Тренинги по продажам для менеджеров: 12 занятий

sub

Ищите тренинг по продажам для менеджеров с гарантией результата?

Оставляйте заявку



Тренинги по продажам для менеджеров должны включать обучение, минимум, 12 главным навыкам. Персонал должен владеть техниками СПИН, языком ХПВ, быстрой презентации, small talk, сторителлинга, работы с возражениями.

Тренинги для менеджеров: поймите какие навыки нужны

Обучение менеджеров должно соответствовать навыковой модели, которая принята в компании. Напомним, что навыковая модель представляет собой комплекс инструкций, указаний, листов развития и скриптов. И для каждой компании она формируется в индивидуальном порядке.

Тренинги для менеджеров: нарисуйте в голове покупателя радужную картину

Самые эффективные тренинги для продавцов подразумевают обучение навыкам по технике СПИН продаж. Согласно ее алгоритму СПИН, продавец должен задавать нужные вопросы покупателю. И таким образом, поэтапно формировать его потребность в продукте.

Этапы СПИН:

  • Признание потребности
  • Оценка возможных вариантов
  • Разрешение сомнений
  • Принятие решения
  • Внедрение

Тренинги для менеджеров: научите продавать быстро

Научите сотрудников технике быстрой презентации.

Быстрая презентация или elevator pitch (подача в лифте) отрабатывается на случай, если представится случайная возможность встречи с лицом, принимающим решение.

У продавца наготове всегда должна быть точная и острая «подача» — речь на 30−60 секунда, которая может заинтересовать.

Тренинги для менеджеров: пусть говорят на языке покупателя

Персоналу важно внушить, что с покупателем следует говорить на его языке. Сотрудники должны знать схему — ХПВ (характеристика-преимущество-выгода).

Попросту говоря, человеку нужно сообщать не мощность прибора, а что она дает ему, не количество стекол — а как это самое количество обеспечит ему максимальное удобство и т. д.

Продавцы должны разговаривать по следующей формуле: Свойство продукта + фраза перехода + выгода = понятный для клиента язык.

Тренинги для менеджеров: ораторское искусство

На тренингах для продавцов отрабатываются многочисленные приемы по методикам small talk и сторителлинг.

Small talk позволяет войти в доверие к потенциальному покупателю с помощью ряда приемов:.

  • парадоксальное начало
  • оригинальная цитата
  • неожиданный вопрос
  • 5 друзей и $ 32 000
  • интересный факт
  • анекдот

Сторителлинг подразумевает, что продавец сможет рассказать интересную, удивительную, смешную историю с нужным выводом, которая приведет к покупке.

Тренинги для менеджеров: загоняйте людей в свои «сети»

Нетворкинг — отдельная большая обучающая программа. Она включает в себя множество техник, которые имеют в своем арсенале еще больше приемов.

Активное слушание. К технике относятся приемы «кивок», «пара фраз», «интерпретация», «резюмирование».

Словесная импровизация. Набор методик, которые выручат, когда продавец сбился с мысли или что-то упустил в речи собеседника. В этом случае следует использовать приемы «ассоциаций», «вопросов», «перехода по последнему слову».

Поддержание диалога. Применяются такие приемы, как как «я тоже…», «один мой друг тоже…», «комплимент». Все это может быть заранее отработано и заготовлено.

Тренинги по продажам для менеджеров: работа с возражениями

Главное, что должны усвоить подчиненные относительно работы с возражениями, так это фундаментальный поэтапный алгоритм. Его и нужно придерживаться, преодолевая сопротивление клиента.

  • 1 этап — выслушать
  • 2 этап — понять
  • 3 этап — присоединиться
  • 4 этап — аргументировать
  • 5 этап — спросить, остались ли вопросы

Мы рассмотрели главные составляющие обучения сотрудников. Подробнее об этом читайте в статье о тренингах по продажам.

Руководитель отдела продаж

Хотите настроить работу отдела продаж и в 2 раза увеличить выручку?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

Поделиться
alisa

Оставить ответ