Технология увеличения продаж за 2 месяца

sub

Хотите получить технологию увеличения выручки для вашего бизнеса?

Оставляйте заявку



Технология увеличения продаж подразумевает использование метода «Трамплин», который разработан в нашей компании. Он работает на улучшение результатов в разрезе конкретных показателей значимых для бизнеса. Читайте о том, какие основные этапы включает методология и какие инструменты здесь применимы.

Технология увеличения продаж: шаг 1 — декомпозируй планы

Декомпозиция планов — это технология разбивки цеелй на части. Это могут быть промежутки времени — день, месяц, квартал, год. Или детализация по новым клиентам, продуктам, увеличению доли в текущих клиентах и т. д.

Существует порядка 350 показателей, которые могут быть декомпозированы в зависимости от сферы бизнеса. Технология предполагает выделение основных гроздей цифр:

  1. Лидогенерация
  2. Воронка «Новые клиенты»
  3. Активность «Новые клиенты»
  4. Воронка «Текущие клиенты»
  5. Юбка «Текущие клиенты»
  6. Активность «Текущие клиенты»

Также цифры делятся:

  • по отделам,
  • по региональным сегментам,
  • по целевым аудиториям,
  • по продуктовым сегментам,
  • по каналам продаж и коммуникациям.

Для иллюстрации применения технологии увеличения оборота рассмотрим пример мебельного магазина. В первую очередь, следует разделить и посчитать трафик посетителей, конверсию и средний чек.

Зная эти показатели, а также ориентируясь на планируемую цель по выручке, можно понять, как добиться результата. То есть технология предполагает, что исходя из цифр по конверсии и среднего чека, можно посчитать, сколько нужно прибавить в лидогенерации или стоп-трафике, чтобы выйти на итоговый план.

Далее общий показатель делим на число рабочих дней и видим ежедневный план. Выполняем его и получаем высокий результат.

P. S. Технология предполагает, что мотивация сотрудников должна быть увязана с этим процессом.

Технология увеличения продаж: шаг 2 — сравни себя с лучшими

Итак, основные цифры по направлениям определены. Но как же увидеть общую цель? По технологии увеличения оборота теперь надо установить ориентиры для вашего бизнеса. В этом вам поможет сравнение с успешными бизнесами в вашем сегменте.

Это не всегда открытая информация, и логичен вопрос, как ее получить. Здесь применимы несколько инструментов.

Во-первых, можно использовать личный нетворкинг, связи.

Во-вторых, пригласить на собеседование по вакансии «руководитель отдела продаж» сотрудника из компании-лидера (поверьте, это кладезь информации).

Кроме того, став клиентом клуба Oy-li, вы получаете привилегию: сможете познакомиться и лично поговорить с собственниками бизнеса из вашей или похожей сферы, которые уже добились результатов и могут поделиться своей технологией увеличения выручки.

Именно так в компании La nature (сеть мегазинов бижутерии) познакомились с организацией продаж в других ювелирных компаниях и получили рекомендации, внедрив которые добились увеличения выручки в 3 раза в корпоративном сегменте, увеличили прибыль, а также открыли 5 новых магазинов. И это все — в кризис!

Технология увеличения продаж: шаг 3 — составляем план работ

В Oy-li разработана технология увеличения выручки с помощью 850 инструментов, которые помогают составить план работ. Рассмотрим несколько универсальных.

Инструмент 1. Повышение «финансового градусника»

Достаточно часто встречается ошибка, когда действующая система мотивации не влияет на «финансовый градусник» сотрудника. Он может довольствоваться малым, поэтому не работает на высокий результат.

Например, менеджер получает процент от выручки. При этом сам процент не меняется в зависимости от достижения плана. Допустим, план — 1 млн руб., мотивация — 10% от плана. Продавец сделал 200 000 руб., но все так же получил 10%. При этом в рамках его «финансового градусника» 20 000 руб. — приличный заработок, этой суммы достаточно и смысла напрягаться больше, нет. Это совершенно неправильно! Важно построить систему мотивации так, чтобы сотруднику было недостаточно денег именно в рамках его «финансового градусника».

Кстати, сами собственники бизнеса тоже часто теряют: для себя оставляют минимальную прибыль, а все остальное направляют в оборот и развитие. Получается бизнес ради бизнеса, а не для улучшения качества своей жизни и достижения личных целей.

Для повышения своего «финансового градусника» следует представить, чего хочется добиться через 10 лет, каков будет образ жизни через 10. Определить промежуточные результаты — через 5 лет, через 3 года. А также подумать, что нужно сейчас и что для этого надо сделать.

Инструмент 2. Технология PDCA через собрания

Достижение цели строится по циклу PDCA — планируй, делай, проверяй, корректируй. Этот инструмент, в том числе, применим для ежедневных собраний.

Ежедневная «летучка» разбирает:

  • цели по оплатам и отгрузкам на завтра,
  • факт за вчера,
  • что сделать, чтобы повторить результат или не допустить снижения,
  • итоги по промежуточным показателям эффективности.

Кроме такого собрания, технология увеличения выручки предполагает обозначение контрольных точек для текущего дня: чтобы выполнить план по оплатам и отгрузкам, важно в 11.00, в 14.00 и в 16.00 контролировать менеджеров и при необходимости корректировать их работу.

Такой контроль продаж можно настроить в любых мессенджерах. Кстати, хорошо, если сотрудники будут видеть результаты друг друга — это будет дополнительно мотивировать их на высокие достижения (работает правило — «не хуже других»).

Инструмент 3. Отчеты

Технология увеличения выручки предполагает настройку следующих отчетов:

  • задачи по оплатам до конца недели/на неделю (сдается в пятницу вечером),
  • задачи по оплатам на завтра,
  • факт оплат за сегодня,
  • отчет «доска» по выполнению на текущую дату,
  • факт оплат в 12.00,
  • факт оплат в 16.00,

Инструмент 4. Конкурсы

Проведение конкурсов — один из важных инструментов технологии увеличения оборота и нематериальной мотивации. Конкурсы могут быть индивидуальные, командные, еженедельные, раз в две недели, лучший и совместный результат.

Можно объявить конкурсы на следующие показатели:

  • равномерность выполнения плана,
  • перевыполнение плана несколькими менеджерами, чтобы покрыть провалы других,
  • выполнение плана по месяцу,
  • перевыполнение дневного плана для покрытия недовыполнения в другие дни.

Для ежедневных конкурсов в качестве призов хорошо работают грамоты, значки, вымпелы, а также бургеры и суши на обед. Но для достижения более значимых целей важно предложить более интересный приз. Например, полет на вертолете, поход в дорогой ресторан, абонемент в СПА-салон и т. д. Ни в коем случае не обменивайте призы на деньги!

Инструмент 5. Чек-листы для сотрудников

По технологии увеличения оборота важно контролировать правильное распределение рабочее время менеджеров, сделайте фотографию рабочего дня, и на этой основе составьте чек-листы для каждого сотрудника. Чек-лист менеджера должен включать звонки по теплым и горячим клиентам, встречи, отчеты, письма, выставление счетов.

Инструмент 6. CRM

Внедрение CRM — один из основных элементов технологии по увеличения оборота. Система многофункциональна, обозначим основные моменты, настройка которых влияет на результат:

  1. Групповые задачи по клиентам с определенным статусом,
  2. Построение воронки продаж по каждому сотруднику,
  3. Сравнение воронок по источникам поступления лида,
  4. Прослушивание звонков (интеграция с IP-телефонией),
  5. Сценарий по передаче лида менеджерам с высокой конверсией,
  6. Квалификация клиента через дополнительные поля через правильную настройку CRM,
  7. Встречи с менеджерами по воронке продаж,
  8. Развернутый комментарий по клиенту (должен быть стандартный),
  9. Сделки без задач,
  10. Сделки с просроченными задачами,
  11. Причины отказов клиентов,
  12. Автоматизированная заливка клиентской базы,
  13. Интеграция с сайтом,
  14. Проставление NPS, рекомендации провайдеров,
  15. Распределение базы на холодную/горячую, постановка задач маркетингу по холодной базе — разогрев, работа силами менеджеров с теплой и горячей базой,
  16. Интеграция со скриптами,
  17. Интеграция с почтой.

Мы рассказали о ключевых моментах технологии увеличения продаж по методу «Трамплин». Не исключено, что вы упускаете их и тем самым теряете возможности для роста. Воспользуйтесь нашими рекомендациями, и увидите, как методология помогает достигать высоких результатов.

Руководитель отдела продаж

Вам нужна технология увеличения выручки на год вперед?

Приходите на обучение в Oy-li



Еще статьи

alisa

Оставить ответ