Планирование в продажах: как и какие планы надо ставить

sub

Хотите правильно поставить планы по продажам и прибыли?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Чтобы получить желаемый объем выручки, важно изначально уделить особое внимание планированию продаж. Если вы не знаете, с чего начать, по каким показателям важно поставить план, откуда брать эти цифры, читайте инструкцию ниже.

Планирование в продажах: новые клиенты

Очень важно отдельно ставить план по новым клиентом, а не только по текущим.

Особенно это актуально в период кризиса, когда вы перестаете получать привычные объемы выручки от текущих клиентов, так как рынок «падает».

Чтобы сохранить долю в текущем клиенте и компенсировать падение, необходимо ставить цели по привлечению новых покупателей.

Планирование в продажах: продукты

Начинайте планирование результатов по каждому продукту, а не по всем сразу. Так вы сможете увеличить выручку, работая над каждым продуктом. Если это нужно, не забудьте разделить и функции менеджеров по продуктам.

Планирование в продажах: увеличение доли в текущих клиентах

Для того чтобы проводить реалистичное планирование по текущим клиентам нужно совершить несколько шагов.

► 1. Воспользуйтесь формулой пенетрации. Пенетрация в клиента — доля вашей продукции в общем объеме закупок аналогичных продуктов клиентом. (Об этом подробнее читайте в статье «Анализ клиентов: измеряем их потенциал».)

► 2. Узнав свою долю, вы рассчитаете потенциал покупателя и его мощность.

► 3. Исходя из потенциала клиента, вы сможете заняться планированием, эффект от которого будет соответствовать действительности.

Удивительно, но долю в клиенте можно посчитать даже в рознице. Например, показатель пенетрации легко применяется в области финансовых и страховых продуктов для B2C.

Планирование в продажах: лидогенерация

Планирование в сфере лидогенерации — это обязательное условие. Осуществление этого бизнес-процесса вкупе с постановкой мотивации для маркетолога дает прирост входящих клиентов примерно в 2 раза. Это в свою очередь ведет к росту выручки.

При этом, конечно, нужно контролировать качество входящих лидов. Бывает, что штатный «лидогенератор» может симулировать деятельность. Это выражается в сочетании большого притока новых лидов и их абсолютной бесполезности. Так происходит, когда маркетологом организовывается «фейковый» поток контактов.

Отследить это можно, если подключить сервис Roistat, например. Это инструмент, который собирает данные из CRM-системы, рекламных площадок и сайта. Из этих данных он формирует отчеты по ключевым бизнес-показателям. Можно воспользоваться и более простым способом — посчитать общую конверсию от этапа вхождения лида в воронку до стадии закрытия сделки.

Планирование в продажах: отток

Контролируйте в обязательном порядке «отвал» клиентов:

  • количество
  • причины

Если вы имеете такую статистику на руках, вы сможете более точно осуществлять планирование, корректируя его на среднюю величину «отвала» и работая над ее снижением.

Планирование в продажах: невозврат дебиторской задолженности

Планирование с учетом невозврата дебиторской задолженности характерно для кредитных учреждений и микрофинансовых организаций. Это довольно специфический срез. Но если вы действуете в этих отраслях, вам нужно вычислять среднюю цифру невозврата.

Планирование в продажах: планы для сотрудников

Планирование должно осуществляться по каждому сотруднику. И начинать нужно с руководителя отдела продаж. Если вы наняли РОПа, то оставить его один на один с задачей — поставить самому себе план — было бы грубой ошибкой.

В случае с РОПом вы изначально существенно вкладываетесь в его мотивацию. У руководителей не бывает маленьких зарплат. И поэтому вы не можете себе позволить ни дня простоя.

План для руководителя может быть меньшим, чем у рядового менеджера. По опыту он должен составлять примерно 85% от плановых показателей подчиненного.

Эти цели привязываются к мотивации и KPI РОПа, которые выстраиваются таким образом, чтобы невыполнение стало для него достаточной головной болью.

Планирование в продажах: еженедельное и ежедневное

Ежедневное планирование осуществляется на основе следующих форм

1. Факт оплат за сегодня

В течение дня важно контролировать 2 реперные точки на предмет сделок на текущий день и указанный час

  • 12−00
  • 16−00

Такой частый контроль стимулирует менеджеров работать более эффективно. Данный отчет можно заполнять путем переписки в группе в любом мессенджере.

2. План оплат на завтра

В этот отчет вносятся названия юридических лиц и суммы, которые они оплатят завтра. Удобнее всего его запрашивать, составлять и получать в конце дня, который предшествует плановому. Вечером можно успеть существенно скорректировать работу менеджеров. Заниматься анализом этого вида отчета в плановый день (то есть завтра) бессмысленно.

3. Прогноз

Этот документ позволяет осуществлять своевременный контроль за выполнением плановых показателей по формуле:

Факт выполнения плана / (План на месяц/количество рабочих дней в месяце * количество отработанных дней)

Использование этого инструмента позволяет вам контролировать не процент выполнение плана, а прогнозировать выручку при имеющейся интенсивности продаж. Если показатель будет меньше единицы, то в текущем месяце вы никогда не достигнете запланированного уровня. Составляйте прогноз по каждому сотруднику.

Сделайте правильную настройку CRM и автоматически получайте такие отчеты.

Планирование в продажах: промежуточные показатели эффективности

Вы раскладываете бизнес-процессы по привлечению новых клиентов и работу с текущими на этапы. В соответствии со стандартами активности менеджеров в вашем сегменте бизнеса и плановой конверсией у вас вы задаете цели по количеству действий на каждом этапе. Количество этапов обусловлено спецификой бизнеса.

Например:

  • Звонки
  • Отправка коммерческого предложения
  • Повторные звонки
  • Выставление счета
  • Оплата

Планирование по промежуточным результатам необходимо особенно в том случае, если менеджер не отстает от прогноза. Возможно, причина кроется в том, что он просто мало работает. А то как активно он работает, можно оценить по плановым промежуточным показателям эффективности.

Планирование прибыли для собственника

Собственник должен заниматься планированием не только оборота, но и прибыли. При этом он подчас так увлечен наращиванием оборота, что забывает о себе и вредит компании. Прибыль очень часто упускается из виду.

Если вы не считаете прибыль, а ориентируетесь только на оборот, то можете начать развиваться и инвестировать из предоплаты. А этот путь ведет к существенному подрыву финансового состояния предприятия и кассовым разрывам.

Планирование для собственника — это прежде всего постановка целей по прибыли. При этом планы эти должны начинаться от 500 000 руб. в месяц. В противном случае легче устроиться работать наемным топ-менеджером и не нести предпринимательские риски.

Для собственника важно не забывать вынимать часть прибыли из компании. Руководствуйтесь правилом — 33/33/33. Треть вы кладете себе в карман, треть — в стабфонд, треть — направляете на развитие компании.

У Oy-li был клиент-компания с оборотом в 5 млрд рублей. При это прибыль составляла всего 30 млн руб. Одной нашей встречи хватило, чтобы правильно перераспределить финансовые потоки и увеличить прибыль на 20 млн руб.

Еще одна компания-клиент с оборотом 800 млн руб. при полном отсутствии прибыли заявила свое желание поучаствовать в нашей программе по росту продаж. Руководство хотело увеличить оборот до 1 млрд руб. После проведенного анализа финансового состояния компании стало очевидно, что нужно работать с прибылью при помощи грамотного управления денежными потоками, а увеличивать ее за счет наращивания оборота бессмысленно.

Главный вывод — как это не парадоксально, учитесь экономить на инвестициях. Живите настоящим, а не прошлым и будущим.


Мы рассмотрели несколько ключевых точек для планирования выручки. У вас существует немало бизнес-процессов, описанных выше, развитие которых требует тщательного планирования. Также важно помнить, что рост выручки не всегда ведет к увеличению прибыли компании.

Руководитель отдела продаж

Не знаете, как сделать так, чтобы менеджеры выполняли план?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

alisa

Оставить ответ