Методы планирования продаж, если вы применили их правильно, позволят достигать цели по увеличению выручки в 2-3 раза. Для этого следуйте алгоритму ниже.
Планирование должно начинаться с постановки главной цели. Эффективным инструментом в этой области является метод SMART.
SMART – изящный акроним, который еще и переводится с английского как умный, сообразительный. Это технология, которая позволяет ставить цели и делать это правильно.
Какой должна быть цель по SMART?
S — specific — конкретная; M — measurable — измеримая; A — achievable, ambitious, agresive, аttractive — достижимая, амбициозная, агрессивная, привлекательна; R — relevant, resource — согласованная, ресурс; T — time bound — ограниченная по времени.
При этом цель для собственника бизнеса может определена как достижение определенного уровня прибыли. А цели сотрудников индивидуализируются, могут быть какими угодно, главное, чтобы их выполнение шло на пользу компании.
SMART как технология, относящаяся к одним из самых эффективных методов планирования продаж, осуществляется определенным образом. При этом она универсальна и может применяться как в отношении всей компании, так и отдельного сотрудника для достижения его личных целей. Дадим общие понятия о том, как пользоваться SMART.
Конкретность цели
Конкретность цели проявляется в том, что у вас есть четкие ответы на 3 вопроса.
Что должно быть сделано?
В каком количестве это должно быть сделано?
Когда это должно быть сделано?
В итоге в самом начале вы получаете короткую, но очень понятную формулировку. Эта формулировка будет составлять венец всех ваших дальнейших детальных раскладов.
Измеримость цели
Измеримость цели заключается в выяснении чек-поинтов, реперных точек, показателей развития, параметров ежедневной активности сотрудников. То есть цель должна быть конвертирована в пошаговый план, из которого ясно будет следовать, что и когда нужно сделать, чтобы ее достичь.
Привлекательность цели
Привлекательность цели реализуется на 3 уровнях.
Достижимость для сотрудников. Вы демонстрируете персоналу, что при качественном выполнении определенного количества необходимых действий на ежедневной основе они достигают своих персональных результатов, ведущих к воплощению их личных желаний.
Амбициозность для руководства. Тут подключается дополнительный психологический момент преодоления. Помимо материального вознаграждения руководитель получает выгоду от чувства удовлетворения от выполнения сложной задачи. Это не сработает с человеком не амбициозным. Но если у вас именно такой ходит в начальниках, то это уже ошибки вашей кадровой политики.
Агрессивность для собственника. Владелец должен ставить перед собой выполнимые, но крайне некомфортные задачи. Это всегда должен быть вызов его уму и предприимчивости.
Релевантность цели
Релевантность цели – определение ее актуальности для компании на настоящий день. Да, цель должна быть вызовом, но не глупостью, ради достижения которой вы потопите свое предприятие. Будьте адекватны. Оценивайте внешние и внутренние факторы влияния.
Ограниченность цели во времени
Это наиболее понятная категория. Особенно когда речь идет о методах планирования продаж. Достижение любого результата в компании должно иметь свой срок. Само по себе планирование базируется на категории «срочности».
Методы 2: определяем прибыль собственника
Собственнику придется определиться с прибылью, как основной целью, по технологии SMART и с учетом внешних и внутренних факторов. Как это сделать, мы рассказывали в наших статьях.
Все методы планирования должны брать прибыль как базовую величину для дальнейших расчетов. При этом не стоит путать ее с оборотом. Если оборот растет, то это еще не значит, что владелец бизнеса становится богаче.
Если вы собственник ориентируйтесь на ежемесячную прибыль в пределах 500 000 руб. Иначе оставьте всю эту головную боль и ищите работу. Так спокойнее.
Получив прибыль не забывайте пользоваться правилом — 33%/33%/33%. Треть — на личные расходы, треть — про запас, треть — на развитие компании.
Методы 3: выясняем желания сотрудников
Руководитель должен обсудить с каждым сотрудником индивидуально, к чему тот стремится: квартира, машина, обучение ребенка, свадьба на островах и т.д. Затем необходимо показать подчиненному, как он может достичь ее через выполнение плана.
Этот методы планирования позволяют расчленить прогнозный результат и любую цель на мелкие каждодневные действия. Их выполнение и приведет человека к намеченному результату.
Методы 4: декомпозируем цель
Прежде чем задействовать математику методов планирования, разберитесь с общим настроем и психологией. Брайан Трейси, известный предприниматель, долларовый миллиардер и великий вдохновитель? рекомендует всем — и собственникам, и их сотрудникам — делать следующее.
Ставьте цели на 10 лет, 5 лет, 3 года, 1 года.
Визуализируйте свое состояние? как будто цель уже выполнена
Отвечайте себе на вопрос, что нужно сделать конкретно сегодня, чтобы выполнить задачи на ближайший год.
Последняя рекомендация как раз оговаривает разработку планов в определенных показателях и цифрах. Для собственника, руководителей, всей компании это будет выглядеть как постановка планов на год с ежемесячной поканальной разбивкой со следующей декомпозицией: прибыль – выручка – количество заявок – промежуточная активность отдела – промежуточная активность каждого менеджера.
Через эту же декомпозицию планов по прибыли и выручки продавцу следует показать его часть усилий, которые приведут к реализации индивидуальной цели.
Дадим в качестве метода планирования продаж алгоритм декомпозиции до уровня ежедневных показателей конкретного продавца и приведем необходимые для ее проведения показатели.
1. Рассчитайте долю прибыли в выручке, средний чек, конверсию из заявки в оплату и конверсию между этапами воронки
2. Поставьте план по прибыли, скрупулезно анализируя внутренние и внешние факторы.
3. По доли прибыли определите размер плановой выручки.
4. Выручку разделите на величину среднего чека, чтобы понять, сколько примерно сделок необходимо закрыть.
5. Конверсия из заявки в оплату позволит вам вычислить количество лидов, которые нужно обработать, чтобы выполнить план.
6. Теперь по конверсии между этапами в воронке рассчитайте количество действий на каждом из них: звонков, встреч, презентаций, отправленных коммерческих предложений, выставленных счетов и т.д.
7. Разделите полученные цифры для каждого этапа на количество рабочих дней, и вы найдете ежедневную норму активности для всего отдела.
8. Распределите эту норму между менеджерами. Так вы и получите те самые индивидуальные «усилия» каждого продавца, которые приведут его к реализации своей цели.
Методы 5: корректируем результаты
Методы планирования подразумевают не только реалистичное прогнозирование, но и контроль исполнение планов. Это важно, чтобы вовремя изменить стратегию и все же достичь поставленных целей.
Лучше всего для такого контроля и коррекции подходит цикл Деминга или PDCA.
Plan — планируй
Do — делай
Check — проверяй
Act — действуй
Приведем пример
Plan — у вас есть план на неделю.
Do — вы делаете все, чтобы его выполнить.
Check — в середине недели вы понимаете, что желаемого результата не достичь и вырабатываете меры по улучшению ситуации.
Act — вы применяете меры и корректируете работу
Подробнее о методах прогнозирования вы можете прочитать в статье «Планирование продаж: 20 направлений для роста выручки».
Методы планирования продаж: типичные ошибки
Работая с собственниками бизнесов в разных сферах, мы определили ряд типичных ошибок, которые допускаются при планировании продаж.
Самая фатальная ошибка — это отсутствие планирования продаж. Чем скорее она будет устранена, тем быстрее бизнес пойдет вверх. Далее наш рейтинг:
1. Непонимание, в чем разница прогноза и плана. А ведь прогноз описывает возможную ситуацию, план — это цель, которую надо достичь.
2. Использование опыта без поправки на внешние факторы. Как правильно? Обязательно учитывать общую экономическую повестку, тренды, конкуренцию и т.д.
3. Нет сегментации покупателей. Вернее будет, группировать клиентов, ведь у каждой группы может быть свой запрос.
4. Нет ответственных за определенные действия, направления. В результате обязанности перекладываются друг на друга.
5. Нет промежуточных замеров результативности. Важно настроить ежедневную отчетность «план/факт».