Настройка CRM | 50 главных функций

Правильная настройка CRM обеспечивает до 30% роста выручки. Чтобы сделать все верно, следуйте нашим советам. Мы разбираем главные ошибки, которые допускают большинство компаний, и показываем, какие параметры в системе должен контролировать руководитель отдела продаж.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

настройка CRM

Хотите правильно настроить свою CRM и увеличить выручку?

Заполняйте форму



Читайте в статье:

  • Настройка CRM: увеличиваем выручку на 30%
  • Настройка CRM: 3 главные задачи
  • Настройка CRM: ошибки в работе
  • Настройка CRM: что должен делать руководитель отдела в системе

Настройка CRM: увеличиваем выручку на 30%

Одна из главных функций руководителя отдела — умение правильно сделать настройку и организовать работу в CRM. Причем, эта функция важна особенно для маленьких компаний, которым никак нельзя терять покупателей и у которых нет больших бюджетов на привлечение новых клиентов.

Правильная настройка позволяет одному менеджеру работать одновременно с 400 клиентами и способствует росту оборота, минимум, на 30%.

Корректная настройка предполагает, что вы знаете, как:

  • Контролировать работу,
  • Улучшить работу отдела,
  • Настроить отчеты,
  • Замотивировать персонал.

Настройка CRM: 3 главные задачи

Настройка CRM должна осуществляться таким образом, чтобы решать 3 основные задачи.

Контроль

Эта функция является внутренне присущей CRM. С появлением этой системы вы будете вынуждены описать и зафиксировать «эталонный» бизнес-процесс, чтобы затем перенести его в CRM. После этого, все действия, производимые сотрудниками отдела продаж с лидами будут подотчетны автоматически.

Повышение качества обработки лидов

Теперь у сотрудников больше не может быть отговорок: «забыл» и «потерял». Ни первое, ни второе – невозможно. CRM напомнит и запишет все действия по сделке.

Автоматизация процессов

Очень многие процессы теперь можно проводить в автоматическом или почти автоматическом режиме: лидогенерация и заведение сделок по каждой заявке, распределение лидов, переписка, отправка счетов/коммерческих предложений.

Настройка CRM: типичные ошибки

Исходя из опыта работы с более 2700 компаниями, мы выявили типичные ошибки, которые допускаются при настройке CRM.

1. Неправильная настройка бизнес-процесса

Это можно выявить, если вы используете такие статусы, как клиент «думает», «в процессе», «в работе». В итоге на этих этапах у вас скапливается большое число потенциальных покупателей, которые никак дальше не продвигаются по воронке. Откажитесь от таких статусов, вовремя выявляйте тех, кто не купит ваш продукт, и не тратьте на них время.

2. Нет интеграции CRM с IP-телефонией

Если это так, то вы не сможете прослушать входящие звонки менеджеров и выявить ошибки в разговоре с клиентами. И далее скорректировать скрипты продаж для всех менеджеров. Кроме того, это значит, что вы не записываете плохие и хорошие диалоги, не используете их для обучения менеджеров.

3. Часть отчетов заполняется вручную, часть в CRM

Это приводит к потере части данных и невозможности увидеть всю картину с результатами менеджеров. Также это плохо сказывается на регулярности и своевременности формирования отчетов. Вы упускаете возможность вовремя что-то изменить и скорректировать.

4. Нет настройки интеграции СRM с сайтом

Это значит, что часть лидов будет обязательно потеряна, скорее всего менеджеры не внесут их все в систему, а значит им не будут поставлены задачи, и часть потенциальных покупателей не будет обработана.

5. Настройка произведена без учета интеграции CRM с аналитикой из разных систем

Вы должны знать, из какого канала и сколько лидов, а потом покупателей, вы получили. Это важно понимать, чтобы корректировать свой рекламный бюджет, знать, где найти свою целевую аудиторию, и направить все усилия на привлечение клиентов из самого эффективного источника.

6. Работа в CRM ведется, исходя из контрагентов, а не сделок

В CRM есть две сущности — контрагенты и сделки. Важно контролировать именно движение и статусы в рамках каждой сделки. Тогда вы видите конверсию каждого этапа и можете им управлять. А иначе система превращается в записную книжку с контактами и не работает как мощный аналитический инструмент.

7. Часть лидов вносится в CRM, другая — в разрозненные таблицы

Если вы не приучили сотрудников сразу вносить все данные в CRM, не включили этот момент в систему мотивации менеджеров, то значительная часть ваших лидов будет разбросана по таблицам, блокнотам. Это приводит к тому, что по этим клиентам уже никто не поставит задачи, напоминания, и в итоге они будут потеряны.

8. Нет настройки по корректной обработки сделок в CRM

В CRM не контролируются статусы сделок, не изменяются статусы сделок, менеджерам вовремя не ставятся задачи.

Настройка CRM: что должен делать руководитель отдела в системе

Каждый руководитель отдела продаж (РОП) должен сделать следующие настройки в CRM.

Настройка 1: воронки продаж в разных разрезах

→ По новым клиентам
→ По текущим клиентам
→ По каналам
→ По продуктам
→ По целевой аудитории
→ По региону
→ По сотрудникам

В воронках нужно анализировать:

  • вход в воронку
  • результаты на выходе
  • общую конверсию
  • конверсию между этапами
  • длину воронки
  • длину каждого этапа воронки.

Исходя из полученных данных, РОП должен принимать решения, где внести изменения, что скорректировать, как улучшить бизнес-процесс.

Настройка 2: анализ каналов продаж

Это важно делать, чтобы понимать, какой из них самый эффективный и использовать именно его для привлечения потенциальных покупателей. Вот пример эталонного канала:

nastrojka-crm

Настройка 3: ежедневные отчеты

Вы можете внедрить в своей CRM до 36 различных отчетов о продажах. Они помогут РОПу ежедневно контролировать менеджеров.

Настройка 4: работа со сделками и планами оплат

Это нужно делать в разрезе дня, недели, месяца.

plan

Настройка 5: анализ pipeline менеджеров

Pipeline — это список сделок, которые находятся в CRM и не завершены. Встречи надо проводить регулярно. Такой контроль позволяет менеджерам быстрее провести клиента по всем этапам и успешно закрыть сделку. А также вовремя выявить тех, кто скорее всего не будет покупать, и не тратить на них время.

Настройка 6: постановка групповых задач по сделкам с определенным статусом

Это может быть полезно при запуске какой-то акции. Сможете видеть, сколько человек ее получили, сколько откликнулось, сколько получили коммерческое предложение, какая конверсия.

aktsii

Настройка 7: отказы по сделкам, длина которых превышает средний показатель

Речь идет о клиентах, которые «обещают» заплатить, но по какой-то причине затягивают покупку. РОП должен четко осознавать, что эти люди, скорее всего, не заплатят никогда. Поэтому важно сделать такую настройку, чтобы контролировать длину сделки. И если по какому-то клиенту сделка затягивается и превышает средний показатель, значит, пора принять решение зарыть эту сделку и сосредоточиться на новых лидах.

dlinaНастройка 8: обработка просроченных задач

Один из выходов – это автоматическое перераспределение просроченных задач между менеджерами. То есть, если продавец не успел обработать лид, то он его теряет, а клиент передается другому менеджеру. Можно делать это вручную и при первой просрочке ограничиваться предупреждением. Основная цель – свести просрочку задач к нулю.

Настройка 9: мотивация менеджеров работать в CRM

Важно, чтобы менеджеры четко вводили все данные в CRM. Тогда в одной системе будет полная информация о точках контакта с каждым клиентом, полная статистика по продажам, достоверные данные и никаких потерь лидов.


Всего мы рекомендуем настроить 50 функций в CRM. Ещё больше по этой теме вы можете получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!


Мы рассмотрели главные ошибки, которые совершают при настройке CRM и обозначили самые важные функции РОПа в работе с системой. Оцените, что у вас сделано не так и используйте наши советы как точки роста вашего отдела.

настройка CRM

Хотите автоматизировать работу отдела продаж?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ