Тренинг переговоры от лидера в сфере развития продаж

sub

Хотите пригласить тренера для проведения тренинга по переговорам?

Оставляйте заявку



Тренинг по переговорам и связям — это 2 дня активного обучения: 50% теории + 50% практики. Ваши менеджеры узнают, как быстро и эффективно устанавливать связи (speed networking), научатся техникам продаж: small talk, SPIN, аргументация, РсВ, закрытие сделки, НЛП в построении коммуникации, смогут отработать манипулятивные схемы ведения переговоров.

Тренинг переговоры: навыки неворкинга

Искусство переговоров способствует росту продаж включает в себя владение техниками нетворкинга. Нетворкинг представляет собой процесс, в результате которого продавец завладевает вниманием объекта интереса, то есть потенциального покупателя. Следует ценить следующие навыки менеджера:

  • быстрой самопрезентации
  • поддержания диалога
  • активного слушания
  • словесной импровизации

При необходимости в образовательной программе компании должны присутствовать тренинги по каждому из них.

1. Быстрая презентация или elevator pitch (подача в лифте). Отрабатывается на случай, если представится случайная возможность встречи с лицом, принимающим решение. У продавца наготове всегда должна быть точная и острая «подача» — речь на 30−60 секунда, которая может заинтересовать.

2. Поддержание диалога подразумевает применение таких несложных приемов, как как «я тоже…», «один мой друг тоже…», «комплимент». Все это может быть заранее отработано и заготовлено на тренинге по переговорам.

3. К приемам активного слушания относятся техники «кивок», «пара фраз», «интерпретация», «резюмирование».

4. Словесная импровизация — набор методик, которые выручат, когда вы все же сбились с мысли или просто невнимательно слушали собеседника. В этом случае следует использовать приемы «ассоциаций», «вопросов», «перехода по последнему слову».

Все эти техники можно освоить на тренинге по переговорам.

Тренинг переговоры: техник small talk

Обучение переговорам в обязательном порядке должны включать модули по small talk. Последнее представляет собой светскую беседу о пустяках в самом начале деловой встречи. Очень важный элемент, так как позволяет расположить к себе покупателя, войти в его зону комфортно и естественным образом перейти к презентации.

Принято выделять несколько тем или направлений small talk.

  • неожиданный вопрос
  • 5 друзей и $ 32 000
  • интересный факт
  • парадоксальное начало
  • оригинальная цитата
  • анекдот

Удобство small talk заключается в том, что тут можно подготовиться и все отрепетировать заранее. Так что со временем все «заходы» продавца будут звучать очень естественно, вызывать удивление и интерес собеседника. Отрепетируйте эти приемы на тренинге по переговорам.

Тренинг переговоры: навыки сторителлинга

Еще один навык, которым стоит уделить внимание на тренинге по переговорам — storytelling. Вы должны стать профессиональной «Шахерезадой», если хотите быть удачливым продавцом. Рассказывать увлекательные истории со смыслом, моралью и нужным выводом очень полезно для того, чтобы человек принял решение в пользу покупки.

Соблюдайте 3 главных принципа storytelling:

Принцип 1: у истории должно быть название. Оно должно быть креативное, немного странное, иногда даже «желтое», как бульварная газета.

Принцип 2: у истории должна быть цель. Не нужно просто «травить» байки и тратить свою энергию на развлечение клиента. Вы продавец, а не клоун. История должна подводить к покупке.

Принцип 3: история должна пробивать на эмоцию. Старайтесь рассказывать историю из своей жизни. Так вы быстрее добьетесь эффекта сопереживания.

Хорошими темами для историй будут:

  • путешествие
  • экстремальные ситуации из жизни
  • смешные истории
  • истории о массовых мероприятиях с неожиданным забавным исходом

Избегайте тем, связанных с религией, спортом и политикой.

Тренинг переговоры: забрасывайте «сети»

В курсе должен присутствовать короткий тренинг по извлечению информации о потенциальном контрагенте и «разведке боем» через социальные сети.

2 шага при использовании социальных сетей с целью продажи:

1. Анализ профиля. Просматривая профиль человека, вам нужно получить информацию в трех направлениях: жизненных приоритетах, прошлом, непрофессиональных интересах.

2. Проявление активности. Социальные сети предоставляют продавцу массу поводов для знакомства. Действуйте по всем правилам продаж, пройдя через несколько этапов. На них у вас должно уйти не менее 3 дней.

  • При подготовке лайкните несколько постов
  • Напишите пару нейтральных комментариев к этим постам
  • Используйте технику small talk (разговор о пустяках), чтобы заранее расположить к себе человека
  • Выскажите интерес к профессиональной и непрофессиональной деятельности собеседника.

Тренинг по переговорам поможет эффективно подготовиться ко встречи с потенциальным клиентом.

Тренинг переговоры: как убить «дракона»

Есть такой зловредный персонаж в продажах — секретарь. Победе над этим «драконом», который сторожит вашу «принцессу» — лицо, принимающее решение (ЛПР), посвящен целый раздел тренинга по переговорам. Для обхода секретаря нужно научиться с ним работать по методикам.

► Ценность звонка для ЛПР. Лучше материализовать эту ценность. Это может быть какой-то важный подарок для ЛПР — книга, диск, сувенир и т. д.

► Непонятная фраза. Добавьте в свою речь профессиональных терминов. Как вариант, секретарь не просто не поймет, о чем речь, но важность звонка осознает.

► Срочность. Представьтесь ценным экспертом для ЛПР и создайте срочность вокруг своего визита: «я здесь на два дня, звоню прямо с самолета и т. д.». Вместе с предыдущим приемом может сработать еще лучше.

► Союзники. Подружитесь с секретарем. Этому способствуют несколько вежливых и дружелюбных звонков. Улыбайтесь, когда говорите, сделайте так, чтобы вас запомнили. Можно даже позволить себе легкий флирт, если почувствуете, что он уместен.

► Конец рабочего дня. Обычно секретари не задерживаются после 18:00. А вот ЛПРы очень даже. Можно позвонить после рабочего дня и тогда появится шанс сразу выйти на нужного человека.

Тренинг переговоры: «стреляйте» вопросами, ответ на которые известен

Важно включить в тренинги обучение технологии СПИН. Она сводится к тому, что продавец задает правильные вопросы в нужный момент времени, таким образом, целенаправленно формируя потребность покупателя в продукте.

Чтобы разобраться в какой момент какие вопросы задавать необходимо учитывать фазу разговора.

Фазы разговора по СПИН

  • Признание потребности
  • Оценка возможных вариантов, существующих на рынке
  • Разрешение сомнений покупателя и работа с возражениями
  • Принятие решения покупателем
  • Глубокое внедрение за счет создания рапорт с прицелом на вторую и третью покупку

Тренинг переговоры: научите продавца «искусству войны»

Тренинг по переговорам должен также включать не только практические техники, но и глобальные инструменты, которые научат продавца мыслить стратегически.

Этому поможет обучение, которое научит менеджеров оперировать терминами — переменные торга и поля интересов.

Пример переменных торга:

  • стоимость;
  • сроки;
  • дополнительный функционал.

По ним строится прогноз наступления и отступления с целью достижения компромисса во время переговоров. Для этого просчитываются верхние и нижние границы этих переменных как для компании-продавца, так и для компании-заказчика.

Поля интересов, вход на территорию которых имеет свои последствия

  • Поле «проигрыш-проигрыш». Области «тьмы и мести». По тем или иным причинам переговорщики в этой зоне перестают двигаться навстречу. Результат — крах переговоров.
  • Поле «проигрыш — выигрыш». Сделка будет заключена, но в убыток продавцу. Стратегия может быть использована ради будущих выгод.
  • Поле «выигрыш — проигрыш». Это область сделок в стиле «отжать покупателя». Стратегия оправдана в случае разового интереса. Такое тоже в продажах случается.
  • Поле «выигрыш — выигрыш». Идеальная ситуация. Тут даже речь идет не об уступках, а расширении сотрудничества. Стороны «неожиданно» приходят к выводу (с помощью усилий опытного переговорщика-продавца), что они полезнее друг для друга, чем вообще могли помыслить.

Мы рассмотрели главные модули, которые должны быть рассмотрены на тренинге по переговорам. Если вам нужны отличные менеджеры-переговорщики, закрывающие успешно до 90% сделок, приходите на обучение в Oy-li. Заполните форму ниже, наши менеджеры свяжутся с вами и расскажу обо всех модулях тренинга более подробно.

Руководитель отдела продаж

Хотите, чтобы менеджер прошли тренинг по переговорам?

Оставляйте заявку



Еще статьи

alisa

Оставить ответ