Планирование в продажах | как и какие планы надо ставить

Чтобы получить желаемый объем выручки, важно изучить планирование в продажах. Если вы не знаете, с чего начать, по каким показателям важно поставить план, откуда брать эти цифры, читайте инструкцию ниже.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

планирование в продажах

Хотите правильно поставить планы по продажам и прибыли?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Читайте в статье:

  • Планирование в продажах: инструменты
  • Планирование в продажах: новые клиенты
  • Планирование в продажах: продукты
  • Планирование в продажах: увеличение доли в текущих клиентах
  • Планирование в продажах: лидогенерация
  • Планирование в продажах: отток
  • Планирование в продажах: невозврат дебиторской задолженности
  • Планирование в продажах: планы для сотрудников
  • Планирование в продажах: еженедельное и ежедневное
  • Планирование в продажах: промежуточные показатели эффективности
  • Планирование прибыли для собственника

Планирование в продажах: инструменты

Планирование в продажах осуществляется с использованием нескольких методов. Возьмите их на вооружение.
Проведите SWOT-анализ для оценки текущей ситуации. Он позволит вам правильно оценить сильные и слабые стороны продукта, а также воздействие факторов внешней среды: возможностей и угроз. Зачем это нужно? Для того, чтобы ставить адекватные финансовые цели и правильно запланировать прибыль.

Используйте метод декомпозиции для того, чтобы понять, какие действия и в каком количестве приведут к достижению запланированной прибыли.

Используйте для оценки цели критерии технологии SMART.

S — specific — конкретная;
M — measurable — измеримая;
A — achievable, ambitious, agressive, аttractive — достижимая, амбициозная, агрессивная, привлекательна;
R — relevant — согласованная, ресурс;
T — time bound — ограниченная по времени.

Планирование в продажах: новые клиенты

Очень важно отдельно ставить план по новым клиентом, а не только по текущим.

Особенно это актуально в период кризиса, когда вы перестаете получать привычные объемы выручки от текущих клиентов, так как рынок «падает».

Чтобы сохранить долю в текущем клиенте и компенсировать падение, необходимо ставить цели по привлечению новых покупателей.

Планирование в продажах: продукты

Начинайте планирование результатов по каждому продукту, а не по всем сразу. Так вы сможете увеличить выручку, работая над каждым продуктом. Если это нужно, не забудьте разделить и функции менеджеров по продуктам.

Планирование в продажах: увеличение доли в текущих клиентах

Для того чтобы проводить реалистичное планирование по текущим клиентам нужно совершить несколько шагов.

► 1. Воспользуйтесь формулой пенетрации. Пенетрация в клиента — доля вашей продукции в общем объеме закупок аналогичных продуктов клиентом. (Об этом подробнее читайте в статье «Анализ клиентов: измеряем их потенциал».)

► 2. Узнав свою долю, вы рассчитаете потенциал покупателя и его мощность.

► 3. Исходя из потенциала клиента, вы сможете заняться планированием, эффект от которого будет соответствовать действительности.

Удивительно, но долю в клиенте можно посчитать даже в рознице. Например, показатель пенетрации легко применяется в области финансовых и страховых продуктов для B2C.

Планирование в продажах: лидогенерация

Планирование в сфере лидогенерации — это обязательное условие. Осуществление этого бизнес-процесса вкупе с постановкой мотивации для маркетолога дает прирост входящих клиентов примерно в 2 раза. Это в свою очередь ведет к росту выручки.

При этом, конечно, нужно контролировать качество входящих лидов. Бывает, что штатный «лидогенератор» может симулировать деятельность. Это выражается в сочетании большого притока новых лидов и их абсолютной бесполезности. Так происходит, когда маркетологом организовывается «фейковый» поток контактов.

Отследить это можно, если подключить сервис Roistat, например. Это инструмент, который собирает данные из CRM-системы, рекламных площадок и сайта. Из этих данных он формирует отчеты по ключевым бизнес-показателям. Можно воспользоваться и более простым способом — посчитать общую конверсию от этапа вхождения лида в воронку до стадии закрытия сделки.

Планирование в продажах: отток

Контролируйте в обязательном порядке «отвал» клиентов:

  • количество
  • причины

Если вы имеете такую статистику на руках, вы сможете более точно осуществлять планирование, корректируя его на среднюю величину «отвала» и работая над ее снижением.

Планирование в продажах: невозврат дебиторской задолженности

Планирование с учетом невозврата дебиторской задолженности характерно для кредитных учреждений и микрофинансовых организаций. Это довольно специфический срез. Но если вы действуете в этих отраслях, вам нужно вычислять среднюю цифру невозврата.

Планирование в продажах: планы для сотрудников

Планирование должно осуществляться по каждому сотруднику. И начинать нужно с руководителя отдела продаж. Если вы наняли РОПа, то оставить его один на один с задачей — поставить самому себе план — было бы грубой ошибкой.

В случае с РОПом вы изначально существенно вкладываетесь в его мотивацию. У руководителей не бывает маленьких зарплат. И поэтому вы не можете себе позволить ни дня простоя.

План для руководителя может быть меньшим, чем у рядового менеджера. По опыту он должен составлять примерно 85% от плановых показателей подчиненного.

Эти цели привязываются к мотивации и KPI РОПа, которые выстраиваются таким образом, чтобы невыполнение стало для него достаточной головной болью.

Планирование в продажах: еженедельное и ежедневное

Ежедневное планирование осуществляется на основе следующих форм

1. Факт оплат за сегодня

В течение дня важно контролировать 2 реперные точки на предмет сделок на текущий день и указанный час

  • 12−00
  • 16−00

Такой частый контроль стимулирует менеджеров работать более эффективно. Данный отчет можно заполнять путем переписки в группе в любом мессенджере.

2. План оплат на завтра

В этот отчет вносятся названия юридических лиц и суммы, которые они оплатят завтра. Удобнее всего его запрашивать, составлять и получать в конце дня, который предшествует плановому. Вечером можно успеть существенно скорректировать работу менеджеров. Заниматься анализом этого вида отчета в плановый день (то есть завтра) бессмысленно.

3. Прогноз

Этот документ позволяет осуществлять своевременный контроль за выполнением плановых показателей по формуле:

Факт выполнения плана / (План на месяц/количество рабочих дней в месяце * количество отработанных дней)

Использование этого инструмента позволяет вам контролировать не процент выполнение плана, а прогнозировать выручку при имеющейся интенсивности продаж. Если показатель будет меньше единицы, то в текущем месяце вы никогда не достигнете запланированного уровня. Составляйте прогноз по каждому сотруднику.

Сделайте правильную настройку CRM и автоматически получайте такие отчеты.

Планирование в продажах: промежуточные показатели эффективности

Вы раскладываете бизнес-процессы по привлечению новых клиентов и работу с текущими на этапы. В соответствии со стандартами активности менеджеров в вашем сегменте бизнеса и плановой конверсией у вас вы задаете цели по количеству действий на каждом этапе. Количество этапов обусловлено спецификой бизнеса.

Например:

  • Звонки
  • Отправка коммерческого предложения
  • Повторные звонки
  • Выставление счета
  • Оплата

Планирование по промежуточным результатам необходимо особенно в том случае, если менеджер не отстает от прогноза. Возможно, причина кроется в том, что он просто мало работает. А то как активно он работает, можно оценить по плановым промежуточным показателям эффективности.

Планирование прибыли для собственника

Собственник должен заниматься планированием не только оборота, но и прибыли. При этом он подчас так увлечен наращиванием оборота, что забывает о себе и вредит компании. Прибыль очень часто упускается из виду.

Если вы не считаете прибыль, а ориентируетесь только на оборот, то можете начать развиваться и инвестировать из предоплаты. А этот путь ведет к существенному подрыву финансового состояния предприятия и кассовым разрывам.

Планирование для собственника — это прежде всего постановка целей по прибыли. При этом планы эти должны начинаться от 500 000 руб. в месяц. В противном случае легче устроиться работать наемным топ-менеджером и не нести предпринимательские риски.

Для собственника важно не забывать вынимать часть прибыли из компании. Руководствуйтесь правилом — 33/33/33. Треть вы кладете себе в карман, треть — в стабфонд, треть — направляете на развитие компании.

У Oy-li был клиент-компания с оборотом в 5 млрд рублей. При это прибыль составляла всего 30 млн руб. Одной нашей встречи хватило, чтобы правильно перераспределить финансовые потоки и увеличить прибыль на 20 млн руб.

Еще одна компания-клиент с оборотом 800 млн руб. при полном отсутствии прибыли заявила свое желание поучаствовать в нашей программе по росту продаж. Руководство хотело увеличить оборот до 1 млрд руб. После проведенного анализа финансового состояния компании стало очевидно, что нужно работать с прибылью при помощи грамотного управления денежными потоками, а увеличивать ее за счет наращивания оборота бессмысленно.

Главный вывод — как это не парадоксально, учитесь экономить на инвестициях. Живите настоящим, а не прошлым и будущим.


Мы рассмотрели несколько ключевых точек для планирования выручки. У вас существует немало бизнес-процессов, описанных выше, развитие которых требует тщательного планирования. Также важно помнить, что рост выручки не всегда ведет к увеличению прибыли компании.

планирование продаж

Не знаете, как сделать так, чтобы менеджеры выполняли план?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ