Тренинги по продажам для менеджеров | ТОП-8 навыков

Тренинги по продажам для менеджеров должны включать обучение, минимум, 12 главным навыкам. Персонал должен владеть техниками СПИН, языком ХПВ, быстрой презентации, small talk, сторителлинга, работы с возражениями.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

тренинги по продажам для менеджеров

Ищете тренинг по продажам для менеджеров с гарантией результата?

Приходите на программу Oy-li



Читайте в статье:

  • Тренинги по продажам для менеджеров: поймите какие навыки нужны
  • Тренинги по продажам для менеджеров: нарисуйте в голове покупателя радужную картину
  • Тренинги по продажам для менеджеров: научите продавать быстро
  • Тренинги по продажам для менеджеров: пусть говорят на языке покупателя
  • Тренинги по продажам для менеджеров: ораторское искусство
  • Тренинги по продажам для менеджеров: загоняйте людей в свои «сети»
  • Тренинги по продажам для менеджеров: работа с возражениями
  • Тренинги по продажам для менеджеров: проведение переговоров

Тренинги для менеджеров: поймите какие навыки нужны

Обучение менеджеров должно соответствовать навыковой модели, которая принята в компании. Напомним, что навыковая модель представляет собой комплекс инструкций, указаний, листов развития и скриптов. И для каждой компании она формируется в индивидуальном порядке.

Тренинги для менеджеров: нарисуйте в голове покупателя радужную картину

Самые эффективные тренинги для продавцов подразумевают обучение навыкам по технике СПИН продаж. Согласно ее алгоритму СПИН, продавец должен задавать нужные вопросы покупателю. И таким образом, поэтапно формировать его потребность в продукте.

Этапы СПИН:

  • Признание потребности
  • Оценка возможных вариантов
  • Разрешение сомнений
  • Принятие решения
  • Внедрение

Тренинги для менеджеров: научите продавать быстро

Научите сотрудников технике быстрой презентации.

Быстрая презентация или elevator pitch (подача в лифте) отрабатывается на случай, если представится случайная возможность встречи с лицом, принимающим решение.

У продавца наготове всегда должна быть точная и острая «подача» — речь на 30−60 секунда, которая может заинтересовать.

Тренинги для менеджеров: пусть говорят на языке покупателя

Персоналу важно внушить, что с покупателем следует говорить на его языке. Сотрудники должны знать схему — ХПВ (характеристика-преимущество-выгода).

Попросту говоря, человеку нужно сообщать не мощность прибора, а что она дает ему, не количество стекол — а как это самое количество обеспечит ему максимальное удобство и т. д.

Продавцы должны разговаривать по следующей формуле: Свойство продукта + фраза перехода + выгода = понятный для клиента язык.

Тренинги для менеджеров: ораторское искусство

На тренингах для продавцов отрабатываются многочисленные приемы по методикам small talk и сторителлинг.

Small talk позволяет войти в доверие к потенциальному покупателю с помощью ряда приемов:.

  • парадоксальное начало
  • оригинальная цитата
  • неожиданный вопрос
  • 5 друзей и $ 32 000
  • интересный факт
  • анекдот

Сторителлинг подразумевает, что продавец сможет рассказать интересную, удивительную, смешную историю с нужным выводом, которая приведет к покупке.

Тренинги для менеджеров: загоняйте людей в свои «сети»

Нетворкинг — отдельная большая обучающая программа. Она включает в себя множество техник, которые имеют в своем арсенале еще больше приемов.

Активное слушание. К технике относятся приемы «кивок», «пара фраз», «интерпретация», «резюмирование».

Словесная импровизация. Набор методик, которые выручат, когда продавец сбился с мысли или что-то упустил в речи собеседника. В этом случае следует использовать приемы «ассоциаций», «вопросов», «перехода по последнему слову».

Поддержание диалога. Применяются такие приемы, как как «я тоже…», «один мой друг тоже…», «комплимент». Все это может быть заранее отработано и заготовлено.

Тренинги по продажам для менеджеров: работа с возражениями

Главное, что должны усвоить подчиненные относительно работы с возражениями, так это фундаментальный поэтапный алгоритм. Его и нужно придерживаться, преодолевая сопротивление клиента.

  • 1 этап — выслушать
  • 2 этап — понять
  • 3 этап — присоединиться
  • 4 этап — аргументировать
  • 5 этап — спросить, остались ли вопросы

Тренинги по продажам для менеджеров: освойте холодные звонки

Очень важно создать хорошее впечатление о себе или компании в первый момент во время холодного звонка. Менеджер должен так зацепить клиента, чтобы он захотел продолжить разговор и не отмахивался стандартными фразами, вроде «нет денег», «не вызывает интереса».
Ведь если он положит трубку до того, как от менеджера поступит предложение, не получится успешно завершить сделку. Тренинг по техникам продаж сможет помочь вам.

Как обойти секретаря

Руководителя надежно защищает секретарь от нежелательных звонков. Но вам нужно пообщаться с лицом, которое принимает решение (ЛРП).

Вам стоит знать, как это сделать:

► 1. Возьмите на вооружение помощника. Пусть он выступит в роли секретаря и пообщается с секретарем ЛРП. Тогда разговор приобретет более серьезный смысл.

► 2. Говорите внятно и уверенно. Тогда собеседник на проводе поймет, что вы хотите сказать что-то важное.

► 3. Сообщите, что вы хотите передать срочно документ, письмо или скажите, что вы хотите решить сложный вопрос. Тогда есть большая вероятность, что вас соединят.

► 4. Используйте сложные термины, тогда секретарь скорее решит вас соединить с руководителем, ведь он просто не будет брать на себя ответственность и сразу отказывать. Вдруг это, действительно, важный вопрос.

► 5. Входите в доверие. Это пригодится в холодных звонках.

► 6. Позвоните до или после рабочего дня. Скорее всего секретаря не будет на месте, а вот директор в такие периоды может присутствовать.

С чего начать разговор с ЛПР

Важно знать, каким образом вызвать у клиента интерес. Этому менеджеров обучают на специальных тренингах по продажам. Вот несколько навыков, которые важно отработать:

► 1. Пусть менеджер уже совершил сотню звонков, его тон всегда должен быть дружелюбным. Важно, чтобы он был искренним.

► 2. Как только вы прошли этап приветствия, необходимо объяснить клиенту, откуда у вас появились его контакты и почему вы связываетесь именно с ним. Объясните цель звонка, тогда станет понятен смысл разговора.

► 3. Ваш диалог продолжается? Отлично, тогда стоит договориться о тайминге. Коротко, расскажите, сколько времени вы займете и по какому плану пойдет разговор. Если вы не пришли с клиентом к договоренности, узнайте, что именно ему не нравится, и снова обозначьте план.

Тренинг активных продаж поможет вам усовершенствовать умения.

Как ускорить закрытие сделки

Тренинги по продажам научат вас быстро закрывать сделки. Есть три способа, которые помогут вам в этом:

► Мотивируйте клиента тем, что он ограничен во времени. Скажите, что предложение действует в течение дня, недели или месяца.

► Предложите скидку или особые условия (если клиент готов сделать покупку), которые возможно только сейчас.

► Предложите бонусы или подарки. Тогда клиенту будет вдвойне приятно.

Как долго должен длиться холодный звонок

Все зависит от сферы бизнеса. Но как показывает практика, компаниям не стоит тратить много времени на переговоры. Это не приносит желаемого результата.

Вот вам пример, как нужно проанализировать свои звонки и какие выводы сделать:

  1. Диалог, длящийся менее минуты — это отказ 100%.
  2. Диалог, длящийся от 1 до 3 минут обеспечивает скорее перезвон, который после завершается сделкой.
  3. Диалоги от 3 до 6 создают вероятность заключения сделок, но уже не такую высокую.
  4. Диалоги, длящиеся более 6 минут, практически никогда не завершаются успешно.

Перезвоны клиенту приносят не всегда положительный результат.

Если контакт первый, есть вероятность составляет 10%, если второй-третий, то 50%, если четвертый, то 30%, а если пятый и так далее, то 4%.

Тренинги по продажам научат вас всем тонкостям. Вы научитесь совершать успешные звонки.

Тренинги по продажам для менеджеров: проведение переговоров

Тренинги по продажам онлайн помогут вам научиться продавать все, что угодно. Если вы вращаетесь в сферах B2B, B2G, B2P, вам точно необходимо знать все тонкости переговоров.

Если менеджер ведет переговоры, он должен иметь четкое представление о разнице переговоров от продаж. Стоит знать, что в переговорах обе стороны хотят купить и продать одинаково. Именно поэтому стоит прибегать к специальной тактике, которая принесет успех.

Переменные торга

Они заключаются в следующем:

  • Цена;
  • Сроки;
  • Дополнительные функции.

Перед тем, как начать переговоры, создайте два графика. Верхний — это ваша позиция, нижний — вашего клиента.

Вот на что вам стоит обратить внимание:

► 1. Точка нулевой маржи. Это самая низкая стоимость сделки, которая возможна. Если стоимость будет ниже, вы понесете убытки. Ваш партнер имеет аналогичную точку.

► 2. Контрольная точка. В этом случае к показателю нулевой маржи плюсуется сумма минимальной премии менеджера, который совершает сделку.

► 3. Лучший вариант. Здесь отражается самый выгодный способ заключения сделки для менеджера и клиента.

► 4. Наивысшая цель. Здесь показан диалог, предлагающий продажу и покупку на тех лучших условиях, которые еще ни разу не подразумевала такая сделка. Только реально оценивайте этот критерий.

Рассмотрим реальный пример. Сделка может иметь стоимость в 100 тысяч рублей, а показатель в 120 тысяч рублей будет считаться наивысшей целью. А для покупателя стоимость может быть со скидкой 80 тысяч рублей. Проводя переговоры такого плана, обращайте внимание на график. С его помощью можно понять зону баланса или торга, в которой осуществится сделка.

provedenie-peregovorov

Это можно указать в плане переговоров заранее. График переменных торга необходимо составлять по каждому компоненту.

Все моменты нужно согласовать:

  • По стоимости;
  • По срокам;
  • По комплектации.

Если изменить что-то в одном графике, то произойдут изменения и в другом графике. Семинар по продажам научит вас всему необходимому.

Поля интересов в переговорах

Проводя переговоры, важно определиться с целью и стратегией для ее осуществления. А вот какие итоги могут принести переговоры:

► 1. Проигрыш-проигрыш. Стороны не ориентированы на положительный результат из-за отсутствия выгоды со стороны клиента. Ситуация может поменяться из проигрыша в выигрыш и из выигрыша в проигрыш.
Пусть обе стороны выскажут свои желания. Тогда можно достичь взаимопонимания.

► 2. Проигрыш-выигрыш. Это происходит, когда клиент получил выгоду, а компания нет. Но в итоге компания все равно в плюсе, ведь она получит положительный отзыв от клиента.

► 3. Выигрыш-проигрыш. В этом случае проигрывает клиент. К такому следует обращаться в разовых сделках. Иначе потеряете клиента. То есть, сейчас вы выиграете, но потом можете проиграть.

► 4. Выигрыш-выигрыш. Обе стороны остаются в плюсе.

«Расширение пирога»

Проводите переговоры, видя перед собой глобальную цель. Этот прием называется «расширение пирога». Для этого можно использовать проекты, идеи:

► Не имеющие отношения к теме переговоров (подскажите, познакомьте с полезными людьми, помогите с хобби, образованием, детьми, семьей, врачами и т. д.)

► Участие в глобальном проекте (подскажите, кто поможет ваш совместный проект вывести на другой уровень, какие еще ваши партнеры-специалисты могут помочь).


Мы рассмотрели главные составляющие обучения сотрудников. Подробнее об этом читайте в статье о тренингах по продажам.

тренинги по продажам для менеджеров

Хотите настроить работу отдела продаж и в 2 раза увеличить выручку?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ