Тренинг холодных звонков: техники и скрипты

sub

Хотите обучить менеджеров навыкам холодных звонков?

Оставляйте заявку



Тренинг холодных звонков включает разбор и практику составления скриптов разговора, навыки обхода секретаря, работы с возражениями, умение произвести впечатление на лицо, принимающее решение, и успешно закрыть сделку.

Тренинг холодных звонков: 5 ошибок

Для того чтобы телефонные переговоры проходили успешно, необходимо избегать следующих 5 основных недостатков в общении с клиентами:

► 1. Отсутствие скрипта. Телефонные продажи — технология, которая требует четкого регламента и его соблюдения.

► 2. Отсутствие договоренностей. Фиксируйте все слова клиента, чтобы использовать их в дальнейшем общении.

► 3. Отсутствие алгоритма общения с клиентом. Необходимо придерживаться четкого алгоритма при разговоре с потенциальным клиентом от первого контакта до заключения сделки.

► 4. Отсутствие графика. Необходимо составить четкий график для сотрудников, где будет четко прописано время работы и отдыха.

► 5. Отсутствие больших объемов звонков. Такой формат холодных продаж работает только в том случае, когда их много. Не следует забывать об этом.

Если избегать подобных ошибок, можно заметно повысить количество успешно закрытых сделок. Во время тренингов холодных переговоров следует научить сотрудников этим базовым принципам.

Тренинг холодных звонков: главные инструменты убеждения

В рамках обучения преподаются основные инструменты для проведения эффективных холодных звонков. Это поможет не только выйти на лицо, которое принимает решение, но и мотивировать его на долгосрочное сотрудничество.

► 1. Произвести первое впечатление. Необходимо использовать правильную интонацию, быть позитивно настроенным.

► 2. Максимально кратко и ясно объяснить цель. Так можно сэкономить время и дать четкое понимание по поводу предмета разговора.

► 3. Работать с возражениями клиентов. Необходимо изучить варианты вопросов-сопротивлений и ответов на них.

► 4. Максимально сократить длину сделки. Необходимо привлечь покупателя особыми для него условиями. Например, специальная цена на продукт или услугу, подарки.

► 5. Выстраивать отношения с другими отделами компании. Можно завести нужные знакомства, которые помогут выйти на лицо принимающее решение.

Важно пройти тренинг с возможностью отработки этих приемов для получения наилучшего результата.

Тренинг холодных звонков: контроль менеджеров

В рамках тренинга советуем познакомить сотрудников с системой анализа, которая позволит отследить качество выполненных холодных звонков, найти и исправить ошибки.

1. Создание технологических карт. Они помогут успешно закрывать сделки. Необходимо также внедрить IP-телефонию и интегрировать ее с CRM.

2. Использование анализа качества выполнения своих функций персоналом по системе «Светофор». Он позволит оценить эффективность деятельности сотрудников.

3. Количественный анализ. На тренинге необходимо поработать над улучшением количественных показателей по входящим и исходящим звонкам, плану за день, а также факту за день. Следует обратить внимание на продолжительность разговора с клиентом.

Тренинг холодных звонков: составление скриптов

В задачи тренинга входит отработка текста скрипта. Для этого нужно его правильно составить по алгоритму.

1. Подготовка. Необходимо составить портрет клиента, изучить продаваемый продукт и рынок конкурентов.

2. Написание. Лучше всего, если составлять скрипт будет опытный менеджер или руководитель. Структура должна строиться по такой форме: представление — выяснение потребности — презентация продукта — работа с возражениями — завершение сделки. Необходимо уделить внимание длительности скрипта.

3. Тестирование. Для начала нужно проверить скрипт на сотрудниках компании, затем на небольших клиентах. Необходимо настроить прослушку для выявления и устранения ошибок.

4. Автоматизация. Необходимо создать систему, которая поможет вносить корректировки в скрипт и упростить работу с холодными продажами.

На тренинге холодных переговоров можно получить шаблоны скриптов и инструкции к их применению.


Мы рассмотрели основные инструменты тренинга холодных звонков, которые помогут просто и без ошибок вывести бизнес на новый уровень. Работа с холодными звонками — это лишь часть тренинга по продажам. Постепенно обучайте менеджеров и руководителя отдела и увеличивайте выручку.

Руководитель отдела продаж

Ищите эффективный тренинг по холодным звонкам?

Заполняйте форму, мы поможем



Еще статьи

Поделиться
alisa

Оставить ответ