Тренинг по продажам | 800 точек роста

sub

Ищете лучший тренинг, чтобы увеличить выручку за 2 месяца?

Приходите на нашу программу



Записывайтесь на тренинг по продажам с гарантией результата за 2 месяца от 37 000 руб. Полученные знания помогут вам перезагрузить ваш отдел, найти точки роста и построить план увеличения выручки на год вперед.

Тренинг по продажам: зачем он нужен

Все знают, как важно ставить цели в бизнесе. Но не все знают, как это делать правильно. Недостаточно просто поставить цель по выручке или прибыли. Даже выраженная в конкретной цифре, она никогда не будет достигнута, если не разработать последовательный план действий.

В рамках тренинга вы должны научиться правильно ставить цели и декомпозировать их. То есть раскладывать на более мелкие цели, достижение которых как раз и приведет к выполнению главной.

Ставить цели следует по технологии SMART. При этом необходимо отслеживать их выполнение в областях: лидогенерации, лидоконвертации, контроля активности персонала, выполнения плана продаж по каждому отдельному клиенту и т. д.

Всего существует до 350 показателей, которые нужно декомпозировать, чтобы успешно достигать поставленных целей. Но начинать нужно хотя бы с основных.

Кроме того, все цели, по той же технологии SMART, должны быть поставлены во времени. Хорошо иметь цели с годовой, трехлетней, пятилетней и десятилетней перспективами. Поставьте их во время тренинга вместе с экспертом.

Тренинг по продажам: целевая аудитория

Очень часто причиной неудач и невыполнения плана является работа с нецелевой аудиторией. Поэтому смотрите, кто ваши клиенты: пол, возраст, семейное положение, сфера деятельности и т. д.

Возможно, гораздо эффективнее будет сосредоточиться на конкретной нише и не тратить ресурсы на менее прибыльные. Идеально, когда 20% усилий менеджеров приносят 80% результата. Чтобы достичь такого уровня эффективности, нужно привлекать только целевую аудиторию. Как это делать, должны рассказать на тренинге.

Идентификация целевой аудитории становится возможной при использовании определенных инструментов, например, с помощью ABCXYZ-анализа. На качественном тренинге вы должны провести его с экспертом и четко выявить свою целевую аудиторию.

Тренинг по продажам: каналы продаж

Существует более 20 каналов продаж. При этом важно понимать, что универсальных каналов не бывает: все зависит от сферы бизнеса, в которой вы работаете.

Изучайте, какие каналы самые эффективные и приносят вам наибольшее количество потенциальных клиентов — холодные звонки, email-рассылка, наружная реклама, конференции, вебинары и т. д.

Есть сегменты бизнеса, в которых отлично работают холодные продажи, а есть те, где сделки возможны только через вебинары или ивенты. Например, большая ошибка компаний, которые продают профессиональные услуги (бухгалтерские, юридические) или онлайн-сервисы, CRM-системы использовать холодные звонки. В этих сферах это не работает. Лучше использовать email-рассылки, контент-маркетинг, принимать участия в разных мероприятиях и конференциях.

Если вы неправильно выбрали канал продаж, вы можете полностью потерять свой бизнес или развиваться очень медленно. Тренинг должен внести ясность, какими каналами следует пользоваться именно вам.

Тренинг по продажам: организационная структура отдела

Оптимальной структуры отдела продаж не существует. Она обусловлена множеством факторов. В основном она зависит от целевой аудитории и каналов продаж. Если аудитория и каналы определены правильно, то построение или реорганизация отдела пойдет по верному пути.

Наш опыт показал, что при создании или реорганизации отдела стоит обратить внимание на следующие пункты.

► Зона управляемости. Сколько и кого у кого в подчинении.

► Наличие руководителя отдела.

► Правильная идентификация и распределение функций между менеджерами: лидогенерация, закрытие сделок, сопровождение по текущей базе клиентов.

► Каналы продаж. На каждый канал у вас должен быть хотя бы один менеджер. Это связано с тем, что бизнес-процесс взаимодействия с клиентом везде абсолютно разный.

► Целевая аудитория. Разные группы аудитории требуют особого подхода и разных техник.

► Продукт. Продукты также можно делить между менеджерами, если они отличаются по аудиториям и каналам.

► Территория. Если вы работаете в разных регионах, то бывает полезно разделить территории между менеджерами.

► Конкуренция. При создании или перестройке отдела не забудьте сохранить дух конкуренции между менеджерами и руководителями (если у вас 2 отдела).

В процессе эффективного тренинга вы должны прийти к пониманию оптимальной структуры для отдела с учетом перечисленных факторов.

Ищите лучший тренинг, чтобы увеличить выручку за 2 месяца?

Приходите на нашу программу

2-ue

Тренинг по продажам: виды менеджеров

Существует два подхода к формированию отдела продаж. В результате мы получаем отдел, состоящий либо из «универсальных солдат», либо из менеджеров каждого этапа.

Первый подход активно исповедуется в маленьких компаниях, которые только начинают свою деятельность. Когда на одном человеке замкнут весь цикл до сделки, начиная от поиска клиента и заканчивая дальнейшим его сопровождениям в повторных покупках. Но это крайне неустойчивая структура.

Поэтому на тренинге вас должны научить правильно видеть и распределять роли между менеджерами.

Намного эффективнее при построении отдела подобрать сотрудников для трех направлений. Этот подход хорошо работает как в маленьких, так и в больших компаниях.

  • Поиск и привлечение покупателей (hunter)
  • Закрытие сделки (closer)
  • Поддержание отношений с текущей базой клиентов (farmer)

На тренинге задайте вопрос экспертам, сколько нужно менеджеров и какие планы им ставить, чтобы вы получили желаемую выручку и прибыль.

Тренинг по продажам: профили должностей, модель навыков и компетенций

Чтобы ваш бизнес не стоял на месте, важно правильно организовать процесс обучения и развития менеджеров и внедрить навыковую модель.

Навыковая модель — это комплекс инструкций, указаний, листов развития и скриптов для менеджеров. Она описывает навыки продавцов, его действия и поведение, необходимые для заключения сделки. Внедрение такой системы позволит даже при появлении новых сотрудников и ухода старых всегда выполнять план.

Кроме того, у вас должен быть создан учебник по продукту, внедрена система регулярного тестирования сотрудников, проводиться адаптационный тренинг для новичков и выстроена система постоянного набора нового персонала.

Разработка и внедрение навыковой модели представляет одну из важнейших частей действительно полезного тренинга.

Тренинг по продажам: мотивация персонала (руководителя и сотрудников)

Система мотивации — это критический чек-поинт для всего бизнес-процесса продаж. Одна из главных ошибок, которая мешает выполнить план и тормозит развитие конкуренции между менеджерами — это отсутствие или неэффективная система мотивации.

Правильная мотивация «показывает» сотрудникам над какими цифрами необходимо работать, чтобы прибыль компании росла. Система мотивационных поощрений должна быть настроена таким образом, чтобы сотруднику было равнозначно «плохо», как и собственнику от невыполненных показателей.

Мотивация в свою очередь бывает материальной и нематериальной.

К материальным мотивационным аксиомам относятся

► Кто делает план, получает в три раза больше тех, кто его не делает. Когда это правило не соблюдается, то даже менеджер, который до этого выполнял план, автоматически решит работать с меньшим рвением.

► Менеджер не должен получать значительную прибавку за работу с клиентами, которых он давно привлек. Это ошибка в системе мотивации отдела. Собственник «переплачивает» продавцу на всякий случай вместо того, чтобы положить прибыль себе в карман.

► Те, кто выполняет план, получают выше рынка труда, а кто не выполняет — ниже рынка труда. В итоге если вы наняли слабого менеджера, то он сам уволится. Этот принцип мотивации отдела помогает поддерживать ротацию сотрудников.

► Вы можете мотивировать сотрудников на получение быстрых денег. Этот прием хорошо работает в рознице. Например, при выполнении какого-то плана к концу недели менеджер может сразу забрать определенную сумму денег наличными, не дожидаясь дня получения зарплаты.

► При выплате бонусов следует руководствоваться системой мотивации, которая предполагает большие пороги между выполнившими, недовыполнившими и невыполнившими.

К нематериальной мотивации можно отнести такие приемы

► Одной из составляющих нематериальной мотивации сотрудников являются dashboard. Это доски, на которых размещены результаты, в том числе по каждому сотруднику. Никто не хочет быть в числе последних, особенно, когда все показатели выставлены на общее обозрение.

► В компании должна быть четко прописана система демотивации — штрафы. По законодательству материальных штрафов быть не может. Речь идет о любом другом виде наказания. Лишения должны применяться за административные нарушения, а не за показатели. Если сотрудник не достиг показателей, то он просто не получает бонус или ведет всех в ресторан на ужин.

► Система конкурсов — это одна из составляющих внутренней культуры компании, элемент нематериальной мотивации сотрудников. Приз за победу является материальной ценностью — путешествие, заказ такси в офис, поход в салон красоты и т. д. Но все же конкурс больше стимулирует азарт, интерес к победе, а не сам приз.

Система мотивации персонала в обязательном порядке должна присутствовать в программе тренинга, так как самым серьезным образом влияет на уровень выручки и прибыли в компании.

Тренинг по продажам: бизнес-процесс

Под бизнес-процессом продаж подразумевается формализованный алгоритм работы коммерческого подразделения. В нем должно быть прописано не менее 80% процессов, выполнение которых приносит прибыль компании.

К этим процессам относятся:

  • работа с новыми клиентами;
  • работа с текущей базой;
  • реанимация «мертвых» клиентов;
  • подготовка, согласование и рассылка коммерческих предложений и/или холодный обзвон;
  • презентация продукта или услуги и ведение переговоров;
  • согласование и заключение договоров;
  • обработка заказа;
  • исполнение договора;
  • контроль поступления оплаты.

Формализация этих процессов позволяет не упустить ничего важного, быстро обучать новичков, контролировать работу сотрудников, а также регулярно совершенствовать стратегию роста выручки. На тренинге должно быть уделено немало времени именно вопросам формализации, отладки и в конченом счете автоматизации бизнес-процессов.

Руководитель отдела продаж подбор

Ищите лучший тренинг, чтобы увеличить выручку за 2 месяца?

Приходите на нашу программу

Тренинг по продажам: настройка CRM и система прослушки звонков

Автоматизации всех бизнес-процессов в компании серьезно способствует грамотно используемая CRM-система, интегрированная с IP-телефонией. Правильная настройка позволяет одному менеджеру работать одновременно с 300 клиентами и способствует росту оборота, минимум, на 30%.

Корректная настройка предполагает, что вы знаете, как:

  • контролировать работу,
  • улучшить работу отдела,
  • настроить отчеты,
  • замотивировать персонал.

Кроме того, интеграция CRM-системы с IP-телефонией позволяет прослушать входящие звонки менеджеров и выявить ошибки в разговоре с клиентами. И далее скорректировать скрипты разговора для всех менеджеров. То есть вы записываете плохие и хорошие диалоги и используете их для обучения менеджеров.

Если руководитель отдела продаж не будет слушать телефонные разговоры, то не сможет вовремя принять меры и скорректировать менеджеров. А собственник и вовсе лишится прибыли, которая практически была у него в руках.

Работа с CRM и ее интеграция с другими системами — это отдельный большой пласт практичных советов и технологий, который также должен быть включен в тренинг.

Тренинг по продажам: система базовой отчетности

Без отчетов — нет результата. Существует 36 показателей работы отдела которые важно контролировать, формируя отчеты по этим показателям. Причем делать это нужно ежедневно. Есть данные по цифрам — будут идеи как их изменить в лучшую сторону.

Скорее всего, вам даже в рамках самого качественного тренинга по не удастся сразу охватить все 36 показателей, которые распределяются по таким сферам как:

  • лидогенерация;
  • лидоконвертация;
  • развитие клиентской базы;
  • финансовые показатели.

Настройте для начала, как минимум, 7 отчетов в виде воронок:

  • по новым клиентам;
  • по текущим, клиентам;
  • по продуктам;
  • по каналам продаж;
  • по целевой аудитории;
  • по менеджерам;
  • по регионам.

Также вам пригодятся данные по отвалу клиентов, LTV (Livetime Value или пожизненная ценность клиента) и показатели о второй и последующих покупках каждого клиента.

Многие собственники отказываются внедрять систему отчетов, объясняя это уникальностью своего бизнеса. Но на самом деле отчетность очень важна независимо от сегмента бизнеса: В2 В, В2С, В2G.

Зачастую нежелание руководителя принять что-то новое связано лишь с тем, что он просто не понимает, как это внедрить в свой бизнес и какой эффект он получит.

Наш опыт показывает, что в каждой организации должна быть настроена система метрик, которая дает максимально точные цифры обо всем, что связано с клиентом: от канала привлечения до расходов на его обслуживание. Причем, в зависимости от специфики бизнеса, в каждой компании надо замерять разные показатели. Именно на тренинге вы сможете понять, какие показатели важно контролировать.

Тренинг по продажам: скрипты

Успех продаж во многом зависит от скриптов разговора. Это набор алгоритмов с использованием определенных техник. Ваши менеджеры должны их придерживаться и оттачивать свое мастерство каждый день. Поэтому в задачи нормального тренинга по продажам входит также первоначальная работа со скриптами.

Содержание скрипта продаж прежде всего зависит от конкретного бизнес-процесса, где он будет применяться. Как правило, под каждый этап продаж пишется свой скрипт: для холодного звонка, входящего звонка, общения в чате, разговора на вашем стенде на конференции и т. д.

Единые скрипты продаж необходимы в любом бизнесе, чтобы:

  • достичь поставленной цели — продать товар или услугу;
  • увеличить конверсию разговора в сделку;
  • накопить опыт в общении с клиентами из вашей сферы;
  • быть готовым ответить на любые вопросы клиента;
  • не зависеть от настроения и навыков конкретного продавца;
  • ускорить процесс обучения новых менеджеров;
  • контролировать работу продавцов.

На тренинге вы должны получить инструкции или шаблоны скриптов, которые подходят для вашей сферы бизнеса.

Тренинг по продажам: бизнес-модель с эталонными показателями воронки

Построение эталонной бизнес-модели в цифрах является одним из существенных результатов пройденного эффективного тренинга по продажам. Она особенно полезна на старте деятельности компании при создании отдела продаж.

В эталонной бизнес-модели должно быть расписано что необходимо делать каждому подразделению ежедневно для достижения запланированной прибыли. В бизнес-модели декомпозированы данные в цифрах — ежедневных показателях в следующих разрезах:

  • новые клиенты;
  • текущие клиенты;
  • активность менеджеров;
  • средний чек;
  • рекламные усилия и т. д.

Важно понимать, что выполнять показатели эталонной бизнес-модели необходимо систематично изо дня в день. В противном случае вы не достигните своей глобальной цели по прибыли. Построить бизнес-модель нужно сразу на тренинге.


Мы рассказали вам о том, какие темы должны быть обязательно раскрыты в процессе действительно полезного тренинга по продажам. Перечисленные 12 направлений позволят организовать эффективный отдел продаж с нуля, либо произвести реорганизацию существующего слабого подразделения. Заполняйте форму ниже и получить программу нашего тренинга «Отдел продаж под ключ».

Руководитель отдела продаж

Ищите эффективный тренинг по продажам с гарантией результата?

Оставляйте заявку, мы расскажем о нем подробнее



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ