Как поднять продажи на 30% [Кейс. Производство]

В крупной компании особенно сложно грамотно организовать работу отдела продаж. Но если увидеть главные ошибки менеджеров, то можно поднять продажи на 30%. Заместитель генерального директора Meffert Polilux Юрий Гришин рассказывает, какие решения помогли оставаться сильнейшим игроком среди производителей лакокрасочных покрытий на протяжении многих лет.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

тренинг работа с возражениями в продажах

Как поднять продажи, минимум, на 30%, знают эксперты Oy-li. Опыт настройки 3000 отделов продаж

Приходите на наш тренинг



Юрий Гришин

Юрий Гришин,
заместитель генерального директора

Справка

Meffert Polilux

Один из ведущих российских производителей лако-красочной продукции
Создана в 1998 г.

Завод «Мефферт Продакшн» выпускает продукцию в сегменте DIY — «сделай сам» — для ремонта и отделки своими руками. Сюда входят водно-дисперсионные краски, красители, грунтовки, штукатурки и клеи под маркой «Düfa», «Mattlatex» и «Superweiss».

Штат — более 300 сотрудников
Оборот компании — свыше 3 млрд руб. в год
Сайт: www.m-p-l.ru

Вы прошли обучение в Oy-li. Какие слабые места нашли у себя в компании?

Были нечеткости и недоработки в структуре отдела продаж. Ошибки нашли в отчетности, мотивации, отсутствовала полноценная система контроля регионального персонала.

Что на сегодняшний день собой представляет отдел продаж?

Наша компания децентрализовала отдел продаж. Перешли от одного руководителя регионального отдела к разбивке на руководителей секторов, ответственных за развитие продаж. Эта было одной из идей, которые мы почерпнули на курсах. Пришли к выводу, что с целью увеличения роста продаж необходимо перераспределение обязанностей и перефокусировка задач.

Теперь у каждого подразделения есть своя зона ответственности, в том числе по территориальным секторам. Также мы выделили в отдельную структуру операционный отдел, ответственный за процесс отгрузки клиентам. Задача нашей компании — развитие отношений с уже существующей базой клиентов при помощи дистрибьюторов.

otdel-prodazh-Meffert Polilux

Какие инструменты использовали, чтобы поднять продажи?

Внедрение мотивации для каждого из сотрудника. Раньше мы платили определенный процент от валовой прибыли. Сейчас действует более фокусная и многоступенчатая система мотивации с премированием за выполнение плана продаж, за контроль дебиторской задолженности, выполнение плана по целевым товарным группам. А так же мотивация на улучшение показателей, завязанных на конечную эффективность работы с каждым клиентом.

Увеличение целевых показателей продаж. В результате проведенных изменений, мы добились снижения уровня просроченной дебиторской задолженности. На прибыль повлияли такие изменения: расширение и контроль товарных матриц дилеров, улучшение показателей по внедрению и развитию новинок ассортимента, расширение и развитие АКБ наших дилеров, повышение эффективности работы с каждым клиентом.

Детальная отчетность. Было внедрено, усовершенствовано и дополнено большое количество отчетов, позволяющих контролировать достижение целевых показателей и развитие продаж.

Например:

► Отчет эффективности клиента (включая планирование, позволяющий контролировать не только валовую рентабельность работы с дилером, но и чистую рентабельность, с учетом всех прямых затрат, относящихся к клиенту.

► Комплекс отчетов по контролю процесса развития территориальных секторов (развитие показателей продаж, выполнение задач и KPI, эффективность маркетинговых мероприятий, общие ежеквартальные отчеты по развитию направлений).

► Комплекс отчетов по контролю работы региональных представителей (контроль ежедневных задач, отчет по развитию АКБ, контроль эффективности ТП).

► Комплекс отчетов по общим показателям продаж (отчет по продажам, по направлениям, по товарным категориям, по развитию новинок, по развитию фокусных товарных групп).

Так же по итогам курсов было принято решение о полном обновлении ИТ-системы компании, чтобы получить возможность дальнейшей автоматизации отчетности, расширение и дальнейшая детализация целевых показателей, а так же внедрение на базе новой платформы полноценной CRM-системы, которая ранее отсутствовала в компании.

Насколько увеличилась выручка?

После обучения в 2015 г. общий оборот компании вырос на 30%, в 2016 г. — на 12%. Цель в 2017 г. — рост на 10%.

Какие планы и задачи стоят перед вами на ближайший год?

Мы хотим увеличить доли дилерского канала относительно сетевого сегмента, использовать строительный сектор как новый канал продаж, создать новые высокомаржинальные товарные группы и выйти на стабильный годовой оборот компании в 3 млрд руб.

Поднять продажи с помощью правильно организации отдела

Универсальных рецептов организации коммерческого отдела в компании не существует. Чтобы поднять продажи, нужно подойти к вопросу исходя из специфики бизнеса, отрасли, ниши. Тем не менее, мы можем предложить вам воспользоваться несколькими принципами, которые являются непреложными.

Функциональное разделение

Оптимально будет, если в компании разделены между разными людьми, а лучше даже подразделениями, 3 основные функции коммерческой структуры: лидогенерация, первичные продажи, обслуживание текущей базы. Конечно, все опять же упирается в особенности бизнеса и иногда те, кто находят покупателя, они же его и «закрывают». Или ищут одни, а продают другие и потом эти же продавцы занимаются допродажами. В любом случае все 3 функции никогда не должен выполнять один специалист.

Типы менеджеров
Управляемость

Накопленный бывалыми предпринимателями опыт показывает, что 1 руководитель отдела продаж (РОП) не может иметь в подчинении более 5 человек. Поэтому, как только структура по численности начинает превышать 5 штатных единиц, то ее лучше разделить на 2.

В отношении отделов продаж применяется беспроигрышная формула: 1-ый отдел (1 РОП + 3 менеджера) + 2-ой отдел (1 РОП + 3 менеджера) и т. д.

Конкуренция

Конкуренция между продавцами — необходимое условие, чтобы поднять продажи. В нормальной коммерческой структуре должно быть несколько специалистов, которые выполняют одну и ту же функцию. Рекомендуется сформировать, как минимум, 1 команду с 3 «клоузерами».

Целевое деление

Под целевым делением подразумевается наличие «особых» специалистов. Критериями для этого могут быть: продукт, целевая аудитория, территория и даже канал продаж. Так, у вас могут быть продавцы, которые, например, специализируются на каком-то одном товаре/услуге, или VIP-клиентах, или на заявках с сайта, или регионе.

Мотивация

Мотивация сотрудников должна быть напрямую связана с результатом их работы. Иначе, вы будете терять клиентов, выручку, прибыль. В обязательном порядке продумайте «сложную» зарплатную схему, состоящую из 3 частей: твердый оклад — до 30% дохода, мягкий оклад за выполнение количественных и качественных показателей KPI — до 20% дохода и бонусы — не менее 50% от всего вознаграждения.

система мотивации

Как поднять продажи? Ответ на этот вопрос содержится в тех частях, которые определены на диаграмме как «Мягкий оклад» и «Бонусы».

В приведенном выше кейсе мягкий оклад выплачивался за определенные ключевые показатели эффективности, которые оказывают сильное влияние на выручку предприятия. В частности, в кейсе речь шла о контроле дебиторской задолженности, а также выполнение плана по целевым товарным группам.

Что касается бонусов, то как мы видим, они должны составлять не менее 60% от заработной платы продавца. Бонусы выплачиваются за конкретный результат в продажах, за успешное закрытие сделки. Поэтому получается, что сотрудники коммерческого отдела должны находиться не просто на самообеспечении, с лихвой покрывая свою «себестоимость», но и зарабатывать компании прибыль.

Как поднять продажи? Как выстроить систему бонусных выплат, чтобы так и было? Для этого следует ввести пороговую схему выплаты бонусов.

Пример «пороговой схемы» выплаты бонусов:

  1. Выполнил менее 80% плана — не получил бонусы
  2. Выполнил от 80−90% плана — получил 0,5% с продаж
  3. Выполнил от 90−100% плана — получил 1% с продаж
  4. Перевыполнил план — получил 1,5% с продаж

Система отчетности

Как поднять продажи? Выстроить систему отчетности. Показателей много, они очень разные, но при этом они важны. Постараемся навести некоторый порядок в системе «индикации» состояния бизнеса.

Все показатели в рамках системы отчетности можно разнести по 4 сферам.

► Лидогенерация. В области лидогенерации необходимо всегда наблюдать за 2 показателями.

  1. Количественный — «вход» в воронку. Означает общее количество входящих в воронку лидов из всех каналов.
  2. Качественный — замер конверсии из заявки в оплату в зависимости от того канала, по которому зашел лид.

► Лидоконвертация. Представляет собой область первичных сделок и новых клиентов. Когда вы отслеживаете лидоконвертацию, то стремитесь оценить конверсию в покупку, а затем влиять на рост этого показателя. Самое главное в ней — повышение процента успешно закрытых сделок в составе входящего трафика. Следим за 2 параметрами:

  • качество лидов — их квалификация на соответствие портрету целевой аудитории;
  • конверсия при переходе с этапа на этап.

В отдельных компаниях ввели эталонные показатели конверсии по критерию «теплости» лида. По нему принято делить трафик на:

  • «горячий» — клиент знает компанию и готов купить;
  • «теплый» — клиент осознает потребность, но находится на стадии оценки вариантов;
  • «холодный» — клиент пока не осознает своей потребности.

И чем «горячее» лид, тем выше эталонный показатель конверсии. Скажем для теплого он может составлять 40−50%, для холодного 5−10%, для горячего 80−90%. Если эти показатели нарушаются, то это повод для коррекции бизнес-процесса, тактики менеджеров, системы мотивации в зависимости от того, что покажет аудит компании.

► Показатели развития. Обычно тут речь идет о 5 индексах, которые должны рассчитываться с определенной регулярностью.

  1. Пенетрация или доля в закупках покупателя
  2. Индекс лояльности (Net Promoter Score — NPS)
  3. Ценность клиента (Lifetime Value — LTV)
  4. Показатель удержания покупателя (Customer Retention Rate — CRR)
  5. Средний доход на покупателя (Average Revenue per Customer — ARC)

► Финансовые показатели. Все финансовые показатели можно рассчитать по 3 отчетам: управленческому балансу, отчету о финансовых результатах и отчету о движении денежных средств. Компании частенько работают себе в убыток даже при большом обороте. Иногда это происходит от того, что вы дорожите своими крупными, но проблемными контрагентами. А теперь посчитайте насколько вам вообще выгодно сотрудничество с ними.

katerina-ukolova-240

Хотите поднять продажи и получить инструменты для роста выручки на 2 года вперед?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ