Инструменты повышения продаж | 800 идей

Советы, как увеличить выручку, иногда бывают слишком размытыми. Мы собрали воедино все инструменты повышения продаж. Расскажем, над чем вам придется поработать, чтобы вывести компанию на новый качественный уровень.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Хотите получить инструменты для увеличения выручки?

Оставляйте заявку

Инструменты повышения продаж

Читайте в статье:

Инструменты повышения продаж: 5 точек автоматизации
Инструменты повышения продаж: как правильно «ковать» себе кадры
Инструменты повышения продаж: вам нужен второй отдел
Инструменты повышения продаж: свяжите размер вознаграждения с выполнением плана
Инструменты повышения продаж: превращайте покупателей в продавцов
Инструменты повышения продаж: как начать «отгружать», а не «продавать»
Инструменты повышения продаж: как бесплатно разжиться лидами
Инструменты повышения продаж: будьте Сбербанком – организуйте внутренний консалтинг
Инструменты повышения продаж: повторим главное

К наиболее эффективным инструментам повышения выручки относится настройка CRM и автоматизация бизнес-процессов. Обратите внимание на узловые точки этой важной процедуры.

1. СRM-система

CRM для продаж представляет собой базовый элемент автоматизации. Разветвленный функционал дает возможность решать множество задач по анализу, приоритезации заданий, лидогенерации и управлению менеджерами. Основными функциональными составляющими CRM являются:

работа с клиентской базой данных;
работа с аналитическими данными и отчетностью.

2. IP-телефония

Сама по себе эта технология мало что решит в деле автоматизации. Обязательное условие – ее интеграция с CRM. Только в этом случае IP-телефонию можно рассматривать как инструмент повышения выручки.

Самое главное, что происходит, когда вы соединяете CRM и IP, это сохранение истории взаимоотношений и записи бесед с клиентом.

что обсуждали при последнем звонке или каким была последняя точка касания;
количество касаний прежде, чем была совершена сделка;
ответы покупателя;
комментарии к конкретному звонку.

Быстрый доступ к такой информации позволяет продавцу быстро сориентироваться в ситуации и предложить покупателю нужное решение.

3. Емейл

Интеграция емейла как инструмента повышения выручки с CRM-системой дает возможность не только просматривать историю переписки. Во-первых, можно настроить цепочки писем, которые будут поэтапно подводить к решению купить. Во-вторых, можно внедрить технологию wow-эффекта. CRM оповестит продавца о необходимости звонка клиенту в том момент, когда коммерческое предложение открыто.

4. Карта рабочего дня

Проверенный инструмент повышения выручки. В ней поминутно расписываются задачи, которые сотрудник выполняет в течение дня. По карте видно, сколько времени в день продавцы тратят на выполнение своих прямых обязанностей, а сколько на личные дела.

5. Dashboard

Представляет собой экран или доску, где визуализируются результаты работы каждого сотрудника. Такая «доска» также косвенно является инструментом повышения оборота. В ситуации, когда все как на ладони, повышается персональная ответственность и соревновательный дух.

Если нужен стабильный канал лидогенерации и инструмент повышения выручки, начинайте использовать контент-маркетинг. Среди экспертов есть мнение, что компании, не использующие этот инструмент, умрут к 2020 году.

Контент-маркетинг — совокупность маркетинговых приемов, которые применяются с целью создания и распространения полезной информации нерекламного характера.

Качественный бесплатный контент создает дополнительную ценность для потребителей. Помимо платного продукта они получают бесплатное полезное приложение к нему. Такая «забота» побуждает людей покупать у вас все больше, вовлекая их в вашу социально-информационную сферу.

Первые шаги в создании контент-маркетингового инструмента повышения выручки:

Создайте вебсайт/блог. Представьте себя редактором информационно-познавательного полноценного СМИ и выпускайте по одному качественному тексту ежедневно.
Настройте действительно полезную email-рассылку, которая не будет восприниматься как спам.

Мы советуем создать свою «кузницу» кадров как инструмент повышения выручки. Организуйте систему подбора, оценки, обучения и контроля персонала.

Система обучения должна включать себя несколько обязательных компонентов:

Адаптационный тренинг
Учебник по продукту не менее 100 вопросов на группу
Тестирование по продукту
Модульная система тренингов по каждому этапу воронки
Регулярный набор нового персонала через конкурсы

В итоге вы получаете полноценный инструмент повышения выручки в виде собственного центра подбора персонала, который дает:

сокращение периода адаптации;
ускорение выхода на плановые показатели и операционную эффективность;
сокращение затрат на окладную часть продавцов;
увеличение конверсии в воронке;
рост оборота при прежнем объеме лидов и количестве сотрудников.

Один из основных инструментов повышения продаж – создать конкуренцию в коммерческом отделе. Для этого используйте систему конкурсов и быстрого вознаграждения победителя: «кто больше продал», «кто первый выполнил еженедельный план» и т.д.

Конкурсы подогревают азарт, интерес к соревнованию и победе. Если вы хорошо понимаете мотивацию менеджеров, знаете, у кого какая «кнопка», такие соревнования станут для вас отличным решением.

В качестве инструмента повышения выручки задействуйте «принцип Сталина». Он гласит, что 2 по 4 > 1 по 8. Это значит, что две команды по 4 человека всегда эффективнее одной команды с 8.

Если в отделе работают 8 сотрудников, то поделите их на 2 команды и пусть у каждой будет свой руководитель.

Оптимальное соотношение: 1-ый отдел (РОП + 3 менеджера) + 2-ой отдел (РОП + 3 менеджера). Если придерживаться его, то можно добиться увеличения выручки на 15−20%.

У менеджеров также может накапливаться по нескольку нетипичных функций: ведение товарной номенклатуры, обновление цен, оформление отдельных документов и т.д. Все их может осуществлять отдельный сотрудник.

Взаимодействие со своей целевой аудиторией представляет собой арсенал средств и инструментов повышения оборота. В целом бизнес-процесс выбора ниши, так называемое, нишевание, проходит несколько стадий.

Анализ портрета целевой аудитории,
Выбор нескольких ниш внутри целевой аудитории,
Разработка маркетинговой стратегии согласно выбору ниш,
Анализ динамики конверсии и стоимости за счет сосредоточения на выбранных нишах.

Грамотная материальная мотивация входит в число наиболее эффективных инструментов повышения продаж. Чтобы оказывать существенное влияние на рост выручки компании, она должна подчиняться нескольким принципам.

Сотрудникам должна быть ясна схема начисления их вознаграждения.
Никто не должен получать деньги за былые заслуги: есть сделка – есть вознаграждение.
Те, кто выполняет план, должны получать в 3 раз больше тех, кто его не выполняет.
Зарплата должна состоять из 3 частей примерно в следующей пропорции: твердый оклад – 30%, мягкий оклад за KPI – 10% и бонусы за выполнение плана – 60%.
Бонусы следует выплачивать также по определенной схеме: выполнил меньше 80% плана — нет бонусов, 80-100% — дополнительно получил 50% оклада, 100-120% — 150% оклада.

Для повышения выручки работайте с лояльностью клиента. Это можно сделать, используя инструмент NPS (Net Promoter Score).

Проводят опрос среди клиентов, задайте им всего 2 вопроса.

По 10-бальной шкале с какой вероятностью вы порекомендуете нас вашим друзьям?
Что нужно сделать, чтобы в следующий раз вы поставили нам 10 баллов?

В итоге вы получаете 3 группы покупателей: довольные, недовольные и «пофигисты». С последними можно поработать особенно активно, используя их как базу повышения продаж.

Чтобы «обратить» их в свою веру потребуется гораздо меньше ресурсов, чем если бы вы пытались переубедить недовольных.

Вопросы перехода от активных продаж к пассивным лежат в области современных программных решений и технологий. К ним относятся такие инструменты повышения выручки, как:

правильный выбор и корректная настройка CRM;
интеграция CRM с внешними источниками данных – блог, сайт, емейлинг;
inbound маркетинг – свой медиаканал;
digital pipeline для роста продаж – автоматизированные маркетинговые усилия, которые индивидуализированы под каждый этап.

В мире существуют бесплатные инструменты повышения продаж.

Мероприятия
Кобрендинг
Контент через емейл
Контент через Youtube
SMM

Тем не менее, внимательно изучите поле с субъектами, которые, так или иначе, агрегируют целевую аудиторию и могут быть потенциально полезны. Не нужно тратить время на безбюджетные ивенты, если они не приносят целевые лиды.

Это инструмент повышения выручки для топовых в своей сфере компаний. Нужно стремиться попасть в этот список и попытаться реализовать в своем небольшом бизнесе несколько полезных технологий.

Аудит и описание успешных кейсов
Разработка стандартов
Мониторинг
Выезд на проблемные точки/филиалы
Корректировка деятельности за счет реорганизации или перезапуска подразделения

Итак, ждать повышения выручки без внедрения CRM бесполезно! Обязательно внедрите систему, с которой свяжите IP-телефонию, емейл, карту рабочего времени и dashboard.

Проверьте работоспособность отдела продаж. Оцените организационную в целом, разделите функциональные обязанности. Проверьте, насколько продавцы конкурируют, есть ли дух соревновательности. Подогрейте азарт с помощью конкурсов, а также правильной системой мотивации.

Текучки кадров зачастую не избежать, поэтому настройте свою «кузницу» — систему подбора и обучения персонала.

Теперь о клиентах. Важно составить портрет целевого покупателя, понять его потребности и формировать предложение исходя из этого. Расширяйте взаимодействие с клиентами с помощью контент-маркетинга: распространяйте интересную, полезную для клиента информацию нерекламного характера, повышайте свою экспертность, вовлекайте в свою сферу.

Мы рассмотрели инструменты повышения продаж в компании. Их многомерность и разноплановость способна напугать. Чтобы этого не произошло, внедряйте их постепенно, но без остановок. Если в чем-то сомневаетесь, наши эксперты готовы помочь.