Анализ клиентов: измеряем их потенциал

sub

Хотите узнать, как в вашем бизнесе увеличить продажи текущим клиентам?

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»



Чтобы понять, насколько можно увеличить продажи, начните с анализа клиентов. Оцените их объем закупок у вас и у ваших конкурентов. Важно понять, какова ваша доля в каждом клиенте. Рассказываем, как ее посчитать и что потом сделать для роста продаж.

Анализ клиентов: выявляем проблему

Наш опыт показывает, что очень часто менеджеры не понимают потенциал своих клиентов: насколько же больше им можно продавать. Такой анализ позволяет значительно увеличить продажи текущим клиентам. Чтобы оценить их мощность используйте формулу пенетрации:

Пенетрация = доля вашей продукции в общем объеме закупок клиента данной продукции.

Как выявить, что у вас есть проблемы с анализом клиентов?

► Вы не замеряете долю по потенциалу uр-sale и cross-sale в текущей клиентской базе;

► У вас не стоят индивидуальные планы по всех клиентам;

► У вас нет декомпозиционных планов по росту в текущей клиентской базе;

► У вас нет ответа на вопрос, сколько каждый клиент закупает того же товара у конкурентов и сколько покупает у вас.

Что сделать, чтобы решить эту проблему?

  • Замерить долю по потенциалу up-sale и cross-sale в текущей базе;
  • Составить скрипт по увеличению доли в текущей базе;
  • Получить обратную связь от клиентов;
  • Регулярно замерять пенетрацию.

Анализ клиентов: замеряем их потенциал

Чтобы знать долю в клиенте нужно регулярно проводить анализ. От каждого клиента вы должны получить ответ на два основных вопроса.

Что важно понимать про каждого клиента?

  • Вашу долю в клиенте. Вы должны знать, сколько товаров клиент закупает у вас, а сколько у конкурентов.
  • Вашу долю по потенциалу up-sale и cross-sale по текущим клиентам. Up-Sale — продажа той же самой продукции. Cross-sale — продажа перекрёстной продукции тому же клиенту.
  • Узнать, что сделать, чтобы у вас покупали больше как того же самого, так и перекрестного продукта.

Какие вопросы задать клиенту?

► Сколько клиент покупает продукции у вас и ваших конкурентов?

► Что ваша компания может сделать для того, чтобы клиент покупал на 15 — 20% больше?

► Что еще клиент покупает у ваших конкурентов, а мог бы покупать у вас?

► Какие для клиента есть преимущества работы с вашими конкурентами?

Каждый менеджер должен составить примерно такую таблицу по каждому клиенту:

analiz_klientov

Анализ клиентов: ставим план продаж

Теперь, используя полученные данные установите индивидуальные планы продаж по каждому клиенту.

Почему важно ставить индивидуальные планы?

  1. Прибыль

Ваша оценка мощности клиента без реальных цифр может быть до 30% меньше реальной. Скорее всего вы упускаете отличную возможность увеличить продажи.

  1. Скорость

Когда вы видите, сколько клиент у вас покупал, вы можете делать продажи гораздо быстрее. Визуализация результатов анализа ускоряет их.

Учтите, что индивидуальные планы по каждому клиенту нужно ставить с учетом специфики бизнеса. Например, такие планы нельзя поставить в компаниях, которые продают квартиры.

Этот показатель очень важно замерять в тех компаниях, к которым клиенты обращаются регулярно. Например, если вы продаете питьевую воду, автозапчасти, оборудование, оказываете сервисные услуги. И для компаний с большим ассортиментом товаров для одной целевой аудитории.

Мы рассмотрели одно из направлений анализа клиентов. Проведите такой анализ и на основе собранных данных внесите определенные коррективы в свои бизнес-процессы. Рост в продажах не заставит себя долго ждать.

Кейсы

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Один пивной завод при проведении анализа замерил долю в клиенте. Цифра оказалась внушительной — 70%. Компания поняла, что на данный момент они выжали с текущих клиентов максимум. Поэтому мы рекомендовали им начать выходить в регионы и расширить рынок.

Мы провели анализ клиентов для компании по производству детской обуви. Собрали обратную связь клиентов и на основе этих данных увеличили их долю в клиентах на 20%. Это привело к увеличению выручки по текущей базе на 20%.

Компания занималась продажей радиоуправляемых моделей игрушек японского производства. Мы опросили около 120 дилеров, спроси: «Какой товар вы берете у других компаний, а могли бы брать у нас?». Выяснили, что дилеры не были готовы покупать японские игрушки, они были слишком дорогие для регионов. И когда мы задали вопрос про увеличение покупок в нашей компании, они ответили, что покупали бы игрушки из Китая.

Собственник был очень удивлен и долго отказывался возить игрушки из Китая, так как считал, что японские игрушки гораздо интересней.

В итоге — мы договорились. За 3 года продажи китайских игрушек выросли в 3 раза. В цифрах — со 100 млн руб. до 300 млн руб. годового оборота.

Руководитель отдела продаж

Хотите понять, как увеличить продажи в вашей сфере бизнеса?



Еще статьи

Поделиться
alisa

Оставить ответ