Как поднять продажи на 30% [Кейс. Производство]

sub

Как поднять продажи, минимум, на 30%, знают эксперты Oy-li. Опыт настройки 3000 отделов продаж

Приходите на наш тренинг



В крупной компании особенно сложно грамотно организовать работу отдела продаж. Но если увидеть главные ошибки менеджеров, то можно поднять продажи на 30%. Заместитель генерального директора Meffert Polilux Юрий Гришин рассказывает, какие решения помогли оставаться сильнейшим игроком среди производителей лакокрасочных покрытий на протяжении многих лет.

Юрий Гришин

Юрий Гришин,
заместитель генерального директора

Справка

Meffert Polilux

Один из ведущих российских производителей лако-красочной продукции
Создана в 1998 г.

Завод «Мефферт Продакшн» выпускает продукцию в сегменте DIY — «сделай сам» — для ремонта и отделки своими руками. Сюда входят водно-дисперсионные краски, красители, грунтовки, штукатурки и клеи под маркой «Düfa», «Mattlatex» и «Superweiss».

Штат — более 300 сотрудников
Оборот компании — свыше 3 млрд руб. в год
Сайт: www.m-p-l.ru

Вы прошли обучение в Oy-li. Какие слабые места нашли у себя в компании?

Были нечеткости и недоработки в структуре отдела продаж. Ошибки нашли в отчетности, мотивации, отсутствовала полноценная система контроля регионального персонала.

Что на сегодняшний день собой представляет отдел продаж?

Наша компания децентрализовала отдел продаж. Перешли от одного руководителя регионального отдела к разбивке на руководителей секторов, ответственных за развитие продаж. Эта было одной из идей, которые мы почерпнули на курсах. Пришли к выводу, что с целью увеличения роста продаж необходимо перераспределение обязанностей и перефокусировка задач.

Теперь у каждого подразделения есть своя зона ответственности, в том числе по территориальным секторам. Также мы выделили в отдельную структуру операционный отдел, ответственный за процесс отгрузки клиентам. Задача нашей компании — развитие отношений с уже существующей базой клиентов при помощи дистрибьюторов.

otdel-prodazh-Meffert Polilux

Какие инструменты использовали, чтобы поднять продажи?

Внедрение мотивации для каждого из сотрудника. Раньше мы платили определенный процент от валовой прибыли. Сейчас действует более фокусная и многоступенчатая система мотивации с премированием за выполнение плана продаж, за контроль дебиторской задолженности, выполнение плана по целевым товарным группам. А так же мотивация на улучшение показателей, завязанных на конечную эффективность работы с каждым клиентом.

Увеличение целевых показателей продаж. В результате проведенных изменений, мы добились снижения уровня просроченной дебиторской задолженности. На прибыль повлияли такие изменения: расширение и контроль товарных матриц дилеров, улучшение показателей по внедрению и развитию новинок ассортимента, расширение и развитие АКБ наших дилеров, повышение эффективности работы с каждым клиентом.

Детальная отчетность. Было внедрено, усовершенствовано и дополнено большое количество отчетов, позволяющих контролировать достижение целевых показателей и развитие продаж.

Например:

► Отчет эффективности клиента (включая планирование, позволяющий контролировать не только валовую рентабельность работы с дилером, но и чистую рентабельность, с учетом всех прямых затрат, относящихся к клиенту.

► Комплекс отчетов по контролю процесса развития территориальных секторов (развитие показателей продаж, выполнение задач и KPI, эффективность маркетинговых мероприятий, общие ежеквартальные отчеты по развитию направлений).

► Комплекс отчетов по контролю работы региональных представителей (контроль ежедневных задач, отчет по развитию АКБ, контроль эффективности ТП).

► Комплекс отчетов по общим показателям продаж (отчет по продажам, по направлениям, по товарным категориям, по развитию новинок, по развитию фокусных товарных групп).

Так же по итогам курсов было принято решение о полном обновлении ИТ-системы компании, чтобы получить возможность дальнейшей автоматизации отчетности, расширение и дальнейшая детализация целевых показателей, а так же внедрение на базе новой платформы полноценной CRM-системы, которая ранее отсутствовала в компании.

Насколько увеличилась выручка?

После обучения в 2015 г. общий оборот компании вырос на 30%, в 2016 г. — на 12%. Цель в 2017 г. — рост на 10%.

Какие планы и задачи стоят перед вами на ближайший год?

Мы хотим увеличить доли дилерского канала относительно сетевого сегмента, использовать строительный сектор как новый канал продаж, создать новые высокомаржинальные товарные группы и выйти на стабильный годовой оборот компании в 3 млрд руб.

Руководитель отдела продаж

Хотите поднять продажи и получить инструменты для роста выручки на 2 года вперед?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

alisa

Оставить ответ