Консалтинг по продажам бесплатно по вторникам

sub

Вам нужен консалтинг, чтобы настроить работу менеджеров и увеличить выручку?

Заполняйте форму



Консалтинг по продажам — комплексное исследование бизнеса, которое включает работу по 4 направлениям. К ним относятся ABCXYZ-анализ, замер пенетрации, выявление эффективных каналов и автоматизации бизнес-процессов. Расскажем о об этих инструментах и каким должен быть тренинг-менеджер, чтобы решить поставленные перед ним задачи.

Решая получить полноценный консалтинг, тренинг для продавцов или тренинг по переговорам, убедитесь, что нанятые специалисты знают как:

  • провести ABC XYZ-анализа;
  • измерить показатель пенетрации;
  • выявить эффективные каналы продаж;
  • полностью настроить и формализовать бизнес-процесс.

Консалтинг по продажам: проведение ABC XYZ-анализа

Полноценный консалтинг по продажам предполагает проведение ABCXYZ-анализа. Это сложный и мощный инструмент, который буквально разделяет текущую базу на понятные категории. Он дает понимание о том, на каких покупателях и продуктах нужно сосредоточить усилия и ресурсы компании, чтобы максимизировать прибыль.

Фактически, ABCXYZ-анализ дает информацию о том:

  • Сколько действительно целевых покупателей в воронке;
  • Кто платит больше и чаще других;
  • На каких покупателях необходимо сконцентрировать усилия.

ABCXYZ-система исследует каждого покупателя и продукты компании (ассортиментную матрицу) по двум направлениям: по объемам (ABC) и частоте закупок (XYZ).

Буквально ABCXYZ означает:

  • Группа, А — покупатели/товары c наибольшими объемами закупок,
  • Группа В — контрагенты/товары со средним объемом закупок,
  • Группа С — клиенты/товары с небольшим объемом закупок.
  • Категория X — те, кто чаще всего обращается к вам и закупают на одни и те же суммы,
  • Категория Y — контрагенты с нерегулярными обращениями и непредсказуемыми суммами оплат,
  • Категория Z — те, кто совершает единичные покупки.

В результате на стыке параметров образуется 9 групп AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ.

Решения, которые могут быть приняты на основании данных анализа:

  • Сосредоточить усилия на группе AX;
  • Квалифицировать входящие лиды на предмет их совпадения с портретом целевой аудитории;
  • Стимулировать миграцию покупателей из категорий AY, BX, BY в AX;
  • Отказаться от «безнадежных» клиентов из других категорий, чтобы не распылять ресурсы.

Консалтинг по продажам: замер пенетрации

В процессе консалтинга по продажам серьезный аудитор должен помочь определить «пенетрацию в клиента». Это показатель доли вашей продукции в общем объеме закупок.

В результате замеров доли выясняется реальный закупочный потенциал заказчика и возможности для up-sale и cross-sale. Это может стать отправной точкой для решения о стимулировании покупателей к более частым покупкам большими объемами. Таким образом, если игра стоит свеч, инициируется процесс миграции контрагента в более «высокую» категорию из матрицы ABCXYZ.

Наиболее точным методом измерения пенетрации является организованный в ходе консалтинга опрос. Нужно выяснить у покупателей.

  • Сколько они сейчас покупают такого же товара, что у вас в других компаниях?
  • Сколько они покупают другого вида товара в других компаниях, а не у вас?
  • Что еще они покупают у других, что могли бы покупать у вас?
  • Что компания может сделать для того, чтобы клиент покупал на 15 — 20% больше?
  • Какие для него есть преимущества работы с конкурентами?

По опыту консалтинга по продажам Oy-li, так удастся собрать информацию максимум от 70% текущих покупателей. Дальше мы можем помочь организовать сессии с экспертами — ведущими представителями отрасли, которые помогут подобрать инструменты, чтобы клиенты стали покупать у вас больше.

Зная долю в клиенте в рамках консалтинга по продажам можно начать работу в следующих 4 направлениях:

  1. Пересмотреть маркетинговую стратегию: выявить каналы и точки контакта наиболее характерные для целевой аудитории;
  2. Создать новые коммерческие предложения с учетом замечаний клиентов;
  3. Установить реальные индивидуальные планы для каждого менеджера;
  4. Сделать замеры доли регулярными.

Консалтинг по продажам: выделение эффективных каналов

Консалтинг по продажам подразумевает анализ и выделение наиболее эффективных для бизнеса каналов продаж. На сегодняшний день специалисты выделяют не меньше 20, а в конкретном случае реально сработают 3−4 из них.

Если избрать путь проб и ошибок, не опираясь на достоверные данные и опыт, то бессмысленных затрат не избежать. Результат может не порадовать: замедление в развитии или даже закрытие бизнеса.

Для определенных сегментов не подходят холодные звонки. Где-то бессмысленной окажется реклама в традиционных медиа. Настройка многочисленных инструментов интернет-маркетинга также может оказаться малоэффективной, если аудитории и ниши определены неверно.

Профессиональный консалтинг означает, что исследование в области каналов идет, исходя из опыта работы привлекаемого аудитора с разными сферами бизнеса и по строгим алгоритмам оценки деятельности разных групп схожих бизнесов:

► конкуренты — выделяются наиболее успешные и анализируется их маркетинговая активность в зависимости от крупности бизнеса, бюджетов и особенностей.

► компании-смежники — выборочно рассматриваются каналы продвижения их продукции, анализируются аудитории на совпадение и возможность использования аналогичных способов коммуникаций с ними.

► компании-заменители — рассматриваются варианты использования их каналов с целью выиграть на контрасте или наоборот отстройки от них.

Консалтинг по продажам: настройка бизнес-процесса

В консалтинге по продажам должна отводиться большая роль формализации и автоматизации бизнес-процесса. Под бизнес-процессом понимается последовательность действий, которые приводят к получению выручки, а потом и прибыли.

  • Поиск клиентов: обработка входящих лидов, работа по текущей базе и «отвалом»;
  • Подготовка, согласование и рассылка коммерческих предложений и/или холодный обзвон;
  • Презентация продукта или услуги и ведение переговоров;
  • Согласование и заключение договоров;
  • Обработка заказа;
  • Исполнение договора;
  • Контроль поступления оплаты.

Это многостадийная модель, каждый этап из которой должен быть детально описан. Такой регламент позволяет:

  • правильно настроить воронку,
  • не зависеть о конкретных сотрудников,
  • быстро обучать новичков,
  • эффективно контролировать работу сотрудников по pipeline,
  • регулярно совершенствовать стратегию роста выручки.

Кроме того, бизнес-процесс декомпозируется до ежедневных показателей:

  • количество лидов, которые должны попасть в воронку;
  • ежедневная активность продавцов по звонкам и встречам;
  • количество отправленных коммерческих предложений;
  • количество выставленных счет;
  • число оплат в день;
  • средний чек.

Консалтинг по продажам: поиск тренера

Для того, чтобы получить полноценный консалтинг по продажам (провести ABCXYZ-анализ, замерить пенетрацию, отследить миграцию покупателей, выделить эффективные каналы и полноценно автоматизировать бизнес-процесс), можно воспользоваться опытом профессиональных аналитиков и тренинг-менеджеров.

Не важно, ищите вы стороннего эксперта или хотите нанять специалиста в штат, необходимо отследить 4 момента, чтобы получить эффект от консалтинга по продажам.

1. Опыт

Тренер с реальным опытом, а не академическими заслугами справится с консалтингом лучше. Он знает инструменты и может продемонстрировать свое мастерство. В него легче «поверит» персонал компании. А значит будет выполнять все его инструкции беспрекословно.

2. Тренерская подготовка

Тренер должен оказаться не только опытным продавцом, но и человеком, который способен донести свои мысли до аудитории. Существуют тренинги для тренеров, где преподаются педагогические и психологические приемы и техники, которые позволяют увлечь и удерживать внимание слушателей.

3. Наличие демо-тренинга

Это экспресс-форма демонстрации умений тренера и содержательной части его консалтинга. Для адекватной и системной оценки этих показателей воспользуйтесь специальным чек-листом, который изложен в статье «Тренинг-менеджер: что он должен уметь».

4. Классическое образование

Как показывает практика, «технарь» справится с задачей тренера лучше, нежели «гуманитарий». «Технарь» привык апеллировать к конкретике, оперировать цифрами и четкими планами. «Гуманитарий» может заиграться с сотрудниками, занимаясь с ними безусловно увлекательными, но бесполезными упражнениями. Хотя, конечно, это правило не аксиома. Особое внимание уделите первым 3 пунктам.



Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!


Мы рассмотрели необходимый минимальный состав полноценного консалтинга. Ориентируйтесь на него. Уточняйте у привлеченного или нанимаемого специалиста, как он собирается решать вышеизложенные задачи.

Руководитель отдела продаж

Хотите получить консалтинг по работе вашего отдела продаж?

Заполняйте форму



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ