Планирование продаж: как ставить цели для менеджеров

sub

Хотите узнать, как мотивировать менеджеров для выполнения плана продаж?

Заполняйте форму



Как сделать двукратный прыжок и ускорить выполнение плана продаж? Для этого важно построить эффективную систему планирования продаж, удержать лучших продавцов и помочь менеджерам поставить личные цели, которые сочетаются с целями компании.

Финансовый градусник сотрудников

Любая компания, ориентированная на результат, занимается планированием продаж. А чтобы фактические показатели соответствовали плановым, очень важно, чтобы менеджеры были правильно замотивированы на их выполнение.

Принято считать, что идеальный кандидат на должность продавца — сотрудник, обремененный финансовыми обязательствами, которого интересуют исключительно деньги.

Конечно, деньги — главный мотиватор. Но, если продавец не ответил на вопрос, зачем лично ему стремиться к достижению конкретных финансовых результатов, то ожидаемая выручка может так и остаться только в планах.

Часто менеджеры понимают, какие задачи стоят перед ними и даже как сделать план продаж, но почему-то так его и не выполняют. В этой ситуации советуем обратить внимание на такой факт: личные цели менеджеров сильно влияют на выполнение ими своих обязанностей.

Чтобы жить обычной жизнью достаточно иметь посредственные результаты на работе. Стимулируйте ваших продавцов хотеть красивую жизнь. Поработайте с менеджерами над планированием их собственных целей, которые будут их зажигать и вызывать желание продавать больше. Помогите вашим сотрудникам составить личные планы, которые будут привязаны к целям компании, и вы увидите, как сразу ситуация поменяется.

Планирование личных продаж сотрудниками

Следуйте нашим советом, чтобы совместить планы менеджеров и компании.

1. Планирование по технологии SMART

Руководитель отдела продаж (РОП) должен проработать, к чему должен стремиться каждый менеджер, ориентируясь на технологию SMART.

SMART — это аббревиатура.

S — specific — конкретная;
M — measurable — измеримая;
A — achievable, ambitious, agresive, аttractive — достижимая, амбициозная, агрессивная, привлекательна;
R — relevant, resource — согласованная, ресурс;
T — time bound — ограниченная по времени.

tehnologiya-smart

Задача РОПа — помочь менеджеру поставить цель, которая может быть достигнута через увеличение его результатов в компании.

Планирование должно мотивировать менеджера не на получение денег, а на то, что он сможет купить на эту сумму. Например, квартиру, автомобиль, отдых в особом месте.

2. Планирование в реальном времени

В компаниях, где продавцы работают более 3-х лет, очень часто встречаются явления «зависание в прошлом» или «жизнь в будущем».

Когда менеджеры либо вспоминают о былых победах, либо ждут обстоятельств, которые позволят реализовать запланированную стратегию. Иногда они ждут, что выручка пойдет, когда наступит сезон, установят CRM, придет большой клиент и т. д.

Или вместо планирования в реальном времени живут прошлым, например, все время повторяя — «а вот раньше компания обходилась без холодных звонков, значит и сейчас не надо внедрять этот инструмент».

Задача руководителя — вернуть их в реальность и провести планирование продаж, исходя из обстоятельств, которые есть сейчас. Для этого задавайте продавцам правильный вопрос: «Что надо сделать сейчас, чтобы ты смог купить машину?»

3. Фразы-маркеры при планировании продаж

Фразы-маркеры — это слова, которые помогают менеджеру быстро вспомнить о том, зачем он занимался планированием.

Например, если он мечтает о поездке на Кипр, то фразами-маркером будут «Кипр» или «Отдых на Кипре».

Такие фразы стимулируют продавца работать эффективнее, потому что он быстро вспоминает, ради чего он это делает.

РОП должен помнить все личные мечты сотрудников и оперировать маркерами, когда это необходимо. Такие маркеры необходимо озвучивать ежедневно.

4.Техника «Растяжка» при планировании продаж

При планировании желательно ставить очень амбициозные задачи, которые не просто мотивируют менеджера, а не оставляют выбора, чтобы не делать.

Взятие на себя определенных обязательств стимулирует к эффективной работе. Такой «растяжкой» может быть кредит на покупку, например, квартиры. У менеджера появляется обстоятельства, в которых он не может не делать то, что было озвучено при планировании.

Но этот инструмент надо использовать в меру. Важно чтобы цель соответствовала параметрам SMART и была не только амбициозной, но и реальной.

5. Личный порог при планировании продаж

У каждого есть свой собственный порог достатка: для кого-то вполне нормально зарабатывать 30 000 руб. в мес., кому-то необходим $ 1 млн.

Когда сотрудник достигает этого порога, для него уже некомфортно находится ниже его пределов. Именно он очень стимулирует на действия ради сохранения привычного образа жизни. Это надо учитывать при планировании продаж компании.

Поэтому можно, например, уменьшить зарплату сотрудников, но увеличить бонусы за выполнение плана.

Рекомендации Брайана Трейс по планированию продаж

Брайан Трейси — известный долларовый миллиардер, консультант по продажам. Чтобы цели реально достигались, при планировании он рекомендует следующее:

  1. Ставьте их на 10 лет, 5 лет, 3 года, 1 года.
  2. Визуализируйте себя рядом с целью.
  3. Отвечайте себе на вопрос, что нужно сделать сегодня, чтобы выполнить все задачи на этот год.

Как показывает практика, цели, которые ставятся на 10 лет, реально выполнить за 5 лет. Те, что ставятся на 5 лет, легко реализуются за 3 года.

Декомпозиция целей при планировании продаж

У каждого сотрудника своя мотивация для работы в компании. Финансы, профессиональный и карьерный рост. Если у компании нет целей на 3, 5, 10 лет, если компания не развивается, то вы можете потерять работника, который просто вырастет из вашего бизнеса.

Сотрудник должен видеть возможность реализовать себя и свои цели через вашу компанию. Поэтому цели компании должны пересекаться с личными интересами ваших менеджеров.

Планирование должно происходить по следующим направлениям:

  • По воронке продаж;
  • По активности работы;
  • По каждому клиенту (чек/доля);
  • По количеству неэффективно потраченного времени;
  • По периодичности встреч.

Планирование продаж через PDCA

PDCA - цикл Деминга. Определенная последовательность действий для того, чтобы цель реально достигалась.

Plan — планирование
Do — выполнение
Chek — проверка, анализ действий
Act — реализация

planirovanie-prodazhПри планировании продаж необходимо ориентироваться на все 4 категории, а не только на первые две: планируй-делай. Ваши результаты могут сильно отличаться от запланированных. Поэтому надо не только понимать, в чему стремиться, но и модерировать.

Например, при планировании на 3 месяца, вы подводите итоги месяца и видите, что не достигли ожидаемых результатов. Значит, необходимо провести корректировку, пересмотреть действия на второй месяц.

Мы рассмотрели, как цели сотрудников могут помочь вашей компании выполнить план продаж. Займитесь планированием продаж со своими сотрудниками с привязкой к их целям.

Кейсы по планированию продаж

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Оборот компании составлял 5 млн руб. В момент кризиса эта цифра опустилась до 2,5 млн руб. Выяснилось, что сотрудники, включая коммерческого директора, не особо ощутили на себе снижение оборотов в компании. Мы пересмотрели подход к планированию результатов и внедрили систему мотивации для сотрудников через привязку к личным целям сотрудников.

Руководитель отдела продаж

Хотите получить инструкцию, как надо составлять планы продаж?



Еще статьи

Поделиться
alisa

Оставить ответ