Как поднять продажи. 7 советов

sub

Хотите узнать, как поднять выручку и как стабильно выполнять план продаж?

Оставляйте заявку



Как поднять продажи — вопрос, на который мы даем 7 ответов-советов, способных увеличить выручку в 2 раза. Расскажем, как реорганизовать коммерческое подразделение, чтобы при этом не пришлось кардинально что-то менять.

Подробнее о том, как поднять доход компании вы можете узнать на тренингах для продавцов, тренингах холодных звонков, тренинге отдела продаж.

Как поднять продажи: увеличьте количество контактов

Чтобы поднять продажи, в первую очередь, должно быть сформировано широкое «горло» воронки. Буквально это означает, что необходимо увеличить количественные показатели по звонкам и встречам. Этот шаг необходим, чтобы обеспечить большее количество лидов, которые менеджеры смогут обрабатывать.

Так в рознице и масс-маркете количество покупателей у продавцов-«фермеров», которые работают с текущей базой, может достигать 250. Эффективные клоузеры в тех же сегментах (сотрудники, которые сделки с новыми покупателями), ведут до 300−400 контактов одновременно при небольшом среднем чеке и длине сделки до 1 месяца.

Поднять число успешно закрытых сделок получится, если ориентироваться на определенные стандарты труда, которые варьируются в зависимости от сегмента.

Количество звонков

  • 250 звонков в рознице
  • 150 звонков в масс-маркете
  • 100 звонков в B2B, сектор малого и среднего бизнеса
  • 50 звонков в B2B, сектор среднего и крупного бизнеса
  • 15 звонков в день при наличии встреч

Количество встреч

  • 25 встреч в FMCG секторе
  • 8 встреч в рознице
  • 2 встречи в В2 В при условии, что нет звонков
  • 1 встреча в B2B, если есть звонки

Чтобы расширить вход в воронку критически важно контролировать такой показатель, как средняя длительность телефонного разговора в день на сотрудника.

В отделах лучших компаний она может достигать 6 часов. Если менеджеры разговаривают меньше 2 часов в день, у вас — проблемы и нужно поднять их загрузку.

Как поднять продажи: зафиксируйте бизнес-процессы

Под бизнес-процессами понимается последовательность действий, которая нацелена на извлечение прибыли. Она должны быть разбита на последовательные этапы. Например:

  • Холодный обзвон/обработка входящих лидов/работа по текущей базе/работа с «отвалом» клиентов;
  • Рассылка коммерческих предложений/приглашение на встречу;
  • Презентация продукта/встреча/переговоры;
  • Заключение договора/обработка заказа;
  • Контроль поступления оплаты.

Каждый этап должен быть разложен на ряд простых заданий с таймингом их исполнения. Чтобы сделать это, используйте такой инструмент как карта рабочего времени. В ней поминутно расписаны те действия, которые сотрудник выполняет в течение рабочего дня.

Как поднять продажи: автоматизируйте работу

Поднять количество успешно закрытых сделок позволит автоматизация отдельных видов работ, которые выполнялись в коммерческом подразделении до этого вручную. С помощью индивидуальной настройки CRM и внедрения дополнительных плагинов можно автоматизировать до 80% бизнес-процесса:

  • обновления базы из интегрированных с CRM источниками лидов;
  • перераспределение лидов между сотрудниками в случае невыполнения задач;
  • расстановка приоритетов в задачах продавцов со скорингом лидов;
  • сортировка лидов по степени «теплости»: горячие, теплые, холодные;
  • постановка и своевременная обработка задач для менеджеров;
  • выдача скриптов;
  • переписка прямо из CRM;
  • выставление счета и коммерческого предложения с функцией перезвона со стороны клиента.

Как поднять продажи: структурируйте отдел

Правильно структурируйте коммерческое подразделение. Самый главный принцип, который следует помнить — все не должны делать все. Поэтому распределяя обязанности между сотрудниками, руководствуйтесь 5 принципами по мере необходимости.

1. Деление по функциям

Hunter — менеджеры, которые занимаются созданием трафика потенциальных клиентов. Роль hunter в компании исполняют операторы call-центра, трафик-менеджеры, seo-специалисты, торговые представители.

Closer — те, кто отвечает за закрытие первичных сделок.

Fermer — те, кто работает с текущей базой, продолжая сопровождать клиентов после первой покупки.

2. Деление по каналам

Сотрудники могут делить обязанности в зависимости от того, с каким покупателем они взаимодействуют.

  • Розница
  • Опт
  • Дилеры
  • Тендеры
  • Сети

3. Деление по аудиториям

Обычно подразумевает, что разные сотрудники обслуживают покупателей из разных отраслей, или разной степени «крупности». То есть по:

  • масштабам выручки,
  • числа подразделений,
  • количества сотрудников и т. д.

4. Деление по продуктам

Если продукты разноплановые, то такое деление может быть оправдано. Например, в случае, когда компания одновременно продает сложные it-решения и лицензии на программное обеспечение.

5. Деление по территориям

Всегда целесообразно делить персонал по географическому принципу, если вы действует в пределах страны, региона или даже большого города.

Как поднять продажи: создайте автоматическую систему отчетности

Контроль персонала и развития компании по системе отчетности является эффективным путем, чтобы поднять продажи. При этом цельность этой системы и регулярность контроля достигается с помощью средств автоматизации: внедрения CRM и ее интеграции с IP-телефонией. В итоге ядро системы отчетности и контроля должно включать в себя, как минимум, 7 моментов:

  • мониторинг достижения целей (план-факт);
  • работа и получение отчетов по сотрудникам, по воронкам, по новым и старым клиентам и т. д.;
  • получение сквозной аналитики по каналам для оценки их эффективности и корректировки бюджетов;
  • анализ конверсии по группам лидов;
  • получение данных и формирования отчетов во время ABCXYZ-анализа;
  • получение статистики по звонкам и промежуточным показателям активности;
  • запись и возможность прослушивать разговоры продавцов.

Как поднять продажи: планируйте

Поднять уровень выручки невозможно, если вы не планируете. А именно не занимаетесь построением прогнозам по ключевым показателям: прибыли, выручки, лидогенерации, количеству необходимых действий по отделу, активности по каждому менеджеру. Универсальный алгоритм для формирования стандартного прогноза в виде конвертационной модели конкретного отдела выглядит так.

  1. Планирование прибыли,
  2. Определение размера выручки, исходя из прогнозной прибыли,
  3. Расчет необходимого количества лидов для достижения цели по выручки,
  4. Расчет количества конкретных действий на каждом этапе бизнес-процесса всего отдела,
  5. Расчет количества конкретных действий на каждом этапе бизнес-процесса для каждого продавца в отдельности.

Как поднять продажи: «подталкивайте» сотрудников

Руководитель отдела на ежедневной основе за счет своих лидерских и управленческих качеств «толкает» свое подразделение вперед. Это так называемая push (толкать) — функция.

Поднять работу компании на новый уровень не получится, раз в месяц поставив планы и предоставив подчиненных самим себе. Поэтому управление и работа с персоналом осуществляется через ежедневные усилия, которые «подталкивают» их к результату:

  • проведение собраний по циклу Деминга;
  • поощрение с помощью быстрых денег за выполнение «локальных» планов — ежедневных, еженедельных, декадных и т. д.;
  • конкурсы;
  • создания альтернативных продающих групп;
  • рассылки писем с планами и результатами сотрудников;
  • штрафы и т. д.

Мы дали базовые рекомендации, который позволят вам поднять выручку в несколько раз. По сути это все управленческие советы: вам просто нужно взять то, что вы уже имеете и грамотно организовать работу менеджеров. Пример, как поднять продажи, читайте здесь.

Руководитель отдела продаж

Хотите поднять выручку за 2 месяца с гарантией результата?

Заполняйте форму



Еще статьи

alisa

Оставить ответ