Увеличение продаж: как найти точки роста

sub

Хотите повысить эффективность работы менеджеров и увеличить продажи?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Как и какие цифры из воронки продаж помогут принять правильные управленческие решения? Показываем инструменты, которые можно внедрить c небольшими затратами и использовать для увеличения продаж.

Увеличение продаж: считаем конверсию воронки

Первое, что важно сделать для увеличения продаж, — это посчитать конверсию вашей воронки продаж. Как это сделать? Приведем пример на конкретных цифрах:

Месяц

Новые клиенты Сказала «Да» Сказали «Нет» Не определились Конверсия, %

Декабрь

45 5 19 21 21

Январь

35

6

18

11

25

Формула конверсии воронки продаж

Количество клиентов, которые сказали «да», делится на количество клиентов, которые сказали «да» и «нет».

Конверсия за декабрь: (5: (5+19)) х 100% = 21%

Конверсия за январь: (6: (6 + 18)) х 100%= 25%

То есть, несмотря на то, что в декабре в вашу воронку попало большее число потенциальных клиентов, чем в январе (45 против 35), в январе конверсия была выше — 25%.

uvelichenie-prodazh

Обратите внимание, что в расчет конверсии учтены только те покупатели, которые определились с выбором. Независимо от того, это положительный или отрицательный выбор.

Клиенты, которые пока не определились с покупкой, в формулу расчета не включены. Эту категорию покупателей никуда не стоит относить. Скорее всего они попадут уже в расчет конверсии по следующему периоду.

Увеличение продаж: измеряем длину сделки

Для увеличения продаж и разработки правильной стратегии и выбора тактики важно определить и контролировать длину сделки.

Формула расчета длины сделки

  1. По каждой закрытой сделке (как с положительным, так и с отрицательным ответом) посчитать количество календарных дней от момента первого контакта до момента закрытия сделки.
  2. Сложить календарные периоды по всем закрытым сделкам.
  3. Сумму всех календарных периодов (п.2) разделить на количество закрытых сделок.

Например:

У вас 3 сделки. По одной вы закрыли сделку за 20 дней, по другой — за 30, по третьей — за 40.

Суммируете: 20 + 30 + 40 = 90

Делите: 90: 3 = 30 дней (средняя длину сделки).

Во всех сферах бизнеса длина сделки считается одинаково, но может быть совершенно разной.

Еще раз обращаем внимание, что закрытыми считаются даже сделки с отрицательным результатом: когда клиент принял решение с вами не работать.

Почему важно понимать, вашу среднюю длину сделки? Это необходимо, чтобы менеджеры не затягивали сделки и не тратили время на тех клиентов, которые скорее всего так ничего и не купят.

Настройка CRM поможет вам в ежедневном режиме контролировать как конверсию воронки, так и длину сделки. Поэтому для увеличения продаж, обязательно внедрите CRM-систему и ориентируйтесь на ее показатели.

Увеличение продаж: срезы воронок

После того, как вы посчитали два вышеописанных показателя, важно посмотреть на воронку в разных срезах. Работа над улучшением конверсии в каждом из них будет способствовать росту продаж.

Настройте срезы воронок

  • По новым клиентам
  • По текущим клиентам
  • По каналам продаж
  • По продуктам
  • По целевой аудитории
  • По регионам
  • По сотрудникам

Получить все эти данные возможно при автоматизации отдела продаж. Тогда вы сможете сразу добавить необходимые дополнительные поля в CRM и видеть объективные данные, на основании которых вы сможете принимать управленческие решения по увеличению продаж.

Увеличение продаж: повышаем конверсию

После того, как вы посчитали конверсию воронки продаж, важно понять, как этот показатель улучшить. Для этого нужно понимать, что именно влияет на конверсию.

Топ-5:

  1. Квалификация персонала
  2. Точки контакта
  3. Продукт
  4. Целевой клиент
  5. Бизнес-процесс

1. Квалификация персонала

Необходимо оценить, насколько ваши сотрудники квалифицированы в продажах. Самое первое, что нужно сделать — начать слушать телефонные звонки и скорректировать скрипт продаж.

Важно описать стандарты работы ваших продавцов и постоянно работать над улучшением навыков менеджеров. Обучайте ваших менеджеров переговорным тактикам.

Что должен сделать менеджер при подготовке и проведении переговоров:

► 1. Составить список из 10 полей интересов. В каждом поле интересов сделать по 4 переменных торга, через которые он будет обмениваться уступками с клиентом на переговорах.

► 2. Заготовить small talk и подстройку под клиента. Для этого изучить его профиль в соцсетях, интересы и увлечения.

► 3. Через СПИН-вопросы подтвердить интересы клиента, которые были выявлены заранее.

► 4. Приводить аргументы и контраргументы в пользу своей цены.

► 5. Распознавать и отрабатывать манипулятивные техники клиентов. Для увеличения продаж с длинным циклом сделки эту технику продаж должен знать каждый менеджер.

Составьте листы развития, чтобы выявить слабые места менеджеров, и определить, какие навыки нужно требуют улучшения.

2. Точки контакта

Это все моменты, в которых клиент пересекается с вашей компанией.

В рознице:

  • Ценники
  • Форма продавцов
  • Оформление акций
  • Витрины и т. д.

В сегменте В2В:

  • Коммерческое предложение
  • Визитки сотрудников
  • Презентация
  • Письма, в том числе e-mail и т. д.

Чтобы увеличить продажи, пересмотрите свои контакты с клиентом, поменяйте их. Сделайте их лучше, чем у конкурентов. Это всегда влияет на конверсию.

3. Продукт

Увеличение продаж невозможно без лояльности клиентов к вашему продукту. Измеряйте по своему продукту NPS (Net Promoter Score) — индекс лояльности клиента.

Как измерять NPS: Необходимо провести опрос среди своих клиентов.

Для В2С сегмента вопросы:

  1. Оцените по 10-и бальной шкале, насколько вероятно, что вы порекомендуете нас своим друзьям-коллегам?
  2. Что нам нужно сделать, чтобы в следующий раз было 10 баллов?

Для В2 В сегмента вопрос:

  1. Насколько вероятно, что вы будете заказывать у нас еще?
  2. Что нам нужно сделать, чтобы в следующий раз было 10 баллов?

Внедряйте изменения, о которых говорят ваши клиенты. Это повышает лояльность, запускает рекомендательное сарафанное радио вокруг вашей компании и влияет на увеличение продаж.

4. Целевой клиент

Если у вас слабая конверсия в воронке продаж, оцените какие лиды попадают в нее. Насколько они целевые или нет. Стремитесь работать только с теми, кто покупает у вас больше и чаще всего. Не тратьте время на тех, кто не подходит под портрет вашего клиента.

5. Бизнес-процесс

Бизнес-процесс напрямую связан с увеличением продаж. Если он у вас неправильный, то результаты в продажах будут только ухудшаться.

Чтобы продиагностировать свой бизнес-процесс и понять, что не работает, проанализируйте работу своих успешных конкурентов и сравните ваши процессы.

Все перечисленные инструменты сразу дают результат увеличения выручки. Это проверено на опыте настройки 2700 отделов продаж.


Мы рассмотрели ряд инструментов увеличения продаж. Проанализируйте, как они работают в вашей компании и сделайте верные шаги для роста выручки.

Кейс

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Мы работали с компанией, которая занималась сертификацией. В компании была проблема: после того, как они высылали коммерческое предложение клиентам, контакт с клиентом обрывался. Мы проанализировали точки контакта и порекомендовали изменить логотип, презентации и сайт компании. После внедрения наших рекомендаций в компании в несколько раз выросла конверсия во встречу.

В компании, которая занималась холодильным оборудованием, нам удалось добиться результата увеличения продаж на 50 млн рублей. Мы также проработали точки контакта клиента и посоветовали ему внести ряд изменений.

Руководитель отдела продаж

Хотите научиться влиять на конверсию в вашей сфере бизнеса?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

Поделиться
alisa

Оставить ответ