Подготовка к переговорам: как использовать социальные сети

sub

Хотите быстро налаживать связи и эффективно проводить переговоры?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Один из быстрых и эффективных инструментов для подготовки к переговорам являются социальные сети. Профиль вашего партнера может дать отличные подсказки, чтобы быстрее найти общий язык, темы и точки пересечения, которые помогут быстрее войти в доверие и успешно завершить сделку. Рассказываем, на что обратить внимание и как пользоваться соцсетями для роста продаж.

Подготовка к переговорам: анализ профиля в соцсетях

При подготовке к переговорам начните с поиска профиля вашего партнера в социальных сетях. Как правило, именно эти соцсети дадут вам максимум информации:

  • Facebook
  • Вконтакте
  • Instagram

Подготовка к переговорам с помощью социальных сетей подразумевает сбор информации о потенциальном клиенте. Массу сведений о нем легко почерпнуть, сосредоточив свое внимание на таких вещах в его профиле, как:

  • информация о человеке в специализированном разделе;
  • фотографии;
  • персональная лента («стена»)
  • места, в которых он себя отметил;
  • общие друзья;
  • интересы;
  • лайки постов, репосты, комментарии.

Просматривая профиль человека, вам нужно получить информацию в трех направлениях:

  • жизненных приоритетах;
  • прошлом;
  • непрофессиональных интересах.

Собранная информация может лечь в основу домашних заготовок по техникам small talk и сторителлинга, которые приведут вашу сделку к успешному закрытию.

podgotovka-k-peregovoram
podgotovka-k-peregovoram-fb
podgotovka-k-peregovoram-facebook

Подготовка к переговорам: проявляем активность

Социальные сети позволяют заранее расположить человека к себе. В процессе подготовки к переговорам попытайтесь привлечь внимание интересующего вас лица. Действуйте по всем правилам продаж, пройдя через несколько этапов. На них у вас должно уйти не менее 3 дней.

  1. Лайкните несколько постов вашего партнера,
  2. Напишите несколько нейтральных комментариев к его постам,
  3. Используйте технику small talk (разговор о пустяках), чтобы заранее расположить к себе человека,
  4. Выскажите интерес к профессиональной и непрофессиональной деятельности собеседника.

В результате потраченных небольших усилий, если все сделано правильно и тактично, вы зарабатываете определенный кредит доверия.

Порой в условиях жесткой конкуренции тот факт, что вы уже «друг» вашего возможного клиента, является решающим в выборе среди контрагентов с аналогичным продуктом.

В отдельных компаниях прямо в регламентах закреплена обязанность менеджеров по продажам добавлять клиентов в друзья во время подготовки к переговорам. Используйте этот прием в своей компании.

Подготовка к переговорам: полезная информация

  • Кейс с анализом профиля

В качестве примера подготовки к переговорам с помощью анализа профиля в социальной сети, разберем страницу бизнесмена Олега Тинькова.

Информация. В этом разделе часто указана информация о семейном положении, предыдущих местах работы, дополнительных контактах, проектах и любых других значимых вехах в жизни.

  • Например, на странице может быть указан номер мобильного телефона и email. Это характеризует человека как контактного, делового, ориентированного на общение и переговоры.
  • Также в этом разделе может присутствовать информация, например, о военной службе. Скорее всего, данная тема является открытой и привлекательной. Так что военная служба может послужить поводом для разговора.

Фотографии. По фотографиям можно определить, чем живет человек помимо работы: интересы, увлечения, досуг.

Например, по фотографиям можно судить, что анализируемый человек любит:

  • путешествия
  • велоспорт
  • собак
  • гольф
  • семью и т. д.

Все эти темы являются прекрасными темами в рамках small talk.

Лента новостей («стена»). Наверное, самая интересная часть профиля для анализа. При подготовке к переговорам внимательно изучите ее. В ней содержится вся прямая и косвенная информация о субъекте анализа.

Например, на «стене» может быть подборка постов о его бизнесе. Это говорит о о человеке как талантливом, сосредоточенном, трудолюбивом. С одной стороны, для него очень важны его проекты. С другой — для него также важно, чтобы никто не нарушал его частную жизнь и личное пространство.

Общие друзья. По этому критерию вы также можете судить о приоритетах человека. Можно, конечно, воспользоваться и такой архаичной формой, как рекомендация общего друга.

  • Кейс о пользе «дружбы» в сосцсети

Один из наших клиентов занимается реализацией счетчиков. Бизнес предполагает работу в сегменте B2G с госконтрактами. При подготовке к переговорам он находит нужных лиц, принимающих решение в соцсетях — соответствующих чиновников. Добавляет их и всю его команду в друзья. Отмечает понравившееся фото, комментирует. Такая активность не остается незамеченной.

В дальнейшем уже на переговорах, когда в приемной вместе с нашим клиентом находится еще 5−6 конкурентов с равнозначными коммерческими предложениями, именно он получает контракт. Происходит это по простой причине, что при прочих равных условиях, он примелькался в сети и бессознательно вызывает доверие у заказчика.

Мы рассмотрели, как можно использовать соцсети для подготовки к переговорам. Анализ профиля будущего партнера по переговорам дает вам преимущество, а предварительное взаимодействие в соцсети поможет растопить лед и настроить человека на доверительный лад. Используйте это прием при подготовке к переговорам и успешно закрывайте сделки.

Руководитель отдела продаж

Хотите обучить менеджеров секретным техникам переговоров?



alisa