Скрипты для продавцов. Составляем за 4 шага

sub

Хотите получить эффективные скрипты продаж для вашей сферы бизнеса?

Оставляйте заявку



Скрипты для продавцов с 80%-ой вероятностью влияют на успех закрытия сделки. Рассказываем, как за 4 шага составить их, проверить, внедрить и автоматизировать процесс их изменения и использования.

Скрипты для продавцов: 5 касаний для открытия сделки

Для того чтобы общение продавца с покупателем завершилось заключенной сделкой, необходимо заинтриговать и удержать последнего. Нужно составить такой скрипт разговора, который поможет удержать внимание покупателя и получить разрешение на презентацию продукта. Очень важно правильно начать разговор и пользоваться при этом скриптом.

1. Приветствие. Приветствие может начинаться со слов «Здравствуйте» или «Добрый день». Продавцу не следует забывать о разнице между регионами.

2. Представление. Чтобы вызвать доверие у контрагента, назовите свое имя и компанию, в которой работаете.

3. «Крюк ясности». Убедите потенциального покупателя в важности для него данного разговора, «напомнив» ему о его интересе к продукту и почему вы ему звоните, где встречались последний раз.

4. Определитесь с регламентом общения. Например, можно включить фразу «Давайте поступим следующим образом» и проговорить план разговора. Так, можно избежать резкого прерывания беседы.

5. Постройте общение по принципу вопрос/ответ. Для эффективных переговоров эту технику продавцам следует применять вместе с назначением регламента по времени.

Скрипты для продавцов: 4-шаговый алгоритм построения

Процесс создания схемы разговора зависит от сегмента бизнеса. Для роста продаж важно, чтобы он содержал ответы на все вопросы, которые могут возникнуть у покупателя. Его может составить руководитель отдела, либо лучший продавец. Они разбираются в технологии, выявляют слабые места и корректируют сценарий, исходя из личного опыта.

► Шаг 1. Изучите покупателя и продукт. Здесь важно составить портрет целевой аудитории, понять ее потребности, и исходя из этого, представить продукт. Продавцу нужно выгодно преподнести товар, рассказать, чем он отличается от продуктов конкурентов, почему данный продукт уникален и необходим покупателю. Для выявления портрета вашего клиента сделайте ABC-анализ.

► Шаг 2. Составление. Классический скрипт строится по схеме: представление — выяснение потребности — презентация продукта — работа с возражениями — завершение сделки.

► Шаг 3. Тестирование. После написания скрипт нужно проверить на наличие слабых мест. Для проверки используйте прослушку звонков. Она поможет выявить ошибки и найти сильные стороны. Следует помнить, что скрипт нужно постоянно совершенствовать.

► Шаг 4. Автоматизация. Для эффективного использования скрипта для продавцов, можно использовать сервис HyperScript. Сервис поможет его отредактировать и будет сохранять изменения для всех продавцов сразу в режиме реального времени.

Скрипты для продавцов: 12 фраз, которые помогут при написании

Приведем некоторые фразы, которые помогут при составлении скрипта.

Как начать разговор

  • Мы договаривались созвониться, когда вы откроете коммерческое предложение. Я вижу, что вы открыли. Мы можем сейчас его обсудить?
  • Вы оставили заявку на сайте в 15.00
  • Мне вас рекомендовал Иванов Иван Иванович.
  • Сейчас вы находитесь на сайте. Я могу помочь разобраться в продукции.

Как понять потребности покупателя

  • Что важно для вас?
  • На какой бюджет рассчитываете?
  • Кто будет принимать окончательное решение? Нужно ли вам с кем-то посоветоваться?
  • Если мы поступим так, вам будет удобно?

Как грамотно завершить разговор

  • Какие условия оплаты вы бы хотели получить, чтобы принять решение сейчас?
  • Что нужно сделать, чтобы наша сделка состоялась?
  • Какие условия, помогли бы вам сейчас принять решение?
  • Давайте договоримся о следующем звонке/встрече?

Мы рассмотрели основные инструменты создания схемы разговора и перечислили фразы, которые можно использовать в общении с клиентами. Подробнее о скриптах продаж читайте в этой статье.

Руководитель отдела продаж

Нужны эффективные скрипты продаж?

Приходите на обучение в Oy-li



Еще статьи

Поделиться
alisa

Оставить ответ