Увеличение оборота компании. 5 инструментов

sub

Задумываетесь над увеличением оборота и настройкой работы менеджеров?

Заполняйте форму



Увеличение оборота компании — одна из основных задач, которой обеспокоены собственники бизнеса. Можно тратить огромные бюджеты на рекламу, можно вкладывать в развитие своих сотрудников, а можно предпринять 5 действий, чтобы добиться роста продаж за счет внутренних резервов. Каких? Рассказываем далее.

Для увеличения оборота компании мы советуем посетить тренинг для продавцов.

Увеличение оборота компании: как посчитать конверсию воронки

Оценить эффективность работы отдела продаж можно, посчитав конверсию воронки по следующей формуле: кол-во положительно закрытых сделок / общее кол-во положительно и отрицательно закрытых сделок.

К примеру, в июле количество отрабатываемых звонков равнялось 45. 5 из них по итогам переговоров сказали «да», 19 — отказали, 21 — остаются в раздумьях. Последних при подсчете конверсии воронки в этом месяце не учитываем — они войдут в отчет только тогда, когда их решение будет однозначным.

Конверсия воронки будет рассчитываться, как 5/(5+19) х 100% = 21%. Увеличение конверсии воронки демонстрирует эффективность работы сотрудников отдела. Повысить качество их работы можно на тренинге холодных звонков.

Увеличение оборота компании: как измерить длину сделки

Измерение средней длины сделки не менее важно для роста выручки. Знание данного показателя позволяет продавцам разработать верную стратегию, изменить тактику для ускорения процесса заключения контракта и не тратить больше времени на тех покупателей, сделка с которыми с высокой долей вероятности не состоится.

Подсчитать длину сделки можно по следующей формуле:

  1. Сложить количество прошедших дней с момента первого звонка до закрытия каждой сделки (не важно, с положительным или отрицательным итогом — учитываются все результаты);
  2. Суммировать данные показатели;
  3. Разделить на общее число сделок.

Настроить контроль за длиной сделки можно при помощи CRM. Система подскажет, если переговоры затянулись, и продавец сможет дать последний шанс контрагенту для принятия решения. Это позитивно скажется на обороте компании.

Увеличение оборота компании: как анализировать воронку

После того, как и конверсия, и средняя длина сделки подсчитаны, важно обратить внимание на воронку в следующих разрезах:

  • Новых и текущих клиентов;
  • Эффективности использования тех или иных каналов продаж;
  • Популярности у покупателей тех или иных продуктов;
  • Эффективности работы каждого менеджера.

Настроить отчет по данным параметрам можно с помощью CRM. В этом случае важные управленческие решения, которые будут способствовать увеличению оборота компании, собственник будет принимать не интуитивно, а на основе статистических данных.

Увеличение оборота компании: как управлять конверсией

Увеличению качества конверсии воронки, а значит и увеличению оборота, способствуют несколько факторов.

Во-первых, квалификация продавцов. Следить за качеством переговоров и проводить работу над ошибками можно при помощи прослушки звонков.

Во-вторых, проработка всех точек контакта, с которыми покупатель соприкасается с продуктом (для розницы — это ценники, акции, оформление магазина, для компаний в сегменте В2В — коммерческие предложения, презентации).

В-третьих, увеличение лояльности покупателя — индекс лояльности клиентов NPS.

В-четвертых, составление портрета целевой аудитории и отработка тех клиентов, кто покупает больше и чаще всего.

В-пятых, сравнение своего бизнес-процесса с конкурентами.

Увеличение оборота компании: как прекратить делать то, что мешает росту продаж

Основная ошибка заключается в том, что менеджеры нацелены на привлечение новых клиентов, а о текущих вспоминают только тогда, когда они сами обращаются в компанию. Какие действия помогу добиться увеличения оборота?

► 1. E-mail рассылка полезной для покупателя информации. Не нужно превращать рассылку по электронной почте в спам — от нее быстро отпишутся и важная информация, которую вы бы хотели донести до покупателя, к нему так и не поступит. Наполните письма нужной информацией для покупателя, периодически добавляя спецпредложения.

► 2. Акции и спецпредложения. Существенно увеличить оборот компании может проведение акций. Особенно в сочетании с предыдущим инструментом. Акции мотивируют контрагента на повторную покупку. Проводите их хотя бы раз в месяц.

► 3. Запуск новых продуктов. Расширяйте ассортимент товаров или предоставляемых услуг, отказывайтесь от менее востребованных в пользу наиболее популярных.

► 4. Устанавливайте групповые задачи для менеджеров в CRM — сопровождайте запуск нового продукта его презентацией текущим клиентам.

► 5. Используйте прямые рассылки по сегментам.


Мы рассмотрели, за счет каких внутренних резервов компании можно за 3 месяца увеличить оборот на 30%. Пример того, как это сделать, смотрите здесь.

Руководитель отдела продаж

Задумываетесь над увеличением оборота?

Заполняйте форму



Еще статьи

Поделиться
alisa

Оставить ответ