Способы увеличения продаж | 10 приемов для роста выручки

Подробнее о том, как увеличить выручку можно узнать на тренингах продавцов, тренингах переговоров и тренингах холодных звонков.

Самый лучший способ автоматизировать бизнес-процессы – настроить работу CRM-системы. Она для того и нужна, чтобы снизить человеческий фактор в виде: забывчивости, рассеянности, невозможности помнить все и одновременно по каждой сделке, да и банального разгильдяйства.

Настроенная под нужды конкретного бизнеса CRM является отличным способом увеличения выручки, так как помогает регулировать 4 ключевые зоны.

1. Лидогенерация

CRM, интегрированная со всеми источниками трафика, подгрузит новые лиды автоматически. Продавцы не будут тратить свое время на поиск клиентов. Если клиент подал заявку, то сделка будет заведена автоматически.

2. Телефония

Инструменты быстрого дозвона соединяются с CRM. И тогда вся история звонков оказывается у вас как на ладони. Можно слушать записи, корректировать процесс и контролировать продавцов.

3. Базы данных

В CRM много возможностей. Она может автоматически перераспределять лиды среди продавцов по различным критериям: крупность, теплость, невыполненность и т.д.

4. Отчетность и анализ

И, конечно же, CRM – кладезь информации о текущем состоянии бизнеса. С помощью сведений, извлеченных из нее с использованием различных фильтров, управленческие решения становятся более выверенными.

Организуйте внутреннюю структуру правильным образом. Для этого используйте схему: 1-ый отдел (руководитель + 3 менеджера) + 2-ой отдел (руководитель + 3 менеджера). По ней коммерческое подразделение разбивается на группы по мере набора новых сотрудников. И у каждой из них должен быть свой начальник. Поэтому, если у вас работает уже 6 сотрудников, начинайте их делить и подыскивать еще одного руководителя.

Такой подход также используется как способ увеличения количества закрываемых сделок.

Если вы правильно структурировали своих продавцов по группам, то это уже повысит их соревновательный дух. Продолжайте разогревать внутреннюю конкуренцию, но не с помощью интриг, скандалов, расследований. Для этого подойдут другие способы увеличения продаж.

Используйте принцип «быстрые деньги». В действие это может быть соревнование, в котором тот, кто быстрее всех выполнит дневной план, получит денежное вознаграждение в конце рабочего дня.

Проведите конкурс. Он может быть более растянут во времени и предполагать получение ценного приза в конце периода. Но промежуточные итоги этого мероприятия должны подводиться с высокой периодичностью, чтобы не ослабевал интерес. И еще, не растягивайте конкурс больше, чем на месяц.

Когда на повестке дня стоит вопрос, как увеличить количество продаж, надо позаботиться о создании скриптов. Когда нет времени на длительное обучение, этот рабочий инструмент поможет, как минимум, не потерять, а увеличить количество клиентов в продажах на входящем трафике, и, как максимум, повысить продажи не менее чем вдвое.

Конечно, процесс создания и внедрения скриптов должен быть правильно организован. Время бумажных носителей прошло! По нашему опыту, распечатанные скрипты часто теряются. Кроме того, в этом случае проверить, пользуются ли менеджеры инструментом, невозможно. Поэтому мы рекомендуем сразу обратить внимание на современные сервисы, одним из которых является Hyper Script.

При разработке важно помнить, что скрипты внедряются на определенные этапы: например, назначение встречи, отправка коммерческого предложения, отправка счета или подписание договора. Но увеличение продаж в бизнесе зависит не только от определения этапов воронки, но и от определения цели на каждом этапе. Так, целью первого звонка может быть знакомство и отправка коммерческого предложения, второго – продать решение, пообщаться и в итоге выставить счет.

Но, к сожалению, менеджеры часто пытаются перескочить с этапа на этап, действуют непоследовательно. К примеру, на этапе назначения встречи, пытаются продавать – говорить о цене, условиях и т.д. Это может привести к тому, что под быстрым натиском клиент может быть потерян.

Когда скрипт написан, его нужно протестировать. Это поможет выявить ошибки, что-то изменить, дополнить, улучшить. Или, наоборот, понять, что ваш скрипт работает на ура. Кстати, работа в сервисе Hyper Script позволяет быстро и просто изменять скрипты, обновления видны сразу всем сотрудникам.

Кроме того, с помощью сервиса можно будет собрать аналитику – на каком этапе отваливается клиент, какие ошибки допускает сотрудник (досконально не знает характеристики продукта, не выявляет потребности, не работает с возражениями и т.д.).

Как еще увеличить количество продаж? Способы, которые дадут быстрый результат, лежат на поверхности. Нужно изменить мотивацию и внедрить отчетность. Для большинства компаний подходит самый простой отчет: план/факт менеджера. Он может содержать следующие графы: ФИО менеджера, % выполнения плана на текущий день, факт (абсолютное значение), осталось выполнить до конца недели (абсолютное значение), план на месяц.

Показатель «% выполнения плана на текущий день» свидетельствует о скорости выполнения плана. Рассчитывается он по формуле:

Так будет видно, сможет ли менеджер выполнить план при текущей активности. Данные этого отчета обязательно визуализируйте: выписывайте на доску, выводите на экран, чтобы все сотрудники отдела продаж видели свои показатели в сравнении с остальными.

Для получения отчетности рекомендует также завести общий чат в WhatsApp. Здесь менеджеры и РОПы будут ежедневно фиксировать показатели по активности (звонки, встречи, отправленные КП, выставленные счета) и оплатам.

Еще одна возможность контролировать ситуацию – система «Светофор». Показатели менеджеров, которые идут к выполнению 100% плана, находятся в зеленой зоне; 80-100% — в желтой, менее 80% — в красной.

Чтобы оперативно получать информацию, многие собственники бизнеса дорабатывают CRM – создают мобильное приложение системы. Это позволяет быть в курсе дел в любом месте, где есть интернет, а не только находясь возле компьютера.

Существует 3 совершенно простых способа увеличения продаж в контексте их контроля. Прежде чем, прибегать к сложным замерам внедрите ежедневные отчеты. К ним относится «План оплат на неделю», «План оплат на завтра», «Факт оплат за сегодня». Эти формы отчетов помимо информационной функции выполняют роль морального стимула, не дающего менеджерам лениться.

Хотя «План оплат на неделю» и составляется в конце рабочей недели перед планируемой, его исполнение контролируется ежедневно. В этой форме по каждой сделке прописывается контактная информация, статус сделки и вероятная дата оплаты. Все планы недельные планы менеджеров оглашаются на общем собрании в понедельник.

«План оплат на завтра» — дополнительная точка контроля для предыдущей формы. Этот отчет помогает «продвигать» менеджеров по их персональному пайплайн и не дает сделкам накапливаться.
«Факт оплат за сегодня» отражает реальное положение вещей, даже если деньги еще не поступили на банковский счет компании.

Мотивация менеджеров – важная составляющая хороших результатов. Обязательно разделите заработок сотрудников на 3 части – твердый и мягкий оклады, бонусы. Увеличение продаж, в том числе в сегменте В2В (или ВВ), однозначно будет достигнуто, если зарплата персонала будет зависеть от активности (в мягкую часть следует включить KPI по звонкам и встречам) и выполнения плана (бонус выплачивается лишь при достижении более 80% плана, при этом размер бонуса увеличивается с ростом результата).

Такая схема называется «сложным» окладом и является одним из самых действенных способов увеличения продаж. При этом сложным образом следует отрегулировать и выплаты бонусов за выполнение плана. В этом случае применяется принцип «больших порогов», которые еще больше стимулируют персонал добиваться результатов.

Принцип «больших порогов» в действии: заплатите продавцам 2 оклада, если они перевыполняют план, вознаградите их 1 окладом, если выполнено от 80% до 100% плана, и ничего не платите им, если они не дотянули до отметки в 80%.

Объясните все эти правила своим продавцам. У них никогда не должно возникать сомнений по поводу того, сколько на сегодняшний день он уже заработал.

Дополнительно премируйте небольшими деньгами всех, кто выполняет ежедневные сверхзадачи. К примеру, вы можете заплатить 1000 или 2000 руб. каждому, кто проведет 5 встреч и закроет 2 сделки за 3 дня. Это довольно сильный способ увеличения продаж. Попробуйте.

Всегда платите своим продавцам только за текущий результат, а не за прошлые успехи: сделка = бонус.

Наконец, всегда следите за тем, чтобы все ваши зарплатные системы работали без перекосов. Все хорошо, если те, кто выполняет план получают примерно в 2,5-3 раза больше тех, кто не выполняет, а лучшие сотрудники всегда зарабатывают больше, нежели их коллеги в конкурирующих компаниях.

Также используйте нематериальную систему мотивации. Проведите конкурс на лучшего сотрудника, на лучший отдел продаж. Не обязательно давать очень дорогие призы. Купите шикарное кресло лидера, которое будет переходить лучшему сотруднику, подарите кубок, пиццу, поход в ресторан.

Если вы проанализируете ситуацию в своем бизнесе, то, наверняка, сможете применить и другие предложения по увеличению продаж. Во-первых, оцените свою долю в клиенте, посмотрите, что еще вы можете предложить, кроме той продукции, которую уже поставляете. Запланируйте рост по номенклатуре Up-sale (та же продукция) и Cross-sale (перекрестная продукция).

Кстати, выяснить потребности клиента поможет постоянное общение. Менеджеры должны регулярно звонить по своей текущей базе, напоминая о себе, предлагая новый ассортимент, рассказывая, какие бывают акции – для увеличения продаж нужно использовать любой возможный повод.

Возврат потерянных клиентов – этот шаг однозначно даст в сегменте ВВ увеличение продаж. Букет цветов с открыткой «Мы скучаем», небольшой презент, звонок топ-менеджера или встреча – все это обязательно оценят ушедшие клиенты. Поверьте, их возврат обойдется в разы дешевле, чем привлечение нового клиента.

Также мотивируйте клиентов оплатить в этом месяце. Составьте список причин, почему это надо сделать именно сейчас. Предложите им бонусы на обслуживание, подарите подарок, сделайте скидку и т.д.

Не секрет, что с проблемами в продажах могут столкнуться даже хорошие продукты. Часто это связано с тем, что описание, какие-то технические характеристики не попадают в ценности целевой аудитории. Здесь может помочь QFD-метод (от анг. Quality Function Deployment), который используют маркетологи.

Его суть в том, что потребности клиента (выявляются с помощью опроса по теме «на что вы опираетесь, когда выбираете…») трансформируются в технические характеристики продукции. К примеру, в сфере тренингов такими характеристиками могут быть продолжительность, формат обучения, тематика, качество преподавателей, наличие домашних заданий и т.д.

Данные, полученные с применением QFD-методологии, помогают предложить продукт, который действительно нужен клиенту. Приведем несколько примеров, где это сработало.

Собственник розничных магазинов, размышляя, как увеличить количество точек продаж, открыл киоск с готовыми завтраками/обедами вблизи школы. Но трафик, а соответственно и продажи, оставляли желать большего. Опрос показал, что многие родители неохотно дают школьника карманные деньги на обед, опасаясь нецелевых трат. Тогда в киоске предложили абонементы: родители вносят предоплату за неделю, а ребенок получает свой завтрак по талону. Продажи выросли.

В строительной компании полагали, что обустройство дворов жилых домов малыми архитектурными формами впечатлят покупателей. Но реально последних больше волновала не красота, а безопасность. Поэтому когда на объектах поставили больше постов охраны, огородили территорию, число клиентов увеличилось.

Еще одна история связана с образовательным проектом для врачей. Организаторы полагали, что продажам поможет «сарафанное радио»: один обучился – рекомендовал другому. Но ошиблись.

Оказалось, что при обучении врачу важно проделать все самостоятельно, закрепить теоретические знания практикой. Однако все буклеты, сайт и другие точки контакта  оставляли тотальное впечатление, что курс – это только теория. Исправив предложение, число записавшихся на курс выросло с 40 человек до 270.

Начинайте автоматизировать бизнес-процессы! Внедрение CRM-системы, ее интеграция с другими ресурсами, фотография рабочего времени, скрипты — все это звенья в цепи способов увеличения продаж.

Обязательно оптимизируйте структуру коммерческого отдела. Здесь важны разделение функциональных обязанностей, принцип управляемости, создание конкуренции между сотрудниками. Чтобы не было кадровых сбоев, необходимо постоянно генерировать заявки от кандидатов на вакансию менеджера по продажам.

Не забывайте о системе мотивации сотрудников. Зарплата должна быть привязана к выполнению планов, а не выплачиваться в четком фиксированном размере.

Система отчетности должна включать как минимум 4 отчета: процент выполнения плана на текущий день, план оплат на неделю, план оплат на завтра, факт оплат на сегодня.

Мы рассказали о 10 инструментах, которые являются действенными способами для увеличения выручки.