Контент-маркетинг | стратегия общения с клиентами

Если вам нужен стабильный и эффективный канал по лидогенерации, начинайте использовать инструменты контент-маркетинга. Это один из верных способов поддерживать лояльность аудитории, легко напоминать о себе и продавать ваш продукт. Читайте в этой статье, как контент-маркетинг повлиял на выручку наших клиентов.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

контент-маркетинг

Узнайте, как получить 70 шаблонов для отдела продаж! Сэкономьте 3 года и 1,5 млн руб. на их разработку

Заполняйте форму



Читайте в статье:

  • Контент-маркетинг: потенциал для лидогенерации
  • Контент-маркетинг: каналы распространения
  • Контент-маркетинг: виды и содержание контента
  • Контент-маркетинг: с чего начать
  • Контент-маркетинг: KPI сотрудников
  • Контент-маркетинг: SMM продвижение
  • Контент-маркетинг: канал на ютуб
  • Контент-маркетинг: 6 инструментов для «упаковки» продукта
  • Контент-маркетинг: емейл-рассылки
  • Контент-маркетинг: кейсы

Контент-маркетинг: потенциал для лидогенерации

Контент-маркетинг представляет собой совокупность маркетинговых приемов, которые применяются с целью создания и распространения полезной информации нерекламного характера для клиентов.

Качественный бесплатный контент создает дополнительную ценность для ваших клиентов. Помимо платного продукта они получают бесплатное полезное приложение к нему.

Такой подход к продажам с использованием арсенала контент-маркетинга, побуждает людей покупать у вас все больше, вовлекая их в вашу социально-информационную сферу.

Именно поэтому многие крупные компании из самых разных отраслей рассматривают контент-маркетинг как основной способ лидогенерации.

Серьезная работа в сфере контент-маркетинга приводит к формированию многотысячных баз данных клиентов. Важно понимать, что контент-маркетинговые инструменты могут стать для вас основными в вопросах лидогенерации.

В частности, в компании Oy-li в результате всех контент-маркетинговых усилий создана качественная «живая» клиентская база, состоящая из 100 000 контактов.

Конечно, показатели серьезным образом варьируются в зависимости от бизнес-сегмента и отрасли. Тем не менее, следует понимать, что разработка и внедрение полноценного комплекса мероприятий контент-маркетинга повлияет на процесс лидогенерации и продажи, увеличивая их в разы.

Контент-маркетинг: каналы распространения

К основным каналам реализации вашей контент-маркетинговой стратегии можно отнести:

  • YouTube;
  • email-рассылку;
  • SMM (social media marketing – направлен на генерацию трафика с помощью социальных платформ);
  • event (событие);
  • вебинары;
  • собственный блог.

Любой из этих каналов позволяет транслировать добавочную ценность продукта для ваших клиентов. Эти каналы позволяют получать дополнительное количество заявок.

Контент-маркетинг: виды и содержание контента

Существует простое деление контента по нескольким основаниям.

По степени уникальности контент бывает:

  • уникальным;
  • неуникальным.

По форме подачи информации:

  • текст;
  • видео;
  • аудио;
  • изображение.

По доступности:

  • бесплатный;
  • платный.

Знание этой классификации поможет вам эффективно комбинировать контент.

По содержанию можно дать следующие рекомендации.

  • Старайтесь по возможности самостоятельно генерировать контент. Пусть он будет уникальным.
  • Всегда комбинируйте текст и изображение.
  • Видео-продакшн – это вообще отдельная область контента. В силу перспективности этого направления контент-маркетинга желательно со временем вообще создать свою студию.
  • Что касается платности или бесплатности вашего контента, то если основная цель – классическая лидогенерация, то ваш контент должен быть бесплатным.

Контент-маркетинг: с чего начать

Основные минимальные действия, которые вам следует совершать в области контент-маркетинга регулярно на старте для того, чтобы их можно было считать эффективными:

  • Создайте свой вебсайт/блог. Представьте себя редактором информационно-познавательного полноценного СМИ и выпускайте по одному качественному тексту ежедневно.
  • Настройте действительно полезную email-рассылку, которая не будет восприниматься как спам.

Контент-маркетинг: KPI сотрудников

Важно чтобы ваши усилия в области контент-маркетинга закономерно приводили к росту продаж. Чтобы это произошло, необходимо оплату сотрудников, осуществляющих контент-маркетинговые функции, поставить в зависимость от достижения определенного перечня KPI (коэффициентов эффективности).

KPI по контент-маркетингу

KPI по созданию контента (блог, Youtube)

  • количество созданных статей
  • количество созданных видео
  • объем контента (количество минут видео, количество символов текста, выполнение техзадания по сценарию контента)

KPI по email-маркетингу

  • Количество подписчиков
  • Количество заявок
  • Количество и план писем и др.

KPI по SMM (Social Media Marketing)

  • Количество подписчиков
  • Количество заявок из канала
  • Охват аудитории

В идеале по каждому направлению должен работать отдельный сотрудник. Каждый из них должен в деталях разбираться в своем направлении: как все работает, что не работает и почему, как все исправить.

Руководитель отдела продаж должен понимать, какой результат необходимо получить от каждого из этих сотрудников, и какой KPI он может от них требовать.

Инструментарий контент-маркетинга достаточно широк. А результаты от его умелого использования превосходят самые смелые ожидания. И вы знаете с чего начать: создавайте уникальный текстовый контент, размещайте его в своем блоге и делайте email-рассылку. По мере наращивания ваших усилий в области контент-маркетинга не забывайте контролировать его влияние на продажи.

Контент-маркетинг: SMM продвижение

Контент-маркетинг предполагает продвижение бизнеса и/или его продуктов в социальных сетях. Речь идет об инструментах Social Media Marketing или кратко SMM. При этом могут решаться задачи лидогенерации, прямых продаж, а также общего улучшения имиджа компании.

Если вы никогда систематично не занимались продвижением в социальных сетях, вам стоит придерживаться плана. Он довольно прост.

► 1. Определите свои текущие позиции в социальных сетях. Возможно, вы уже создавали группы, странички, делали посты. Сколько на сегодняшний день подписчиков? Сколько вообще упоминаний?

►2. Посмотрите, как организован SMM у конкурентов, смежников и тех, кто предлагает заменитель продукта.

► 3. Сегментируйте текущую базу клиентов, составьте портрет целевой аудитории в каждой из выделенных ниш и решите, на кого вы ориентируетесь в Фейсбуке, Инстаграме и ВКонтакте.

► 4. Создайте для каждой клиентской группы свое уникальное торговое предложение, а возможно даже отдельные странички / группы.

► 5. Решите, в каком формате вы будете вести свои странички / группы: тематическом, коммерческом, смешанном.

► 6. Рассмотрите все способы продвижения и выберете оптимальную схему.

Разберемся с форматами. Как уже было сказано, они бывают 3 видов.

  • Тематический

В этом формате вы публикуете исключительно полезный контент некоммерческого характера. Причем у пользователя создается впечатление, что время от времени, появляющаяся в ленте новостей реклама продукта, никак не связана с создателями страницы.

  • Коммерческий

По сути создается торговая «витрина» в социальной сети. Публикуются каталоги товаров, проводятся рекламные акции, раздаются бонусы. Но это не означает, что при этом вы не создаете и не публикуете нативный, объективный контент с обзорами и информацией некоммерческого характера.

  • Смешанный

Соблюдается соотношение: 50% коммерческих публикаций – 50% некоммерческих. С одной стороны, вы «не притворяетесь» независимой страничкой, с другой — публикуете интересный контент, который с удовольствием репостится подписчиками.

Способы продвижения для контент-маркетинга в социальных сетях тоже могут разными. Принято выделять 3 вида: белый, серый и черный.

  1. Белый – создание полезных постов (тексты, инфографика, видео), таргетированная реклама, перепосты в лентах лидеров мнений.
  2. Серый – массфолловинг и масслайкинг.
  3. Черный – масскомментинг.

Контент-маркетинг: канал на ютуб

Контент-маркетинг 2017 предполагает раскрутку собственного канала на ютуб. Если вы все еще сомневаетесь, то прислушайтесь к некоторым фактам.

  1. Ютуб постоянно используют около 1,5 млрд человек.
  2. Ютуб перестал быть просто агрегатором и стал полноценным поисковиком. Тут он уступает пока только Гугл.
  3. Ютуб давно перегнал телевизионные каналы по всем мыслимым и немыслимым показателям.

Кроме того, сам бизнес идет по пути персонификации и создания брендов на имени собственника в ответ на потребность целевой аудитории. И в этом смысле ютуб-канал незаменим.

Евгений Гаврилин, серийный предприниматель, видеоблогер (канал «Жизнь Би» — 300 000 подписчиков) дал несколько рекомендаций.

► 1. Используйте «светлый» образ собственника, когда создаете видео для ютуб. Люди в последнее время склоны лучше покупать у конкретного человека. Сформировать доверие к безликой компании сейчас в разы сложнее.

► 2. Человек в роликах не должен казаться тем, кем он не является. Пользователи очень чувствительны к фальши.

Теперь несколько слов о цифрах и качестве. Конечно, очень важно, чтобы на ютуб-канале формировалась критическая масса подписчиков. В этом, собственно, и состоит контент маркетинг — пример «Дневник Хача» Амирана, известного видеоблогера, собравший вокруг себя более 2,3 млн пользователей.

Но тот же Амиран делает акцент на качестве, а не количестве. Если вы считаете, что вам, прежде всего, нужен 1 млн подписчиков, то ошибаетесь. На самом деле задача состоит в том, чтобы сгенерировать платежеспособный трафик.

Помните, что SEO и SMM – всего лишь инструменты контент-маркетинга. И вам нечего будет продвигать, если у вас не будет самого контента – качественного материала, отвечающего потребностям аудитории и способного ее заинтересовать.

Поэтому необходимо сформировать следующую систему приоритетов. На первом месте — сбор материала для любопытного и содержательного видео. На втором месте – профессиональный постпродакш (монтаж). На третьем месте – продвижение контента.

Конечно, в этой формуле нет лишних звеньев. Но действуйте именно в этой последовательности, которую предлагает современный контент-маркетинг. Статьи и любая дополнительная информация в этой области тоже окажутся нелишними. А если погружаться с головой в контент-маркетинг, обучение вам в помощь.

Контент-маркетинг: 6 инструментов для «упаковки» продукта

Буквально любой продукт несложно «упаковать», используя контент-маркетинг. Заказать такую «упаковку» можно у профессионала. А можно все сделать и собственными силами. Для этого воспользуйтесь 6 инструментами, которые советует задействовать основатель компании Whitewill – агентства по продаже квартир и апартаментов премиум и бизнес-класса Олег Торбосов.

1. Статьи и инфографика

Являются базовой формой контент-маркетинга и образуют костяк digital-воронки. Как это работает? Вам нужно четко понимать путь потребителя к вашему продукту: какие запросы он будет задавать в поисковике, какие стадии он проходит при формировании потребности, сколько этих стадий и что конкретно его будет интересовать на каждой из них. Под каждую стадию/запрос клиента создается качественный хорошо визуализированный контент, который удовлетворит его информационный запрос. И только в завершающей фазе человек получит предложение с конкретным продуктом. Таким образом, снабжая человека ценными сведениями, необходимыми ему в конкретной жизненной ситуации, вы можете обеспечить ненавязчивую продажу.

2. Видео

Является частью «упаковки» и органично вплетается в digital-воронку. Это может быть ролик, объясняющий и анализирующий разницу, например, между продуктами-субститутами (заменителями). Кроме того, никто не отменял и ютуб-канал. Вы можете его выстраивать как полноценное средство массовой информации с определенной периодичностью (не реже 1 выхода в неделю). Или воспринимайте его как открытый банк данных с собственным видео-контентом, который можно использовать в подходящей ситуации. Главное правило бизнеса – «продать» одно и то же несколько раз. Уж если произвели качественный ролик, используйте его по полной и везде, где это возможно.

3. «Мобильные» презентации

Забудьте о PowerPoint. Речь идет о легковесных, ярких и адаптированных под мобильники уникальных торговых предложениях (УТП). Сейчас от 40% до 50% интернет трафика имеет мобильную природу. И это нельзя не учитывать. Подготовьте несколько слайдов с привлекательными визуальными образами, которые будут сопровождаться емкими фразами-выгодами, совпадающими с «настроениями» целевой аудитории.

4. Продающий лендинг

Те же презентации, но более технологичные с возможностью оставить заявку, заказать звонок, скачать контент. Пользователи обычно переходят на них уже на последней стадии формирования потребности с блогов, ютуб-каналов, пабликов в социальных сетях, таргетированной и контекстной рекламы. Не потеряйте клиента. Все критически важные элементы: заголовки, подзаголовки, объяснения, картинки, call-to-action-кнопки должны быть грамотно выстроены и стимулировать клиента сделать завершающий шаг.

5. «Физический» маркетинг-кит

Он понадобится, если вы торгуете продуктами high-класса: автомобилями, недвижимостью, украшениями, дорогой косметикой, эксклюзивными турами и т.д. Маркетинг-кит может включать в себя каталоги, буклеты, цифровые носители, которые в «картинках» расскажут об основных преимуществах товара, снабдят отзывами от довольных клиентов, продемонстрируют профессионализм команды.

6. Книга

Это далеко не все средства, которые подразумевает контент-маркетинг. Книга или eBook является одной из его форм. Если продукт действительно сложный, то в его необходимости и выгодах следует убеждать с помощью подробных инструкций. В них вы подробно раскроете функционал и косвенно обоснуете, как это позволит заработать деньги или сэкономить средства, а может просто почувствовать себя счастливым, выйти замуж, бросить ненавистную работу, не быть привязанным к одному месту или сотрудникам.

Перечисленные 6 форм контент-маркетинга требуют временных затрат, знаний, а иногда и дополнительных инвестиций. Но именно они на сегодняшний день обладают максимальной эффективностью в продажах. И как пророчат авторитетные маркетеры, компании, которые не учатся пользоваться этими инструментами сейчас, к 2020 году, скорее всего, просто начнут вымирать, как динозавры.

Контент-маркетинг: 5 советов для эффективной емейл-рассылки

Несмотря на то, что емейлинг – далеко не новый инструмент в контент-маркетинге, его эффективность по мере совершенствования технологий постоянно «подрастает».

Емейл-рассылки, по словам генерального директора GetResponse Россия, Олега Баша, представляют собой даже не канал продаж, а способ выстраивания отношений. Чтобы он заработал, воспользуйтесь несколькими советами.

► 1. Начните, в конце концов делать емейл-рассылки. Сделайте сами и делегируйте. Если средства позволяют, наймите сотрудника или агентство. Всегда помните, это не так сложно. Вы сможете с этим разобраться.

► 2. Обязательно настройте автоворонки. Это такая «чувствительная» непрямолинейная рассылка. От реакции пользователя зависит то, какое письмо он получит следующим. Подобный гибкий подход повышает шансы на продажу за счет производимого емейл-рассылкой wow-эффекта.

► 3. Сервисы емейл-рассылок учитывают часовые пояса и ведут статистику по времени открытия клиентом его почтового ящика. Поэтому письмо имеет все шансы попасть к человеку в нужный момент и не затеряться в потоке других сообщений.

► 4. Дифференцируйте емейл-рассылки по цели. Для новых клиентов настраивается одна цепочка, для текущих — другая.

► 5. Постоянно создавайте поводы для емейл-рассылок. Без повода этот инструмент плохо работает. Не перебарщивайте, но и делайте это не реже 1 раза в месяц.

Кейс

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Кейс о email-рассылке

Среди клиентов Oy-li немало компаний, которые наладили стабильный входящий поток лидов, так как поставляли действительно нужную информацию через email-рассылку.

Содержательная email-рассылка служит серьезным «активайзером» продаж. В частности, в компании «Oy-li» только по этому каналу мы получаем до 400 лидов в месяц. Не менее эффективно данный инструмент работает и для наших клиентов.

Один из наших клиентов создавал качественный контент для своей целевой аудитории по теме «Технические газы». Эту полезную информацию он распространял через email-рассылку. В ответ он получал поток входящих обращений, которые затем конвертировались в сделки.

Другой наш клиент, который занимался сертификацией в медицинской сфере стал с нашей помощью делать информационно-познавательную рассылку. И за счет этого получал до 100 качественных лидов ежемесячно. Результат превзошел его самые смелые ожидания. Примечательно, что к нам он пришел с отрицательным финансовым результатом: минус 5 млн рублей. После нашей совместной работы в сфере контент-маркетинга его выручка составила 1,5 мл руб. в месяц.

Кейс о влиянии комплексного плана контент-маркетинга на продажи

Наш клиент в сфере производства металлопрофиля, внедрив разработанный с Oy-li план контент-маркетинга, увеличил выручку на 100%: с 50 млн руб. до 100 млн руб. в месяц.

Похожая история повторилась и для еще одного нашего клиента, занимающегося арматурой. После детальной проработки его контент-маркетинговой стратегии выручка на следующий месяц составила 65 млн руб. При этом следует понимать, что за весь предыдущий год он смог заработать 125 млн руб.

Другой клиент Oy-li, занимающийся промышленными системами-вентиляции, в процессе работы с нами и посещения тренингов, разработал развернутый маркетинговый план. В результате количество входящих обращений увеличилось вдвое, а продажи выросли на 30%.

Кейс о вебинарах

Мы работали с компанией занимающейся внедрением CRM-систем для микрофинансовых организаций. Компания Oy-li помогла клиенту наладить систему регулярных бесплатных вебинаров. После этого его выручка выросла вдвое.

контент-маркетинг

Хотите понять, какие каналы продаж эффективны для вашего бизнеса?



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ