Шаблон скрипта холодного звонка. Как его создать

sub

Хотите получить шаблоны скриптов для холодных звонков?

Приходите на программу Oy-li



Шаблон скрипта холодного звонка — инструмент, который увеличивает шансы каждой конкретной продажи на 80%. Кроме того, он избавляет от сложностей во взаимодействии с персоналом: набором и увольнением. Расскажем об этом подробнее.

Подробнее о том, как подготовить продающий текст для телефонного разговора, вы можете узнать на тренинге по техникам продаж, тренинге отдела продаж и тренинге переговоров.

Шаблон скрипта холодного звонка: что будет без него

Сила шаблонов скриптов холодных разговоров порой сильно недооценивается. А компания без него может столкнуться с глобальными трудностями.

  1. Продавцы не будут отрабатывать лиды на 100%. Так как в процессе разговора они не имеют плана перед глазами в виде сценария беседы, то вполне могут что-то упустить или не применить ту или иную технику закрытия сделки.
  2. Невозможно проконтролировать результат. Каждый сотрудник продает по своему собственному шаблону скрипта холодной беседы. У кого-то получается, у кого-то нет. Закрытие сделок становится искусством, а не технологией.
  3. Сложно обучать новичков. Отсутствие готового текста разговора не позволит быстро ввести курс дела нового человека. Вы потратите много времени и денег на его обучение. А он не начнет с первого же месяца приносить прибыль. В компаниях, где набор сотрудников поставлен на поток, а все их действия строго регламентированы, обучение продавцов длится 3−4 дня.
  4. Чтобы сделки закрывались приходится нанимать «дорогих» и опытных сотрудников. При наличие четкой и отработанной технологии со сценариями бесед компании «звезды» не нужны. В противном случае придется переплачивать.
  5. Нет возможности в короткие сроки развернуть новое подразделение, офис, филиал, магазин. Если шаблон скрипта холодного звонка отсутствует, то сделка каждый раз как в первый раз. А это препятствует оперативности запуска. Придется опять «выращивать» продавцов с нуля вместо того, чтобы просто их «активировать».

Шаблон скрипта холодного звонка: как подготовить

Чтобы подготовить шаблон скрипта холодного разговора нужно сделать следующее.

1. Назначить ответственных

Написанием текста могут заняться:

  • собственник, если больше некому и бизнес маленький;
  • руководитель отдела продаж (РОП);
  • внешний или внутренний тренер;
  • лучшие продавцы.

На самом деле вы можете комбинировать эти категории при наличии нескольких.

2. Определиться с назначением шаблона скрипта холодного звонка

Вам придется составить текст под разные цели. Это может зависеть от следующих факторов:

  • Целевая аудитория
  • Канал, по которому пришел лид
  • Продукт (если он не один)

3. Написать тестовый вариант

Чтобы сделать это, можно задействовать несколько ресурсов:

  • записи лучших разговоров менеджеров;
  • тренинги;
  • знания и опыт РОПа;
  • знания и опыт владельца.

Дальше, чтобы создать «черновик», опираемся на классическую структуру «5 этапов продаж».

  • Открытие
  • Выявление потребностей — СПИН технология
  • Презентация — алгоритм ХПВ
  • Преодоление возражений — циклическая методика «Крест»
  • Закрытие — фразы-триггеры, предложения-мотиваторы, ограниченные по времени.

Включайте в сценарий эмоции в виде пометок. Продавец со временем научится проявлять/симулировать чувства правильно и адекватно реагировать на эмоции покупателя, которые сотрудник сам и вызывает.

4. Протестировать шаблон скрипта холодного звонка

Действуйте также по шагам.

► 1 Шаг. Проведите симуляции внутри отдела. Скорректируйте шаблон скрипта холодного звонка.

► 2 Шаг. Протестируйте на покупателях. Слушайте беседы продавцов, чтобы выявить, «идут» ли они по тексту, все ли возражения идентифицированы, достигают ли они поставленной цели.

► 3 Шаг. Улучшаем текст по результатам проведенного тестирования.

5. Автоматизируйте применение

В этом вам поможет CRM или специальные сервисы. Такие системы позволяют быстро и централизованно обновлять тексты сценариев, сравнивать эффективность шаблонов скриптов холодных звонков, определять, на каком этапе вы теряете клиентов.

Шаблон скрипта холодного звонка: как открывать сделку

Разберем ключевые моменты закрытия сделки. Именно от них зависит успех сделки. К таковым относится первый этап — открытие. По таймингу он не может превышать 30−90 секунд, но является базовым. Открытие закладывает фундамент и результатом должно явиться благоприятное впечатление клиента от продавца и компании.

Поэтому так важно следовать шаблону скрипта холодного звонка и идти прямо по заранее прописанным фразам от этапа к этапу: — приветствие, «крюк ясности», озвучивание цели, программирование.

Шаблон скрипта холодного звонка: что применять для выявления потребности

Шаблон скрипта холодного звонка — не просто презентация/рассказ о том, как хорош товар. В его состав должны входить вопросы. Люди не любят, когда на них давят. Они сами хотят принимать решения, ну, или, по крайней мере, думать, что они это сделали сами. А такого эффекта можно достичь, применяя вопросные техники.

Эти вопросные техники были организованы в единый алгоритм СПИН или метод Рэкхема, по имени его создателя:

С — ситуационные вопросы. Проясняют текущую ситуацию у покупателя.

П — проблемные вопросы. Высвечивают проблемы человека. Погружают в «боль».

И — извлекающие вопросы. Обращают внимания на последствия, если не решить проблемы немедленно. Погружают в «стресс».

Н — направляющие вопросы. Косвенно сообщают о возможности быстро и надежно решить проблему. Несут облегчение.

Этот алгоритм применяются при составлении шаблона скрипта холодных звонков.

Шаблон скрипта холодного звонка: как работать со скрытыми возражениями

Можно легко подготовиться и придумать аргумент, преодолевающий явное возражение. Но что делать, если говорят: «Мне нужно подумать», «У нас все в порядке», «Я вам сам перезвоню» и т. д.

Существует несколько способов, которые отрабатывают такие скрытые возражения.

► 1. Вывести клиента на искренность. Вы мягко даете знать, что эта причина, не является истинной.

► 2. Не обращать внимания. Реагировать таким образом, чтобы собеседник услышал, что вы его понимаете. И привести выгоду от сотрудничества с вами. Не характеристику, не преимущество продукта, а именно выгоду.

► 3. Сформировать доверие. Иногда человек вам просто не доверяет и прячется за фразой «мне нужно подумать». Приведите кейсы успешного взаимодействия с другими клиентами.

► 4. Продавать при отсутствии потребности. Во-первых, даже если вам говорят, что «ничего не надо», то это может быть ложью, и человеку просто неохота сейчас с этим разбираться. Во-вторых, если это правда, то нужно все равно предложить свой альтернативный вариант. Вдумчивый покупатель может пересмотреть свои решения.

Приведем несколько примеров фраз, которые могут присутствовать в шаблоне скрипта холодного звонка, работающих с таким типом возражений.

«Нам ничего не надо»

— Я вас понимаю. Речь не идет о мгновенном решении. Мы могли назначить 10-минутную встречу? Это вас не к чему не обязывает.

— Я вас понимаю. И половины наших партнеров начинали именно с этого. А теперь счастливы.

«Нужно подумать»

— Понимаю вас. Давайте подумаем вместе. Снимем вопросы уже сейчас. Это сэкономит вам время.

«У нас уже есть поставщики»

— Да, конечно. Просто если у вас будет в наличие еще и наше предложение, то у вас будет простор для маневрирования. Можно выбирать между несколькими надежными поставщиками. Это выгодно.

«Неинтересно»

— Я понимаю. У многих моих постоянных клиентов сначала тоже был такой настрой. Но после 10-минутной встречи они нашли много выгод для себя. Я вам предлагаю встретиться ненадолго. Вы измените свое мнение.

«Отправьте коммерческое предложение»

— Безусловно. Давайте встретимся предварительно. У вас займет это 5-минут. Зато мы будем точно знать, что вам интересно, и я вышлю только самую необходимую информацию.


Мы рассказали о том, в каком порядке формировать шаблон скрипта холодного звонка. Используйте его для достижение наилучшего результата.

Руководитель отдела продаж

Хотите составить шаблоны скриптов для холодных звонков?

Приходите на тренинг Oy-li



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ