Увеличение продаж | как найти точки роста

Как и какие цифры из воронки продаж помогут принять правильные управленческие решения? Показываем инструменты, которые можно внедрить c небольшими затратами и использовать для увеличения продаж.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Хотите повысить эффективность работы менеджеров и увеличить продажи?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Читайте в статье:

  • Увеличение продаж: считаем конверсию воронки
  • Увеличение продаж: измеряем длину сделки
  • Увеличение продаж: срезы воронок
  • Увеличение продаж: повышаем конверсию
  • Увеличение продаж: источники сделки в CRM
  • Увеличение продаж: история сделки в одном месте
  • Увеличение продаж: строим воронки и ставим задачи
  • Увеличение продаж: автоматические продажи в CRM
  • Увеличение продаж: аналитика и отчетность в CRM
  • Увеличение продаж: емейл-рассылки через сервис
  • Увеличение продаж: проработайте идею рассылки
  • Увеличение продаж: заслужите доверие провайдеров
  • Увеличение продаж: используйте автоворонки
  • Увеличение продаж: лид-магнит для захвата емейлов
  • Увеличение продаж: кейсы

Увеличение продаж: считаем конверсию воронки

Первое, что важно сделать для увеличения продаж, — это посчитать конверсию вашей воронки продаж. Как это сделать? Приведем пример на конкретных цифрах:

Месяц

Новые клиенты Сказала «Да» Сказали «Нет» Не определились Конверсия, %

Декабрь

45 5 19 21 21

Январь

35

6

18

11

25

Формула конверсии воронки продаж

Количество клиентов, которые сказали «да», делится на количество клиентов, которые сказали «да» и «нет».

Конверсия за декабрь: (5: (5+19)) х 100% = 21%

Конверсия за январь: (6: (6 + 18)) х 100%= 25%

То есть, несмотря на то, что в декабре в вашу воронку попало большее число потенциальных клиентов, чем в январе (45 против 35), в январе конверсия была выше — 25%.

uvelichenie-prodazh

Обратите внимание, что в расчет конверсии учтены только те покупатели, которые определились с выбором. Независимо от того, это положительный или отрицательный выбор.

Клиенты, которые пока не определились с покупкой, в формулу расчета не включены. Эту категорию покупателей никуда не стоит относить. Скорее всего они попадут уже в расчет конверсии по следующему периоду.

Увеличение продаж: измеряем длину сделки

Для увеличения продаж и разработки правильной стратегии и выбора тактики важно определить и контролировать длину сделки.

Формула расчета длины сделки

  1. По каждой закрытой сделке (как с положительным, так и с отрицательным ответом) посчитать количество календарных дней от момента первого контакта до момента закрытия сделки.
  2. Сложить календарные периоды по всем закрытым сделкам.
  3. Сумму всех календарных периодов (п.2) разделить на количество закрытых сделок.

Например:

У вас 3 сделки. По одной вы закрыли сделку за 20 дней, по другой — за 30, по третьей — за 40.

Суммируете: 20 + 30 + 40 = 90

Делите: 90: 3 = 30 дней (средняя длину сделки).

Во всех сферах бизнеса длина сделки считается одинаково, но может быть совершенно разной.

Еще раз обращаем внимание, что закрытыми считаются даже сделки с отрицательным результатом: когда клиент принял решение с вами не работать.

Почему важно понимать, вашу среднюю длину сделки? Это необходимо, чтобы менеджеры не затягивали сделки и не тратили время на тех клиентов, которые скорее всего так ничего и не купят.

Настройка CRM поможет вам в ежедневном режиме контролировать как конверсию воронки, так и длину сделки. Поэтому для увеличения продаж, обязательно внедрите CRM-систему и ориентируйтесь на ее показатели.

Увеличение продаж: срезы воронок

После того, как вы посчитали два вышеописанных показателя, важно посмотреть на воронку в разных срезах. Работа над улучшением конверсии в каждом из них будет способствовать росту продаж.

Настройте срезы воронок

  • По новым клиентам
  • По текущим клиентам
  • По каналам продаж
  • По продуктам
  • По целевой аудитории
  • По регионам
  • По сотрудникам

Получить все эти данные возможно при автоматизации отдела продаж. Тогда вы сможете сразу добавить необходимые дополнительные поля в CRM и видеть объективные данные, на основании которых вы сможете принимать управленческие решения по увеличению продаж.

Увеличение продаж: повышаем конверсию

После того, как вы посчитали конверсию воронки продаж, важно понять, как этот показатель улучшить. Для этого нужно понимать, что именно влияет на конверсию.

Топ-5:

  1. Квалификация персонала
  2. Точки контакта
  3. Продукт
  4. Целевой клиент
  5. Бизнес-процесс

1. Квалификация персонала

Необходимо оценить, насколько ваши сотрудники квалифицированы в продажах. Самое первое, что нужно сделать — начать слушать телефонные звонки и скорректировать скрипт продаж.

Важно описать стандарты работы ваших продавцов и постоянно работать над улучшением навыков менеджеров. Обучайте ваших менеджеров переговорным тактикам.

Что должен сделать менеджер при подготовке и проведении переговоров:

► 1. Составить список из 10 полей интересов. В каждом поле интересов сделать по 4 переменных торга, через которые он будет обмениваться уступками с клиентом на переговорах.

► 2. Заготовить small talk и подстройку под клиента. Для этого изучить его профиль в соцсетях, интересы и увлечения.

► 3. Через СПИН-вопросы подтвердить интересы клиента, которые были выявлены заранее.

► 4. Приводить аргументы и контраргументы в пользу своей цены.

► 5. Распознавать и отрабатывать манипулятивные техники клиентов. Для увеличения продаж с длинным циклом сделки эту технику продаж должен знать каждый менеджер.

Составьте листы развития, чтобы выявить слабые места менеджеров, и определить, какие навыки нужно требуют улучшения.

2. Точки контакта

Это все моменты, в которых клиент пересекается с вашей компанией.

В рознице:

  • Ценники
  • Форма продавцов
  • Оформление акций
  • Витрины и т. д.

В сегменте В2В:

  • Коммерческое предложение
  • Визитки сотрудников
  • Презентация
  • Письма, в том числе e-mail и т. д.

Чтобы увеличить продажи, пересмотрите свои контакты с клиентом, поменяйте их. Сделайте их лучше, чем у конкурентов. Это всегда влияет на конверсию.

3. Продукт

Увеличение продаж невозможно без лояльности клиентов к вашему продукту. Измеряйте по своему продукту NPS (Net Promoter Score) — индекс лояльности клиента.

Как измерять NPS: Необходимо провести опрос среди своих клиентов.

Для В2С сегмента вопросы:

  1. Оцените по 10-и бальной шкале, насколько вероятно, что вы порекомендуете нас своим друзьям-коллегам?
  2. Что нам нужно сделать, чтобы в следующий раз было 10 баллов?

Для В2 В сегмента вопрос:

  1. Насколько вероятно, что вы будете заказывать у нас еще?
  2. Что нам нужно сделать, чтобы в следующий раз было 10 баллов?

Внедряйте изменения, о которых говорят ваши клиенты. Это повышает лояльность, запускает рекомендательное сарафанное радио вокруг вашей компании и влияет на увеличение продаж.

4. Целевой клиент

Если у вас слабая конверсия в воронке продаж, оцените какие лиды попадают в нее. Насколько они целевые или нет. Стремитесь работать только с теми, кто покупает у вас больше и чаще всего. Не тратьте время на тех, кто не подходит под портрет вашего клиента.

5. Бизнес-процесс

Бизнес-процесс напрямую связан с увеличением продаж. Если он у вас неправильный, то результаты в продажах будут только ухудшаться.

Чтобы продиагностировать свой бизнес-процесс и понять, что не работает, проанализируйте работу своих успешных конкурентов и сравните ваши процессы.

Все перечисленные инструменты сразу дают результат увеличения выручки. Это проверено на опыте настройки 2700 отделов продаж.

Увеличение продаж: источники сделки в CRM

Если вам нужен полноценный отдел продаж, а не отдел сбыта, работающий по принципу «клиенту надо — сам придет», то вам необходимо применить инструменты по автоматизации. Это поможет сделать работу менеджеров эффективнее.

Обязательно включите в мероприятия по увеличению продаж внедрение CRM-системы. Возможности современных систем позволяют настроить любые источники сделки — телефонию, социальные сети, мессенджеры, емейл. Как это работает на увеличение продаж услуг или товаров? Просто так система не упустит ни одного потенциального клиента: звонок, заполненная форма на сайте, емейл или сообщение — все данные будут внесены в CRM. При этом с помощью меток можно будет контролировать и анализировать каналы привлечения клиентов.

Увеличение продаж: история сделки в одном месте

По каждому клиенту в CRM заводится карточка, куда из источника сделки (письма, звонка, формы обратной связи) переносятся все данные и контакты.

Все обновления по этому клиенту будут отражаться в ленте, так что при желании можно увидеть, кто и какие действия предпринимал.

Кроме того, зачастую CRM-системы (к примеру, такая функция есть в amoCRM) предусматривают возможность создать чат с одним сотрудником или всем отделом прямо в карточке клиента. Почему это лучше, чем скайп или мессенджеры? Потому что переписка происходит прямо в контексте сделки и, соответственно, остается в ее истории.

Увеличение продаж: строим воронки и ставим задачи

В способы увеличения продаж в рознице и B2B следует отнести возможность создавать в CRM разные воронки продаж в зависимости от бизнес-процессов в той или иной компании. Сделки по каждому клиенту могут быть отсортированы по этапам. Соответственно, видно, сколько сделок находятся в стадии «переговоры», «принимают решение» и т. д. Это позволяет следить за конверсией каждого этапа.

Кроме того, важно следить, чтобы по каждой сделке была поставлена задача. В системе будет видно, сколько стоит задач на сегодня, сколько сделок с просроченными задачами, сколько вообще без задач (не исключено, что ими вообще никто не занимается).

Увеличение продаж: автоматические продажи в CRM

CRM не только помогает менеджерам вести сделки, напоминает о необходимости перезвонить клиенту, просмотреть историю, но и умеет продавать автоматически. То есть система может написать письмо или сообщение клиенту, напомнить о вашей компании или запустить рекламу в социальных сетях.

Используйте эти способы увеличения объема продаж. Такие фишки снижают уровень человеческих ошибок и позволяют повысить эффективность работы всего коммерческого отдела.

Увеличение продаж: аналитика и отчетность в CRM

Возможность получить аналитику, формировать отчетность — еще одна ключевая функция CRM-системы. Сводный отчет позволит руководителю или собственнику получить аналитику, отражающую текущее состояние дел: статистика по клиентам, сделкам, конверсии, сотрудникам, динамике покупок, длине разговоров и переговоров — все эти данные помогают принимать правильные решение, экономить деньги и предпринимать именно те 20% усилий, которые дают 80% результата.

Система позволяет отслеживать, на каком этапе теряются клиенты, в том числе, определить, насколько на это влияет цена. Наверняка же многим знакома мысль, что клиент не покупает, потому что дорого. Это действительно так или просто «отмазка» покупателя? Используя CRM, есть реальный способ узнать точно. Для этого этап, где клиенту называют цену, следует выделить в отдельный статус. Это и даст возможность понять, сколько покупателей отваливается именно в этой точке продаж.

Увеличение продаж: емейл-рассылки через сервис

Автоматизация продаж не возможна без емейл-рассылок. К примеру, этот инструмент дает увеличение продаж в розничной торговле интернет-магазинов до 25%. Также есть много кейсов о том, как удалось увеличить оптовые продажи через емейл-рассылки.

Современные сервисы обладают огромным числом инструментов, которые позволяют тестировать письма, видеть, как аудитория на них реагирует. Платформы учитывают часовые пояса, могут подстроиться под клиента, отправив ему письмо в то время, когда он с наибольшей вероятностью откроет почту, прочтет письмо и положительно отреагирует на рассылку.

Емейл-маркетинг — это любая коммуникация с аудиторией, которая дала согласие на это общение. Сюда входят и продающие рассылки, и контентные рассылки, и сервисные письма. Но важно соблюдать пропорцию: продающий и полезный контент должен поступать в пропорции не менее чем 50/50. Если рассылка будет направлена только на акции и продажи, то это приведет к «выжиганию» базы.

Увеличение продаж: проработайте идею рассылки

При организации емейл-акций важно действовать аккуратно, без лишнего напора. Не запускайте хаотичные промоакции, которые с наибольшей вероятностью попадут в спам.

Идея должна быть хорошо проработана: даже лучшие акции для увеличения продаж могут провалиться, если запустить их вечером в пятницу или в другое время, когда клиент не готов реагировать.

Для настройки емейл-маркетинга стоит привлечь специалиста или агентство. Также этим может заниматься маркетолог, аналитик или другой сотрудник компании, который понимает вашу аудиторию. Но при этом собственник тоже должен принимать участие, определяя смысловую нагрузку рассылки.

Увеличение продаж: заслужите доверие провайдеров

Зачастую новички в емейл-маркетинге полагают, что их креативные идеи для увеличения продаж должны долететь до всей подписной базы сразу. Но это заблуждение. Правило № 1 — не начинайте емейл-рассылку по всем адресам одновременно. На старте важен «прогрев» через новых подписчиков или через активную часть базы.

Почему это важно? Если клиенты не очень хорошо отреагируют на рассылку, будут жаловаться на спам, то это не будет слишком массово и это окончательно не подорвет доверие почтовых провайдеров к вашим рассылкам.

Также не забывайте о периодичности рассылок. Ориентируйтесь на две контрольные точки. Первая — это наличие информационного повода. Вторая — клиент не должен забыть о твоей компании, то выходить с емейл-рассылкой нужно не реже 1 раза в месяц.

Увеличение продаж: используйте автоворонки

Настройте автоворонки. По сути, это скрипты разговора с клиентом, только в письменном виде. Напишите от 3 до 7 писем, которые введут нового подписчика в контекст, а в дальнейшем приведут к продаже вашего продукта.

Автоворонки особенно хорошо работают с большим трафиком: менеджеру порой не под силу справиться с таким объемом. Используйте этот сильный инструмент для продаж, который при этом стоит недорого: ведь вы настраиваете эту рассылку один раз, а далее отслеживаете результаты и только при необходимости что-то меняете.

Увеличение продаж: лид-магнит для захвата емейлов

Самый верный и простой способ собрать емейлы для рассылки — повесить на сайте лид-магнит и сделать хорошее предложение в обмен на адрес. Например, интернет-магазины одежды часто предлагают скидку 10% на ближайший заказ за подписку на их рассылку. Также это может быть купон, участие в розыгрыше, чек-лист, электронная книга, тренинг и т. д. При этом нужно сформулировать предложение так, чтобы пользователь четко понимал — на его емейл будут приходить ваши письма.

Эксперты не рекомендуют собирать контакты через агрегаторы емейлов. Это однозначно портит базу, тянет рассылку на дно. А ведь увеличить продажи можно только через качественных подписчиков.


Мы рассмотрели ряд инструментов увеличения продаж. Проанализируйте, как они работают в вашей компании и сделайте верные шаги для роста выручки.

Кейс

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Мы работали с компанией, которая занималась сертификацией. В компании была проблема: после того, как они высылали коммерческое предложение клиентам, контакт с клиентом обрывался. Мы проанализировали точки контакта и порекомендовали изменить логотип, презентации и сайт компании. После внедрения наших рекомендаций в компании в несколько раз выросла конверсия во встречу.

В компании, которая занималась холодильным оборудованием, нам удалось добиться результата увеличения продаж на 50 млн рублей. Мы также проработали точки контакта клиента и посоветовали ему внести ряд изменений.

увеличение продаж

Хотите научиться влиять на конверсию в вашей сфере бизнеса?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ