Лиды в продажах: какие «точки касания» стимулируют покупать

sub

Хотите создать бесконечный трафик потенциальных клиентов?

Заполняйте форму



Что вы знаете про лиды в продажах? Мы советуем подойти к их анализу особенно тщательно, чтобы понимать, откуда они о вас узнали и к вам пришли, а также насколько они «горячие». Рассказываем, как настроить процесс получения этих данных и на их основании скорректировать рекламный бюджет и работу менеджеров.

Лиды — это потенциальные клиенты с контактами. Раньше все измеряли, сколько лидов попало в воронку продаж с самого начала и сколько в итоге удалось конвертировать в реальных покупателей. Но сегодня этого не достаточно. Мы советуем строить отдельные воронки по лидогенерации и лидоконвертации. Чтобы создать трафик клиентов, обратите внимание на четыре момента:

Эффективность рекламных каналов

Важно понимать, какой канал привлечения потенциальных покупателей самый эффективный. Вы должны знать, откуда пришел каждый клиент — с вашей страницы в социальных сетях, с сайта, с вебинаров, других мероприятий, благодаря рекламе в соцсетях или поисковиках и т. д. Тогда вы сможете, во-первых, определить, какие платные и бесплатные каналы продаж создают основной поток покупателей на входе в воронку продаж. И, во-вторых, сможете скорректировать свой рекламный бюджет, перераспределив средства только на самые эффективные каналы продаж.

Количество касаний клиента до первой продажи

Наблюдайте, считайте, отмечайте, какое количество касаний сделал потенциальный клиент до момента первой покупки. Под касаниями мы понимаем любую точку соприкосновения с компанией — сайт, блог, соцсети, визитка, онлайн-мероприятия, презентации, консультации и т. д.

Особенно актуально анализировать число и последовательность касаний в Интернете. Это можно сделать с помощью utm-меток. Через них CRM-системы позволяют отследить всю цепочку касаний с лидом.

Например, потенциальный покупатель мог перейти на сайт через таргетированную рекламу в Facebook. Далее зайти на блог, прочитать такую-то статью, увидеть баннер или ссылку, по которым можно зарегистрироваться на бесплатный вебинар. Потом, предположим, посетить мероприятие и оставить заявку на покупку вашего продукта.

Весь этот путь называется «облако касаний». Важно анализировать эффективность каждой точки касания, улучшать ее и искать лучшую комбинация ходов, которая приводит к положительному закрытию сделки. Т. е. ваша задача — понять, какой самый эффективный сценарий касаний помогает конвертировать лид в покупателя, а затем использовать и развивать его.

Изучите свою целевую аудиторию и определить портрет целевого клиента. Вам поможет ABCXYZ-анализ.

Степень теплости лидов

Это условное понятие. В каждой компании этот критерий можно квалифицировать по-разному. Однако, есть общие признаки, характерные для этих видов лидов.

Холодные лиды — это потенциальные покупатели, которые уже что-то знают о вас, но еще не хотят или еще не выразили желание покупать у вас. Это могут быть клиенты, которые регистрируются на ваши бесплатные мероприятия, оставляют заявку на консультацию или заполняют форму на сайте для получения бесплатной полезной информации.

Для продажи таким лидам нужно приложить намного больше усилий, чем к теплым. Количество касаний таких клиентов до момента покупки будет максимальным.

Теплые лиды — этот тип покупателей уже выразил интерес к покупке, но пока еще не готов принять окончательное решение без вашей помощи. Это могут быть покупатели, которые оставили заявку на покупку вашего продукта, но нуждаются в дополнительной консультации.

Они могут находиться на стадии выбора между вами и конкурентами. Но основной акцент стоит делать на то, что он рассматривает вашу компанию в качестве продавца. И на этом этапе очень важно подключить самых лучших менеджеров по продажам.

Горячие лиды — это покупатели, которые задают практически только один вопрос: «Куда платить?». С таким клиентом число касаний минимально. Не нужно убеждать, закрывать его возражения и проводить сравнение товаров. Он уже готов купить. Здесь, сейчас и именно у вас.

Конечно, такой клиент — мечта любой компании. Таких лидов немного, но тем не менее они есть. Причины, по которым они становятся горячими, могут быть разными. Основная из них — качественно построенная воронка продаж.

Распределяйте все полученные контакты по степени теплости, считайте конверсию в продажу по каждой группе и правильно настройте систему их распределения между менеджерами.

Анализ обработки лидов сотрудниками

Здесь важно обратить внимание на качество и сроки обработки лидов в зависимости от степени их теплости.

Важный совет! Отдавайте горячие лиды лучшим менеджерам. А не наоборот, как это часто происходит. Некоторые предприниматели считают, что если потенциальный клиент уже проявил интерес, то он гарантировано купит. Поэтому переносят основной акцент на привлечение лидов, а их конверсией в продажу занимаются более слабые менеджера. Это нередко приводит к потере клиента.

Если в вашей компании происходит то же самое, обратите внимание на этот момент. Хорошие заявки передавайте менеджерам, которые отлично продают. А на холодные звонки можно посадить даже новичка. Но только если в вашей компании внедрены скрипты продаж.

Мы рассмотрели, как нужно анализировать работу с потенциальными клиентами, чтобы получить максимальный эффект и увеличить продажи.

Руководитель отдела продаж

Хотите найти самый эффективный канал продаж для вашего бизнеса?



alisa