Увеличение продаж | как найти точки роста

Первое, что важно сделать для увеличения продаж, — это посчитать конверсию вашей воронки продаж. Как это сделать? Приведем пример на конкретных цифрах:

Формула конверсии воронки продаж

Количество клиентов, которые сказали «да», делится на количество клиентов, которые сказали «да» и «нет».

Конверсия за декабрь: (5 : (5+19)) х 100% = 21%

Конверсия за январь: (6 : (6 + 18)) х 100 %= 25%

То есть, несмотря на то, что в декабре в вашу воронку попало большее число потенциальных клиентов, чем в январе (45 против 35), в январе конверсия была выше — 25%.

Обратите внимание, что в расчет конверсии учтены только те покупатели, которые определились с выбором. Независимо от того, это положительный или отрицательный выбор.

Клиенты, которые пока не определились с покупкой, в формулу расчета не включены. Эту категорию покупателей никуда не стоит относить. Скорее всего они попадут уже в расчет конверсии по следующему периоду.

Для увеличения продаж и разработки правильной стратегии и выбора тактики важно определить и контролировать длину сделки.

Формула расчета длины сделки

1. По каждой закрытой сделке (как с положительным, так и с отрицательным ответом) посчитать количество календарных дней от момента первого контакта до момента закрытия сделки.
2. Сложить календарные периоды по всем закрытым сделкам.
3. Сумму всех календарных периодов (п.2) разделить на количество закрытых сделок.

Например:

У вас 3 сделки. По одной вы закрыли сделку за 20 дней, по другой – за 30, по третьей – за 40.

Суммируете: 20 + 30 + 40 = 90  

Делите: 90 : 3 = 30 дней (средняя длину сделки).

Во всех сферах бизнеса длина сделки считается одинаково, но может быть совершенно разной.

Еще раз обращаем внимание, что закрытыми считаются даже сделки с отрицательным результатом: когда клиент принял решение с вами не работать.

Почему важно понимать, вашу среднюю длину сделки? Это необходимо, чтобы менеджеры не затягивали сделки и не тратили время на тех клиентов, которые скорее всего так ничего и не купят.

Настройка CRM поможет вам в ежедневном режиме контролировать как конверсию воронки, так и длину сделки. Поэтому для увеличения продаж, обязательно внедрите CRM-систему и ориентируйтесь на ее показатели.

Если вам нужен полноценный отдел продаж, а не отдел сбыта, работающий по принципу «клиенту надо – сам придет», то вам необходимо применить инструменты по автоматизации. Это поможет сделать работу менеджеров эффективнее.

Обязательно включите в мероприятия по увеличению продаж внедрение CRM-системы. Возможности современных систем позволяют настроить любые источники сделки – телефонию, социальные сети, мессенджеры, емейл. Как это работает на увеличение продаж услуг или товаров? Просто так система не упустит ни одного потенциального клиента: звонок, заполненная форма на сайте, емейл или сообщение – все данные будут внесены в CRM. При этом с помощью меток можно будет контролировать и анализировать каналы привлечения клиентов.

По каждому клиенту в CRM заводится карточка, куда из источника сделки (письма, звонка, формы обратной связи) переносятся все данные и контакты.

Все обновления по этому клиенту будут отражаться в ленте, так что при желании можно увидеть, кто и какие действия предпринимал.

Кроме того, зачастую CRM-системы (к примеру, такая функция есть в amoCRM) предусматривают возможность создать чат с одним сотрудником или всем отделом прямо в карточке клиента. Почему это лучше, чем скайп или мессенджеры? Потому что переписка происходит прямо в контексте сделки и, соответственно, остается в ее истории.

В способы увеличения продаж в рознице и B2B следует отнести возможность создавать в CRM разные воронки продаж в зависимости от бизнес-процессов в той или иной компании. Сделки по каждому клиенту могут быть отсортированы по этапам. Соответственно, видно, сколько сделок находятся в стадии «переговоры», «принимают решение» и т.д. Это позволяет следить за конверсией каждого этапа.

Кроме того, важно следить, чтобы по каждой сделке была поставлена задача. В системе будет видно, сколько стоит задач на сегодня, сколько сделок с просроченными задачами, сколько вообще без задач (не исключено, что ими вообще никто не занимается).

CRM не только помогает менеджерам вести сделки, напоминает о необходимости перезвонить клиенту, просмотреть историю, но и умеет продавать автоматически. То есть система может написать письмо или сообщение клиенту, напомнить о вашей компании или запустить рекламу в социальных сетях.

Используйте эти способы увеличения объема продаж. Такие фишки снижают уровень человеческих ошибок и позволяют повысить эффективность работы всего коммерческого отдела.

Возможность получить аналитику, формировать отчетность – еще одна ключевая функция CRM-системы. Сводный отчет позволит руководителю или собственнику получить аналитику, отражающую текущее состояние дел: статистика по клиентам, сделкам, конверсии, сотрудникам, динамике покупок, длине разговоров и переговоров – все эти данные помогают принимать правильные решение, экономить деньги и предпринимать именно те 20% усилий, которые дают 80% результата.

Система позволяет отслеживать, на каком этапе теряются клиенты, в том числе, определить, насколько на это влияет цена. Наверняка же многим знакома мысль, что клиент не покупает, потому что дорого. Это действительно так или просто «отмазка» покупателя? Используя CRM, есть реальный способ узнать точно. Для этого этап, где клиенту называют цену, следует выделить в отдельный статус. Это и даст возможность понять, сколько покупателей отваливается именно в этой точке продаж.

Автоматизация продаж не возможна без емейл-рассылок. К примеру, этот инструмент дает увеличение продаж в розничной торговле интернет-магазинов до 25%. Также есть много кейсов о том, как удалось увеличить оптовые продажи через емейл-рассылки.

Современные сервисы обладают огромным числом инструментов, которые позволяют тестировать письма, видеть, как аудитория на них реагирует. Платформы учитывают часовые пояса, могут подстроиться под клиента, отправив ему письмо в то время, когда он с наибольшей вероятностью откроет почту, прочтет письмо и положительно отреагирует на рассылку.

Емейл-маркетинг – это любая коммуникация с аудиторией, которая дала согласие на это общение. Сюда входят и продающие рассылки, и контентные рассылки, и сервисные письма. Но важно соблюдать пропорцию: продающий и полезный контент должен поступать в пропорции не менее чем 50/50. Если рассылка будет направлена только на акции и продажи, то это приведет к «выжиганию» базы.

При организации емейл-акций важно действовать аккуратно, без лишнего напора. Не запускайте хаотичные промоакции, которые с наибольшей вероятностью попадут в спам.

Идея должна быть хорошо проработана: даже лучшие акции для увеличения продаж могут провалиться, если запустить их вечером в пятницу или в другое время, когда клиент не готов реагировать.

Для настройки емейл-маркетинга стоит привлечь специалиста или агентство. Также этим может заниматься маркетолог, аналитик или другой сотрудник компании, который понимает вашу аудиторию. Но при этом собственник тоже должен принимать участие, определяя смысловую нагрузку рассылки.

Зачастую новички в емейл-маркетинге полагают, что их креативные идеи для увеличения продаж должны долететь до всей подписной базы сразу. Но это заблуждение. Правило №1 – не начинайте емейл-рассылку по всем адресам одновременно. На старте важен «прогрев» через новых подписчиков или через активную часть базы.

Почему это важно? Если клиенты не очень хорошо отреагируют на рассылку, будут жаловаться на спам, то это не будет слишком массово и это окончательно не подорвет доверие почтовых провайдеров к вашим рассылкам.

Также не забывайте о периодичности рассылок. Ориентируйтесь на две контрольные точки. Первая – это наличие информационного повода. Вторая – клиент не должен забыть о твоей компании, то выходить с емейл-рассылкой нужно не реже 1 раза в месяц.

Настройте автоворонки. По сути, это скрипты разговора с клиентом, только в письменном виде. Напишите от 3 до 7 писем, которые введут нового подписчика в контекст, а в дальнейшем приведут к продаже вашего продукта.

Автоворонки особенно хорошо работают с большим трафиком: менеджеру порой не под силу справиться с таким объемом. Используйте этот сильный инструмент для продаж, который при этом стоит недорого: ведь вы настраиваете эту рассылку один раз, а далее отслеживаете результаты и только при необходимости что-то меняете.