Методы планирования продаж. 5 шагов

Методы планирования продаж, если вы применили их правильно, позволят достигать цели по увеличению выручки в 2−3 раза. Для этого следуйте алгоритму ниже.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

методы планирования продаж

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку



Методы планирования продаж

Читайте в статье:

  • Методы планирования продаж: ставим цели
  • Методы планирования продаж: определяем прибыль собственника
  • Методы планирования продаж: выясняем желания сотрудников
  • Методы планирования продаж: декомпозируем цель
  • Методы планирования продаж: корректируем результаты

Больше о том, как правильно спланировать бизнес-процессы, вы можете узнать на тренинге для продавцов и тренингах переговоров.

Методы 1: ставим цели

Планирование должно начинаться с постановки главной цели. Эффективным инструментом в этой области является метод SMART.

SMART — изящный акроним, который еще и переводится с английского как умный, сообразительный. Это технология, которая позволяет ставить цели и делать это правильно.

Какой должна быть цель по SMART?

S — specific — конкретная;
M — measurable — измеримая;
A — achievable, ambitious, agresive, аttractive — достижимая, амбициозная, агрессивная, привлекательна;
R — relevant, resource — согласованная, ресурс;
T — time bound — ограниченная по времени.

При этом цель для собственника бизнеса может определена как достижение определенного уровня прибыли. А цели сотрудников индивидуализируются, могут быть какими угодно, главное, чтобы их выполнение шло на пользу компании.

SMART как технология, относящаяся к одним из самых эффективных методов планирования продаж, осуществляется определенным образом. При этом она универсальна и может применяться как в отношении всей компании, так и отдельного сотрудника для достижения его личных целей. Дадим общие понятия о том, как пользоваться SMART.

Конкретность цели

Конкретность цели проявляется в том, что у вас есть четкие ответы на 3 вопроса.

  1. Что должно быть сделано?
  2. В каком количестве это должно быть сделано?
  3. Когда это должно быть сделано?

В итоге в самом начале вы получаете короткую, но очень понятную формулировку. Эта формулировка будет составлять венец всех ваших дальнейших детальных раскладов.

Измеримость цели

Измеримость цели заключается в выяснении чек-поинтов, реперных точек, показателей развития, параметров ежедневной активности сотрудников. То есть цель должна быть конвертирована в пошаговый план, из которого ясно будет следовать, что и когда нужно сделать, чтобы ее достичь.

Привлекательность цели

Привлекательность цели реализуется на 3 уровнях.

Достижимость для сотрудников. Вы демонстрируете персоналу, что при качественном выполнении определенного количества необходимых действий на ежедневной основе они достигают своих персональных результатов, ведущих к воплощению их личных желаний.

Амбициозность для руководства. Тут подключается дополнительный психологический момент преодоления. Помимо материального вознаграждения руководитель получает выгоду от чувства удовлетворения от выполнения сложной задачи. Это не сработает с человеком не амбициозным. Но если у вас именно такой ходит в начальниках, то это уже ошибки вашей кадровой политики.

Агрессивность для собственника. Владелец должен ставить перед собой выполнимые, но крайне некомфортные задачи. Это всегда должен быть вызов его уму и предприимчивости.

Релевантность цели

Релевантность цели — определение ее актуальности для компании на настоящий день. Да, цель должна быть вызовом, но не глупостью, ради достижения которой вы потопите свое предприятие. Будьте адекватны. Оценивайте внешние и внутренние факторы влияния.

Ограниченность цели во времени

Это наиболее понятная категория. Особенно когда речь идет о методах планирования продаж. Достижение любого результата в компании должно иметь свой срок. Само по себе планирование базируется на категории «срочности».

Методы 2: определяем прибыль собственника

Собственнику придется определиться с прибылью, как основной целью, по технологии SMART и с учетом внешних и внутренних факторов. Как это сделать, мы рассказывали в наших статьях.

Все методы планирования должны брать прибыль как базовую величину для дальнейших расчетов. При этом не стоит путать ее с оборотом. Если оборот растет, то это еще не значит, что владелец бизнеса становится богаче.

Если вы собственник ориентируйтесь на ежемесячную прибыль в пределах 500 000 руб. Иначе оставьте всю эту головную боль и ищите работу. Так спокойнее.

Получив прибыль не забывайте пользоваться правилом — 33%/33%/33%. Треть — на личные расходы, треть — про запас, треть — на развитие компании.

Методы 3: выясняем желания сотрудников

Руководитель должен обсудить с каждым сотрудником индивидуально, к чему тот стремится: квартира, машина, обучение ребенка, свадьба на островах и т. д. Затем необходимо показать подчиненному, как он может достичь ее через выполнение плана.

Этот методы планирования позволяют расчленить прогнозный результат и любую цель на мелкие каждодневные действия. Их выполнение и приведет человека к намеченному результату.

Методы 4: декомпозируем цель

Прежде чем задействовать математику методов планирования, разберитесь с общим настроем и психологией. Брайан Трейси, известный предприниматель, долларовый миллиардер и великий вдохновитель? рекомендует всем — и собственникам, и их сотрудникам — делать следующее.

  1. Ставьте цели на 10 лет, 5 лет, 3 года, 1 года.
  2. Визуализируйте свое состояние? как будто цель уже выполнена
  3. Отвечайте себе на вопрос, что нужно сделать конкретно сегодня, чтобы выполнить задачи на ближайший год.

Последняя рекомендация как раз оговаривает разработку планов в определенных показателях и цифрах. Для собственника, руководителей, всей компании это будет выглядеть как постановка планов на год с ежемесячной поканальной разбивкой со следующей декомпозицией: прибыль — выручка — количество заявок — промежуточная активность отдела — промежуточная активность каждого менеджера.

Через эту же декомпозицию планов по прибыли и выручки продавцу следует показать его часть усилий, которые приведут к реализации индивидуальной цели.

Дадим в качестве метода планирования продаж алгоритм декомпозиции до уровня ежедневных показателей конкретного продавца и приведем необходимые для ее проведения показатели.

1. Рассчитайте долю прибыли в выручке, средний чек, конверсию из заявки в оплату и конверсию между этапами воронки

2. Поставьте план по прибыли, скрупулезно анализируя внутренние и внешние факторы.

3. По доли прибыли определите размер плановой выручки.

4. Выручку разделите на величину среднего чека, чтобы понять, сколько примерно сделок необходимо закрыть.

5. Конверсия из заявки в оплату позволит вам вычислить количество лидов, которые нужно обработать, чтобы выполнить план.

6. Теперь по конверсии между этапами в воронке рассчитайте количество действий на каждом из них: звонков, встреч, презентаций, отправленных коммерческих предложений, выставленных счетов и т. д.

7. Разделите полученные цифры для каждого этапа на количество рабочих дней, и вы найдете ежедневную норму активности для всего отдела.

8. Распределите эту норму между менеджерами. Так вы и получите те самые индивидуальные «усилия» каждого продавца, которые приведут его к реализации своей цели.

Методы 5: корректируем результаты

Методы планирования подразумевают не только реалистичное прогнозирование, но и контроль исполнение планов. Это важно, чтобы вовремя изменить стратегию и все же достичь поставленных целей.

Лучше всего для такого контроля и коррекции подходит цикл Деминга или PDCA.

  • Plan — планируй
  • Do — делай
  • Check — проверяй
  • Act — действуй

Приведем пример

Plan — у вас есть план на неделю.

Do — вы делаете все, чтобы его выполнить.

Check — в середине недели вы понимаете, что желаемого результата не достичь и вырабатываете меры по улучшению ситуации.

Act — вы применяете меры и корректируете работу


Подробнее о методах прогнозирования вы можете прочитать в статье «Планирование продаж: 20 направлений для роста выручки».

методы планирования продаж

Хотите воспользоваться действенными методами планирования продаж?

Узнайте, какие из них помогли нашим клиентам увеличить выручку в 2 раза



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ