6. Один разговор менеджера — один заполненный по этой беседе лист развития.

Повышение квалификации менеджеров: важные элементы листа развития менеджеров

Для того, чтобы было легче работать над повышением квалификации менеджеров, лист развития должен быть разбит на несколько блоков. Эти блоки соответствуют этапам продаж

  1. Установление контакта
  • приветствует;
  • узнает должность;
  • озвучивает цель звонка;
  • говорит на позитивном языке;
  • узнает, откуда клиент узнал о компании;
  • использует техники: комплимент и small talk;
  • узнает сайт компании;
  • заходит на сайт компании и т. д.
  1. Выявление потребностей
  • осуществляет вход в воронку;
  • задает вопросы по анкете;
  • использует открытые, альтернативные, закрытые вопросы;
  • внимательно слушает и слышит клиента;
  • использует технику СПИН и т. д.
  1. Презентация
  • применяет технику «цель-выгода»;
  • выстраивает презентации согласно маркерам о мотивах покупки.
  1. Работа с возражениями
  • работает с возражениями по алгоритму и т. д.
  1. Закрытие сделки
  • подтверждает достигнутые договоренности;
  • узнает контактный телефон клиент;
  • информирует клиента о последующих действиях и т. д.

Мелкоструктурный формат листа развития позволяет обеспечить точечное повышение квалификации менеджеров.

В листе развития также должны присутствовать «красные» вопросы. Их обычно не любят задавать менеджеры, но они очень важны для продаж. Эти вопросы касаются в основном финансового состояния контрагента: оборот, структура продаж. Полученная по ним информация позволяет оценить потенциал будущей сделки.

povyshenie-kvalifikatsii-menedzherov

Повышение квалификации менеджеров: папки развития

Папки развития позволяют отследить повышение квалификации менеджера в динамике. Они представляют собой подшивку листов развития по каждому менеджеру.

Для того, чтобы процесс повышения квалификации был перманентным, с папками развития работают следующим образом.

► Два раза в неделю по каждому этапу процесса проводят срез

► Собирают подписи с сотрудников, руководителя и/или тренера о том, что все ознакомлены с результатами этого среза

► Подводят итоги и ставят цели на следующее обучение

► При текущем обучении необходимо всегда применять лист развития с прошлого обучения, чтобы отслеживать в динамике, что было нужно менять и какой результат сейчас

► Необходимо привязать листы развития к мотивации сотрудников

► По каждому сотруднику заводится график «полевого сопровождения» — совместных сделок с руководителем, когда РОП демонстрирует свое мастерство в том или ином формате: встреча, звонок.

Повышение квалификации менеджеров: чек-лист по распределению рабочего времени менеджера

Тайм-менеджмент для сотрудников также позитивно сказывается на процессе повышения квалификации сотрудников. Распределение рабочего времени эффективно контролируется и тренируется с помощью специального чек-листа. По нему отслеживаются ежедневные затраты времени менеджера на:

  • холодные звонки
  • звонки пот теплым клиентам
  • звонки по горячим клиентам
  • встречи
  • отчеты
  • письма
  • выставление счета

Повышение квалификации менеджеров: разработка скриптов продаж

Само по себе наличие скриптов способствует повышению квалификации менеджеров. Они одновременно представляют собой источник информации о продукте, минитренинг и алгоритм работы по этапам продаж.

Чтобы ваши сотрудники хорошо продавали, у них всегда должны быть в наличии скрипты продаж. Скрипты представляют собой схему разговора, которая включает последовательность вопросов/предложений и возможные варианты ответа клиентов для работы с их возражениями.


Мы рассмотрели несколько инструментов которые позволяют контролировать процесс повышения квалификации менеджеров. Используйте их в своей работе, чтобы держать ваших в продавцов в форме.

Руководитель отдела продаж

Нужно оценить навыки менеджеров и создать план их развития?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Поделиться
alisa