Лиды в продажах: как создать трафик клиентов

sub

Хотите создать бесконечный трафик потенциальных клиентов?

Заполняйте форму



Лиды в продажах — какие они бывают, как их распределять между менеджерами, как их получить и закрыть сделку. Мы советуем подойти к их анализу особенно тщательно, чтобы понимать, откуда они о вас узнали и к вам пришли, а также насколько они «горячие». Рассказываем, как настроить процесс получения этих данных и на их основании скорректировать рекламный бюджет и работу менеджеров.

Лид в продажах (lead) — обращение потенциального покупателя в компанию через сеть точек контакта: рекламное сообщение по одному из внешних каналов коммуникации, звонок, заявка с inbound (внутреннего) канала — блога на товар или услугу, заполнение анкеты, покупка.

Раньше все измеряли, сколько лидов попало в воронку продаж с самого начала и сколько в итоге удалось конвертировать в реальных покупателей. Но сегодня этого не достаточно. Мы советуем строить отдельные воронки по лидогенерации и лидоконвертации и увеличить продажи.

Лидогенерация — процесс получения лидов (контактов) с помощью инструментов интернет-маркетинга. В качестве контактов могут рассматриваться: номера телефонов, емейл-адреса, фактические адреса проживания и т. д. — в зависимости от потребности бизнеса, предъявляющего спрос на эти лиды.

Лиды в продажах: spears, seeds, nets

Лиды в продажах отличаются по таким критериям, как рентабельность, уровень конверсии и длительности цикла продаж. В соответствие с этими параметрами их принято делить на 3 типа:

lidy-v-prodazhah

Лиды в продажах: степень теплости

Это условное понятие. В каждой компании этот критерий можно квалифицировать по-разному. Однако, есть общие признаки, характерные для этих видов лидов.

Холодные — это потенциальные покупатели, которые уже что-то знают о вас, но еще не хотят или еще не выразили желание покупать у вас. Это могут быть клиенты, которые регистрируются на бесплатные мероприятия, оставляют заявку на консультацию или заполняют форму на сайте для получения бесплатной полезной информации.

Для продажи таким потенциальным клиентам нужно приложить намного больше усилий, чем к теплым. Количество касаний таких клиентов до момента покупки будет максимальным.

Теплые — этот тип покупателей уже выразил интерес к покупке, но пока еще не готов принять окончательное решение без вашей помощи. Это могут быть покупатели, которые оставили заявку на покупку продукта, но нуждаются в дополнительной консультации.

Они могут находиться на стадии выбора между вами и конкурентами. Но основной акцент стоит делать на то, что он рассматривает вашу компанию в качестве продавца. И на этом этапе очень важно подключить самых лучших менеджеров по продажам.

Горячие — это покупатели, которые задают практически только один вопрос: «Куда платить?». С таким клиентом число касаний минимально. Не нужно убеждать, закрывать его возражения и проводить сравнение товаров. Он уже готов купить. Здесь, сейчас и именно у вас.

Конечно, такой клиент — мечта любой компании. Таких лидов немного, но тем не менее они есть. Причины, по которым они становятся горячими, могут быть разными. Основная из них — качественно построенная воронка продаж.

Распределяйте все полученные контакты по степени теплости, считайте конверсию в продажу по каждой группе и правильно настройте систему их распределения между менеджерами.

Как распределять лиды между менеджерами

Здесь важно обратить внимание на качество и сроки обработки лидов в зависимости от степени их теплости.

Важный совет! Отдавайте горячие лиды лучшим менеджерам. А не наоборот, как это часто происходит. Некоторые предприниматели считают, что если потенциальный клиент уже проявил интерес, то он гарантировано купит. Поэтому переносят основной акцент на привлечение лидов, а их конверсией в продажу занимаются более слабые менеджера. Это нередко приводит к потере клиента.

Если у вас происходит то же самое, обратите внимание на этот момент. Хорошие заявки передавайте менеджерам, которые отлично продают. А на холодные звонки можно посадить даже новичка. Но только если внедрены скрипты продаж.

Эффективность рекламных каналов

Важно понимать, какой канал привлечения потенциальных покупателей самый эффективный. Вы должны знать, откуда пришел каждый клиент — с вашей страницы в социальных сетях, с сайта, с вебинаров, других мероприятий, благодаря рекламе в соцсетях или поисковиках и т. д.

Тогда вы сможете:

  • Во-первых, определить, какие платные и бесплатные каналы продаж создают основной поток покупателей на входе в воронку продаж.
  • Во-вторых, сможете скорректировать свой рекламный бюджет, перераспределив средства только на самые эффективные каналы продаж.

Количество касаний клиента до первой продажи

Наблюдайте, считайте, отмечайте, какое количество касаний сделал потенциальный клиент до момента первой покупки. Под касаниями мы понимаем любую точку соприкосновения с компанией — сайт, блог, соцсети, визитка, онлайн-мероприятия, презентации, консультации и т. д.

Особенно актуально анализировать число и последовательность касаний в Интернете. Это можно сделать с помощью utm-меток. Через них CRM-системы позволяют отследить всю цепочку касаний с лидом.

Например, потенциальный покупатель мог перейти на сайт через таргетированную рекламу в Facebook. Далее зайти на блог, прочитать такую-то статью, увидеть баннер или ссылку, по которым можно зарегистрироваться на бесплатный вебинар. Потом, предположим, посетить мероприятие и оставить заявку на покупку вашего продукта.

Весь этот путь называется «облако касаний». Важно анализировать эффективность каждой точки касания, улучшать ее и искать лучшую комбинация ходов, которая приводит к положительному закрытию сделки. Т. е. ваша задача — понять, какой самый эффективный сценарий касаний помогает конвертировать лид в покупателя, а затем использовать и развивать его.

Изучите свою целевую аудиторию и определить портрет целевого клиента. Вам поможет ABCXYZ-анализ.

Найдите самые редкие и «сладкие»

Seeds («сиды»). Это те лиды в продажах, которые компания получила в результате того, что сработал эффект «сарафанного радио». Обычно они составляют не самую высокую долю от общего потока входящего трафика. Чаще всего именно на этот тип лидов опирается начинающий бизнес с малыми оборотами и пока еще невысокими затратами.

Достоинства

  • Высокая рентабельность
  • Высокий уровень конверсии

Недостатки

Позитивное «Сарафанное радио» почти всегда запускается не в результате понятных маркетинговых усилий. Оно проявляется как «эхо» профессионально оказанной услуги или удовлетворения покупателя от качества товара. Все, что остается компании, чтобы получить «сиды», оставаться на высоте, работая с лояльностью клиентов ее продукту.

Воспринимайте интернет-маркетинг как Клондайк

Nets («неты»). Лиды в продажах, которые получает компания за счет маркетинговых усилий в сети:

  • Вебинары
  • Контент (текстовый и видео) на блоге и видео агрегаторах
  • Контекстная реклама
  • Таргетированная реклама
  • Посты в результате SMM-продвижения

Поскольку при этом мобилизуется множество каналов и предполагается широкий охват аудитории, то количество лидов периодически преобладает над качеством.

Достоинства

  • Можно наладить широкий канал для получения лидов. То есть их получить с помощью инструментов интернет-маркетинга довольно легко
  • Некоторые типы маркетинговых стратегий масштабируются
  • Результаты легко подсчитать. Они потенциально легко замеряемы.

Недостатки

  • Заранее невозможно угадать, какое маркетинговое решение сработает. Необходимо все тестировать,
  • Много лидов выбраковывается, так как они нерелевантны предложению,
  • Конверсия существенно ниже, чем у seeds, например,
  • Маркетинговые усилия сопряжены с затратами. Особенно их много на этапе построения и оптимизации,
  • Очень часто «неты» конвертируются в сделку с низким средним чеком.

Несмотря на то, что недостатков перечислено больше, чем достоинств, последние по своему масштабу с легкостью перекрывают все неудобства процесса, если к делу подойти с умом.

В нынешних бизнес реалиях слабеющего телемаркетинга и традиционных рекламных носителей заниматься интернет-маркетингом жизненно необходимо. В «мутных» водах интернета водятся крупные рыбы и рыбы поменьше. Но самое главное, что их там много.

Находите самых крупных контрагентов

Spears («спирсы») — противоположность «нетам». Это лиды, появляющиеся в результате усилий отдела продаж и конкретного сотрудника. Получение лидов этого типа предполагает целенаправленные усилия и индивидуальный подход. В этом случае продавцы работают на качество продаж, а не на их количество.

Менеджеры сами находят контрагентов, когда используются инструменты исходящего маркетинга — точечные звонки, встречи, телемаркетинг. Обычно так компании находят своих самых крупных заказчиков.

Достоинства

  • Предсказуемые результаты
  • Точечный таргетинг
  • Быстрая обратная связь

Недостатки

С учетом способов получения spears это оказывается нерентабельным при работе с небольшими клиентами.

Соблюдайте «триединство» — сиды, неты и спирсы

В компании процесс лидогенерации должен проводится с учетом того, что все три типа контактов необходимы. Важно понимать, что вам нужны и «неты», и «спирсы», и «сиды».

1. Наличие «сидов» очень полезно, так как дает почву для анализа и составления портрета целевой аудитории. Ведь именно они представляют собой «довольных» клиентов, если использовать термины исследования индекса лояльности (Net Promoter Score), так называемый, NPS.

В результате исследования «сидов» у маркетингового подразделения появляются данные о потребностях идеального клиента. Эта информация способствует подготовке качественного и привлекательного контента для входящего маркетинга, то есть получения целевых «нетов»

2. Широкий входящий поток «нетов» от интернет-маркетинговых усилий в свою очередь дает повод для классификации лидов в продажах и нишевания. Именно на основе работы с «нетами» строится обучение новых сотрудников и повышение квалификации опытных продавцов. Только наладив лидогенерацию таких непредсказуемых «нетов», вы можете рассчитывать, что продавцы компании станут подлинными экспертами в своей отрасли.

3. Обычно с помощью входящего маркетинга сложно заполучить крупных клиентов, так называемые, «спирсы». Разве что случайно. Но в основном лиды этого типа являются результатом искусности и искушенности самых продвинутых продавцов отдела. Это продажи высшего пилотажа с применением навыков самого последнего уровня — переговорных техник, ораторского мастерства, опыта презентаций крупным покупателям.

4 лучших способа повстречать свою «Бритни Спирс»

Вне зависимости от типа лидов в продажах существуют несколько наиболее хорошо зарекомендовавших себя способов их получения.

1. Электронная книга (eBook). Наилучшее решение для сегментов B2P и B2B. Особенно хорошо работает в сферах технически сложных продуктов и высокотехнологичных решений. Профессионалы любят учиться и получать новые знания. Предоставьте им эту возможность. Но убедитесь, что в eBook нет нигде прямого намека на продажу продукта. Если она качественная, то сама по себе может стать хорошо продаваемым продуктом, а не только способом лидогенерации. Загрузить такую книгу для бесплатного скачивания или за деньги можно на блог компании или лендинг.

2. Свой собственный блог, кстати, при его SEO-оптимизации и создания действительно ценного контента, является, по мнению съевших на продажах собаку западных экспертов, самым мощным инструментом лидогенерации. Напомним, что на нем должны быть предусмотрены возможности не только прочтения качественного контента, но и:

  • регистрации для получения полезной рассылки
  • скачивания eBook (если есть)
  • заявки на звонок, консультацию, вебинар и т. д.
  • приобретения продукта

3. Вебинары — не самый дорогой способ, чтобы донести свои идеи до окружающего мира. Сейчас существует предостаточно сервисов и платформ, которые обеспечат вебинарной «комнатой» и прилагающимся к этому делу сервисом. Все что нужно сделать, так это найти реальный спрос или «боль» своей целевой аудитории и собрать вебинар. Продвигайте его с помощью SMM, емейлинга, холодных звонков.

Лучше проводить вебинары с постоянной или нарастающей периодичностью. В течение вебинара вы можете предлагать присутствующим скачать eBook, подписаться на рассылку, посетить блог, заполнить заявку на получение скидки и т. д.

4. С одной стороны сейчас «цифровой» мир предоставляет нам массу возможностей для того, чтобы найти покупателей. Но не нужно забывать и преимуществах оффлайнового нетворкинга. Даже если события напрямую не связаны со сферой бизнеса, все равно очень многие из таких «реальных» мероприятий могут обеспечить вас лидами из категории «спирс». Крупные партнеры особенно хорошо получаются из встреченных на подобных ивентах людей. Поэтому запасайтесь старыми добрыми визитками и расширяйте сеть своих контактов вручную.

Руководитель отдела продаж

Хотите найти самый эффективный канал продаж для вашего бизнеса?



Еще статьи

alisa

Оставить ответ