Консалтинг по продажам бесплатно по вторникам

Консалтинг по продажам 30.04.2024 – комплексное исследование бизнеса, которое включает работу по 4 направлениям. К ним относятся ABCXYZ-анализ, замер пенетрации, выявление эффективных каналов и автоматизации бизнес–процессов. Расскажем о об этих инструментах и каким должен быть тренинг-менеджер, чтобы решить поставленные перед ним задачи.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку

Консалтинг по продажам

Читайте в статье:

Консалтинг по продажам: проведение ABC XYZ-анализа
Консалтинг по продажам: замер пенетрации
Консалтинг по продажам: выделение эффективных каналов
Консалтинг по продажам: настройка бизнес-процесса
Консалтинг по продажам: внедрение мер контроля
Консалтинг по продажам: поиск тренера
Консалтинг по продажам: система мотивации

Решая получить полноценный консалтинг, тренинг для продавцов или тренинг по переговорам, убедитесь, что нанятые специалисты знают как:

провести ABC XYZ-анализа;
измерить показатель пенетрации;
выявить эффективные каналы продаж;
полностью настроить и формализовать бизнес-процесс.

Полноценный консалтинг по продажам предполагает проведение ABCXYZ-анализа. Это сложный и мощный инструмент, который буквально разделяет текущую базу на понятные категории. Он дает понимание о том, на каких покупателях и продуктах нужно сосредоточить усилия и ресурсы компании, чтобы максимизировать прибыль.

Фактически, ABCXYZ-анализ дает информацию о том:

Сколько действительно целевых покупателей в воронке;
Кто платит больше и чаще других;
На каких покупателях необходимо сконцентрировать усилия.

ABCXYZ-система исследует каждого покупателя и продукты компании (ассортиментную матрицу) по двум направлениям: по объемам (ABC) и частоте закупок (XYZ).

Буквально ABCXYZ означает:

Группа А — покупатели/товары c наибольшими объемами закупок,
Группа В — контрагенты/товары со средним объемом закупок,
Группа С — клиенты/товары с небольшим объемом закупок.

Категория X — те, кто чаще всего обращается к вам и закупают на одни и те же суммы,
Категория Y — контрагенты с нерегулярными обращениями и непредсказуемыми суммами оплат,
Категория Z — те, кто совершает единичные покупки.

В результате на стыке параметров образуется 9 групп AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ.

Решения, которые могут быть приняты на основании данных анализа:

Сосредоточить усилия на группе AX;
Квалифицировать входящие лиды на предмет их совпадения с портретом целевой аудитории;
Стимулировать миграцию покупателей из категорий AY, BX, BY в AX;
Отказаться от «безнадежных» клиентов из других категорий, чтобы не распылять ресурсы.

В процессе консалтинга по продажам серьезный аудитор должен помочь определить «пенетрацию в клиента». Это показатель доли вашей продукции в общем объеме закупок.

В результате замеров доли выясняется реальный закупочный потенциал заказчика и возможности для up-sale и cross-sale. Это может стать отправной точкой для решения о стимулировании покупателей к более частым покупкам большими объемами. Таким образом, если игра стоит свеч, инициируется процесс миграции контрагента в более «высокую» категорию из матрицы ABCXYZ.

Наиболее точным методом измерения пенетрации является организованный в ходе консалтинга опрос. Нужно выяснить у покупателей.

Сколько они сейчас покупают такого же товара, что у вас в других компаниях?
Сколько они покупают другого вида товара в других компаниях, а не у вас?
Что еще они покупают у других, что могли бы покупать у вас?
Что компания может сделать для того, чтобы клиент покупал на 15 — 20% больше?
Какие для него есть преимущества работы с конкурентами?

По опыту консалтинга по продажам Oy-li, так удастся собрать информацию максимум от 70% текущих покупателей. Дальше мы можем помочь организовать сессии с экспертами – ведущими представителями отрасли, которые помогут подобрать инструменты, чтобы клиенты стали покупать у вас больше.

Зная долю в клиенте в рамках консалтинга по продажам можно начать работу в следующих 4 направлениях:

Пересмотреть маркетинговую стратегию: выявить каналы и точки контакта наиболее характерные для целевой аудитории;
Создать новые коммерческие предложения с учетом замечаний клиентов;
Установить реальные индивидуальные планы для каждого менеджера;
Сделать замеры доли регулярными.

Консалтинг по продажам подразумевает анализ и выделение наиболее эффективных для бизнеса каналов продаж. На сегодняшний день специалисты выделяют не меньше 20, а в конкретном случае реально сработают 3-4 из них.

Если избрать путь проб и ошибок, не опираясь на достоверные данные и опыт, то бессмысленных затрат не избежать. Результат может не порадовать: замедление в развитии или даже закрытие бизнеса.

Для определенных сегментов не подходят холодные звонки. Где-то бессмысленной окажется реклама в традиционных медиа. Настройка многочисленных инструментов интернет-маркетинга также может оказаться малоэффективной, если аудитории и ниши определены неверно.

Профессиональный консалтинг означает, что исследование в области каналов идет, исходя из опыта работы привлекаемого аудитора с разными сферами бизнеса и по строгим алгоритмам оценки деятельности разных групп схожих бизнесов:

► конкуренты – выделяются наиболее успешные и анализируется их маркетинговая активность в зависимости от крупности бизнеса, бюджетов и особенностей.

► компании-смежники – выборочно рассматриваются каналы продвижения их продукции, анализируются аудитории на совпадение и возможность использования аналогичных способов коммуникаций с ними.

► компании-заменители – рассматриваются варианты использования их каналов с целью выиграть на контрасте или наоборот отстройки от них.

В консалтинге по продажам должна отводиться большая роль формализации и автоматизации бизнес-процесса. Под бизнес-процессом понимается последовательность действий, которые приводят к получению выручки, а потом и прибыли.

Поиск клиентов: обработка входящих лидов, работа по текущей базе и «отвалом»;
Подготовка, согласование и рассылка коммерческих предложений и/или холодный обзвон;
Презентация продукта или услуги и ведение переговоров;
Согласование и заключение договоров;
Обработка заказа;
Исполнение договора;
Контроль поступления оплаты.

Это многостадийная модель, каждый этап из которой должен быть детально описан. Такой регламент позволяет:

правильно настроить воронку,
не зависеть о конкретных сотрудников,
быстро обучать новичков,
эффективно контролировать работу сотрудников по pipeline,
регулярно совершенствовать стратегию роста выручки.

Кроме того, бизнес-процесс декомпозируется до ежедневных показателей:

количество лидов, которые должны попасть в воронку;
ежедневная активность продавцов по звонкам и встречам;
количество отправленных коммерческих предложений;
количество выставленных счет;
число оплат в день;
средний чек.

Консалтинг по продажам предполагает разработку плана мероприятий и их внедрения с целью настройки полноценной системы контроля в компании. Обычно этот план охватывает 4 аспекта.

► 1. Внедрение форм ежедневной отчетности по каждому продавцу. Таких форм 4: «план оплат на неделю», «план оплат на завтра», «факт оплат на сегодня», «доска» — сводная таблица показателей в разрезе менеджера.

► 2. Перенесение и дальнейшее ведение всех бизнес-процессов в CRM. Только так можно регулярно получать отчеты по основным бизнес-показателям: конверсии, длине сделки, входе в воронку, проценту выполнения плана на текущий день.

► 3. Проведение собраний. Причем делать это нужно по определенной схеме: женедельное собрание, ежедневная летучка и пятиминутка несколько раз в день с отдельными сотрудниками.

► 4. Практика подхода PDCA по циклу Деминга, когда по отношению к каждой задаче применяется алгоритм: Plan (планируй) — do (делай) — check (проверяй) — act (корректируй).

Для того, чтобы получить полноценный консалтинг по продажам (провести ABCXYZ-анализ, замерить пенетрацию, отследить миграцию покупателей, выделить эффективные каналы и полноценно автоматизировать бизнес-процесс), можно воспользоваться опытом профессиональных аналитиков и тренинг-менеджеров.

Не важно, ищите вы стороннего эксперта или хотите нанять специалиста в штат, необходимо отследить 4 момента, чтобы получить эффект от консалтинга по продажам.

1. Опыт

Тренер с реальным опытом, а не академическими заслугами справится с консалтингом лучше. Он знает инструменты и может продемонстрировать свое мастерство. В него легче «поверит» персонал компании. А значит будет выполнять все его инструкции беспрекословно.

2. Тренерская подготовка

Тренер должен оказаться не только опытным продавцом, но и человеком, который способен донести свои мысли до аудитории. Существуют тренинги для тренеров, где преподаются педагогические и психологические приемы и техники, которые позволяют увлечь и удерживать внимание слушателей.

3. Наличие демо-тренинга

Это экспресс-форма демонстрации умений тренера и содержательной части его консалтинга. Для адекватной и системной оценки этих показателей воспользуйтесь специальным чек-листом, который изложен в статье «Тренинг-менеджер: что он должен уметь».

4. Классическое образование

Как показывает практика, «технарь» справится с задачей тренера лучше, нежели «гуманитарий». «Технарь» привык апеллировать к конкретике, оперировать цифрами и четкими планами. «Гуманитарий» может заиграться с сотрудниками, занимаясь с ними безусловно увлекательными, но бесполезными упражнениями. Хотя, конечно, это правило не аксиома. Особое внимание уделите первым 3 пунктам.

Комплексный анализ бизнеса проецируется на систему мотивации сотрудников. Мы считаем, что эффективной она будет при наличии принципа составных частей: твердого оклада, мягкого оклада и бонусов.

При выплате бонусов нужно применять принцип «больших порогов», который предполагает большую разницу между сотрудниками, которые достигли разных показателей в выполнении плана. Например:

Меньше 80% плана – не получил бонус
от 80% до 100% плана – получил условно 1% от выручки
более 100% плана – получил условно 2% (то есть в 2 раза больше, чем менеджеры из пункта 2)
120-130% плана – получил 4% (то есть в 2 раза больше, чем менеджеры из пункта 3)

Отметим, что последний пункт помогает бороться с «запасливыми» менеджерами, которые по достижении 100% плана переносят остальные сделки на следующий месяц.

Мы рассмотрели необходимый минимальный состав полноценного консалтинга. Ориентируйтесь на него. Уточняйте у привлеченного или нанимаемого специалиста, как он собирается решать вышеизложенные задачи.