Тренинг возражения в продажах бесплатно по вторникам

sub

Ищете тренинг возражения в продажах, чтобы увеличить выручку?

Приходите на программу Oy-li



Тренинг возражения в продажах — как преодолеть даже самые неопровержимые аргументы клиента. Приходилось ли вам или вашим менеджерам слышать отказы? А сколько из этих отказов в итоге выливались в сделку? Если их число менее 30%, то предлагаем следующие контраргументы, которые нивелируют многие «против» и ускорят процесс закрытия на первый взгляд самой безнадежной сделки.

Подробнее о том, как обходить возражения клиента, можно узнать на тренинге для продавцов.

Тренинг возражения в продажах: почему дорого и когда клиент перезвонит

Если вы слышите от потенциального покупателя в качестве возражения «я вам сам перезвоню», то этого звонка вы будете дожидаться еще очень долго. Все, что должен знать продавец о работе с возражениями, расскажут на тренинге переговоров. А о том, какие сомнения покупателя на самом деле скрываются за типичными фразами «это так дорого», «мне надо время подумать» — рассказываем далее.

«Дорого», как правило, означает, что покупатель просит сделать подешевле, или намекает, что цена у конкурентов ниже. При работе с такими аргументами важно обосновать, почему в компании сформировалась та, а не иная цена. Перечислите преимущества продукта и нюансы приобретения его в данной компании. Предложите сравнить товар с предложением конкурентов: действительно ли они идентичны? Покажите выгоду покупателю от приобретения товара по более высокой цене: например, он сможет сэкономить на доставке, или гарантийный срок будет выше, а значит ему не придется тратить средств на ремонт или новую покупку.

Если покупатель ни в какую не идет «навстречу», то попробуйте предложить ему другой товар по более низкой цене. Акцентируйте внимание, почему стоимость данного продукта ниже. Сравните оба варианта.

«Я подумаю» — еще одна типичная фраза, которая может трактоваться, как «не сейчас», «отложите», «мне нужно посоветоваться». При работе с такими аргументами «против» попробуйте уточнить, что мешает покупателю принять решение незамедлительно? Попытайтесь выяснить, есть ли у контрагента принципиальный интерес к покупке? Что его не устраивает на данном этапе? Нередко покупатель просто что-то не понял из предложения менеджера, но сам боится в этом признаться, чтобы не показаться глупым.

Если же покупатель действительно нуждается в отсрочке принятия решения, то дайте ему ее, установив при этом конкретную дату, до которой он должен дать ответ. По ее истечению, условия покупки должны стать хуже. Например, если ранее вы договорились о скидке, то аннулируйте ее. Срок на раздумья должен быть минимальным.

Фраза «я вам перезвоню» означает прокол менеджера на предыдущих этапах переговоров — он не вызвал доверия. Если в компании записываются звонки, то проанализируйте их.

Тренинг возражения в продажах: зачем применяем технику DDL

Покупатель просит отсрочки в принятии решения, но никак не может определиться с датой следующего звонка от продавца. В этом случае эффективным было бы применить технику DDL.

Напомните о конкретной дате, до которой действует предложение компании. Договоритесь о звонке от менеджера на следующий день после условленного срока в том случае, если покупатель так и не перезвонит. Каждое «нет» контрагента отработайте не более 3 раз, затем отпустите ситуацию.

Отработать технику DDL можно на тренинге для продавцов.

Тренинг возражения в продажах: как опровергнуть доводы контрагента

Первоочередная задача продавца при работе с аргументами покупателя — обратить их в свою пользу. Добиться этого можно несколькими способами: быть искренним, игнорировать ложные аргументы, суммировать выгоды покупателя, войти в доверие и пр. Овладеть этими навыками можно на тренинге по холодным звонкам.

Тренинг возражения в продажах: для чего нужна тетрадь аргументов

Учиться снимать возражения мы рекомендуем при помощи тетради контраргументов. Среди основных разделов, которые следует в нее включить — это:

  1. Запись FAQ — аргументы не в пользу покупки в формате вопросов,
  2. Варианты ответов — записываются коллективно проработанные ответы на возражения.
  3. Лучшие ответы. Среди предложенных вариантов отмечаются те, которые на практике оказались наиболее эффективными.

Тренинг возражения в продажах: какие 4 приема отправят в нокаут любое «нет»

Какие приемы не плохо было бы освоить на тренингах прежде, чем приступить к работе с возражениями?

1. «Понять и простить»

Умение слушать, а главное слышать потребности клиента — основной инструмент продавца, позволяющий ему эффективно закрывать большое количество сделок. Чтобы покупка состоялась, иногда достаточно просто проявить эмпатию и дать возможность выговориться. Фраза «я вас так понимаю» как нельзя лучше позволяет расположить покупателя к продавцу. Как это не неожиданно, но навыку активного слушания можно и нужно учиться на тренингах.

2. Присоединиться

После того, как продавец добился расположения покупателя, важно закрепить результат, объяснив, что именно он понял из вышесказанных слов. Аргументом на «слишком высокую цену» может стать следующая фраза: «Я вас так понимаю, вам крайне важно найти оптимальное соотношение цены и качества товара».

3. Добить логическим контраргументом

Превратите жалобу по поводу высокой цены в преимущество компании. «Да, бесспорно, цена несколько высока по сравнению с ценами других компаний, но и гарантийный срок выше. Представьте, сколько средств вы сэкономите в итоге, если отдадите предпочтение более дорогому товару сейчас, который точно не сломается по истечению срока гарантии».

4. Остались вопросы?

После проработки основных аргументов, уточните, остались ли у покупателя вопросы. Проработайте их.



Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!


Мы рассмотрели, как при помощи основных технологий справиться с возражениями вечно думающих и постоянно недовольных высокой ценой клиентов. Отработать их на практике можно на тренинге по продажам для менеджеров от компании Oy-li.

Руководитель отдела продаж

Хотите, чтобы ваши менеджеры прошли тренинг возражения в продажах?

Оставляйте заявку



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ