Как поднять продажи – вопрос, на который мы даем 7 ответов-советов, способных увеличить выручку в 2 раза. Расскажем, как реорганизовать коммерческое подразделение, чтобы при этом не пришлось кардинально что-то менять.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

как поднять продажи

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку



Как поднять продажи

Читайте в статье:

  • Как поднять продажи: совет 1 – увеличьте количество контактов
  • Как поднять продажи: совет 2 – зафиксируйте бизнес-процессы
  • Как поднять продажи: совет 3 – автоматизируйте работу
  • Как поднять продажи: совет 4 – структурируйте отдел
  • Как поднять продажи: совет 5 – создайте автоматическую систему отчетности
  • Как поднять продажи: совет 6 – планируйте
  • Как поднять продажи: совет 7 – мотивируйте сотрудников правильн
  • Как поднять продажи: совет 8 – «подталкивайте» сотрудников
  • Как поднять продажи: совет 9 – используйте цикл Деминга

Подробнее о том, как поднять доход компании вы можете узнать на тренингах для продавцов, тренингах холодных звонков, тренинге отдела продаж.

Как поднять продажи: увеличьте количество контактов

Чтобы поднять продажи, в первую очередь, должно быть сформировано широкое «горло» воронки. Буквально это означает, что необходимо увеличить количественные показатели по звонкам и встречам. Этот шаг необходим, чтобы обеспечить большее количество лидов, которые менеджеры смогут обрабатывать.

Так в рознице и масс-маркете количество покупателей у продавцов-«фермеров», которые работают с текущей базой, может достигать 250. Эффективные клоузеры в тех же сегментах (сотрудники, которые сделки с новыми покупателями), ведут до 300-400 контактов одновременно при небольшом среднем чеке и длине сделки до 1 месяца.

Поднять число успешно закрытых сделок получится, если ориентироваться на определенные стандарты труда, которые варьируются в зависимости от сегмента.

Количество звонков

  • 250 звонков в рознице
  • 150 звонков в масс-маркете
  • 100 звонков в B2B, сектор малого и среднего бизнеса
  • 50 звонков в B2B, сектор среднего и крупного бизнеса
  • 15 звонков в день при наличии встреч

Количество встреч

  • 25 встреч в FMCG секторе
  • 8 встреч в рознице
  • 2 встречи в В2В при условии, что нет звонков
  • 1 встреча в B2B, если есть звонки

Чтобы расширить вход в воронку критически важно контролировать такой показатель, как средняя длительность телефонного разговора в день на сотрудника.

В отделах лучших компаний она может достигать 6 часов. Если менеджеры разговаривают меньше 2 часов в день, у вас — проблемы и нужно поднять их загрузку.

Как поднять продажи: зафиксируйте бизнес-процессы

Под бизнес-процессами понимается последовательность действий, которая нацелена на извлечение прибыли. Она должны быть разбита на последовательные этапы. Например:

  • Холодный обзвон/обработка входящих лидов/работа по текущей базе/работа с «отвалом» клиентов;
  • Рассылка коммерческих предложений/приглашение на встречу;
  • Презентация продукта/встреча/переговоры;
  • Заключение договора/обработка заказа;
  • Контроль поступления оплаты.

Каждый этап должен быть разложен на ряд простых заданий с таймингом их исполнения. Чтобы сделать это, используйте такой инструмент как карта рабочего времени. В ней поминутно расписаны те действия, которые сотрудник выполняет в течение рабочего дня.

Как поднять продажи: автоматизируйте работу

Поднять количество успешно закрытых сделок позволит автоматизация отдельных видов работ, которые выполнялись в коммерческом подразделении до этого вручную. С помощью индивидуальной настройки CRM и внедрения дополнительных плагинов можно автоматизировать до 80% бизнес-процесса:

  • обновления базы из интегрированных с CRM источниками лидов;
  • перераспределение лидов между сотрудниками в случае невыполнения задач;
  • расстановка приоритетов в задачах продавцов со скорингом лидов;
  • сортировка лидов по степени «теплости»: горячие, теплые, холодные;
  • постановка и своевременная обработка задач для менеджеров;
  • выдача скриптов;
  • переписка прямо из CRM;
  • выставление счета и коммерческого предложения с функцией перезвона со стороны клиента.

Как поднять продажи: структурируйте отдел

Правильно структурируйте коммерческое подразделение. Самый главный принцип, который следует помнить – все не должны делать все. Поэтому распределяя обязанности между сотрудниками, руководствуйтесь 5 принципами по мере необходимости.

1. Деление по функциям

Hunter — менеджеры, которые занимаются созданием трафика потенциальных клиентов. Роль hunter в компании исполняют операторы call-центра, трафик-менеджеры, seo-специалисты, торговые представители.

Closer — те, кто отвечает за закрытие первичных сделок.

Fermer — те, кто работает с текущей базой, продолжая сопровождать клиентов после первой покупки.

2. Деление по каналам

Сотрудники могут делить обязанности в зависимости от того, с каким покупателем они взаимодействуют.

  • Розница
  • Опт
  • Дилеры
  • Тендеры
  • Сети

3. Деление по аудиториям

Обычно подразумевает, что разные сотрудники обслуживают покупателей из разных отраслей, или разной степени «крупности». То есть по:

  • масштабам выручки,
  • числа подразделений,
  • количества сотрудников и т.д.

4. Деление по продуктам

Если продукты разноплановые, то такое деление может быть оправдано. Например, в случае, когда компания одновременно продает сложные it-решения и лицензии на программное обеспечение.

5. Деление по территориям

Всегда целесообразно делить персонал по географическому принципу, если вы действует в пределах страны, региона или даже большого города.

Как поднять продажи: создайте автоматическую систему отчетности

Контроль персонала и развития компании по системе отчетности является эффективным путем, чтобы поднять продажи. При этом цельность этой системы и регулярность контроля достигается с помощью средств автоматизации: внедрения CRM и ее интеграции с IP-телефонией. В итоге ядро системы отчетности и контроля должно включать в себя, как минимум, 7 моментов:

  • мониторинг достижения целей (план-факт);
  • работа и получение отчетов по сотрудникам, по воронкам, по новым и старым клиентам и т. д.;
  • получение сквозной аналитики по каналам для оценки их эффективности и корректировки бюджетов;
  • анализ конверсии по группам лидов;
  • получение данных и формирования отчетов во время ABCXYZ-анализа;
  • получение статистики по звонкам и промежуточным показателям активности;
  • запись и возможность прослушивать разговоры продавцов.

Как поднять продажи: планируйте

Поднять уровень выручки невозможно, если вы не планируете. А именно не занимаетесь построением прогнозам по ключевым показателям: прибыли, выручки, лидогенерации, количеству необходимых действий по отделу, активности по каждому менеджеру. Универсальный алгоритм для формирования стандартного прогноза в виде конвертационной модели конкретного отдела выглядит так.

  1. Планирование прибыли,
  2. Определение размера выручки, исходя из прогнозной прибыли,
  3. Расчет необходимого количества лидов для достижения цели по выручки,
  4. Расчет количества конкретных действий на каждом этапе бизнес-процесса всего отдела,
  5. Расчет количества конкретных действий на каждом этапе бизнес-процесса для каждого продавца в отдельности.

Как поднять продажи: мотивируйте сотрудников правильно

Как поднять продажи? Вы должны выстроить такую систему мотивации, которая будет работать на вас, а не на персонал. Они работают и зарабатывают, а вы получаете свой предпринимательский доход, который должен быть неизмеримо выше любых зарплат сотрудников.

Нельзя платить продавцам только оклад или только проценты от сделки. Первое развращает, второе демотивирует. А вот если вы воспользуетесь перечисленными ниже принципами, то сможете, как поднять продажи, так и сформировать сильную команду.

► 1. Используйте принцип составного оклада. Если вы платите только фиксированную зарплату или процент с продаж, то с мертвой точки не сдвинетесь. Поэтому продумайте следующую схему вознаграждения: «твердый» оклад в размере до 30% от общего дохода + «мягкий» оклад 10% от дохода (за выполнение тех показателей, которые играют в бизнесе ключевую роль) + бонусы 60% от дохода (за выполнение плана)

► 2. С помощью принципа «больших порогов» отрегулируйте бонусные выплаты, которые, как вы уже поняли, составляют, как минимум, половину зарплаты продавца. Вот как выглядит принцип больших порогов в действии:

  • выполнил до 80% плана — 0 по бонусным выплатам;
  • выполнил от 80% до 100% — плюс к выплатам 0,5 оклада;
  • выполнил от 100% до 110% — плюс к выплатам 1 оклад;
  • выполнил свыше 110% — плюс 2 оклада к выплатам.

► 3. Время от времени применяйте для мотивации принцип «быстрых денег». Быстрые деньги – вознаграждение за выполненное задание руководства, причем полученное в тот же день и наличными (1000-2000 рублей). Это локальный, но очень действенный прием. Он может быть реализован в рамках конкурса: кто первый выполнил, тот и получил деньги. Либо так: каждый, кто сделал – получил.

► 4. Наконец, соблюдайте принцип «прозрачности». Доступно донесите до каждого сотрудника, сколько и за что он получит. Это делается для того, чтобы подчиненный в любой момент мог подсчитать, какую сумму он заработал на текущий момент. Обычно такие подсчеты самым серьезным образом мотивируют сотрудников.

Как поднять продажи: «подталкивайте» сотрудников

Руководитель отдела на ежедневной основе за счет своих лидерских и управленческих качеств «толкает» свое подразделение вперед. Это так называемая push (толкать) — функция.

Поднять работу компании на новый уровень не получится, раз в месяц поставив планы и предоставив подчиненных самим себе. Поэтому управление и работа с персоналом осуществляется через ежедневные усилия, которые «подталкивают» их к результату:

  • проведение собраний по циклу Деминга;
  • поощрение с помощью быстрых денег за выполнение «локальных» планов – ежедневных, еженедельных, декадных и т.д.;
  • конкурсы;
  • создания альтернативных продающих групп;
  • рассылки писем с планами и результатами сотрудников;
  • штрафы и т.д.

Как поднять продажи: Цикл Деминга

Методологию в 1939 году предложил инженер Уолтер Шухарт. По его мнению, есть 3 стадии управления качеством:

  • Запланировать
  • Сделать
  • Проверить

Этот метод за основу взял экономист Уильям Деминг, предложив цикл из 4 этапов:

  • Планируй
  • Делай
  • Проверяй
  • Действуй

Начинайте с анализа текущего положения дел – это база для планирования улучшений. Потом надо определить цели и шаги к ее достижению, зафиксировать ответственных.

Далее – запланированные действия реализуются в реальности, а результат проверяется. На этапе проверки выявляются слабые места, косяки или, наоборот, более высокие результаты. Эти данные становятся базой для корректировки планов, внедрения новых инструментов и т.д. И опять действие – но уже с новыми вводными.

Запускайте цикл Деминга, если продажи упали, внедряется новый инструмент или ставится задача повысить качество работы с клиентами.

Мы дали базовые рекомендации, который позволят вам поднять выручку в несколько раз. По сути это все управленческие советы: вам просто нужно взять то, что вы уже имеете и грамотно организовать работу менеджеров. Пример, как поднять продажи, читайте здесь.

как поднять продажи

Хотите поднять выручку за 2 месяца с гарантией результата?

Заполняйте форму