Тренинги для продавцов из 12 модулей

sub

Ищите эффективные тренинги для продавцов, чтобы увеличить выручку?

Оставляйте заявку



Тренинги для продавцов позволяют менеджерам увеличить свои результаты в продажах, минимум, в 2 раза. Для этого важно правильно поставить цели, развивать нужные навыки и правильно выбрать тренера.

Тренинги для продавцов: технология SMART

Первая задача любого тренинга по продажам — выявить личные потребности подчиненных и совместить их с целями и задачами компании. Сделать это позволяет технология SMART.

SMART — инструмент постановки целей, который оценивает их реалистичность и приближает момент реализации.

Каждая буква слова представляет собой конкретный этап в постановке и реализации цели:

S — specific — конкретизация цели (к чему человек стремится)
M — measurable — измерение цели (что нужно для ее достижения)
A — achievable — достижение цели (непосредственно сам процесс)
R — relevant — насколько релевантна цель для конкретного человека в данный момент (не противоречит ли она другим целям)
T — timebound — дедлайн (насколько достижение цели ограничено во времени)

Зачастую, цели персонала тривиальны — купить машину, погасить кредит, отправиться в путешествие, отдать ребенка в престижное учебное заведение и т. д. Соотнести их с целями компании можно, постоянно напоминая сотруднику, что конкретно он должен сделать для приближения к достижению своей цели.

Тренинги для продавцов: технология СПИН

Отправляя сотрудников на тренинг для продавцов, компания преследует глобальную цель — увеличить выручку. Добиться этого можно, поставив перед продавцами более конкретные цели (рост оборота на 30%, увеличение числа клиентской базы на 25% и т. п.)

Какие задачи должен поставить руководитель отдела перед тем, как отправить сотрудника на тренинг для продавцов:

Воспитать «спецназовца»

Задача не научить продавцов быстро собирать и разбирать автомат, а дисциплинировать его. После посещения тренинга продавец должен не бояться много звонить, назначать встречи. Тренинг должен помочь ему преодолеть страх отказов, выработать иммунитет к ним.

Обучить навыкам обольщения

Продавец должен понять, как «зажечь» покупателя, сформировать в нем потребность в приобретении продукта или услуги. Для этого опытные тренеры включают в свою программу обучения технологию СПИН. СПИН продажи — инструмент, позволяющий продавцам задавать правильные вопросы в определенной последовательности. На выходе у клиента сформирована потребность в покупке, сняты все возражения, сделка заключена.

Превратить сотрудника в виртуозного спикера

Продавец должен уметь преподнести продукт так, чтобы его захотели. Обязательный элемент качественного тренинга для продавцов — включение техники small talk. Задача сотрудника научиться вести беседу легко и ненавязчиво, суметь заинтересовать и даже удивить клиента.

С какими ошибками должен научиться справляться продавец после посещения тренинга?

  • Не формирую потребность в продукте. Ошибка снимается с помощью техники СПИН продажи.
  • Не могу донести ценность товара или услуги. Ошибка снимается на тренинге с помощью техники small talk.
  • Не владею навыками переговорщика. Коуч подскажет принцип, отрабатывать придется сотруднику.
  • Не могу выйти на лицо, принимающее решение. В арсенале у опытного тренера с десяток успешных кейсов, как это сделать.

Тренинги для продавцов: выбор тренера и на что обратить внимание

1. Опыт. Первым и самым главным критерием, по которому стоит выбирать те или иные тренинги для продавцов, это опыт образовательной компании и конкретных людей. Обратите внимание, человек быстрее поверит в эффективность методик тренера-практика, за плечами которого сотни лично проведенных встреч и заключенных контрактов. Теоретики, которые читают книги, но ни разу не применяли знания на практике, бесполезны.

2. Образование. «Технари» лучше «гуманитариев». Как правило, первые более конкретны в объяснениях, технологичны и склоны апеллировать к фактам.

3. Пол тренера. Неважен. Одинаково хорошо могут обучить продавцов как женщины, так и мужчины.

4. Видео-уроки и вебинары. Полезно будет предварительно просмотреть, что из себя представляет тренинговая компания и сам коуч. Пятиминутного ролика в сети будет достаточно, чтобы сформировать собственное представление о тренере.

Тренинги для продавцов: нетворкинг

Любой тренинг для продавцов должен включать обучение навыкам нетворкинга. Один из них — быстрая самопрезентация. Задача — за 30−60 секунд выдать суть проекта. Этот навык важен, если вы случайно столкнулись с возможным покупателем на мероприятии или, например, в лифте.

Короткое знакомство должно включать:

  • идентификацию: кто, откуда, сфера деятельности,
  • аргументы для дальнейшего общения: профессиональные (скидки, выгодные вложения, уникальные условия и т. д.), непрофессиональные (хобби, увлечения).

Подключиться к разговору группы людей можно, применив технику словесной импровизации. В этом случае используйте ассоциации: любой вопрос можно осветить с разных сторон, значит, можно найти ассоциации. Главное для вас — продлить разговор.

Второй прием — переход по последнему слову: привяжите беседу к последней высказанной мысли. Здесь подойдут такие связки, как «в продолжение темы», «говоря об этом» и т. д.

Еще одна возможность влиться в разговор — задавать технические вопросы (например, «какой у вас опыт продаж?»). Главное, чтобы собеседник задержал внимание.

Но все же основные вопросы для эффективного нетворкинга следует задавать в диалоге. «Часто здесь бываете», «чем занимаетесь», «проекты в какой сфере интересны» — все эти вопросы смягчайте репликами («я тоже…», «мой знакомый…») и комплиментами.

Покажите, что вы активный слушатель. Кивок головой или «угу», улыбка — базовые приемы выражения заинтересованности, но для продуктивного нетворкинга этого не достаточно. Тренинги для продавцов помогут овладеть новыми навыками, и в дальнейшем использовать их на практике.

Тренинги для продавцов: техника small talk

Тренинг для продавцов научит говорить о пустяках — именно этот принцип лежит в основе техники small talk. Но это, как правило, не импровизация, а короткая заготовка. К примеру, можно начать с вопроса о домашнем животном, направить мысли собеседника на воспоминания о том, как сложно было обучать щенка. А далее — использовать эту ассоциацию для предложения о создании правильно работающей структуры. «С отделом продаж то же самое…, но если научить, то сильная команда увеличит оборот, мы как раз помогаем в этом…».

Цифры тоже помогают продавать. Разговор можно начать, задав собеседнику простой вопрос: «У вас есть 5 друзей?». Конечно, он будет помнить, когда дни рождения у них или их близких. И продолжим тему: «А если у вас 150 знакомых, разве можно держать все в памяти?» И далее — ассоциация с отделом продаж, которому для успешной работы с большим числом клиентов необходима настройка CRM.

Кроме того, для техники small talk можно применять опубликованные в СМИ материалы о компании и продукте, истории и притчи, которые можно обобщить с продуктом. Конечно, есть и другие варианты. Есть и темы, которые банальны и лучше для легкого общения их не использовать. Как я к вам доехал, о погоде, похвала деталям кабинета — все это ваш клиент слышал многократно. Поэтому выберите что-то более интересное и сделайте удачную заготовку.

Тренинги для продавцов: сторителлинг

Влияние на аудиторию через историю с реальным или выдуманным персонажем — это задача сторителлинга. У этого инструмента есть 4 главных принципа. Во-первых, история должна быть с названием, которое привлечет внимание собеседника. Во-вторых, нужно понимать, для чего вы рассказываете историю. В-третьих, рассказ должен быть эмоциональным. В-четвертых, сторителлинг должен пробуждать интерес и удовольствие.

Кроме завязки, кульминации, развязки, для сценария сторителлинга очень важны вывод, который даст возможность перейти к продаже («обращайтесь к профессионалам», «знание — сила»), презентация продукта с выгодами для клиента и повтор морали.

Конечно, поддержат историю актерская игра, выразительность речи (используйте эпитеты, сравнения, метафоры, риторические вопросы и другие возможности языка), а также паузы, которые помогут собеседнику мысленно представить историю.

При этом обязательно соблюдайте правило 4−5 минут. То есть именно за это время нужно рассказать всю историю до конца — не дайте слушателю заскучать.

О чем же рассказывать? О путешествиях, экстремальных ситуациях, смешных историях. А вот о спорте, религии, политике лучше не говорить. Узнать подробнее о сторителлинге можно, посетив тренинги для продавцов.

Тренинги для продавцов: спин продажи

Ваш продукт лучший — это хорошо, но надо еще убедить клиента, что он ему необходим. Подспорьем здесь будет технология СПИН, которая поможет менеджеру признать потребность, оценить варианты, разрешить сомнения, принять решение и внедрить.

Для этого ему предстоит задать правильные вопросы (ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие) в четкой последовательности:

  • ситуационные — для определения потребностей (какая ситуация, число сотрудников, кто поставщик сейчас),
  • проблемные — заставляют говорить о сложностях (есть ли трудности, хотелось бы улучшить).
  • извлекающие — усиливают неудовлетворенность (что будет, если ничего не сделать; как это отразится на компании; не уйдут ли ваши клиенты),
  • направляющие — покажут выгоды и подготовят к вашему предложению (если получится, что произойдет; каких результатов можно будет достичь; каковы перспективы).

Тренинги для продавцов: работа с возражениями

Убедить сомневающегося покупателя — один из основных этапов продаж. Работать с возражениями клиента следует, применяя соответствующие инструменты.

Для начала выслушайте покупателя до конца. Далее — этап «я вас понимаю» (эта фраза несколько расположит к вам собеседника) и сразу этап «присоединения» (например, ответ на возражение о высокой цене: «Я вас понимаю. Вы заинтересованы в оптимальном соотношении цена/качество»).

Затем менеджер должен привести контраргумент (цена высокая, но зато гарантийный срок дольше, чем у конкурентов). В завершении нужно уточнить, остались ли вопросы. И если они все же есть, начинайте с «я вас понимаю».

Часто возражения бывают скрытыми. К примеру, «дорого» может означать «сделайте скидку». То есть менеджер должен постараться раскрыть истинные мотивы возражений. В этом случае работают несколько способов:

  • добиться искренности клиента («нужно подумать, так как не хотите мне сразу отказать?»),
  • ограничить общим вопросом («если мы решим проблему, вы пересмотрите свое решение?»),
  • «игнорировать» ложное возражение (согласитесь с желанием подумать, но при этом расскажите еще об одном преимуществе),
  • суммировать выгоды (перечислите все, что можно получить от покупки),
  • создавать доверие (расскажите о том, как довольны другие клиенты),
  • закрывать «закрытого» (даже если говорят, что потребности нет, предложите альтернативу).

Работа с возражениями требует должной подготовки, а для этого нужно понимать типичные возражения и готовить соответствующие ответы. Так, можно выделить несколько категорий:

  • бюджет — клиент говорит, что нет финансирования,
  • руководство — решение нужно согласовать,
  • время — ссылка на занятость,
  • отсутствие потребности.

Подготовьте ответы на эти возражения заранее, чтобы менеджер смог убедительно донести до покупателя мысль о том, что отказаться от покупки он не может (выгодно, экономно, перспективно и т. д.).

При этом надо помнить, что работать с возражениями автоматически не получится: чувства, мысли, слова должны произноситься здесь и сейчас, нельзя быть оторванным от реальности.

Разные варианты аргументов продавцы обязаны знать досконально. Тренинг для продавцов поможет освоить эти техники, чтобы затем с уверенностью применять их в беседе с контрагентами.


Подробнее о том, как обучить менеджеров читайте в статье об обучении продажам.

Руководитель отдела продаж

Вам нужен тренинг для менеджеров для роста продаж?

Узнайте, программу обучения в Oy-li



Еще статьи

alisa

Оставить ответ