Как составить коммерческое предложение | 5 нестандартных приемов

Существует много советов и приемов, как составить коммерческое предложение, чтобы вас заметили и не прошли мимо. Наш опыт показал, что коммерческое предложение должно быть построено по принципу диагноза врача. Вы должны определить, что болит, рассказать, как это вылечить и убедить, что именно вы сделаете это лучше остальных. В этом вам помогут скрипты продаж. А вот как их использовать мы покажем сейчас с помощью нескольких приемов в работе с коммерческими предложениями.

Вы должны так составить коммерческое предложение должно, чтобы создать впечатление, что вы является экспертом в своей области, что вы досконально разбираетесь в проблемах именно конкретного клиента. Вы должны убедить его, что вы уже сталкивались с такими задачами, у вас есть опыт их решение и хорошие результаты. Чтобы подчеркнуть свою экспертность можете использовать фразу: «Как вовремя вы обратились!». Она всегда создает ореол срочности, стимулирует клиента быстрее составить впечатление о масштабах проблемы и принять решение о покупке.

Составить коммерческое предложение так, чтобы оно содержало послание, что существует решение конкретной проблемы клиента, — главная задача.  Поэтому ему не нужно волноваться, он может быть спокоен, так как вы знаете, что делать, и готовы ему помочь. Именно вы сможете составить полную картину его проблем и предложить самое верное решение.

Чтобы составить эффектное коммерческое предложение, иногда имеет смысл «напустить тумана». Можно написать что-то на профессиональном языке, используя специальные сложные формулировки, отраслевой сленг. Это важно сделать, чтобы у клиента не сложилось ложного впечатления, что он может справиться сам, без вас. То есть решения, которые вы предлагаете, смогут помочь клиенту максимально только с вашим участием. Потому что именно вы знаете, как правильно что-то внедрить, использовать, настроить и т.д.

Приведем пример, как составить коммерческое предложение с использованием «птичьего языка» в компании, которая занимается подбором персонала.

Если вы напишите — «вам нужно еще 3 человека в этот отдел, чтобы бизнес начал развиваться, при этом цена вопроса — 200 000 рублей», этого будет недостаточно для убеждения. Тут есть опасность, что клиент не осознает всей сложности процесса и решит, что справится сам.

Совсем другое дело, если вы составите коммерческом предложении так: «Проведение анализа деятельности компании выявило, что вам необходимы три кандидата с таким-то профилем должности, которых важно протестировать по таким-то навыкам менеджера, чтобы выявить, смогут ли они показать вот такие-то результаты». Составленное в таком духе коммерческое предложение автоматически обосновывает заявленную цену услуги.

Этот прием поможет вам составить коммерческое предложение, подчеркнув, что что именно вы лучшего всего решите проблему.

Предположим, что в результате аудита проблем клиента вы обнаруживаете его «слабые» места. Вы тут же сообщаете контрагенту о специфике его «заболевания». При этом в конце добавляете, что если вдруг он решит обратиться к другому поставщику, то обязательно должен сообщить ему о поставленном  экспертами «диагнозе». Обычно такая бескорыстная забота о благополучии клиента приводит его к мысли, что лучше все же довериться вам.

Например, вы оказываете консалтинговые услуги. Вы провели аудит состояния отдела продаж, используя различные инструменты анализа и визуализации, составили впечатление обо всех проблемах и вынесли вердикт: «В целом аудит компании показал, что состояние отдела продаж оценивается следующим образом:

• Этап знакомства – хорошо;
• Этап выявления потребностей – неудовлетворительно;
• Этап презентации – удовлетворительно и т.д.».

Если вы так составите свой оффер и произнесете фразу, которая никак не обязывает клиента покупать у вас, скорее всего клиент выберет именно вас: «В принципе, когда вы будете заказывать корпоративный тренинг, обратите внимание, что вам нужен тренинг не в целом по продажам, а с упором на слабые места. Поэтому если выберете не нас, то обязательно сообщите другой компании о проблемных областях, которые мы выявили в процессе нашего с вами аудита, и на его основе составьте план действий».

После того, как вы составили окончательный вариант коммерческого предложения и отправили его клиенту, не стоит думать, что все сделано.

Используйте сервисы, которые позволяют отследить, когда открыли письмо, когда открыли коммерческое предложение, на каких его страницах клиент остановился и потратил время на их изучение. Например, в этом поможет сервис B2B Family.

И далее, как только клиент открыл коммерческое предложение, звоните ему именно тогда, когда он занят именно совместным вопросом, а не другими делами.

Такая автоматизация работы позволяет получить массу выгод:

• Статистику, какие страницы составлены отлично и производят эффект, на каких из них клиент задерживается, как долго изучает коммерческое предложение, чем вы его зацепили;
• Повышение эффективности обзвона клиентов. Так как менеджеры звонят только тем, кто открыл письмо, и не делают пустых звонков с вопросами «А вы получили письмо?», «А вы видели презентацию продукта?», «Вам удобно говорить?» и т.д;
• Рост конверсии в продажу за счет wow-эффекта. Вы звоните именно тогда, когда ваше письмо читают. Вы демонстрируете клиенту, что вы на связи. Задача — составить положительное впечатление о качестве работы компании и стимулируете его быстрее принять решение.

Прошло время, когда клиенты готовы читать и изучать длинные коммерческие предложения, поэтому постарайтесь уложить всю важную информацию в один лист (ну максимум, в крайнем случае, в два). Клиенты должны понять суть предложения, свои выгоды, а также краткую информацию о компании и обязательно контакты.

Традиционно структура коммерческого предложения визуально выглядит так:

• «Шапка» (логотип компании или изображение товара)
•  Заголовок, которые привлекает внимание, повышает интерес к прочтению
• Основная часть – суть предложения с выгодами и аргументами в свою пользу
• Стоимость и пример расчета цены, обоснование
• Социальные доказательства преимущества работы с вашей компанией – гарантии, факты о компании, сертификаты, отзывы и т.д.
• Призыв к действию (можно ограничить сроком действия)
• Контакты.

Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!

Мы рассмотрели несколько отличных приемов, которые помогут вам правильно составить ваше коммерческое предложение и эффектно его преподнести клиенту. Используйте их, чтобы увеличить конверсию в продажу.