Тренинг переговоры от лидера в сфере развития продаж

Тренинг переговоры и связи — это 2 дня активного обучения: 50% теории + 50% практики. Ваши менеджеры узнают, как быстро и эффективно устанавливать связи (speed networking), научатся техникам продаж: small talk, SPIN, аргументация, РсВ, закрытие сделки, НЛП в построении коммуникации, смогут отработать манипулятивные схемы ведения переговоров.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

тренинг переговоры

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Заполняйте форму



Читайте в статье:

  • Тренинг переговоры: подготовка
  • Тренинг переговоры: навыки нетворкинга
  • Тренинг переговоры: техник small talk
  • Тренинг переговоры: навыки сторителлинга
  • Тренинг переговоры: забрасывайте «сети»
  • Тренинг переговоры: как убить «дракона»
  • Тренинг переговоры: «стреляйте» вопросами, ответ на которые известен
  • Тренинг переговоры: научите продавца «искусству войны»

Тренинг переговоры: подготовка

Владение переговорными техниками многократно увеличивает шансы закрыть сделку. Вся суть сводится к тому, чтобы довести клиента до такой кондиции, когда степень его заинтересованности практически равна вашей. Если говорить о чистых продажах, то там желание продать превалирует над желанием купить.

Тренинг по переговорам начинается с освоения алгоритма подготовки к этому непростому процессу.

Поиск профиля партнера в социальных сетях

Так вы сможете составить представление о человеке и его приоритетах: профессиональных и личных. Обратите внимание на информацию, которую он дает о себе. Насколько закрыт? Какие фотографии выкладывает? Какие посты лайкает и репостит? Есть ли общие друзья? Получив все эти сведения, вы сможете с большей вероятностью определить, что и в какой форме будет уместно предложить объекту вашего интереса.

Проявите небольшую активность

Не нужно сразу же брать человека в оборот: набиваться в друзья, задавать прямые вопросы. В течение 3-7 дней постепенно и тактично следуйте плану.

  • Лайкните несколько постов
  • Сделайте репост
  • Напишите нейтральный комментарий
  • Выскажите интерес к профессиональной деятельности человека

Определитесь со стратегией

На тренингах по переговорам вы познакомитесь с 4 типами стратегий: «проигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «выигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш».

«Проигрыш-проигрыш» — это «нулевая» стратегия. Такой исход вполне можно предположить при условии, что партнер поведет себя неадекватно. То есть таким образом, что сделка станет для вас не только нерентабельной, но еще и бессмысленной.

«Проигрыш-выигрыш» — стратегия тотальной уступки. В этом случае с экономической точки зрения сделка для вас невыгодна. Но от нее может быть толк, если речь идет о репутационных выигрышах, имидже, уступке с прицелом на увеличение объемов в будущем.

«Выигрыш — проигрыш» — одноразовая стратегия. По сути, это ситуация, когда вы загоняете партнера в угол или утаиваете часть информации. Такая стратегия оправдана, если вы не планируете долго сотрудничать.

«Выигрыш — выигрыш» — стратегия идеальной сделки. Она заключается в расширении области сотрудничества за счет нахождения новых точек соприкосновения.

Тренинг переговоры: навыки неворкинга

Искусство переговоров способствует росту продаж включает в себя владение техниками нетворкинга. Нетворкинг представляет собой процесс, в результате которого продавец завладевает вниманием объекта интереса, то есть потенциального покупателя. Следует ценить следующие навыки менеджера:

  • быстрой самопрезентации
  • поддержания диалога
  • активного слушания
  • словесной импровизации

При необходимости в образовательной программе компании должны присутствовать тренинги по каждому из них.

1. Быстрая презентация или elevator pitch (подача в лифте). Отрабатывается на случай, если представится случайная возможность встречи с лицом, принимающим решение. У продавца наготове всегда должна быть точная и острая «подача» — речь на 30-60 секунда, которая может заинтересовать.

2. Поддержание диалога подразумевает применение таких несложных приемов, как как «я тоже…», «один мой друг тоже…», «комплимент». Все это может быть заранее отработано и заготовлено на тренинге по переговорам.

3. К приемам активного слушания относятся техники «кивок», «пара фраз», «интерпретация», «резюмирование».

4. Словесная импровизация – набор методик, которые выручат, когда вы все же сбились с мысли или просто невнимательно слушали собеседника. В этом случае следует использовать приемы «ассоциаций», «вопросов», «перехода по последнему слову».

Все эти техники можно освоить на тренинге по переговорам.

Тренинг переговоры: техник small talk 

Обучение переговорам в обязательном порядке должны включать модули по small talk. Последнее представляет собой светскую беседу о пустяках в самом начале деловой встречи. Очень важный элемент, так как позволяет расположить к себе покупателя, войти в его зону комфортно и естественным образом перейти к презентации.

Принято выделять несколько тем или направлений small talk.

  • неожиданный вопрос
  • 5 друзей и $32 000
  • интересный факт
  • парадоксальное начало
  • оригинальная цитата
  • анекдот

Удобство small talk заключается в том, что тут можно подготовиться и все отрепетировать заранее. Так что со временем все «заходы» продавца будут звучать очень естественно, вызывать удивление и интерес собеседника. Отрепетируйте эти приемы на тренинге по переговорам.

Тренинг переговоры: навыки сторителлинга

Еще один навык, которым стоит уделить внимание на тренинге по переговорам – storytelling. Вы должны стать профессиональной «Шахерезадой», если хотите быть удачливым продавцом. Рассказывать увлекательные истории со смыслом, моралью и нужным выводом очень полезно для того, чтобы человек принял решение в пользу покупки.

Соблюдайте 3 главных принципа storytelling:

Принцип 1: у истории должно быть название. Оно должно быть креативное, немного странное, иногда даже «желтое», как бульварная газета.

Принцип 2: у истории должна быть цель. Не нужно просто «травить» байки и тратить свою энергию на развлечение клиента. Вы продавец, а не клоун. История должна подводить к покупке.

Принцип 3: история должна пробивать на эмоцию. Старайтесь рассказывать историю из своей жизни. Так вы быстрее добьетесь эффекта сопереживания.

Хорошими темами для историй будут:

  • путешествие
  • экстремальные ситуации из жизни
  • смешные истории
  • истории о массовых мероприятиях с неожиданным забавным исходом

Избегайте тем, связанных с религией, спортом и политикой.

Тренинг переговоры: забрасывайте «сети»

В курсе должен присутствовать короткий тренинг по извлечению информации о потенциальном контрагенте и «разведке боем» через социальные сети.

2 шага при использовании социальных сетей с целью продажи:

1. Анализ профиля. Просматривая профиль человека, вам нужно получить информацию в трех направлениях: жизненных приоритетах, прошлом, непрофессиональных интересах.

2. Проявление активности. Социальные сети предоставляют продавцу массу поводов для знакомства. Действуйте по всем правилам продаж, пройдя через несколько этапов. На них у вас должно уйти не менее 3 дней.

  • При подготовке лайкните несколько постов
  • Напишите пару нейтральных комментариев к этим постам
  • Используйте технику small talk (разговор о пустяках), чтобы заранее расположить к себе человека
  • Выскажите интерес к профессиональной и непрофессиональной деятельности собеседника.

Тренинг по переговорам поможет эффективно подготовиться ко встречи с потенциальным клиентом.

Тренинг переговоры: как убить «дракона»

Есть такой зловредный персонаж в продажах – секретарь. Победе над этим «драконом», который сторожит вашу «принцессу» — лицо, принимающее решение (ЛПР), посвящен целый раздел тренинга по переговорам. Для обхода секретаря нужно научиться с ним работать по методикам.

► Ценность звонка для ЛПР. Лучше материализовать эту ценность. Это может быть какой-то важный подарок для ЛПР – книга, диск, сувенир и т.д.

► Непонятная фраза. Добавьте в свою речь профессиональных терминов. Как вариант, секретарь не просто не поймет, о чем речь, но важность звонка осознает.

► Срочность. Представьтесь ценным экспертом для ЛПР и создайте срочность вокруг своего визита: «я здесь на два дня, звоню прямо с самолета и т.д.». Вместе с предыдущим приемом может сработать еще лучше.

► Союзники. Подружитесь с секретарем. Этому способствуют несколько вежливых и дружелюбных звонков. Улыбайтесь, когда говорите, сделайте так, чтобы вас запомнили. Можно даже позволить себе легкий флирт, если почувствуете, что он уместен.

► Конец рабочего дня. Обычно секретари не задерживаются после 18:00. А вот ЛПРы очень даже. Можно позвонить после рабочего дня и тогда появится шанс сразу выйти на нужного человека.

Тренинг переговоры: «стреляйте» вопросами, ответ на которые известен

Важно включить в тренинги обучение технологии СПИН. Она сводится к тому, что продавец задает правильные вопросы в нужный момент времени, таким образом, целенаправленно формируя потребность покупателя в продукте.

Чтобы разобраться в какой момент какие вопросы задавать необходимо учитывать фазу разговора.

Фазы разговора по СПИН

  • Признание потребности
  • Оценка возможных вариантов, существующих на рынке
  • Разрешение сомнений покупателя и работа с возражениями
  • Принятие решения покупателем
  • Глубокое внедрение за счет создания рапорт с прицелом на вторую и третью покупку

Тренинг переговоры: научите продавца «искусству войны»

Тренинг по переговорам должен также включать не только практические техники, но и глобальные инструменты, которые научат продавца мыслить стратегически.

Этому поможет обучение, которое научит менеджеров оперировать терминами – переменные торга и поля интересов.

Пример переменных торга:

  • стоимость;
  • сроки;
  • дополнительный функционал.

По ним строится прогноз наступления и отступления с целью достижения компромисса во время переговоров. Для этого просчитываются верхние и нижние границы этих переменных как для компании-продавца, так и для компании-заказчика.

Поля интересов, вход на территорию которых имеет свои последствия

  • Поле «проигрыш-проигрыш». Области «тьмы и мести». По тем или иным причинам переговорщики в этой зоне перестают двигаться навстречу. Результат – крах переговоров.
  • Поле «проигрыш – выигрыш». Сделка будет заключена, но в убыток продавцу. Стратегия может быть использована ради будущих выгод.
  • Поле «выигрыш – проигрыш». Это область сделок в стиле «отжать покупателя». Стратегия оправдана в случае разового интереса. Такое тоже в продажах случается.
  • Поле «выигрыш — выигрыш». Идеальная ситуация. Тут даже речь идет не об уступках, а расширении сотрудничества. Стороны «неожиданно» приходят к выводу (с помощью усилий опытного переговорщика-продавца), что они полезнее друг для друга, чем вообще могли помыслить.

Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!


Мы рассмотрели главные модули, которые должны быть рассмотрены на тренинге по переговорам. Если вам нужны отличные менеджеры-переговорщики, закрывающие успешно до 90% сделок, приходите на обучение в Oy-li.  Заполните форму ниже, наши менеджеры свяжутся с вами и расскажу обо всех модулях тренинга более подробно.

тренинг переговоры

Хотите, чтобы менеджер прошли тренинг по переговорам?

Оставляйте заявку



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ