Увеличение конверсии | превращаем лиды в деньги

Увеличение конверсии в воронке равно росту продаж. Показатель конверсии как раз показывает превращение лидов в деньги компании и собственника. Только в этом превращении нет ничего магического. Расскажем, как увеличить конверсию с помощью 5 топовых инструментов.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Хотите получить чек-лист с инструментами для увеличения выручки?

Оставляйте заявку



Читайте в статье:

  • Увеличение конверсии: как правильно посчитать текущий показатель
  • Увеличение конверсии: смотрим на воронку под разными углами
  • Увеличение конверсии: строим воронки
  • Увеличение конверсии: работаем с данными воронки продаж
  • Увеличение конверсии: оптимизируем pipeline продавца
  • Увеличение конверсии: топ-5 инструментов
  • Увеличение конверсии: аудитория и 3 тревожных симптома
  • Увеличение конверсии: точки контакта и 3 закона

Увеличение конверсии: как правильно посчитать текущий показатель

Развитие продаж требует точности расчетов. Поэтому и процедура увеличения конверсии воронки начинается с замера текущих показателей. Для этого потребуется всего лишь 2 цифры.

  • Количество лидов, которые сказали «да» (купили)
  • Количество лидов, которые сказали «нет» (отказали)

Формула расчета конверсии:

(Сказали «Да»: (Сказали «Да» + Сказали «Нет»)) х 100%

Рассмотрим данные приведенные в таблице. Рассчитаем конверсию на конкретном примере.

Месяц

Новые лиды Сказали «Да» Сказали «Нет» Не определились

Конверсия %

Май

45 5 19 21 21%
Июнь 35 6 18 11

25%

Май: (5: (5+19)) х 100% = 21%

Июнь: (6: (6 + 18)) х 100%= 25%

В приведенной формуле такой показатель как «новые лиды» участия не принимает. Поэтому уровень лидогенерации математически и прямым образом не влияет на увеличение конверсии.

Хотя, конечно, при условии, что компания получает целевые контакты, а ее продавцы квалифицированы, то и продажи будут расти.

Увеличение конверсии: смотрим на воронку под разными углами

Следующий шаг, который предваряет действия по увеличению выручки, это оценка ее показателя в различных срезах воронки.

Правильно настроенная CRM позволяет формировать воронки по таким важным критериям, как:

  • новые клиенты
  • текущие покупатели
  • целевая аудитория
  • продукты
  • каналы лидогенерации
  • сотрудники
  • регионы

Разбор каждой из этих воронок будет способствовать увеличению общего результата.

Увеличение конверсии: строим воронки

Как было сказано выше, увеличение конверсии зависит от того, насколько хорошо проработаны воронки по перечисленным ранее срезам.

Новые клиенты

Первичные сделки обязательно следует рассматривать в отдельности от всего остального. Этот тот источник, который питает продажи и делает возможным увеличение всех количественных показателей компании. Считать конверсию в разрезе новых клиентов очень логично, так как по сути соответствующая воронка характеризует работу ключевого подразделения отдела продаж — команды клоузеров.

voronka-prodazhТекущие покупатели

Текущими покупателями должны заниматься, так называемые, фермеры. Поэтому их работа подвергается тщательной оценке через замеры конверсии в воронке по вторичным покупкам. Отслеживая конверсию по текущем покупателям в отдельности от первичных, вы наиболее точно идентифицируете проблемные участки.

razvitie-prodazhЦелевая аудитория

Хорошо, если ваша база сегментирована на основании критериев потребительского поведения. Так вы легко поймете в каких нишах работа проседает и начнете разбираться с причинами этого.

Воронка по целевой аудиторииПродукты

Когда у вас несколько десятков продуктов, важно отследить конверсию по каждому из них. Такой анализ может привести вас к принятию эффективных решений о необходимости продвижения одних продуктов и отказу от других.

Каналы лидогенерации

Очень важно следить за конверсией клиентов в покупателей, пришедших по разным каналам. При этом рассмотрите стоимость каждого лида, объем лидогенерации. В итоге станет ясно, какие каналы необходимо усилить, а от каких вообще избавиться.

Сотрудники

Понимать, как обстоят дела у каждого продавца и как он конвертирует лид в оплату поможет соответствующая воронка. Знать это очень важно, так как от результата работы каждого из сотрудников коммерческого отдела зависит выручка всей компании.

Регионы

Периодические замеры в разрезе региона, позволят оценить потенциал роста бизнеса в нем. Если действуете по отлаженной и эффективной технологии, а воз и ныне там, то возможно вы просто не на «своей» территории.

Увеличение конверсии зависит от того, насколько быстро и точно вы выявите проблемные этапы в воронках. Проблемный этап — тот, на котором теряется наибольшее количество лидов. Кроме того, всегда стремитесь вычислять самые конверсионные целевые группы, каналы, продукты, менеджеров и направляйте свои усилия именно туда.

показатели воронки

Увеличение конверсии: работаем с данными воронки продаж

Увеличение конверсии зависит от того, как вы интерпретируете данные полученные из воронок. Вам следует обратить внимание на несколько моментов.

1. Вы должны постоянно расширять границы своей воронки. Это будет означать повышение ее пропускной способности. Проще говоря, на каждый этап бизнес-процесса, которые воронка и отражает, должно переходить как можно больше потенциальных клиентов.

2. Каждый этап бизнес-процесса необходимо отрабатывать по-максимуму. Так вы сможете увеличить промежуточную конверсию перехода лидов с этапа на этап. «Детализируя» работу с воронкой таким образом, в итоге добьетесь улучшения общего результата по конвертации заявок в оплаты.

3. Все перечисленные выше срезы воронок необходимы бизнесу для того, чтобы выяснить наиболее конверсионные продукты, каналы, целевые аудитории, территории (если вы уже вышли за рамки своего локального рынка). Как только вы поймете, что, действительно, работает, наращивайте мощность именно в этих направлениях и отказывайтесь от того, что не работает или работает слабо.

4. Следите за показателем длины сделки. Он вычисляется по формуле:

Длина сделки = сумма календарных дней по закрытым положительно и отрицательно сделкам / общее количество сделок

Длина сделкиСокращая длину, вы сильно влияете на конверсию в воронке. Сокращению длины сделки, например, способствуют автоматизация процесса, контроль качества и длительности разговоров менеджеров с покупателями по телефону.

Увеличение конверсии: оптимизируем pipeline продавца

За английским термином pipeline скрывается всего лишь масса сделок, которая находится в разработке одного менеджера. Причем все они располагаются на разных этапах бизнес-процесса. По сути, pipeline — состояние персональной воронки каждого менеджера на текущий момент.

Чтобы способствовать увеличению конверсии руководитель должен проводить работу с каждым из своих подчиненных по продвижению сделок по pipeline. Пример, как может выглядеть pipeline:

pipeline

Как стимулировать их продвижение и вовремя отследить образовавшуюся там «пробку»? Для этого следует внедрить шкалу вероятности оплат. Вероятность оплат можно проставлять в процентах или баллах. Последнее даже лучше, так как в величине каждого балла зашифрован определенный перечень совершенных процедур, которые приближают клиента к оплате. Чем выше балл, тем ближе этап оплаты.

Увеличение конверсии: топ-5 инструментов

После того как показатели конверсии посчитаны, можно приступать к действиям. Будущие мероприятия лежат в разных бизнес-плоскостях, но при каждое из них способствует увеличению выручки.

Топ-5 бизнес плоскостей, в которых придется поработать:

  1. Аудитория
  2. Точки контакта
  3. Бизнес-процесс
  4. Квалификация персонала
  5. Продукт

1. Аудитория

Непреложная аксиома: вы всегда должны работать с целевой аудиторией. В противном случае все усилия для роста выручки сойдут на нет.

Если у вас слабая конверсия, убедитесь работаете ли вы со своей целевой аудиторией. Для этого пройдитесь по чек-листу тревожных «симптомов».

  • Менеджеры проводят много встреч, а результат практически нулевой,
  • Нет процесса квалификации клиента. Отсутствие этой функции в бизнесе ведет к растрате временных и денежных ресурсов,
  • Нет определения целевого портрета клиента.

Стремитесь работать только с теми, кто покупает у вас больше и чаще всего. Не тратьте время на тех, кто не соответствует портрету клиента. Понять, кто целевой покупатель, поможет такой инструмент, как ABC XYZ-анализ. Подробнее о нем можно прочитать в статье «ABC XYZ анализ: ищем хороших и плохих клиентов».

2. Точки контакта

Точки контакта — многочисленные и разнообразные ситуации, места и интерфейсы соприкосновения клиента с компанией, поработав с которыми можно влиять на продажи. Мы знаем более 180 точек контакта. Их можно поделить по направлениям.

  • Продукция: дизайн, упаковка, инструкции, гарантии, название и т. д.
  • Технологии: сайт, блог, реклама, поисковая выдача, автоответчик соцсети и т. д.
  • Сотрудники: коммуникабельность, голос, внешний вид, улыбка, жесты и т. д.
  • Материалы: рекламные — визитки, буклеты, ценники листовки; коммерческие — коммерческое предложение; бухгалтерские — счета, закрывающие документы и т. д.
  • Офисы: вывеска, переговорные комнаты, помещение, секретарь и т. д.

Работа через точки контакта крайне важна для роста продаж. Именно в момент соприкосновения с точкой контакта покупатели «принимают критически важные для бизнеса решения».

  • Начинать или не начинать с вами работать — для новых клиентов,
  • Продолжать или не продолжать с вами работать — для постоянных покупателей.

Увеличение выручки подразумевает постоянное улучшение и повышение количества точек контакта. Это процесс качественных и количественных изменений с мгновенным или отложенным эффектом.

► Закон № 1: «точек контакта всегда больше одной». У каждого объекта (услуги, товара, бизнеса) всегда существует больше одной точки контакта.

► Закон № 2: «точки — это цепочки». Точки контакта образуют целые цепочки. Любая точка контакта состоит еще из более мелких. Если вы неправильно выстраиваете цепочки, то слабое звено способно испортить вам коммуникацию.

► Закон № 3: «точками нужно управлять». Если вы не проводите мониторинг, не улучшаете и не управляете ими на ежедневной основе, то конверсия падает. А вместе с ней и выручка.

3. Бизнес-процесс

Бизнес-процесс напрямую связан с результатами движения по воронке. Поэтому необходимо определить все его этапы и конкретизировать действия продавца на каждом из них.

Такая формализация позволяет не упустить ничего важного, быстро обучать новичков, проконтролировать работу сотрудников, регулярно совершенствовать стратегии.

Разработанный и утвержденный бизнес-процесс представляет собой эффективный алгоритм увеличения оборота. В нем должно быть прописано не менее 75−80% процессов. Эти процессы контролируются, корректируются при необходимости.

Чтобы сделать аудит отдела продаж и понять, что не работает, обратите внимание на своих успешных конкурентов и сравните бизнес-процессы.

4. Квалификация персонала

Увеличение выручки зависит и от квалификации персонала. Нужно описать стандарты работы продавцов и постоянно работать над улучшением навыков персонала.

Достаточно квалифицированный продавец должен уметь:

► 1. Составить список из 10 полей интересов. В каждом поле интересов сделать по 4 переменных торга, через которые он будет обмениваться уступками с клиентом на переговорах.

► 2. Заготовить small talk и подстройку под покупателя. Для этого следует изучить его профиль в соцсетях, интересы и увлечения.

► 3. Через СПИН-вопросы подтвердить интересы контрагента, которые были выявлены заранее.

► 4. Приводить аргументы и контраргументы в пользу своей цены.

► 5. Распознавать и отрабатывать манипулятивные техники покупателей.

Составьте листы развития, чтобы выявить слабые места продавцов, и определить, какие навыки нужно требуют улучшения.

5. Продукт

Увеличение конверсии невозможно без лояльности покупателей к продукту. Измеряйте NPS (Net Promoter Score) — индекс лояльности клиента.

Как измерить NPS? Необходимо провести опрос среди своих контрагентов.

Для В2С сегмента вопросы:

  1. Оцените по 10-и бальной шкале, насколько вероятно, что вы порекомендуете нас своим друзьям-коллегам?
  2. Что нам нужно сделать, чтобы в следующий раз было 10 баллов?

Для В2 В сегмента вопрос:

  1. Насколько вероятно, что вы будете заказывать у нас еще?
  2. Что нам нужно сделать, чтобы в следующий раз было 10 баллов?

Внедряйте изменения, о которых говорят покупатели. Это повышает лояльность, запускает рекомендательное сарафанное радио вокруг компании и влияет на увеличение оборота.


Мы научились считать конверсию и рассмотрели топовые инструменты по ее увеличению. Придерживайтесь правил, которые мы рекомендуем и ваша выручка вырастет в несколько раз.

увеличение конверсии

Хотите получить подробный список действий для выполнения плана продаж?

Приходите на наш тренинг



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ