CRM для продаж: как ее выбрать

sub

Хотите правильно настроить CRM и увеличить выручку?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Внедрение CRM ведет к повышению прибыльности компании за счет снижения затрат и роста выручки, так как улучшается контроль бизнес-процессов и показателей. Известно, что корректная работа CRM для продаж увеличивает их, как минимум, на 30%. Рассмотрим отдельные аспекты, на которые стоит обратить внимание при внедрении и настройке CRM.

Часто над внедрением CRM для продаж в компании начинают задумываться, когда возникает острая необходимость:

  • потребность в IP-телефонии;
  • call-трекинг для контроля за звонками;
  • система регистрации обращений и т. д.

Такой локальный подход — не самый эффективный, так как CRM по своей сути глобальнf. Поэтому, внедряя систему, необходимо продумывать и закрывать с ее помощью максимум своих бизнес-задач.

CRM для продаж: отчетность

Главная функция CRM — это контроль. Поэтому ваша CRM для продаж должна позволять контролировать максимальное количество показателей и формировать отчеты для дальнейшего принятия управленческих решений.

  • Ежедневные отчеты для контроля работы менеджеров
  • Отчеты о каналах продаж
  • Отчеты о факте и планах оплат
  • Отчеты по сделкам с определенным статусом
  • Отчеты по разным разрезам воронки продаж
  • Стоимость клиента
  • Длина сделки

Всего насчитывается до 36 важнейших показателей. Следует помнить, что реальный потенциал CRM для продаж замеряется тем количеством отчетов, которые способна сформировать система.

Обратите внимание, можно ли с помощью внедряемой вами CRM отслеживать показатели в динамике. Это необходимо для того, чтобы оценивать эффективность принятых решений по изменению того или иного показателя.

CRM для продаж: выручка или прибыль?

Внедрение той или иной CRM-системы необходимо соотнести с глобальными целями компании. К глобальным целям относятся рост прибыли и рост выручки/

1. Рост продаж и выручки. Для работы в этом направлении CRM должна позволять контролировать:

  • количество обращений;
  • стоимость обращения;
  • выручку;
  • конверсию в воронке по новым клиентам;
  • ежедневные отчеты в разрезе менеджеров по количественным показателям их активности

2. Рост прибыли. Для лучшего контроля за прибылью необходимо, чтобы из CRM можно было извлечь информацию по таким показателям, как:

  • количество заявок по сегментам;
  • конверсия по сегментам;
  • рентабельность по сегментам;
  • стоимость покупки;
  • эффективность разных каналов;
  • план/факт по марже в разрезе менеджеров.

Получая такие данные из CRM, можно разработать алгоритмы, скрипты и программы лояльности для наиболее выгодных сегментов и отказаться от убыточных.

Также CRM должна «уметь» расставлять приоритеты по сегментам в зависимости от рентабельности, а также в зависимости от величины предыдущих сделок с конкретным клиентом.

CRM для продаж: работа со сделками разной длины

Настройки и выбор CRM для продаж зависит от такого ключевого параметра как длина сделки.

1. Длинные продажи. Когда речь идет о длинных сделках, то на первый план выходит необходимость анализа бизнес-процессов. Лучше всего это делать с помощью воронок продаж. Поэтому CRM для продаж такого типа должна быть настроена на работу с воронками в различных разрезах.

  • По новым клиентам
  • По текущим клиентам
  • По каналам
  • По продуктам
  • По целевой аудитории
  • По региону
  • По сотрудникам

В воронках нужно анализировать:

  • вход в воронку
  • результаты на выходе
  • общую конверсию
  • конверсию между этапами
  • длину воронки
  • длину каждого этапа воронки.

Кроме того, с учетом специфики длинных сделок важно, чтобы CRM напоминала о необходимости того или иного действия по конкретному клиенту. При этом напоминания также должны приходить руководителю отдела продаж, а не только рядовому менеджеру.

2. Короткие продажи. К такому типу сделок относятся продажи длиной до 3 дней. В этом случае сервис с возможностью настройки воронок продаж может оказаться для вас избыточным. Если в бизнесе превалируют короткие сделки, то нужно выбирать соответствующую данным потребностям CRM. Такая система должна максимально повышать эффективность для сделок из категории «здесь и сейчас», так как отложенный спрос на продукт отсутствует.

CRM для продаж: настройки в зависимости от специфики этапа предпродаж

Упрощенно процесс стандартного этапа перед закрытием сделки выглядит следующим образом:

отправка коммерческого предложения получение ответа (продажа или отказ)

Но в отдельных отраслях бизнеса без предварительной предпродажной оценки текущего состояния клиента не обойтись. В них требуется более длинный этап работы. И такая специфика бизнеса должна быть учтена при выборе соответствующей CRM для продаж.

Простая система со стандартными настройками не способна обеспечить поддержку нестандартного этапа подготовки.

Не стоит принимать предложения от разработчиков настроить какую-нибудь универсальную CRM для продаж со сложными предпродажными этапами. При обновлении версии и любом сбое настройки не сохраняются. Система ведет себя нестабильно. Постоянно требуется ее сервисное и не бесплатное сопровождение. Поэтому сразу выбирайте специфическую CRM со «вшитыми» возможностями поддержки сложного этапа предпродаж.

CRM для продаж: работа с текущими клиентами

Качественная CRM для продаж решает задачи по регулярности взаимодействия с клиентами. Такой процесс можно назвать юбкой продаж. CRM должна обеспечивать регулярные повторные касания клиента в зависимости от:

  • жизненного цикла продукта;
  • уровня конкуренции в отрасли;
  • возможности повторных продаж

CRM для продаж: функция перераспределения лидов

В CRM должна быть возможность настройки автоматической системы перераспределения лидов между менеджерами. Бывает, что по каким-то причинам текущий менеджер не может закрыть сделку. Тогда, согласно регламенту, прописанному в CRM, необходимо передать клиента на обслуживание другому продавцу. И, в большинстве случаев, такое решение приводит к покупке. Таким образом, вы никого не теряете и сохраняете управление над процессом продаж.

CRM для продаж: лучшие лиды — лучшим менеджерам

Вашу CRM необходимо «научить» передавать лучшим менеджерам лучшие лиды. Это лучше работает во всех смыслах: с точки зрения прибыли и мотивации сотрудников. Управление продажами таким способом повышает вероятность закрытия сделки. Поэтому выбирайте системы с возможностью настройки такого полезного регламента.

CRM для продаж: автоматические продажи

CRM может «продавать» сама с помощью правильно настроенной рассылки писем по клиентам, от которых вы ждете решения. Возможно такая рассылка послужит решающим фактором для этой категории потребителей. Эту функцию также следует использовать перед запуском нового продукта для допродаж текущим клиентам.

Правильно выбранная и настроенная CRM-система делает бизнес прозрачнее для собственника, а пути увеличение прибыли — понятнее. Мы рассмотрели некоторые аспекты и функции CRM, которые могут сильно повлиять на уровень продаж.

Руководитель отдела продаж

Хотите автоматизировать работу отдела продаж?



Поделиться
alisa