Приемы ведения переговоров — 4 шага

sub

Хотите обучить менеджеров приемам ведения переговоров в вашей сфере бизнеса?

Приходите на программу Oy-li



Приемы ведения переговоров — эффективные техники, которые обязательны для применения в секторах B2B, B2G, B2P. Даем пошаговую инструкцию, которая приведет к заключению сделки на нужных условиях.

Приемы ведения переговоров вы можете отработать на тренингах по техникам продаж и тренингах продавцов.

Приемы ведения переговоров: 1 — разбираемся с переменными торга

Первым и основным приемом ведения диалога, как это не парадоксально, является правильная подготовка к ним. При этом нужно предварительно поработать с переменными торга. К таким переменным относятся: стоимость, сроки, функции, комплектация и т. д.

Каждая из переменных торга прорабатывается по 4 точкам. Причем как с позиции продавца, так и с позиции клиента.

Точка 1 — нижняя граница или точка нулевой маржи. В этой точке одна из сторон не только ничего не выигрывает от сделки, но и получает убыток.

Точка 2 — контрольная. Это точка себестоимости для продавца и для покупателя.

Точка 3 — лучший вариант. В этой точке происходит реализация наилучшего отптимального варианта для какой-либо из сторон. Проблема в том, что эти точки почти никогда не совпадают.

Точка 4 — верхняя граница. Это гипотетическая точка максимума. Она важна, так как отсекает то, что невозможно в реальности.

priemy-vedeniya-peregovorov

Выявление всех этих точек важно для того, чтобы найти зону баланса или общую зону торга, в которой при нормальном развитии событий и должна состояться сделка.

Приемы ведения переговоров: 2 — играем с полями интересов

Поля интересов представляют собой стратегические зоны, в которые можно заводить сделки сознательно или бессознательно. Их учет при подготовке помогает предусмотреть и подготовиться к определенному исходу.

Поля интересов

«Проигрыш-проигрыш». Тупиковая зона. В нее никто не стремится осознано. Попадание туда, скорее всего, является результатом либо неумения договариваться, по крайней мере, одной из сторон, либо ее нежелания договариваться по причине новых портящих все обстоятельств.

«Проигрыш-выигрыш». Тут выигрывает покупатель. А продавец в лучшем случае работает себестоимости. Зачем это ему нужно? По разным причинам. Начать работать с перспективным и крупным заказчиком. Сделать себе имя на взаимодействие со знаменитостью. Такие комбинации разыгрываются с прицелом на будущее.

«Выигрыш-проигрыш». Обратная описанной выше ситуация. Чтобы прийти к такому результату, покупатель должен быть сильно сманипулирован продавцом. У таких отношений нет будущего. Клиент вряд ли захочет взаимодействовать после этого. Это зона разовых сделок.

«Выигрыш-выигрыш». Это ситуация без особых перекосов и «военных хитростей». Сделка, заключенная в этом поле, является выгодной к обоюдному удовольствию.

Очевидно, что намерение завести «попасть» в последние 3 из описанных полей интересов предполагает собой использование конкретного приема ведения диалога. Обычно стратегия продумывается также заранее после проработки переменных торга.

Приемы ведения переговоров: 3 — применяем конкретные разговорные техники

К таким приемам ведения переговоров относятся 5 ключевых навыков.

Small talk и сторителлинг. Никто не продает в лоб. Особенно если речь идет о крупных сделках. Разговор о пустяках, то есть small talk позволяет разрядить обстановку и установить доверительный контакт. А сторителлинг в увлекательном формате подводит к покупке.

СПИН. Комплекс вопросных приемов ведения переговоров для выяснения и работы с позицией покупателя. В результате их применения переговорщик должен суметь выявить реальные интересы контрагента, его потребности.

Работа с возражениями. В данном случае используйте алгоритм «Крест продаж». Применяется повсеместно как прием ведения переговоров: слушаем — выказываем понимание — присоединяемся (объясняем, что конкретно мы поняли) — приводим контраргументы (апеллируем к логическим, эмоциональным, психологическим и социальным выгодам).

Торг. Когда речь заходит о цене, не упускаем из виду свои интересы. Уступая в одном, подвигаем покупателя в другом, компенсируя свою уступку.

Приемы ведения переговоров: 4 — расширяем «пирог»

Расширение «пирога» — особый прием ведения переговоров. И попадая в зону поля интересов «выигрыш-выигрыш», важно его применить. Расширение возможно, если:

► 1. Раздвинуть границы за счет укрупнения проекта. Например, коммуникационное агентство обговаривает только размещение в рамках рекламной кампании, а дополнительно предлагает увеличить трафик средствами интернет-маркетинга.

► 2. Выйти за рамки проекта в иные сферы интересов заказчика. Они могут находиться, где угодно. Например, хобби, здоровье, путешествия, охота и т. д.



Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!


Мы рассмотрели несколько ключевых приемов. Они лежат в 3 крупных областях: подготовка, ведение, расширение границ переговоров.

Руководитель отдела продаж

Хотите получить скрипты с приемами ведения переговоров?

Приходите на тренинг Oy-li



Еще статьи

alisa

Оставить ответ