Продающие скрипты примеры

Больше примеров продающих скриптов можно получить на тренингах отдела продаж, тренингах по техникам продаж, тренингах переговоров, тренингах холодных звонков.

Продающие скрипты — важный компонент бизнес-процесса, который позволяет компании генерировать выручку на постоянной основе. Отсутствие успешных и оттестированных примеров таких текстов может привести к самым неприятным последствиям.

Вы не сможете:

1. Технологично отрабатывать каждый этап. Закрытие сделки – всего лишь схема, выверенный алгоритм. Поэтому примеры продающих скриптов должны быть у вас на все случаи: входящий звонок, исходящий звонок, презентация, быстрая самопрезентация, встреча, проблема у клиента и т.д.

2. Эффективно контролировать работу сотрудников и повлиять централизованным образом на уровень выручки, так как каждый из них будет действовать по своей уникальной схеме;

3. Быстро обучать новичков. Без четкого сценария закрытия сделки, трудно донести информацию, что именно нужно сделать для успешного закрытия сделки;

4. Оперативно развернуть новый офис. Вытекает из предыдущего. Это процесс сопряжен с набором новых сотрудников. Если у вас нет четких инструкций, регламентов, в том числе сценариев бесед, то в короткие сроки новое подразделение окупить не получиться.

1. Для кого писать

Прежде чем начать создавать примеры продающих скриптов, нужно определиться с их целью, аудиторией и спецификой. Сценарий может зависеть от:

• канала, по которому пришел лид
• аудитории / ниши
• продукта
• цели (продажа / встреча / приглашение / подписка)
• входящее или исходящее обращение

2. Кто напишет

Можно привлечь к работе над примерами продающих скриптов 4 категории людей:

• Лучших продавцов
• Руководителя отдела продаж (РОП)
• Представителя тренинговой или консалтинговой компании
• Себя (как собственника, если нет РОПа)

3. Как написать

Материалы для составления сценариев бесед с клиентами можно почерпнуть из:

• тренингов;
• знаний РОПа и собственного опыта;
• записей переговоров менеджеров.

4. Что писать

Во-первых, опирайтесь всегда на структуру «5 этапов закрытия сделки».

• Открытие
• Выявление потребностей
• Презентация
• Преодоление возражений
• Закрытие

Во-вторых, содержание каждой из этих стадий зависит от сегмента бизнеса, в котором действует продавец.

B2C – достаточно применения отдельных кусков из сложных методик, например, из СПИН, ситуационных и проблемных вопросов. При этом сами по себе тексты беседы короткие, но циклические. Когда продавец как бы ходит по кругу, повторяя почти одно и то же, отрабатывая возражение за возражением. Цель – «закрыть» клиента сразу.

B2B – тут сценариев может быть несколько под каждый этап бизнес-процесса: холодный звонок, входящее обращение, презентация, встреча/переговоры и т.д. При этом необходимо использовать весь арсенал продвинутых средств: small talk, СПИН, сторителлинг, переговоры учитывающие переменные торга.

1. Тестирование

Продающие скрипты необходимо протестировать, чтобы:

• проконтролировать, что сотрудники следуют тексту
• все ли возражения покупателей учтены
• является ли пример скрипта продающим, «закрывает» ли покупателя

2. Внедрение

Внедрение примера продающих скриптов подразумевает автоматизацию работы с ними. Это значит, что вы используете специальный сервис или CRM:

• для построения алгоритма разговора, чтобы менеджеры могли читать с экрана именно то, что следует говорить в данный момент;
• для централизованного изменения текста.

Разберем ключевые техники, необходимые для написания закрывающего текста.

Включите в пример продающего скрипта 4 типа вопросов.

• Ситуационные – задаются с целю разведать текущую ситуацию
• Проблемные – преследуют цель найти «боль» клиента
• Извлекающие – подводят к мысли о последствиях проблемы
• Направляющие – намекают на скорое решение проблемы

Эти вопросы задаются в заведомо известном порядке и в определенный момент, образуя алгоритм СПИН.

СПИН подразумевает, что вы «проведете» покупателя через 5 стадий.

1. Признание потребности

Используем ситуационные и проблемные вопросы. Погружаем покупателя в «боль».

Продавец: Какую CRM вы сейчас используете? (Ситуационный вопрос)

Покупатель: Мы пользуемся продуктом компании X.

Продавец: Легко с ней работать? Все необходимые аналитические данные можно добыть из нее без проблем? Быстро? (Проблемный вопрос)

Покупатель: Штука на самом деле сложная. Пока не смогли настроить прямо под нас. Но мы уже привыкли, и, в целом, он нас устраивает.

Продавец: Как-то это снижает результат работы? (Проблемный вопрос)

Покупатель: Думаю, что никак. У меня есть два сотрудника, которые могут во всем разобраться.

Продавец: Только двое из продавцов умеют пользоваться программой? Это не проблема? (Проблемный вопрос)

Покупатель: Ну, разве если кто-то из них уходит в отпуск или уезжает в командировку.

2. Оценка вариантов

На этой стадии приходит очередь извлекающих вопросов. Раскрываем последствия проблемы.

Продавец: То есть вы можете лишиться аналитики, если этих двух сотрудников не будет по каким-то причинам на рабочем месте? (Извлекающий вопрос)

Покупатель: Да, другие менеджеры не смогут быстро разобраться. Они не любят пользоваться CRM, хотя данные из нее помогают принимать правильные решения.

Продавец: Как вы думаете, сколько ежемесячно денег вы теряете из-за того, что не все менеджеры видят важные данные? (Извлекающий вопрос)

Покупатель: Всего их 10 человек. Количество сделок, закрытых двумя менеджерами, которые во всем разбираются, выше на 30% в месяц.

3. Разрешение сомнений

Покупатель уже достаточно «настрадался». Начинаем задавать направляющие вопросы.

Продавец: То есть, если мы решим проблему со сложностью CRM, то каждый из оставшихся продавцов потенциально мог бы работать на 30% эффективнее? (Направляющий вопрос)

Покупатель: Пожалуй, что так.

Продавец: То есть если начать сейчас, то выручка уже со следующего месяца могла бы возрасти на треть? (Направляющий вопрос) У нас есть возможность изменить ситуацию.

4. Принятие решения

Тут по возможности лучше помалкивать. Человек, возможно, уже убежден. Но есть еще 2 варианта развития событий.

1. Покупатель будет задавать уточняющие вопросы по сделке. Закрываем сделку. Переходим к следующему этапу, когда увидели оплату.
2. Покупатель будет выдвигать возражения. В примере продающего скрипта всегда есть ответы на все типичные возражения клиента, в том числе, и скрытые.
3. Внедрение. Вопросные техники не предполагаются. Клоузер уже после первичного закрытия мягко берет или передает покупателя на постоянное обслуживание при наличии соответствующего отдела.

Писать скрипты в ворде и распечатывать на листах — это прошлый век! Можно потерять, порвать и т. д. А кроме того, сложно контролировать, как Но важно понимать, что скрипты на распечатанных листах – это прошлый век! Бумаги теряются и рвутся. Кроме того, проверить, как сотрудники используют бумажные версии скриптов практически невозможно. Так что лучше сразу работать со скриптами на современных платформах.

Одна из них – Hyper Script. Сервис позволяет разработать и внедрить скрипты на каждый из этапов сделки: назначить встречу, отправить коммерческое предложение или счет, подписать договор.

Сервис Hyper Script позволяет быстро менять и обновлять скрипты. Все обновления видны сотрудникам в режиме онлайн. Также система собирает аналитику – на каком этапе были допущены ошибки, где произошла потеря клиента, как менеджер знает характеристики продукта или услуги, как выявляет потребности и работает с возражениями.

Мы рассказали о том, как составить пример продающего скрипта и какие моменты следует учесть при этом.