Планирование выручки: расчет, исходя из желаемой прибыли

sub

Хотите научиться планированию продаж и увеличить прибыль?

Оставляйте заявку



Планирование выручки — не гадание на кофейной гуще. Существует набор инструментов, которые помогут вам правильно спланировать ее и настроить работу менеджеров. Расскажем, как сделать так, чтобы прогнозная цифра по обороту не превратилась в пустое ожидание чуда.

Определив цель по выручке, вы должны понимать, что основная работа впереди. Придется провести аудит отдела продаж, учесть множество факторов и поставить ряд еще более мелких задач. Собрав все данные воедино, вы в итоге поймете, как продавать больше.

Планирование выручки: как выглядит общий прогноз

Вы должны заниматься планированием выручки и ее коррекцией. Важно сформулировать задачу в конкретных цифрах, исходя из имеющейся и прогнозной конверсии вашей воронки.

Итак, первое, что нужно сделать — cоставить конкретный план со всеми цифрами. Посмотрим, как может выглядеть пример такого многомесячного документа.

Планирование выручки

planirovanie-vyruchki

Перед вами конвертационная бизнес-модель реальной стоматологической компании. В ней представлены цели на 10 месяцев с цифрами для всех этапов воронки.

  • Заявки
  • Приглашенные
  • Пришедшие
  • Купившие

Под каждым месяцем указан объем первичных и вторичных сделок. Далее вы раскладываете их на более мелкие составляющие, чтобы понять, на каком этапе воронки и какие цифры вы должны получить. Это означает, что прописывается конкретное количество необходимых действий менеджеров. Чтобы сделать это, необходимо провести предварительную работу по анализу текущей ситуации.

Планирование выручки: считаем базовые цифры, исходя из прибыли

Как видно из плана выше, недостаточно просто поставить конечную цель. Ее нужно максимально конкретизировать в разрезе действий, которые помогут ее достичь.

При этом, определяя, сколько вам нужно продать, мы советуем исходить из размера желаемой прибыли.

Перед планированием выручки проанализируйте следующие направления

  • Прибыль собственника: сколько хочется изъять в виде предпринимательского дохода,
  • Маржинальность по направлениям: какие имеются источники денежного потока по направлениям,
  • Оборот по направлениям: новым и текущим,
  • Воронка по лидогенерации,
  • Задачи на каждый день по обороту,
  • Задачи на каждый день по активности.

Планирование выручки: анализируем воронку

Помимо финансовых планов вам необходимо иметь на руках результаты анализа текущей активности менеджеров. Это еще один вклад в копилку планирования оборота.

Вы должны провести всесторонний анализ своей воронки. Измерьте конверсию каждого этапа воронки. Только так вы узнаете все цифры, которые влияют на результат в вашем бизнесе.

Чтобы получить все необходимые показатели — проанализируйте работу своего отдела. Для составления прогноза необходимы цифры за период 2−3 месяца.

Вы должны проанализировать следующую информацию:

  • сколько времени в среднем тратится на один холодный звонок,
  • сколько времени в среднем тратится на сбор информации о потенциальном клиенте,
  • сколько надо сделать звонков, чтобы по цепочке добраться до лица, принимающего решения,
  • сколько встреч может провести в день один менеджер,
  • какой процент встреч заканчивается заказом,
  • количество повторных сделок,
  • средний чек.

Планирование выручки: определяем активность менеджеров

Имея на руках декомпозированные планы по выручке, прибыли, лидогенерации и показатели по текущей деятельности продавцов, необходимо перевести все аналитические данные в конкретный план менеджера. Важно четко представить, какие действия и в каком количестве должны производиться сотрудниками, чтобы достичь поставленных целей.

Руководитель отдела должен поэтапно, учитывая процент конверсии, «подниматься» по воронке. Так вычисляются необходимые для достижения запланированного ориентира промежуточные цифры по:

  • количеству выставленных на оплату счетов;
  • количеству повторных звонков;
  • количеству высланных коммерческих предложений;
  • количеству первичных звонков.

planirovanie-vyruchki


Мы рассмотрели, как правильно осуществлять планирование выручки. Утвердившись в цифрах по обороту и прибыли, декомпозируйте план по более мелким показателям и активности сотрудников. Сделав это, вы поймете, как добиться поставленной цели.

Руководитель отдела продаж

Хотите добиться выполнения вашего плана по прибыли?

Узнайте, как это сделать



Еще статьи

alisa

Оставить ответ