Отдел оптовых продаж | cоздаем за 6 шагов

Отдел оптовых продаж создается за 6 шагов: выбор структуры и каналов продаж, набор команды, настройка системы мотивации, внедрение контроля и создание коммерческого предложения.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку

Отдел оптовых продаж

Читайте в статье:

Отдел оптовых продаж: шаг 1 — формируем организационную структуру
Отдел оптовых продаж: шаг 2 — собираем команду
Отдел оптовых продаж: шаг 3 — выбираем каналы
Отдел оптовых продаж: шаг 4 — мотивируем персонал
Отдел оптовых продаж: шаг 5 — контролируем исполнение
Отдел оптовых продаж: шаг 6 — улучшаем коммерческое предложение
Отдел оптовых продаж: стимулируем клиентов покупать больше
Отдел оптовых продаж: доля в клиенте

Отдел оптовой реализации формируется с учетом 5 принципов разделения сотрудников. (Подробнее о порядке и регламенте его работы вы можете узнать на тренинге продавцов, тренинге переговоров и тренинге холодных звонков Oy-li.)

5 принципов разделения персонала

По 3 функциям: поиска, закрытия и сопровождение покупателей.
По территориям «влияния». Это можно и нужно сделать даже в пределах города, большого города.
По принципу «крупности» контрагента. Крупные и важные оказываются в портфеле одних менеджеров, поменьше — у других.
По каналам. Через разные каналы могут заходить разная целевая аудитория. Поэтому бизнес-процессы могут сильно отличаться.
По продукту. Если продукты отличаются по аудиториям и каналам смело распределяйте их по разным менеджерам.

Прежде чем принимать в отдел специалистов, нужно определиться с навыковой моделью. Навыковая модель — комплекс инструкций, который описывает навыки продавцов, его действия и поведение, необходимые для заключения сделки в конкретном сегменте бизнеса.

Для эффективной работы в сегменте B2B менеджер отдела должен обладать и быть готовым продемонстрировать знания в 5 областях.

Классические пять этапов закрытия сделки
Холодные звонки
Переговоры
Ведение тендеров
Нетворкинг

Данные требования должны быть обозначены при наборе персонала. Сам набор сотрудников выстраивается как обычный бизнес-процесс, по которому можно организовать воронку:

размещение объявления;
приглашение на интервью;
проведение интервью;
тестирование;
прием на работу.

В сегменте B2B, в котором действует отдел по работе с оптовыми покупателями, существует свой набор эффективных каналов.

► Холодные звонки. Часто эффективным способом лидогенерации становится отдел телемаркетинга.

► Участие в мероприятиях. Возможно не сможет прямо сразу повлиять на объем ежемесячной выручки. Но в результате можно привлекать довольно крупных партнеров, используя навыки нетворкинга.

► Блог / сайт / лендинг. Это так называемый inbound-инструмент. Фактически, это собственное СМИ. В перспективе является наиболее эффективным способом генерации трафика при серьезных усилиях в области контент-маркетинга и SEO-продвижения.

► Социальные сети. В качестве инструмента применяется SMM-продвижение и таргетированная реклама. Во время SMM-продвижения происходит адаптация контента, его упрощение и продвижение через соцсети. Таргетированная реклама – объявление в соцсетях, которые видит исключительно заинтересованная аудитория.

► Контекстная реклама. Несмотря на снижение эффективности и увеличение ее стоимости, по-прежнему является эффективной для B2B при корректной настройке кампании.

Степень эффективности каждого из перечисленных каналов необходимо изучать 3 способами.

Анализ деятельности лучших в отрасли
Анализ действий компаний-смежников
Анализ маркетинговых усилий бизнесов, торгующих товарами-субститутами.

Чтобы у вас работали лучшие из лучших, поступайте так.

► Структурируйте зарплату продавцов оптового отдела: твердый оклад (чтобы выжить) – 30%, мягкий оклад (за выполнение показателей KPI) – 10%, бонусы (за выполнение плана) – 60%.

► Структурируйте выплату бонусов с помощью сложного процента: до 80% плана – нет бонуса, 80-100% — 1% от оборота, 100-120% — 2% от оборота, свыше 120% — 3% от оборота.

► Не платите за былые заслуги. Менеджер не должен получать пожизненную ренту за когда-то приведенного крупного клиента.

► Следите, чтобы те, кто выполняет план получали больше в среднем по рынку и в 3 раза больше тех, кто его не выполняет в самой компании.

Эффективный контроль работы отдела оптовых объемов реализуется через замеры определенных показателей и улучшение их.

► Замеряйте пенетрацию – долю в покупателе и ставьте планы по ее увеличению за счет up-sale и cross-sale.

► Замеряйте индекс лояльности клиентов (NPS), выполняйте их рекомендации и улучшайте продукт.

► Ведите ежедневную отчетность для контроля выполнения плана. Для этого лучше всего подойдет сводная таблица, так называемый dashboard, в которой отражаются изменения и даже динамика, с которой они происходят.

Правильно составленное коммерческое предложение предопределяет успех работы подразделения в оптовых сделках. Поработайте над ним. Руководствуйтесь следующими принципами.

► Высокая экспертность. Нужно убедить контрагента в том, что вы являетесь экспертом хай-класса и способны решить любую задачу в своей области.

► Проблемность. Коммерческое предложение должно напоминать покупателю о его проблеме. В то же время оно говорит о том, что проблема решаема, если заказчик попросит о помощи.

► Присутствие профессионализмов. Эффективное коммерческое предложение – это еще и эффектное коммерческое предложение. Не нужно быть проще. Можно написать что-то на профессиональном языке, используя специальные сложные формулировки, отраслевой сленг. Это важно сделать, чтобы у человека не сложилось ложного впечатления, что он может справиться сам, без вас.

ABCXYZ-анализ и должен стать буквально «настольным» инструментом в отделе оптовых продаж. Он представляет собой многомерную сегментацию клиентов по 9 категориям.

С помощью ABCXYZ-анализа вы будете точно знать, кто, сколько и с какой предсказуемостью у вас покупает. Исследование также помогает нивелировать риски повышения показателя «отвала» клиентов.

Например, На основании данных ABCXYZ-анализа вы можете понять, что 1-2 клиента из месяца в месяц «делают» вам план. Тогда в случае их отказа, можно вообще потерять бизнес. После проведения ABCXYZ-анализа, необходимо составить план мероприятий, которые будут стимулировать поиск новых клиентов, а также переход старых покупателей в более высокие категории с большими объемами и регулярностью.

Помимо регулярности и объема покупок, в рамках ABCXYZ-анализа считайте рентабельность по каждому покупателю. Возможно, вы сильно удивитесь осознав, какие контрагенты на самом деле вам приносят прибыль. А как только поймете, пересмотрите свое отношение к таким заказчикам, сформировав для них индивидуальное предложение.

Если вы продаете товары оптом, то важно считать пенетрацию — долю вашей продукции в общем объеме закупок контрагента по одному и тому же наименованию. К примеру, вы продаете оптом постельное белье. Тогда вам нужно узнать, какую долю занимает ваш ассортимент в магазине.

Когда вы знаете, сколько клиент покупает у вас, а сколько у вашего конкурента, то можно разработать стратегию по увеличению объема закупок, например, через up-sale (продажа той же самой продукции) и cross-sale (продажа перекрёстной продукции).

Чтобы получить нужные данные, можно проанализировать статистические отчеты по объему рынка, числу игроков и числу потребителей, провести опрос клиентов или заказать рыночное исследование.

Следующий шаг — спросить, что сделать, чтобы увеличить объем закупок на 15-20%. Если ответ адекватный, возможно, стоит пересмотреть какие-то условия поставок и тем самым увеличить продажи.

Мы рассмотрели основные шаги, которые помогут вам избежать основных ошибок при организации работы менеджеров с оптовыми клиентами.