Методы планирования продаж. 5 шагов

sub

Вы ищете эффективные методы планирования продаж, чтобы увеличить выручку?

Приходите на программу Oy-li



Методы планирования продаж, если вы применили их правильно, позволят достигать цели по увеличению выручки в 2−3 раза. Для этого следуйте алгоритму ниже.

Больше о том, как правильно спланировать бизнес-процессы, вы можете узнать на тренинге для продавцов и тренингах переговоров.

Методы 1: ставим цели

Планирование должно начинаться с постановки главной цели. Эффективным инструментом в этой области является метод SMART.

SMART — изящный акроним, который еще и переводится с английского как умный, сообразительный. Это технология, которая позволяет ставить цели и делать это правильно.

Какой должна быть цель по SMART?

S — specific — конкретная;
M — measurable — измеримая;
A — achievable, ambitious, agresive, аttractive — достижимая, амбициозная, агрессивная, привлекательна;
R — relevant, resource — согласованная, ресурс;
T — time bound — ограниченная по времени.

При этом цель для собственника бизнеса может определена как достижение определенного уровня прибыли. А цели сотрудников индивидуализируются, могут быть какими угодно, главное, чтобы их выполнение шло на пользу компании.

Методы 2: определяем прибыль собственника

Собственнику придется определиться с прибылью, как основной целью, по технологии SMART и с учетом внешних и внутренних факторов. Как это сделать, мы рассказывали в наших статьях.

Все методы планирования должны брать прибыль как базовую величину для дальнейших расчетов. При этом не стоит путать ее с оборотом. Если оборот растет, то это еще не значит, что владелец бизнеса становится богаче.

Если вы собственник ориентируйтесь на ежемесячную прибыль в пределах 500 000 руб. Иначе оставьте всю эту головную боль и ищите работу. Так спокойнее.

Получив прибыль не забывайте пользоваться правилом — 33%/33%/33%. Треть — на личные расходы, треть — про запас, треть — на развитие компании.

Методы 3: выясняем желания сотрудников

Руководитель должен обсудить с каждым сотрудником индивидуально, к чему тот стремится: квартира, машина, обучение ребенка, свадьба на островах и т. д. Затем необходимо показать подчиненному, как он может достичь ее через выполнение плана.

Этот методы планирования позволяют расчленить прогнозный результат и любую цель на мелкие каждодневные действия. Их выполнение и приведет человека к намеченному результату.

Методы 4: декомпозируем цель

Прежде чем задействовать математику методов планирования, разберитесь с общим настроем и психологией. Брайан Трейси, известный предприниматель, долларовый миллиардер и великий вдохновитель? рекомендует всем — и собственникам, и их сотрудникам — делать следующее.

  1. Ставьте цели на 10 лет, 5 лет, 3 года, 1 года.
  2. Визуализируйте свое состояние? как будто цель уже выполнена
  3. Отвечайте себе на вопрос, что нужно сделать конкретно сегодня, чтобы выполнить задачи на ближайший год.

Последняя рекомендация как раз оговаривает разработку планов в определенных показателях и цифрах. Для собственника, руководителей, всей компании это будет выглядеть как постановка планов на год с ежемесячной поканальной разбивкой со следующей декомпозицией: прибыль — выручка — количество заявок — промежуточная активность отдела — промежуточная активность каждого менеджера.

Через эту же декомпозицию планов по прибыли и выручки продавцу следует показать его часть усилий, которые приведут к реализации индивидуальной цели.

Методы 5: корректируем результаты

Методы планирования подразумевают не только реалистичное прогнозирование, но и контроль исполнение планов. Это важно, чтобы вовремя изменить стратегию и все же достичь поставленных целей.

Лучше всего для такого контроля и коррекции подходит цикл Деминга или PDCA.

  • Plan — планируй
  • Do — делай
  • Check — проверяй
  • Act — действуй

Приведем пример

Plan — у вас есть план на неделю.

Do — вы делаете все, чтобы его выполнить.

Check — в середине недели вы понимаете, что желаемого результата не достичь и вырабатываете меры по улучшению ситуации.

Act — вы применяете меры и корректируете работу


Подробнее о методах прогнозирования вы можете прочитать в статье «Планирование продаж: 20 направлений для роста выручки».

Руководитель отдела продаж

Хотите воспользоваться действенными методами планирования продаж?

Узнайте, какие из них помогли нашим клиентам увеличить выручку в 2 раза



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ