Скрипты для продавцов | cоставляем за 4 шага

Скрипты для продавцов с 80%-ой вероятностью влияют на успех закрытия сделки. Рассказываем, как за 4 шага составить их, проверить, внедрить и автоматизировать процесс их изменения и использования.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

скрипты для продавцов

Узнайте, как получить 70 шаблонов для отдела продаж! Сэкономьте 3 года и 1,5 млн руб. на их разработку

Оставляйте заявку



Скрипты для продавцов

Читайте в статье:

  • Скрипты для продавцов: 5 касаний для открытия сделки
  • Скрипты для продавцов: 4 вида вопросов для формирования потребности
  • Скрипты для продавцов: 3 составляющие ценности продукта
  • Скрипты для продавцов: 4 фазы схемы для преодоления возражений
  • Скрипты для продавцов: 3 техники закрытия сделки
  • Скрипты для продавцов: 4-шаговый алгоритм построения
  • Скрипты для продавцов: 12 фраз, которые помогут при написании
  • Скрипты для продавцов: 4 доказательства их полезности

Скрипты для продавцов: 5 касаний для открытия сделки

Для того чтобы общение продавца с покупателем завершилось заключенной сделкой, необходимо заинтриговать и удержать последнего. Нужно составить такой скрипт разговора, который поможет удержать внимание покупателя и получить разрешение на презентацию продукта. Очень важно правильно начать разговор и пользоваться при этом скриптом.

1. Приветствие. Приветствие может начинаться со слов «Здравствуйте» или «Добрый день». Продавцу не следует забывать о разнице между регионами.

2. Представление. Чтобы вызвать доверие у контрагента, назовите свое имя и компанию, в которой работаете.

3. «Крюк ясности». Убедите потенциального покупателя в важности для него данного разговора, «напомнив» ему о его интересе к продукту и почему вы ему звоните, где встречались последний раз.

4. Определитесь с регламентом общения. Например, можно включить фразу «Давайте поступим следующим образом» и проговорить план разговора. Так, можно избежать резкого прерывания беседы.

5. Постройте общение по принципу вопрос/ответ. Для эффективных переговоров эту технику продавцам следует применять вместе с назначением регламента по времени.

Скрипты для продавцов: 4 вида вопросов для формирования потребности

Помимо заготовленного текста для фазы установления контакта, у вас должны быть определенные речевые шаблоны для стадии выявления или формирования потребности. Тут довольно непросто все изложить в мельчайших деталях, но тем не менее вам потребуется несколько действенных текстов.

Создавайте эти шаблоны по технике СПИН. Ее автор Нил Рекхэм проанализировал результаты около 35 000 переговоров в нескольких десятках странах мира и придумал систему, которая работает.

Методика представляет собой комплекс вопросных техник. Задачи у этих вопросов разные, но цель одна — привести к сделке. Задавайте их в следующем порядке.

► Ситуационные («С») вопросы уточняют некоторые специфические детали. Не переборщите с ними. В противном случае просто утомите человека. В конце концов, продавец должен и так хорошо знать особенности потребительского поведения своей целевой аудитории.

► Проблемные («П») вопросы. Эти уже не для получения какой-либо информации. Данные вопросы как раз призваны напомнить покупателю о его проблемах. Вы о них наслышаны. Но все равно как бы интересуетесь нет ли трудностей с тем или с этим. (А они, конечно, есть. Иначе вы бы просто уже не разговаривали с клиентом.)

► Извлекающие («И») вопросы. Если проблемные вопросы — это «вопросы-боль» для покупателя, то извлекающие вопросы — это «еще большая боль». Ведь они напоминают человеку о последствиях его неудовлетворенности ситуацией, о том, что последует, если не приступить к решению незамедлительно. Пропишите в скрипте подобные вопросы. Они самые сильные.

► Направляющие («Н») вопросы. Они должны обязательно присутствовать в скриптах. Именно направляющие вопросы позволяют человеку дать внутреннее «разрешение» самому себе на покупку. Вы как бы говорите: «Ну что решим вашу проблему? Избавим вас от неприятностей в будущем?»

Скрипты для продавцов: 3 составляющие ценности продукта

Ценность продукта осознается покупателем в ответ на те потребности, который этот продукт закрывает. Существует схема ХПВ: характеристики — преимущества — выгоды. По ней опытные эксперты в области управления продажами трансформируют технические возможности товара/услуги в преимущества для тех или иных сегментов целевой аудитории.

Таким образом, задача продавца сначала правильно выявить потребность и закрыть ее соответствующим преимуществом, которое обернется выгодой для конкретного покупателя.

У вас должны быть заранее прописанны цепочки: свойство продукта — преимущество — выгода клиента.

Скрипты для продавцов: 4 фазы схемы для преодоления возражений

Тут вообще все просто. Запомните, все возражения легко классифицируются. И для каждого из них подготавливается соответствующая аргументация. Главное не атаковать клиента своими контраргументами в лоб, а использовать четырехфазную схему преодоления возражения.

► 1. Выслушайте клиента до конца, не перебивая. При этому участливо кивайте или «агакайте», если разговариваете по телефону.

► 2. Скажите, что понимаете его. Прямо так и скажите: «Я вас понимаю».

► 3. Перескажите своими словами, что именно вы понимаете. Это называется в практике НЛП — присоединением.

► 4. Приведите свой контраргумент.

Скрипты для продавцов: 3 техники закрытия сделки

Первая техника — «запрос на продажу». Напоминает вопросы извлекающего и направляющего характера по технике СПИН. Подталкивает к решению и облегчает его принятие одновременно.

Вторая техника — «условное закрытие». Пропишите в скриптах вопросы, которые как бы предполагают вопрос оплаты товара решенным: «Во что завернуть?», «Куда доставить?» и т. д.

Третья техника — «ограничения». Подготовьте альтернативные вопросы, отметьте, что цена действительна только до сегодня и т. д.

Скрипты для продавцов: 4-шаговый алгоритм построения

Процесс создания схемы разговора зависит от сегмента бизнеса. Для роста продаж важно, чтобы он содержал ответы на все вопросы, которые могут возникнуть у покупателя. Его может составить руководитель отдела, либо лучший продавец. Они разбираются в технологии, выявляют слабые места и корректируют сценарий, исходя из личного опыта.

► Шаг 1. Изучите покупателя и продукт. Здесь важно составить портрет целевой аудитории, понять ее потребности, и исходя из этого, представить продукт. Продавцу нужно выгодно преподнести товар, рассказать, чем он отличается от продуктов конкурентов, почему данный продукт уникален и необходим покупателю. Для выявления портрета вашего клиента сделайте ABC-анализ.

► Шаг 2. Составление. Классический скрипт строится по схеме: представление — выяснение потребности — презентация продукта — работа с возражениями — завершение сделки.

► Шаг 3. Тестирование. После написания скрипт нужно проверить на наличие слабых мест. Для проверки используйте прослушку звонков. Она поможет выявить ошибки и найти сильные стороны. Следует помнить, что скрипт нужно постоянно совершенствовать.

► Шаг 4. Автоматизация. Для эффективного использования скрипта для продавцов, можно использовать сервис HyperScript. Сервис поможет его отредактировать и будет сохранять изменения для всех продавцов сразу в режиме реального времени.

Скрипты для продавцов: 12 фраз, которые помогут при написании

Приведем некоторые фразы, которые помогут при составлении скрипта.

Как начать разговор

  • Мы договаривались созвониться, когда вы откроете коммерческое предложение. Я вижу, что вы открыли. Мы можем сейчас его обсудить?
  • Вы оставили заявку на сайте в 15.00
  • Мне вас рекомендовал Иванов Иван Иванович.
  • Сейчас вы находитесь на сайте. Я могу помочь разобраться в продукции.

Как понять потребности покупателя

  • Что важно для вас?
  • На какой бюджет рассчитываете?
  • Кто будет принимать окончательное решение? Нужно ли вам с кем-то посоветоваться?
  • Если мы поступим так, вам будет удобно?

Как грамотно завершить разговор

  • Какие условия оплаты вы бы хотели получить, чтобы принять решение сейчас?
  • Что нужно сделать, чтобы наша сделка состоялась?
  • Какие условия, помогли бы вам сейчас принять решение?
  • Давайте договоримся о следующем звонке/встрече?

Скрипты для продавцов: 4 доказательства их полезности

Скрипты для продавцов — страховка от фатальных ошибок, ведущих к потере клиента. Причем эти ошибки с легкостью совершают не только новички. Это, так называемый, человеческий фактор. Перечислим то, от каких ошибок, спасает скрипт.

Во-первых, менеджер никогда не забудет поздороваться и представиться при входящем звонке. Да-да, такое случается сплошь и рядом, если у менеджеров нет дисциплинирующих их скрипта.

Во-вторых, скрипт вынуждает быть вежливым. Сначала вы читаете вежливые слова, а потом употребляете их в разговоре уже не задумываясь.

В-третьих, продавец всегда уточнит имя обратившегося за помощью. Это очень важный момент. Нет приятнее звука для клиента, чем собственное имя.

В-четвертых, у менеджера перед глазами всегда будет напоминание, что нельзя выйти из разговора с потенциалом продажи, не зафиксировав договоренности.


Мы рассмотрели основные инструменты создания схемы разговора и перечислили фразы, которые можно использовать в общении с клиентами. Подробнее о скриптах продаж читайте в этой статье.

скрипты для продавцов

Нужны эффективные скрипты продаж?

Приходите на обучение в Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ