План продаж: с чего начать и как его составить

Чтобы составить план продаж, надо четко понимать, какие показатели эффективности важно замерять в своем бизнесе, кто будет ответственным за достижение результата, и главное, каких целей вы хотите достичь. Рассказываем, с чего начать и с какой стороны подойти к этому вопросу.

plan-prodazh

Ставим цели

План продаж — это один из главных инструментов, который поможет вам увеличить выручку, долю на рынке, обойти конкурентов и мотивировать свою команду менеджеров. По сути это дорожная карта, по которой ваш бизнес будет двигаться. Если у вас до сих пор не было плана продаж, срочно составьте его.

Для начала определитесь, чего вы хотите достичь по следующим направлениям:

Доля рынка

Объем продаж

Норма
прибыли

Региональная
представленность

Региональная
доля рынка

В зависимости от сферы бизнеса вы можете добавить и другие направления и поставить цели по ним.

Обращаем внимание, что обязательно надо ставить цели не только по объему прибыли, но и по выручке (обороту), иначе бизнес может перестать расти. Эти две финансовые цели надо сочетать.

Декомпозируем цели

Используйте схему нисходящего планирования. То есть декомпозируйте планы — разбейте большие задачи на ряд более простых.

Отдельно нужно составить следующие планы:

  • По новым клиентам;
  • По новым продуктам;
  • По увеличению доли в текущих клиентах;
  • По лидогенерации из различных каналов;
  • По оттоку клиентов;
  • По невозврату дебиторской задолженности (если есть такая проблема).

Чем глубже вы копаете по каждому направлению и разбиваете каждую цифру плана, понимая что может на нее влиять, из чего она может складывать, тем лучше будут результаты.

Каждую цифру в плане разбейте еще по следующим направлениям:

  • По регионам;
  • По отделам;
  • По сотрудникам;
  • По месяцам/дням;
  • По промежуточным показателям эффективности с учетом показателей по конверсии в воронке продаж (текущая и новая клиентская база).

Назначаем ответственных для выполнения плана

За выполнение каждой цифры из плана должны быть назначены ответственный сотрудники.

Цифры, за которые никто не несет ответственности, часто выпадают из зоны контроля. Хотя они могут значительно повлиять на достижение общего результата.

В зависимости от сферы бизнеса можно анализировать и улучшать более 350 показателей. За каждый из них должен отвечать конкретный человек в компании.

Все показатели можно разбить по следующим направлениям:

  • Лидогенерация;
  • Воронка продаж по новым клиентам;
  • Активность новых покупателей;
  • Воронка продаж по текущим клиентам;
  • Юбка продаж (допродажи текущим клиентам, LTV — ценность клиента);
  • Активность текущих покупателей.

Также важно помнить, что план продаж должен составляться с учетом финансового и маркетингового плана. Вы не можете рассчитывать на значительный рост, если вам для этого понадобятся дополнительные вложения или освоение новых рынков, доработка продукта и т. д. Все три плана должны быть построены с учетом задач и особенностей каждого из них.

Используйте описанную выше систему, чтобы составить рабочий план продаж. Помните, что он никогда не будет идеальным и вы всегда сможете внести изменения в зависимости от ситуации на рынке.

Хотите составить план действий
для отдела продаж на 2017 г.

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»

sub

↑ ПРОДАЖИ НА 30% ЗА 2 МЕСЯЦА



Примеры

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Задача 1: Представим, что вы market place между производителями и компаниями, торгующими обувью в рознице. Нужно перечислить показатели, которые собственник должен знать и контролировать.

Результат:

— Количество входящих клиентов
— Конверсия входящего потока клиентов
— Контрактов с поставщиками
— Количество новых клиентов
— Средняя закупка в рублях по каждой сделке
— Количество постоянных клиентов
— Средняя маржа сделки
— Средняя маржа по поставщику
— Обеспеченность заказов у поставщика
— Конверсия по направлениям товара
— Сегментация продаж
— Количество сделокв регионах
— Количество сделок в городах-миллионниках
— Цикл сделки

— Соотношение лида и маржи (возможно по каким-то позициям нет смысла работать)
— Выполнение планов по регионам
— Выполнение планов по городам-миллионникам
— Эффективность системы лояльности
— Цена привлечения 1 лида
— Эффективность каждого сотрудника
— План на каждого сотрудника
— Количество отказов
— Анализ отзывов и оценок
— Эффективность канала привлечения клиента
— Эффективность email-рассылки
— позиция сайта в поисковике

Необходимо также разделить показатели по группам:

— маркетинг по текущим и новым клиентам;
— продажи по текущим и новым клиентам;
— группы клиентов (крупные, мелкие).


Задача 2: Представим, что вы собственник розничного магазина детской одежды. Нужно прописать параметры маркетингового и плана продаж.

Результат:

Показатели для собственника:

— Оборот в месяц, в год, в неделю, в день;
— Средний чек магазина, смены, сотрудника;
— Конверсия трафика в покупки;
— Ассортиментная матрица;
— Норма прибыли в процентах: по товарам, по брендам, по ассортименту;
— План затрат;
— План закупок ликвидного товара: в сезон, не сезон, высокий сезон;

Показатели для отдела маркетинга:

— Оценка показателей продаж: в сезон, не сезон, в период акций;
— Оценка показателей рекламы: онлайн, офлайн;
— Оценка эффективности программ лояльности;
— Количество закупок;
— Регулярность закупок;
— Повторные продажи;
— Конверсия тех, кто проходит мимо магазина, в тех, кто зашел;
— Покупка франшиз;
— Оценка эффективности продаж франшиз.

sub

Хотите составить план продаж и увеличить выручку уже в этом году?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Поделиться
alisa