Настройка CRM: типичные ошибки и советы

sub

Хотите правильно настроить свою CRM и увеличить выручку?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Правильная настройка CRM обеспечивает до 30% роста выручки. Чтобы сделать все верно, следуйте нашим советам. Мы разбираем главные ошибки, которые допускают большинство компаний, и показываем, какие параметры в системе должен контролировать руководитель отдела продаж.

Настройка CRM: увеличиваем выручку на 30%

Одна из главных функций руководителя отдела — умение правильно сделать настройку и организовать работу в CRM. Причем, эта функция важна особенно для маленьких компаний, которым никак нельзя терять покупателей и у которых нет больших бюджетов на привлечение новых клиентов.

Правильная настройка позволяет одному менеджеру работать одновременно с 400 клиентами и способствует росту оборота, минимум, на 30%.

Корректная настройка предполагает, что вы знаете, как:

  • Контролировать работу,
  • Улучшить работу отдела,
  • Настроить отчеты,
  • Замотивировать персонал.

Настройка CRM: типичные ошибки

Исходя из опыта работы с более 2700 компаниями, мы выявили типичные ошибки, которые допускаются при настройке CRM.

1. Неправильная настройка бизнес-процесса

Это можно выявить, если вы используете такие статусы, как клиент «думает», «в процессе», «в работе». В итоге на этих этапах у вас скапливается большое число потенциальных покупателей, которые никак дальше не продвигаются по воронке. Откажитесь от таких статусов, вовремя выявляйте тех, кто не купит ваш продукт, и не тратьте на них время.

2. Нет интеграции CRM с IP-телефонией

Если это так, то вы не сможете прослушать входящие звонки менеджеров и выявить ошибки в разговоре с клиентами. И далее скорректировать скрипты продаж для всех менеджеров. Кроме того, это значит, что вы не записываете плохие и хорошие диалоги, не используете их для обучения менеджеров.

3. Часть отчетов заполняется вручную, часть в CRM

Это приводит к потере части данных и невозможности увидеть всю картину с результатами менеджеров. Также это плохо сказывается на регулярности и своевременности формирования отчетов. Вы упускаете возможность вовремя что-то изменить и скорректировать.

4. Нет настройки интеграции СRM с сайтом

Это значит, что часть лидов будет обязательно потеряна, скорее всего менеджеры не внесут их все в систему, а значит им не будут поставлены задачи, и часть потенциальных покупателей не будет обработана.

5. Настройка произведена без учета интеграции CRM с аналитикой из разных систем

Вы должны знать, из какого канала и сколько лидов, а потом покупателей, вы получили. Это важно понимать, чтобы корректировать свой рекламный бюджет, знать, где найти свою целевую аудиторию, и направить все усилия на привлечение клиентов из самого эффективного источника.

6. Работа в CRM ведется, исходя из контрагентов, а не сделок

В CRM есть две сущности — контрагенты и сделки. Важно контролировать именно движение и статусы в рамках каждой сделки. Тогда вы видите конверсию каждого этапа и можете им управлять. А иначе система превращается в записную книжку с контактами и не работает как мощный аналитический инструмент.

7. Часть лидов вносится в CRM, другая — в разрозненные таблицы

Если вы не приучили сотрудников сразу вносить все данные в CRM, не включили этот момент в систему мотивации менеджеров, то значительная часть ваших лидов будет разбросана по таблицам, блокнотам. Это приводит к тому, что по этим клиентам уже никто не поставит задачи, напоминания, и в итоге они будут потеряны.

8. Нет настройки по корректной обработки сделок в CRM

В CRM не контролируются статусы сделок, не изменяются статусы сделок, менеджерам вовремя не ставятся задачи.

Настройка CRM: что должен делать руководитель отдела в системе

Каждый руководитель отдела продаж (РОП) должен сделать следующие настройки в CRM.

Настройка 1: воронки продаж в разных разрезах

→ По новым клиентам
→ По текущим клиентам
→ По каналам
→ По продуктам
→ По целевой аудитории
→ По региону
→ По сотрудникам

В воронках нужно анализировать:

  • вход в воронку
  • результаты на выходе
  • общую конверсию
  • конверсию между этапами
  • длину воронки
  • длину каждого этапа воронки.

Исходя из полученных данных, РОП должен принимать решения, где внести изменения, что скорректировать, как улучшить бизнес-процесс.

Настройка 2: анализ каналов продаж

Это важно делать, чтобы понимать, какой из них самый эффективный и использовать именно его для привлечения потенциальных покупателей. Вот пример эталонного канала:

nastrojka-crm

Настройка 3: ежедневные отчеты

Вы можете внедрить в своей CRM до 36 различных отчетов о продажах. Они помогут РОПу ежедневно контролировать менеджеров.

Настройка 4: работа со сделками и планами оплат

Это нужно делать в разрезе дня, недели, месяца.

plan

Настройка 5: анализ pipeline менеджеров

Pipeline — это список сделок, которые находятся в CRM и не завершены. Встречи надо проводить регулярно. Такой контроль позволяет менеджерам быстрее провести клиента по всем этапам и успешно закрыть сделку. А также вовремя выявить тех, кто скорее всего не будет покупать, и не тратить на них время.

Настройка 6: постановка групповых задач по сделкам с определенным статусом

Это может быть полезно при запуске какой-то акции. Сможете видеть, сколько человек ее получили, сколько откликнулось, сколько получили коммерческое предложение, какая конверсия.

aktsii

Настройка 7: отказы по сделкам, длина которых превышает средний показатель

Речь идет о клиентах, которые «обещают» заплатить, но по какой-то причине затягивают покупку. РОП должен четко осознавать, что эти люди, скорее всего, не заплатят никогда. Поэтому важно сделать такую настройку, чтобы контролировать длину сделки. И если по какому-то клиенту сделка затягивается и превышает средний показатель, значит, пора принять решение зарыть эту сделку и сосредоточиться на новых лидах.

dlinaНастройка 8: обработка просроченных задач

Один из выходов — это автоматическое перераспределение просроченных задач между менеджерами. То есть, если продавец не успел обработать лид, то он его теряет, а клиент передается другому менеджеру. Можно делать это вручную и при первой просрочке ограничиваться предупреждением. Основная цель — свести просрочку задач к нулю.

Настройка 9: мотивация менеджеров работать в CRM

Важно, чтобы менеджеры четко вводили все данные в CRM. Тогда в одной системе будет полная информация о точках контакта с каждым клиентом, полная статистика по продажам, достоверные данные и никаких потерь лидов.


Мы рассмотрели главные ошибки, которые совершают при настройке CRM и обозначили самые важные функции РОПа в работе с системой. Оцените, что у вас сделано не так и используйте наши советы как точки роста вашего отдела.

Руководитель отдела продаж

Хотите автоматизировать работу отдела продаж?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



alisa