Тренинг переговоры от лидера в сфере развития продаж

Владение переговорными техниками многократно увеличивает шансы закрыть сделку. Вся суть сводится к тому, чтобы довести клиента до такой кондиции, когда степень его заинтересованности практически равна вашей. Если говорить о чистых продажах, то там желание продать превалирует над желанием купить.

Тренинг по переговорам начинается с освоения алгоритма подготовки к этому непростому процессу.

Поиск профиля партнера в социальных сетях

Так вы сможете составить представление о человеке и его приоритетах: профессиональных и личных. Обратите внимание на информацию, которую он дает о себе. Насколько закрыт? Какие фотографии выкладывает? Какие посты лайкает и репостит? Есть ли общие друзья? Получив все эти сведения, вы сможете с большей вероятностью определить, что и в какой форме будет уместно предложить объекту вашего интереса.

Проявите небольшую активность

Не нужно сразу же брать человека в оборот: набиваться в друзья, задавать прямые вопросы. В течение 3-7 дней постепенно и тактично следуйте плану.

• Лайкните несколько постов
• Сделайте репост
• Напишите нейтральный комментарий
• Выскажите интерес к профессиональной деятельности человека

Определитесь со стратегией

На тренингах по переговорам вы познакомитесь с 4 типами стратегий: «проигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «выигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш».

«Проигрыш-проигрыш» — это «нулевая» стратегия. Такой исход вполне можно предположить при условии, что партнер поведет себя неадекватно. То есть таким образом, что сделка станет для вас не только нерентабельной, но еще и бессмысленной.

«Проигрыш-выигрыш» — стратегия тотальной уступки. В этом случае с экономической точки зрения сделка для вас невыгодна. Но от нее может быть толк, если речь идет о репутационных выигрышах, имидже, уступке с прицелом на увеличение объемов в будущем.

«Выигрыш — проигрыш» — одноразовая стратегия. По сути, это ситуация, когда вы загоняете партнера в угол или утаиваете часть информации. Такая стратегия оправдана, если вы не планируете долго сотрудничать.

«Выигрыш — выигрыш» — стратегия идеальной сделки. Она заключается в расширении области сотрудничества за счет нахождения новых точек соприкосновения.

Искусство переговоров способствует росту продаж включает в себя владение техниками нетворкинга. Нетворкинг представляет собой процесс, в результате которого продавец завладевает вниманием объекта интереса, то есть потенциального покупателя. Следует ценить следующие навыки менеджера:

• быстрой самопрезентации
• поддержания диалога
• активного слушания
• словесной импровизации

При необходимости в образовательной программе компании должны присутствовать тренинги по каждому из них.

1. Быстрая презентация или elevator pitch (подача в лифте). Отрабатывается на случай, если представится случайная возможность встречи с лицом, принимающим решение. У продавца наготове всегда должна быть точная и острая «подача» — речь на 30-60 секунда, которая может заинтересовать.

2. Поддержание диалога подразумевает применение таких несложных приемов, как как «я тоже…», «один мой друг тоже…», «комплимент». Все это может быть заранее отработано и заготовлено на тренинге по переговорам.

3. К приемам активного слушания относятся техники «кивок», «пара фраз», «интерпретация», «резюмирование».

4. Словесная импровизация – набор методик, которые выручат, когда вы все же сбились с мысли или просто невнимательно слушали собеседника. В этом случае следует использовать приемы «ассоциаций», «вопросов», «перехода по последнему слову».

Все эти техники можно освоить на тренинге по переговорам.

Обучение переговорам в обязательном порядке должны включать модули по small talk. Последнее представляет собой светскую беседу о пустяках в самом начале деловой встречи. Очень важный элемент, так как позволяет расположить к себе покупателя, войти в его зону комфортно и естественным образом перейти к презентации.

Принято выделять несколько тем или направлений small talk.

• неожиданный вопрос
• 5 друзей и $32 000
• интересный факт
• парадоксальное начало
• оригинальная цитата
• анекдот

Удобство small talk заключается в том, что тут можно подготовиться и все отрепетировать заранее. Так что со временем все «заходы» продавца будут звучать очень естественно, вызывать удивление и интерес собеседника. Отрепетируйте эти приемы на тренинге по переговорам.

Еще один навык, которым стоит уделить внимание на тренинге по переговорам – storytelling. Вы должны стать профессиональной «Шахерезадой», если хотите быть удачливым продавцом. Рассказывать увлекательные истории со смыслом, моралью и нужным выводом очень полезно для того, чтобы человек принял решение в пользу покупки.

Соблюдайте 3 главных принципа storytelling:

Принцип 1: у истории должно быть название. Оно должно быть креативное, немного странное, иногда даже «желтое», как бульварная газета.

Принцип 2: у истории должна быть цель. Не нужно просто «травить» байки и тратить свою энергию на развлечение клиента. Вы продавец, а не клоун. История должна подводить к покупке.

Принцип 3: история должна пробивать на эмоцию. Старайтесь рассказывать историю из своей жизни. Так вы быстрее добьетесь эффекта сопереживания.

Хорошими темами для историй будут:

• путешествие
• экстремальные ситуации из жизни
• смешные истории
• истории о массовых мероприятиях с неожиданным забавным исходом

Избегайте тем, связанных с религией, спортом и политикой.

В курсе должен присутствовать короткий тренинг по извлечению информации о потенциальном контрагенте и «разведке боем» через социальные сети.

2 шага при использовании социальных сетей с целью продажи:

1. Анализ профиля. Просматривая профиль человека, вам нужно получить информацию в трех направлениях: жизненных приоритетах, прошлом, непрофессиональных интересах.

2. Проявление активности. Социальные сети предоставляют продавцу массу поводов для знакомства. Действуйте по всем правилам продаж, пройдя через несколько этапов. На них у вас должно уйти не менее 3 дней.

• При подготовке лайкните несколько постов
• Напишите пару нейтральных комментариев к этим постам
• Используйте технику small talk (разговор о пустяках), чтобы заранее расположить к себе человека
• Выскажите интерес к профессиональной и непрофессиональной деятельности собеседника.

Тренинг по переговорам поможет эффективно подготовиться ко встречи с потенциальным клиентом.

Есть такой зловредный персонаж в продажах – секретарь. Победе над этим «драконом», который сторожит вашу «принцессу» — лицо, принимающее решение (ЛПР), посвящен целый раздел тренинга по переговорам. Для обхода секретаря нужно научиться с ним работать по методикам.

► Ценность звонка для ЛПР. Лучше материализовать эту ценность. Это может быть какой-то важный подарок для ЛПР – книга, диск, сувенир и т.д.

► Непонятная фраза. Добавьте в свою речь профессиональных терминов. Как вариант, секретарь не просто не поймет, о чем речь, но важность звонка осознает.

► Срочность. Представьтесь ценным экспертом для ЛПР и создайте срочность вокруг своего визита: «я здесь на два дня, звоню прямо с самолета и т.д.». Вместе с предыдущим приемом может сработать еще лучше.

► Союзники. Подружитесь с секретарем. Этому способствуют несколько вежливых и дружелюбных звонков. Улыбайтесь, когда говорите, сделайте так, чтобы вас запомнили. Можно даже позволить себе легкий флирт, если почувствуете, что он уместен.

► Конец рабочего дня. Обычно секретари не задерживаются после 18:00. А вот ЛПРы очень даже. Можно позвонить после рабочего дня и тогда появится шанс сразу выйти на нужного человека.

Тренинг по переговорам должен также включать не только практические техники, но и глобальные инструменты, которые научат продавца мыслить стратегически.

Этому поможет обучение, которое научит менеджеров оперировать терминами – переменные торга и поля интересов.

Пример переменных торга:

• стоимость;
• сроки;
• дополнительный функционал.

По ним строится прогноз наступления и отступления с целью достижения компромисса во время переговоров. Для этого просчитываются верхние и нижние границы этих переменных как для компании-продавца, так и для компании-заказчика.

Поля интересов, вход на территорию которых имеет свои последствия:

► Поле «проигрыш-проигрыш». Области «тьмы и мести». По тем или иным причинам переговорщики в этой зоне перестают двигаться навстречу. Результат – крах переговоров.

► Поле «проигрыш – выигрыш». Сделка будет заключена, но в убыток продавцу. Стратегия может быть использована ради будущих выгод.

► Поле «выигрыш – проигрыш». Это область сделок в стиле «отжать покупателя». Стратегия оправдана в случае разового интереса. Такое тоже в продажах случается.

► Поле «выигрыш — выигрыш». Идеальная ситуация. Тут даже речь идет не об уступках, а расширении сотрудничества. Стороны «неожиданно» приходят к выводу (с помощью усилий опытного переговорщика-продавца), что они полезнее друг для друга, чем вообще могли помыслить.

Итак, если ваши продавцы владеют переговорными техниками, то шансы закрыть сделку повышаются многократно. Подготовка к переговорам начинается со сбора информации: посмотрите, что пишут СМИ о компании или человеке, как будущий оппонент ведет свои соцсети и т.д.

Для переговорщика важны навыки в таких техниках, как small talk и сторителлинг. Это позволяет поддержать беседу, расположить к себе собеседника.

В тренинг по переговорам также можно включить блок по технологии СПИН, с помощью которой продавец задаст правильные вопросы в нужный момент.

Важная часть тренинга — изучение темы переменные торга и поля интересов. Если менеджер на переговорах знает, где и насколько может уступить и достичь компромисса — это очень хорошо. Для этого просчитываются верхние и нижние границы этих переменных как для компании-продавца, так и для компании-заказчика.

Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!

Мы рассмотрели главные модули, которые должны быть рассмотрены на тренинге по переговорам. Если вам нужны отличные менеджеры-переговорщики, закрывающие успешно до 90% сделок, приходите на обучение в Oy-li.  Заполните форму ниже, наши менеджеры свяжутся с вами и расскажу обо всех модулях тренинга более подробно.