Способы продаж | 800 точек роста

Если компания находится на старте и клиентская база невелика, то придется предпринять ряд замеров, чтобы более точно определиться с целевой аудиторией и способами взаимодействия с ней.

1. Изучите рынок: тренды, конкуренты, потенциал роста, незанятые ниши в отрасли.
2. Выявите ключевые характеристики аудитории по существующим клиентам
3. Обдумайте, получите, запросите, разведайте демографические, поведенческие и ценностные характеристики реальных покупателей и потенциальных клиентов.
4. Проверьте статистику запросов по продукту в поисковиках.
5. На основе полученных сведений создайте тестовые кампании, чтобы прощупать спрос.
6. Составляйте скрипты и тестируйте.

При наличии широкой текущей базы необходимо исследовать всех имеющихся покупателей. Это можно сделать с помощью ABC XYZ–анализа.

Количество каналов продвижения сейчас измеряется десятками. Из них для отдельно взятого бизнеса подойдет не более 3-4. Тут просто важно делать 3 вещи.

► 1. Изучать как привлекают своих покупателей компании конкуренты из вашей и смежных отраслей.

► 2. Не распыляться. Если какой-то канал «пошел», то это не значит, что остаток маркетингового бюджет можно потратить на необоснованные эксперименты. Лучше дофинансируйте эффективный канал.

► 3. Постоянно отслеживайте эффективность действующих каналов: количество лидов, увеличение конверсии в оплату.

Важно помнить, что вы определяетесь с своими каналами не раз и навсегда. Ситуация на рынке и даже в узкой нише может поменяться. Поэтому всегда рассматривайте новые возможности и способы продвижения. Но делайте этот с умом, без лишних трат.

Если у вас есть возможность начинайте самым серьезным образом заниматься распространением полезной информации по своей тематике. Транслируйте ее через собственный блог, вебинары, ивенты, паблики в социальных сетях, емейл-рассылку, внешние медийные каналы.

Зачем это делать? Дело в том, что на сегодняшний день рынки настолько перенасыщены «уникальными» торговыми предложениями, что вам придется создавать дополнительную ценность для покупателя. И контент-маркетинг как способ увеличения продаж в этом случае подходит лучше всего.

Создавая полезный контент и продвигая его, компания как бы демонстрирует свою заботу о клиенте. А забота в свою очередь повышает лояльность. По мнению американских маркетологов, тот, кто не научится обращаться с этим инструментом к 2020 году, просто не сможет выжить.

Планирование – перманентный процесс, основанный на простом алгоритме.

1. Определяем цифру прибыли, исходя из внешних и внутренних факторов
2. Вычисляем выручку
3. Рассчитываем показатель лидогенерации
4. Определяем промежуточные показатели активности для менеджеров
5. Ставим персональные планы

Если вы этого не делаете, то у вас не бизнес, а случайные заработки.

Грамотная мотивация продавцов для выполнения плана проста как математическое выражение «дважды два — четыре». Поэтому просто придерживайтесь схемы.

1. Заработок любого сотрудника – рядовых продавцов или их руководителей – складывается из 3 частей:

• твердый оклад — обязательная выплата не более трети от всего вознаграждения
• мягкий оклад – максимум 20% за прилежание и исполнение показателей KPI
• бонусы – не меньше 50%, выплачивается за выполнение плана по выручке.

2. Так как бонусы – основная часть заработка, то она тоже «сложно» регулируется по принципу «больших порогов». Можно взять схему, приведенную ниже, а можно просто понять принцип и разработать свою:

• менее 60% — 0
• 80−100% — 1% от выручки
• 100−120% — 2% от выручки
• Более 120% – 3% от выручки

Помните, что в итоге должен получиться простой алгоритм, следуя которому любой менеджер легко подсчитает, сколько он уже заработал на текущий момент. Кроме того, бонусная система должна быть построена так, чтобы те, кто выполняет план, зарабатывали в 3 раза больше тех, кто не выполняет. А лучшие сотрудники должны иметь возможность получать больше в целом по отрасли.

Держите своих продавцов в тонусе. Они должны утвердиться в мысли, что незаменимых людей не бывает. Поэтому нужно предпринять ряд мер.

► 1. По «принципу Форда» внедряйте разделение труда. Менеджеры должны выполнять разные функции. Лидогенерацией занимаются одни, закрывают первичные сделки – другие, занимаются обслуживанием постоянных клиентов — третьи. Не позволяйте возникнуть ситуации, когда весь бизнес-процесс будет сосредоточен в одних руках и даже в введении одного отдела.

► 2. По «принципу Сталина» создавайте дублирующие структуры. У вас уже больше 4 продавцов в отделе продаж? Пора создавать второй.

► 3. Постоянно набирайте новый персонал. Это должна быть хорошо работающая и ни на день не останавливающаяся машина подбора новых кадров.

► 4. Проводите конкурсы. Награждайте лучших. Провоцируйте здоровую «жадность» в своих подчиненных.

Для контроля с целью оперативного изменения ситуации, который в свою очередь будет обладать еще и стимулирующим эффектом, необходимо создать целую систему. Такая система должна состоять из 3 компонентов.

1. Система собраний

Постоянно с применением цикла Деминга (планируй – делай – корректируй – действий) проводятся еженедельные, ежедневные и внутридневные совещания с продавцами.

2. Система отчетности

Она основана на ежедневных отчетах персонала по плану и факту работы. Руководитель собирает эти данные и переносит в сводную таблицу с отчетом за неделю.

3. Система внутридневного контроля

Для этой цели хорошо подходят мессенджеры, которые позволяют определять и отсылать местоположения сотрудника по прямому запросу или быстро внести изменения в его планы.

Увеличение выручки зависит от того, насколько хорошо поддерживается уровень квалификации персонала. Поэтому тренинги — регулярные мероприятия по поддержанию навыков продавцов.

Система тренингов имеет в своем основании 3 элемента: навыковую модель, листы развития менеджера, записи разговоров сотрудников с клиентами.

Навыковая модель ограничивает область тренингов по поддержанию того или иного умения продавца с целью быстро закрыть сделку и принести компании выручку. Демонстрация этих умений происходит во время переговоров с покупателем, поэтому записи телефонных разговоров так важны.

Чтобы анализ этих бесед не выглядел как набор оценочных суждений, нужны листы развития. Они представляют чек-лист навыков, которые должен использовать сотрудник в процессе переговоров.

Вооружившись всеми этими способами, можно внедрить целую систему тренингов — по каждому этапу сделки.

Для автоматизации бизнеса, что даст вам от 30% до 80% прироста в выручке, необходимо провести ряд мероприятий и реорганизаций.

Формализация бизнес-процесса

Фиксируем все этапы сделки от входа в воронку и до оплаты. Прописываем необходимые регламенты и сроки для каждого этапа.

Карты рабочего дня

Переносим названия этапов бизнес-процесса в специальную форму и контролируем тайминг исполнения каждого из них. При этом отслеживается работа всех продавцов. В результате можно понять, какие процессы нужно оставить за сотрудниками, какие автоматизировать, а от каких избавиться.

CRM

CRM – это среда, которая позволяет эффективно контролировать и управлять компанией. Она автоматизирует такие области, как лидогенерация, телефония, работа с базами данных, отчетность и анализ.

Для увеличения продаж необходимо внедрить скрипты. И процесс их создания важно правильно и эффективно организовать. Здесь надо забыть о бумажных вариантах. Такие скрипты с большой долей вероятности теряются, рвутся, пропадают. Да и проверить, как они используются на практике невозможно. Лучше для создания скриптов пользоваться специализированными сервисами.

Следующий момент, который надо учесть, это то, что скрипты разрабатываются под каждый этап. Поэтому очень четко представляйте, какова цель того или иного этапа — познакомиться, отправить коммерческое предложение, презентовать решение, выставить счет.

После того, как скрипт написан, его нужно протестировать. Задача тестирования — выявить ошибки, изменить, дополнить, улучшить. Или, наоборот, понять, что ваш скрипт работает на ура. Кстати, когда скрипт создаются на специализированной платформе, корректировать его легко и просто, обновления видны сразу всем сотрудникам.

Мы рассказали основные способы, которые позволят увеличить выручку компании.