Консалтинг по продажам с гарантией результата

sub

Вам нужен консалтинг, чтобы настроить работу менеджеров и увеличить выручку?

Заполняйте форму



Консалтинг по продажам — комплексное исследование бизнеса, которое включает работу по 4 направлениям. К ним относятся ABCXYZ-анализ, замер пенетрации, выявление эффективных каналов и автоматизации бизнес-процессов. Расскажем о об этих инструментах и каким должен быть тренинг-менеджер, чтобы решить поставленные перед ним задачи.

Решая получить полноценный консалтинг, тренинг для продавцов или тренинг по переговорам, убедитесь, что нанятые специалисты знают как:

  • провести ABC XYZ-анализа;
  • измерить показатель пенетрации;
  • выявить эффективные каналы продаж;
  • полностью настроить и формализовать бизнес-процесс.

Консалтинг по продажам: проведение ABC XYZ-анализа

Полноценный консалтинг по продажам предполагает проведение ABCXYZ-анализа. Это сложный и мощный инструмент, который буквально разделяет текущую базу на понятные категории. Он дает понимание о том, на каких покупателях и продуктах нужно сосредоточить усилия и ресурсы компании, чтобы максимизировать прибыль.

Фактически, ABCXYZ-анализ дает информацию о том:

  • Сколько действительно целевых покупателей в воронке;
  • Кто платит больше и чаще других;
  • На каких покупателях необходимо сконцентрировать усилия.

ABCXYZ-система исследует каждого покупателя и продукты компании (ассортиментную матрицу) по двум направлениям: по объемам (ABC) и частоте закупок (XYZ).

Буквально ABCXYZ означает:

  • Группа, А — покупатели/товары c наибольшими объемами закупок,
  • Группа В — контрагенты/товары со средним объемом закупок,
  • Группа С — клиенты/товары с небольшим объемом закупок.
  • Категория X — те, кто чаще всего обращается к вам и закупают на одни и те же суммы,
  • Категория Y — контрагенты с нерегулярными обращениями и непредсказуемыми суммами оплат,
  • Категория Z — те, кто совершает единичные покупки.

В результате на стыке параметров образуется 9 групп AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ.

Решения, которые могут быть приняты на основании данных анализа:

  • Сосредоточить усилия на группе AX;
  • Квалифицировать входящие лиды на предмет их совпадения с портретом целевой аудитории;
  • Стимулировать миграцию покупателей из категорий AY, BX, BY в AX;
  • Отказаться от «безнадежных» клиентов из других категорий, чтобы не распылять ресурсы.

Консалтинг по продажам: замер пенетрации

В процессе консалтинга по продажам серьезный аудитор должен помочь определить «пенетрацию в клиента». Это показатель доли вашей продукции в общем объеме закупок.

В результате замеров доли выясняется реальный закупочный потенциал заказчика и возможности для up-sale и cross-sale. Это может стать отправной точкой для решения о стимулировании покупателей к более частым покупкам большими объемами. Таким образом, если игра стоит свеч, инициируется процесс миграции контрагента в более «высокую» категорию из матрицы ABCXYZ.

Наиболее точным методом измерения пенетрации является организованный в ходе консалтинга опрос. Нужно выяснить у покупателей.

  • Сколько они сейчас покупают такого же товара, что у вас в других компаниях?
  • Сколько они покупают другого вида товара в других компаниях, а не у вас?
  • Что еще они покупают у других, что могли бы покупать у вас?
  • Что компания может сделать для того, чтобы клиент покупал на 15 — 20% больше?
  • Какие для него есть преимущества работы с конкурентами?

По опыту консалтинга по продажам Oy-li, так удастся собрать информацию максимум от 70% текущих покупателей. Дальше мы можем помочь организовать сессии с экспертами — ведущими представителями отрасли, которые помогут подобрать инструменты, чтобы клиенты стали покупать у вас больше.

Зная долю в клиенте в рамках консалтинга по продажам можно начать работу в следующих 4 направлениях:

  1. Пересмотреть маркетинговую стратегию: выявить каналы и точки контакта наиболее характерные для целевой аудитории;
  2. Создать новые коммерческие предложения с учетом замечаний клиентов;
  3. Установить реальные индивидуальные планы для каждого менеджера;
  4. Сделать замеры доли регулярными.

Консалтинг по продажам: выделение эффективных каналов

Консалтинг по продажам подразумевает анализ и выделение наиболее эффективных для бизнеса каналов продаж. На сегодняшний день специалисты выделяют не меньше 20, а в конкретном случае реально сработают 3−4 из них.

Если избрать путь проб и ошибок, не опираясь на достоверные данные и опыт, то бессмысленных затрат не избежать. Результат может не порадовать: замедление в развитии или даже закрытие бизнеса.

Для определенных сегментов не подходят холодные звонки. Где-то бессмысленной окажется реклама в традиционных медиа. Настройка многочисленных инструментов интернет-маркетинга также может оказаться малоэффективной, если аудитории и ниши определены неверно.

Профессиональный консалтинг означает, что исследование в области каналов идет, исходя из опыта работы привлекаемого аудитора с разными сферами бизнеса и по строгим алгоритмам оценки деятельности разных групп схожих бизнесов:

► конкуренты — выделяются наиболее успешные и анализируется их маркетинговая активность в зависимости от крупности бизнеса, бюджетов и особенностей.

► компании-смежники — выборочно рассматриваются каналы продвижения их продукции, анализируются аудитории на совпадение и возможность использования аналогичных способов коммуникаций с ними.

► компании-заменители — рассматриваются варианты использования их каналов с целью выиграть на контрасте или наоборот отстройки от них.

Консалтинг по продажам: настройка бизнес-процесса

В консалтинге по продажам должна отводиться большая роль формализации и автоматизации бизнес-процесса. Под бизнес-процессом понимается последовательность действий, которые приводят к получению выручки, а потом и прибыли.

  • Поиск клиентов: обработка входящих лидов, работа по текущей базе и «отвалом»;
  • Подготовка, согласование и рассылка коммерческих предложений и/или холодный обзвон;
  • Презентация продукта или услуги и ведение переговоров;
  • Согласование и заключение договоров;
  • Обработка заказа;
  • Исполнение договора;
  • Контроль поступления оплаты.

Это многостадийная модель, каждый этап из которой должен быть детально описан. Такой регламент позволяет:

  • правильно настроить воронку,
  • не зависеть о конкретных сотрудников,
  • быстро обучать новичков,
  • эффективно контролировать работу сотрудников по pipeline,
  • регулярно совершенствовать стратегию роста выручки.

Кроме того, бизнес-процесс декомпозируется до ежедневных показателей:

  • количество лидов, которые должны попасть в воронку;
  • ежедневная активность продавцов по звонкам и встречам;
  • количество отправленных коммерческих предложений;
  • количество выставленных счет;
  • число оплат в день;
  • средний чек.

Консалтинг по продажам: поиск тренера

Для того, чтобы получить полноценный консалтинг по продажам (провести ABCXYZ-анализ, замерить пенетрацию, отследить миграцию покупателей, выделить эффективные каналы и полноценно автоматизировать бизнес-процесс), можно воспользоваться опытом профессиональных аналитиков и тренинг-менеджеров.

Не важно. ищите вы стороннего эксперта или хотите нанять специалиста в штат, необходимо отследить 4 момента, чтобы получить эффект от консалтинга по продажам.

1. Опыт

Тренер с реальным опытом, а не академическими заслугами справится с консалтингом лучше. Он знает инструменты и может продемонстрировать свое мастерство. В него легче «поверит» персонал компании. А значит будет выполнять все его инструкции беспрекословно.

2. Тренерская подготовка

Тренер должен оказаться не только опытным продавцом, но и человеком, который способен донести свои мысли до аудитории. Существуют тренинги для тренеров, где преподаются педагогические и психологические приемы и техники, которые позволяют увлечь и удерживать внимание слушателей.

3. Наличие демо-тренинга

Это экспресс-форма демонстрации умений тренера и содержательной части его консалтинга. Для адекватной и системной оценки этих показателей воспользуйтесь специальным чек-листом, который изложен в статье «Тренинг-менеджер: что он должен уметь».

4. Классическое образование

Как показывает практика, «технарь» справится с задачей тренера лучше, нежели «гуманитарий». «Технарь» привык апеллировать к конкретике, оперировать цифрами и четкими планами. «Гуманитарий» может заиграться с сотрудниками, занимаясь с ними безусловно увлекательными, но бесполезными упражнениями. Хотя, конечно, это правило не аксиома. Особое внимание уделите первым 3 пунктам.


Мы рассмотрели необходимый минимальный состав полноценного консалтинга. Ориентируйтесь на него. Уточняйте у привлеченного или нанимаемого специалиста, как он собирается решать вышеизложенные задачи.

Руководитель отдела продаж

Хотите получить консалтинг по работе вашего отдела продаж?

Заполняйте форму



Еще статьи

alisa

Оставить ответ