Тренинг отдела продаж: как увеличить выручку

sub

Хотите настроить правильную работу менеджеров и увеличить выручку?

Приходите на нашу программу



Тренинг отдела продаж поможет понять, какие из 350 показателей важно замерять в вашей сфере бизнеса, чтобы найти точки роста. Вы сможете создать правильную организационную структуру, поставить план и настроить мотивацию менеджеров.

Тренинг отдела продаж: 350 показателей

Бизнес не терпит промахов, а избежать их можно, если правильно ставить цели и задачи. Поставить цель — недостаточно. Ведь даже если она выражена в цифрах, трудно будет достигнуть ее без представления о том, какие конкретно действия нужно будет предпринять для ее достижения.

Тренинг помогает разобраться в теме, научиться правильно ставить цели и декомпозировать их, раскладывая на мелкие задачи, выполнение которых поможет достигнуть конечной.

Ставить цели лучше всего по технологии SMART, о которой расскажут на тренинге. При этом важно отслеживать их исполнение в таких областях, как лидоконвертация, лидогенерация, контроль активности персонала, выполнение плана по каждому отдельному клиенту и т. д.

Известно 350 показателей, которые нужно замерять, чтобы поставленные цели были успешно достигнуты. Необходимо знать хотя бы основные. Помимо этого, цели по технологии SMART должны быть поставлены во времени, лучше всего это делать вместе с экспертом.

Тренинг отдела продаж: 20% усилий равно 80% результата

Зачастую, причиной провалов и невыполнения плана является работа с неправильно выбранной аудиторией. Важно определить портрет клиента, пол, сферу деятельности, возраст, увлечения и другие демографические характеристики.

Следует сосредоточиться на конкретной нише и не тратить ресурсы на менее прибыльные. В идеале 20% усилий сотрудников должны приносить 80% результата. Но для того, чтобы такой результат стал реальностью, нужно работать исключительно с целевой аудиторией. Как ее выявить, объяснят эксперты на тренинге.

Идентификация целевой аудитории станет возможной при использовании конкретных инструментов — с помощью ABCXYZ-анализа. На тренинге вы сможете разобраться с технологией более детально.

Тренинг отдела продаж: 20 каналов

В настоящее время существует более 20 каналов продаж, успешно применяемых в различных бизнес-сферах. Изучайте на тренинге отдела, какие каналы являются самыми эффективными и увеличивают количество потенциальных покупателей — e-mail-рассылка, холодные звонки, наружная реклама, конференции, вебинары и т. д.

Для разных сегментов бизнеса есть свои способы увеличения объема сделок, их необходимо знать, чтобы избежать остановки в развитии компании и тем более ее разорения. Тренинг внесет ясность, какие каналы подходят именно вашему бизнесу.

Тренинг отдела продаж: структура = менеджеры+РОП

К сожалению, оптимальной структуры отдела не существует, так как она зависит от многих, основополагающих факторов, таких, как целевая аудитория, каналы и др. Если эти факторы определены правильно, развитие пойдет по правильному пути.

При планировании организационной структуры отдела следует обратить внимание на следующие пункты:

  • Зона управления. Сколько сотрудников отдела работают и у кого они в подчинении,
  • Каналы коммуникации, каждым из которых должен заниматься хотя бы один продавец, так как бизнес-процессы взаимодействия с контрагентом могут отличаться.
  • Обязательное наличие руководителя отдела,
  • Если компания действует в нескольких регионах, нужно разделить территории между сотрудниками,
  • Целевая аудитория. Индивидуальный подход и использование подходящих техник по отношению к представителям разным групп,
  • Конкуренция. При формировании или перезапуске отдела сохраняйте дух конкуренции между продавцами и руководителями,
  • Правильная идентификация и распределение функций между сотрудниками: закрытие сделок, лидогенерация, сопровождение по текущей базе клиентов.

Тренинг отдела продаж: отчетность

Контролировать выполнение плана в отделе в режиме онлайн помогает настройка отчетов о продажах. Есть несколько основных форм и правил их компоновки.

Так, составлять «План оплат на неделю» нужно в конце предыдущей недели, но актуализируется он каждый день. В форме важно обозначить информацию о клиенте (годовой оборот, чем занимается, сайт), сумму и срок оплаты. Анализ позволяет увидеть «дыру» в плане и вовремя принять действия для исправления ситуации и достижения поставленной цели.

В отчете «Факт оплаты за сегодня» указывается состояние — «оплачено», «частично оплачено», «счет на оплате». При этом надо установить контрольные точки для этой формы — 12.00 и 16.00, чтобы мобилизовать менеджеров отдела.

«План оплат на завтра» лучше всего получать накануне, чтобы при необходимости скорректировать работу менеджеров. Анализ отчета день в день совершенно неэффективен.

«Доска» на текущую дату контролирует работу отдела каждый день, перераспределяя нагрузку между выполнившими план и отстающими. Здесь важно рассматривать такие показатели, как план на месяц, факт на текущий момент, % выполнения на текущую дату. Обязательно следует просчитывать на «Доске» общий итог работы отдела.

Также следует иметь под рукой сводный отчет со следующими графами:

  • факт,
  • % выполнения плана,
  • нужно до конца недели,
  • нужно до конца месяца,
  • предоплаты,
  • оплаты не в план.

Когда все отчеты правильно настроены и заполняются, то контроль и управление продажами в разных временных промежутках осуществлять гораздо проще. Тренинг даст понять, какие именно отчеты актуальны для вашей компании.

Тренинг отдела продаж: анализ звонков и скрипты

Анализ звонков — необходимая работа, если продавцы постоянно общаются с клиентами по телефону. Результативность процесса будет зависеть от внедрения IP-телефонии и ее интеграции с CRM. Слушайте минимум по 2 разговора сотрудника отдела ежедневно.

Чтобы анализировать, в наличии должны быть скрипты звонков, то есть последовательность того, как должно строиться общение продавца с клиентом. К примеру:

  • поприветствовать и представиться,
  • познакомиться с собеседником, узнать профиль компании,
  • использовать техники «комплимент», «small talk»,
  • обозначить цель звонка,
  • вести разговор позитивно,
  • отработать возражения и т. д.

Напротив каждого из этих пунктов руководитель ставит балл «0» или «1». Следующий шаг — рейтинг каждого продавца по системе «светофор» в процентах, в зависимости от того, как отработаны стандарты:

  • зеленый — более 80% чек-поинтов из скрипта пройдено, все прошло по стандартам,
  • желтый — пройдено 60−80%, не все стандарты соблюдены,
  • красный — пройдено менее 60%, менеджер игнорировал стандарты.

Важно следить за количеством звонков: следует проверять число входящих и исходящих, план за день и фактическое число дозвонов. Кроме того, нужно оценивать длительность разговоров, чтобы рассчитать время, за которое сделка успешно закрывается. Кстати, такой расчет поможет выявить затянутые разговоры, которые следует завершить.

Как разговаривать, сколько звонить и как долго вести беседу — все это должно быть структурировано и включено в систему мотивации менеджеров. Эти параметры можно определить именно для вашей сферы бизнеса на тренинге отдела продаж.

Тренинг отдела продаж: обучение и квалификация менеджеров

Повысить квалификацию менеджеров можно с помощью листов развития, карты и фото рабочего времени. Так, листы развития содержат список умений и действий, которые свойственны продавцам. Есть общие принципы для разработки листов.

Во-первых, вместо субъективных оценок («говорит грамотно», «голос уверенный» и т. д.) должны присутствовать поведенческие элементы:

  • есть приветствие или нет,
  • обращается по имени или нет,
  • предлагает решения или нет и т. д.

Еще один принцип — баллы не суммируются, чтобы затем отрабатывать и повышать компетенцию по конкретной позиции. Как правило, оценки выставляются по шкале «0» и «1».

Повышению квалификации также способствует фотография рабочего времени. Этот инструмент позволяет контролировать время на холодные, теплые и горячие звонки, встречи, документацию, личное время. Задача — чтобы рабочее время в большей степени расходовалось на должностные обязанности.

Но прежде чем спрашивать что-то, нужно дать продавцу отдела информацию, то есть составить скрипт, в котором будет информация о продукте, алгоритм работы по каждому этапу сделки. В распоряжении менеджера должен быть скрипт разговора с вопросами, предложениями, возможными ответами клиента и т. д. Как это сделать, мы будем разбирать во время тренинга.

Тренинг отдела продаж: настройка CRM

Чтобы увеличить продажи до 30%, следует грамотно настроить CRM. Это необходимо как крупным, так и небольшим компаниям. Есть типичные ошибки, допускаемые при настройке системы:

► 1. Неправильная настройка бизнес-процессов: откажитесь от статусов типа «в процессе», «думает» и т. д. Быстрее определяйте тех, кто точно не купит, экономьте время.

► 2. CRM не интегрирована с IP-телефонией: значит, нет возможности слушать звонки, выявлять ошибки и дорабатывать скрипты продаж.

► 3. В CRM ведется только часть отчетов, остальные вручную. То есть ситуация с результатами работы видна не полностью.

► 4. CRM не взаимодействует с сайтом. Соответственно, частично клиенты не будут внесены в систему и потеряются.

► 5. Настройка произведена без учета интеграции CRM с аналитикой из разных систем.

► 6. В CRM отслеживаются контрагенты, а не сделки. Нужно наоборот: интересно движение в рамках сделок, чтобы затем с помощью системы получить нужную аналитику, а не список контактов.

► 7. Не все лиды заносятся в CRM, оставаясь в разрозненных списках, блокнотах и т. д. Это приведет к потере клиентов.

Руководитель отдела производит в CRM различные настройки, в их числе:

  • воронки продаж в разных разрезах,
  • анализ каналов продаж,
  • ежедневные отчеты,
  • работы со сделками и планами оплат в разных временных промежутках,
  • анализ pipeline (список незавершенных сделок) менеджеров,
  • постановка групповых задач по сделкам с определенным статусом,
  • отказы по сделкам, длина которых превышает средний показатель,
  • обработка просроченных задач.

Во время курса вы сможете оценить, какие ошибки в работе с CRM есть у вас, используете советы для исправления ситуации в отделе, и это увеличит обороты вашего бизнеса.

Тренинг отдела продаж: точки контакта

Реклама, сайт, персонал, визитка, звонок секретарю, продукция, офис, магазины и т. д. — все это точки контакта, через которые идет общение компании с покупателем. Игорь Манн в своей книге говорит о 189 точках контакта, предлагая выбрать подходящие именно вам.

Для иллюстрации несколько примеров. Если оформление фасада здания (магазин, офис) как точки контакта будет гармоничным, клиент обязательно зайдет. Если на сайте компании есть нужная информация, он интуитивно понятен, здесь есть яркие фотографии, возможность заказать обратный звонок или воспользоваться калькулятором, то он привлечет вашего клиента.

Начать работу следует с формализации точек контакта: что уже есть и что надо добавить. Составлять список лучше сообща, привлекая к этому разных сотрудников.

Далее нужно довести точки контакта до необходимых стандартов. Здесь поможет анализ конкурентов, лидеров в вашей нише, коллег из других стран — как устроено у них. Из собранной информации выделите то, что подходит именно вам.

Поверьте, время и силы окупятся: лояльность клиентов обязательно повысится.


В процессе качественного тренинга вы придете к пониманию оптимальной структуры с учетом перечисленных факторов. Мы рассказали о нескольких важнейших темах, которые более подробно излагаются в статье тренинг по продажам.

Руководитель отдела продаж

Хотите найти тренинг для роста выручки и быстро окупить его?

Заполняйте форму



Еще статьи

alisa

Оставить ответ