Как поднять продажи – вопрос, на который мы даем 7 ответов-советов, способных увеличить выручку в 2 раза. Расскажем, как реорганизовать коммерческое подразделение, чтобы при этом не пришлось кардинально что-то менять.
Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
Оставляйте заявку
Как поднять продажи
Читайте в статье:
- Как поднять продажи: совет 1 – увеличьте количество контактов
- Как поднять продажи: совет 2 – зафиксируйте бизнес-процессы
- Как поднять продажи: совет 3 – автоматизируйте работу
- Как поднять продажи: совет 4 – структурируйте отдел
- Как поднять продажи: совет 5 – создайте автоматическую систему отчетности
- Как поднять продажи: совет 6 – планируйте
- Как поднять продажи: совет 7 – мотивируйте сотрудников правильн
- Как поднять продажи: совет 8 – «подталкивайте» сотрудников
- Как поднять продажи: совет 9 – используйте цикл Деминга
Подробнее о том, как поднять доход компании вы можете узнать на тренингах для продавцов, тренингах холодных звонков, тренинге отдела продаж.
Как поднять продажи: увеличьте количество контактов
Чтобы поднять продажи, в первую очередь, должно быть сформировано широкое «горло» воронки. Буквально это означает, что необходимо увеличить количественные показатели по звонкам и встречам. Этот шаг необходим, чтобы обеспечить большее количество лидов, которые менеджеры смогут обрабатывать.
Так в рознице и масс-маркете количество покупателей у продавцов-«фермеров», которые работают с текущей базой, может достигать 250. Эффективные клоузеры в тех же сегментах (сотрудники, которые сделки с новыми покупателями), ведут до 300-400 контактов одновременно при небольшом среднем чеке и длине сделки до 1 месяца.
Поднять число успешно закрытых сделок получится, если ориентироваться на определенные стандарты труда, которые варьируются в зависимости от сегмента.
Количество звонков
- 250 звонков в рознице
- 150 звонков в масс-маркете
- 100 звонков в B2B, сектор малого и среднего бизнеса
- 50 звонков в B2B, сектор среднего и крупного бизнеса
- 15 звонков в день при наличии встреч
Количество встреч
- 25 встреч в FMCG секторе
- 8 встреч в рознице
- 2 встречи в В2В при условии, что нет звонков
- 1 встреча в B2B, если есть звонки
Чтобы расширить вход в воронку критически важно контролировать такой показатель, как средняя длительность телефонного разговора в день на сотрудника.
В отделах лучших компаний она может достигать 6 часов. Если менеджеры разговаривают меньше 2 часов в день, у вас — проблемы и нужно поднять их загрузку.
Как поднять продажи: зафиксируйте бизнес-процессы
Под бизнес-процессами понимается последовательность действий, которая нацелена на извлечение прибыли. Она должны быть разбита на последовательные этапы. Например:
- Холодный обзвон/обработка входящих лидов/работа по текущей базе/работа с «отвалом» клиентов;
- Рассылка коммерческих предложений/приглашение на встречу;
- Презентация продукта/встреча/переговоры;
- Заключение договора/обработка заказа;
- Контроль поступления оплаты.
Каждый этап должен быть разложен на ряд простых заданий с таймингом их исполнения. Чтобы сделать это, используйте такой инструмент как карта рабочего времени. В ней поминутно расписаны те действия, которые сотрудник выполняет в течение рабочего дня.
Как поднять продажи: автоматизируйте работу
Поднять количество успешно закрытых сделок позволит автоматизация отдельных видов работ, которые выполнялись в коммерческом подразделении до этого вручную. С помощью индивидуальной настройки CRM и внедрения дополнительных плагинов можно автоматизировать до 80% бизнес-процесса:
- обновления базы из интегрированных с CRM источниками лидов;
- перераспределение лидов между сотрудниками в случае невыполнения задач;
- расстановка приоритетов в задачах продавцов со скорингом лидов;
- сортировка лидов по степени «теплости»: горячие, теплые, холодные;
- постановка и своевременная обработка задач для менеджеров;
- выдача скриптов;
- переписка прямо из CRM;
- выставление счета и коммерческого предложения с функцией перезвона со стороны клиента.
Как поднять продажи: структурируйте отдел
Правильно структурируйте коммерческое подразделение. Самый главный принцип, который следует помнить – все не должны делать все. Поэтому распределяя обязанности между сотрудниками, руководствуйтесь 5 принципами по мере необходимости.
1. Деление по функциям
Hunter — менеджеры, которые занимаются созданием трафика потенциальных клиентов. Роль hunter в компании исполняют операторы call-центра, трафик-менеджеры, seo-специалисты, торговые представители.
Closer — те, кто отвечает за закрытие первичных сделок.
Fermer — те, кто работает с текущей базой, продолжая сопровождать клиентов после первой покупки.
2. Деление по каналам
Сотрудники могут делить обязанности в зависимости от того, с каким покупателем они взаимодействуют.
- Розница
- Опт
- Дилеры
- Тендеры
- Сети
3. Деление по аудиториям
Обычно подразумевает, что разные сотрудники обслуживают покупателей из разных отраслей, или разной степени «крупности». То есть по:
- масштабам выручки,
- числа подразделений,
- количества сотрудников и т.д.
4. Деление по продуктам
Если продукты разноплановые, то такое деление может быть оправдано. Например, в случае, когда компания одновременно продает сложные it-решения и лицензии на программное обеспечение.
5. Деление по территориям
Всегда целесообразно делить персонал по географическому принципу, если вы действует в пределах страны, региона или даже большого города.
Как поднять продажи: создайте автоматическую систему отчетности
Контроль персонала и развития компании по системе отчетности является эффективным путем, чтобы поднять продажи. При этом цельность этой системы и регулярность контроля достигается с помощью средств автоматизации: внедрения CRM и ее интеграции с IP-телефонией. В итоге ядро системы отчетности и контроля должно включать в себя, как минимум, 7 моментов:
- мониторинг достижения целей (план-факт);
- работа и получение отчетов по сотрудникам, по воронкам, по новым и старым клиентам и т. д.;
- получение сквозной аналитики по каналам для оценки их эффективности и корректировки бюджетов;
- анализ конверсии по группам лидов;
- получение данных и формирования отчетов во время ABCXYZ-анализа;
- получение статистики по звонкам и промежуточным показателям активности;
- запись и возможность прослушивать разговоры продавцов.
Как поднять продажи: планируйте
Поднять уровень выручки невозможно, если вы не планируете. А именно не занимаетесь построением прогнозам по ключевым показателям: прибыли, выручки, лидогенерации, количеству необходимых действий по отделу, активности по каждому менеджеру. Универсальный алгоритм для формирования стандартного прогноза в виде конвертационной модели конкретного отдела выглядит так.
- Планирование прибыли,
- Определение размера выручки, исходя из прогнозной прибыли,
- Расчет необходимого количества лидов для достижения цели по выручки,
- Расчет количества конкретных действий на каждом этапе бизнес-процесса всего отдела,
- Расчет количества конкретных действий на каждом этапе бизнес-процесса для каждого продавца в отдельности.
Как поднять продажи: мотивируйте сотрудников правильно
Как поднять продажи? Вы должны выстроить такую систему мотивации, которая будет работать на вас, а не на персонал. Они работают и зарабатывают, а вы получаете свой предпринимательский доход, который должен быть неизмеримо выше любых зарплат сотрудников.
Нельзя платить продавцам только оклад или только проценты от сделки. Первое развращает, второе демотивирует. А вот если вы воспользуетесь перечисленными ниже принципами, то сможете, как поднять продажи, так и сформировать сильную команду.
► 1. Используйте принцип составного оклада. Если вы платите только фиксированную зарплату или процент с продаж, то с мертвой точки не сдвинетесь. Поэтому продумайте следующую схему вознаграждения: «твердый» оклад в размере до 30% от общего дохода + «мягкий» оклад 10% от дохода (за выполнение тех показателей, которые играют в бизнесе ключевую роль) + бонусы 60% от дохода (за выполнение плана)
► 2. С помощью принципа «больших порогов» отрегулируйте бонусные выплаты, которые, как вы уже поняли, составляют, как минимум, половину зарплаты продавца. Вот как выглядит принцип больших порогов в действии:
- выполнил до 80% плана — 0 по бонусным выплатам;
- выполнил от 80% до 100% — плюс к выплатам 0,5 оклада;
- выполнил от 100% до 110% — плюс к выплатам 1 оклад;
- выполнил свыше 110% — плюс 2 оклада к выплатам.
► 3. Время от времени применяйте для мотивации принцип «быстрых денег». Быстрые деньги – вознаграждение за выполненное задание руководства, причем полученное в тот же день и наличными (1000-2000 рублей). Это локальный, но очень действенный прием. Он может быть реализован в рамках конкурса: кто первый выполнил, тот и получил деньги. Либо так: каждый, кто сделал – получил.
► 4. Наконец, соблюдайте принцип «прозрачности». Доступно донесите до каждого сотрудника, сколько и за что он получит. Это делается для того, чтобы подчиненный в любой момент мог подсчитать, какую сумму он заработал на текущий момент. Обычно такие подсчеты самым серьезным образом мотивируют сотрудников.
Как поднять продажи: «подталкивайте» сотрудников
Руководитель отдела на ежедневной основе за счет своих лидерских и управленческих качеств «толкает» свое подразделение вперед. Это так называемая push (толкать) — функция.
Поднять работу компании на новый уровень не получится, раз в месяц поставив планы и предоставив подчиненных самим себе. Поэтому управление и работа с персоналом осуществляется через ежедневные усилия, которые «подталкивают» их к результату:
- проведение собраний по циклу Деминга;
- поощрение с помощью быстрых денег за выполнение «локальных» планов – ежедневных, еженедельных, декадных и т.д.;
- конкурсы;
- создания альтернативных продающих групп;
- рассылки писем с планами и результатами сотрудников;
- штрафы и т.д.
Как поднять продажи: Цикл Деминга
Методологию в 1939 году предложил инженер Уолтер Шухарт. По его мнению, есть 3 стадии управления качеством:
- Запланировать
- Сделать
- Проверить
Этот метод за основу взял экономист Уильям Деминг, предложив цикл из 4 этапов:
- Планируй
- Делай
- Проверяй
- Действуй
Начинайте с анализа текущего положения дел – это база для планирования улучшений. Потом надо определить цели и шаги к ее достижению, зафиксировать ответственных.
Далее – запланированные действия реализуются в реальности, а результат проверяется. На этапе проверки выявляются слабые места, косяки или, наоборот, более высокие результаты. Эти данные становятся базой для корректировки планов, внедрения новых инструментов и т.д. И опять действие – но уже с новыми вводными.
Запускайте цикл Деминга, если продажи упали, внедряется новый инструмент или ставится задача повысить качество работы с клиентами.
Мы дали базовые рекомендации, который позволят вам поднять выручку в несколько раз. По сути это все управленческие советы: вам просто нужно взять то, что вы уже имеете и грамотно организовать работу менеджеров. Пример, как поднять продажи, читайте здесь.
Хотите поднять выручку за 2 месяца с гарантией результата?
Заполняйте форму