Увеличение конверсии: превращаем лиды в деньги

sub

Хотите получить чек-лист с инструментами для увеличения выручки?

Оставляйте заявку



Увеличение конверсии в воронке равно росту продаж. Показатель конверсии как раз показывает превращение лидов в деньги компании и собственника. Только в этом превращении нет ничего магического. Расскажем, как увеличить конверсию с помощью 5 топовых инструментов.

Увеличение конверсии: как правильно посчитать текущий показатель

Развитие продаж требует точности расчетов. Поэтому и процедура увеличения конверсии воронки начинается с замера текущих показателей. Для этого потребуется всего лишь 2 цифры.

  • Количество лидов, которые сказали «да» (купили)
  • Количество лидов, которые сказали «нет» (отказали)

Формула расчета конверсии:

(Сказали «Да»: (Сказали «Да» + Сказали «Нет»)) х 100%

Рассмотрим данные приведенные в таблице. Рассчитаем конверсию на конкретном примере.

Месяц

Новые лиды Сказали «Да» Сказали «Нет» Не определились

Конверсия %

Май

45 5 19 21 21%
Июнь 35 6 18 11

25%

Май: (5: (5+19)) х 100% = 21%

Июнь: (6: (6 + 18)) х 100%= 25%

В приведенной формуле такой показатель как «новые лиды» участия не принимает. Поэтому уровень лидогенерации математически и прямым образом не влияет на увеличение конверсии.

Хотя, конечно, при условии, что компания получает целевые контакты, а ее продавцы квалифицированы, то и продажи будут расти.

Увеличение конверсии: смотрим на воронку под разными углами

Следующий шаг, который предваряет действия по увеличению выручки, это оценка ее показателя в различных срезах воронки.

Правильно настроенная CRM позволяет формировать воронки по таким важным критериям, как:

  • новые клиенты
  • текущие покупатели
  • целевая аудитория
  • продукты
  • каналы лидогенерации
  • сотрудники
  • регионы

Разбор каждой из этих воронок будет способствовать увеличению общего результата.

Увеличение конверсии: топ-5 инструментов

После того как показатели конверсии посчитаны, можно приступать к действиям. Будущие мероприятия лежат в разных бизнес-плоскостях, но при каждое из них способствует увеличению выручки.

Топ-5 бизнес плоскостей, в которых придется поработать:

  1. Аудитория
  2. Точки контакта
  3. Бизнес-процесс
  4. Квалификация персонала
  5. Продукт

1. Аудитория

Непреложная аксиома: вы всегда должны работать с целевой аудиторией. В противном случае все усилия для роста выручки сойдут на нет.

Если у вас слабая конверсия, убедитесь работаете ли вы со своей целевой аудиторией. Для этого пройдитесь по чек-листу тревожных «симптомов».

  • Менеджеры проводят много встреч, а результат практически нулевой,
  • Нет процесса квалификации клиента. Отсутствие этой функции в бизнесе ведет к растрате временных и денежных ресурсов,
  • Нет определения целевого портрета клиента.

Стремитесь работать только с теми, кто покупает у вас больше и чаще всего. Не тратьте время на тех, кто не соответствует портрету клиента. Понять, кто целевой покупатель, поможет такой инструмент, как ABC XYZ-анализ. Подробнее о нем можно прочитать в статье «ABC XYZ анализ: ищем хороших и плохих клиентов».

2. Точки контакта

Точки контакта — многочисленные и разнообразные ситуации, места и интерфейсы соприкосновения клиента с компанией, поработав с которыми можно влиять на продажи. Мы знаем более 180 точек контакта. Их можно поделить по направлениям.

  • Продукция: дизайн, упаковка, инструкции, гарантии, название и т. д.
  • Технологии: сайт, блог, реклама, поисковая выдача, автоответчик соцсети и т. д.
  • Сотрудники: коммуникабельность, голос, внешний вид, улыбка, жесты и т. д.
  • Материалы: рекламные — визитки, буклеты, ценники листовки; коммерческие — коммерческое предложение; бухгалтерские — счета, закрывающие документы и т. д.
  • Офисы: вывеска, переговорные комнаты, помещение, секретарь и т. д.

Работа через точки контакта крайне важна для роста продаж. Именно в момент соприкосновения с точкой контакта покупатели «принимают критически важные для бизнеса решения».

  • Начинать или не начинать с вами работать — для новых клиентов,
  • Продолжать или не продолжать с вами работать — для постоянных покупателей.

Увеличение выручки подразумевает постоянное улучшение и повышение количества точек контакта. Это процесс качественных и количественных изменений с мгновенным или отложенным эффектом.

► Закон № 1: «точек контакта всегда больше одной». У каждого объекта (услуги, товара, бизнеса) всегда существует больше одной точки контакта.

► Закон № 2: «точки — это цепочки». Точки контакта образуют целые цепочки. Любая точка контакта состоит еще из более мелких. Если вы неправильно выстраиваете цепочки, то слабое звено способно испортить вам коммуникацию.

► Закон № 3: «точками нужно управлять». Если вы не проводите мониторинг, не улучшаете и не управляете ими на ежедневной основе, то конверсия падает. А вместе с ней и выручка.

3. Бизнес-процесс

Бизнес-процесс напрямую связан с результатами движения по воронке. Поэтому необходимо определить все его этапы и конкретизировать действия продавца на каждом из них.

Такая формализация позволяет не упустить ничего важного, быстро обучать новичков, проконтролировать работу сотрудников, регулярно совершенствовать стратегии.

Разработанный и утвержденный бизнес-процесс представляет собой эффективный алгоритм увеличения оборота. В нем должно быть прописано не менее 75−80% процессов. Эти процессы контролируются, корректируются при необходимости.

Чтобы сделать аудит отдела продаж и понять, что не работает, обратите внимание на своих успешных конкурентов и сравните бизнес-процессы.

4. Квалификация персонала

Увеличение выручки зависит и от квалификации персонала. Нужно описать стандарты работы продавцов и постоянно работать над улучшением навыков персонала.

Достаточно квалифицированный продавец должен уметь:

► 1. Составить список из 10 полей интересов. В каждом поле интересов сделать по 4 переменных торга, через которые он будет обмениваться уступками с клиентом на переговорах.

► 2. Заготовить small talk и подстройку под покупателя. Для этого следует изучить его профиль в соцсетях, интересы и увлечения.

► 3. Через СПИН-вопросы подтвердить интересы контрагента, которые были выявлены заранее.

► 4. Приводить аргументы и контраргументы в пользу своей цены.

► 5. Распознавать и отрабатывать манипулятивные техники покупателей.

Составьте листы развития, чтобы выявить слабые места продавцов, и определить, какие навыки нужно требуют улучшения.

5. Продукт

Увеличение конверсии невозможно без лояльности покупателей к продукту. Измеряйте NPS (Net Promoter Score) — индекс лояльности клиента.

Как измерить NPS? Необходимо провести опрос среди своих контрагентов.

Для В2С сегмента вопросы:

  1. Оцените по 10-и бальной шкале, насколько вероятно, что вы порекомендуете нас своим друзьям-коллегам?
  2. Что нам нужно сделать, чтобы в следующий раз было 10 баллов?

Для В2 В сегмента вопрос:

  1. Насколько вероятно, что вы будете заказывать у нас еще?
  2. Что нам нужно сделать, чтобы в следующий раз было 10 баллов?

Внедряйте изменения, о которых говорят покупатели. Это повышает лояльность, запускает рекомендательное сарафанное радио вокруг компании и влияет на увеличение оборота.


Мы научились считать конверсию и рассмотрели топовые инструменты по ее увеличению. Придерживайтесь правил, которые мы рекомендуем и ваша выручка вырастет в несколько раз.

Руководитель отдела продаж

Хотите получить подробный список действий для выполнения плана продаж?

Приходите на наш тренинг



Еще статьи

alisa

Оставить ответ