Как увеличить продажи | 10 идей для роста выручки

Хотите увеличить продажи? Большая ошибка компаний в том, что взаимодействие с новыми клиентами отстроено хорошо, а интерес к текущим проявляется только в момент их обращения. Для роста выручки важно самим инициировать работу с последними. Рассказываем, как управлять конверсией по текущим клиентам.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Хотите получить план действий для увеличения продаж?

Заполняйте форму



Читайте в статье:

  • Как увеличить продажи: считаем конверсию по текущим клиентам
  • Как увеличить продажи: показатели активности по текущим клиентам
  • Как увеличить продажи: увеличиваем конверсию
  • Как увеличить продажи: продаем больше текущим клиентам
  • Как увеличить продажи: работаем над квалификацией персонала
  • Как увеличить продажи: улучшаем точки контакта
  • Как увеличить продажи: улучшаем продукт
  • Как увеличить продажи: вычисляем целевого клиента
  • Как увеличить продажи: ищем каналы продаж
  • Как увеличить продажи: улучшаем бизнес-процесс

Как посчитать конверсию воронки продаж

Чтобы оценить, насколько хорошо ваш отдел продаж справляется со своими обязанностями, посчитайте конверсию воронки продаж. Дело в том, что приток новых клиентов вовсе не означает, что дела вашей компании идут в гору.

Например, возьмем для расчета конверсии следующие цифры:

kak-schitat-konversiyu

Конверсия считается по формуле:
положительно закрытые сделки / общее число обратившихся клиентов

Исходя из нашего примера, несмотря на разные цифры, конверсия будет равна 2/7. А значит пока увеличить продажи не удалось.

Какие показатели нужно замерять по текущей клиентской базе, чтобы увеличить выручку

  • Длина сделки
  • Длина промежуточных этапов сделки
  • Конверсия при переходе на этапы
  • Этап выхода
kak-uvelichit-prodazhi

По каким критериям нужно анализировать конверсию

  • По каналам коммуникаций и продаж
  • По продуктам
  • По целевой аудитории
  • По регионам
  • По отделам

Как настроить конверсию по текущей клиентской базе

Создайте в CRM-системе отдельный фильтр, чтобы можно было увидеть конверсию именно по текущим клиентам. Для этого необходимо при создании сделки в CRM добавить два поля следующего формата: новый или текущий.

Кроме того, добейтесь, чтобы при повторной сделке, система автоматическим меняла статус этого поля на «текущий клиент».

Если у вас нет CRM-системы, необходимо ее внедрить как можно быстрее. Автоматизация бизнес-процессов позволит увеличить ваши доходы в разы.

Какие действия помогут увеличить продажи текущим клиентам

1. Наличие email-рассылки

Первое, что необходимо сделать, — организовать email-рассылку по текущей базе. Не используйте этот инструмент только в качестве рекламы. Создавайте полезный контент, включайте его в рассылку. И в эти же письма периодически добавляйте специальные предложения вашей компании.

Используя рассылку, вы можете не только увеличить продажи по текущим, но и увеличить количество новых покупателей.

2. Проведение акций

Акции могут существенно увеличить продажи, особенно если вы используете инструмент email-рассылок. Акции мотивируют покупателей обращаться к вам повторно. Это работает как в В2 В, так и в В2С.

В зависимости от сегмента вашей базы, выберете регулярность рассылки и отправляйте акционные предложения, чередуя их с полезным контентом. Проводите акции хотя бы один раз в месяц.

Ставьте теги на акционные предложения. Тогда вы будете знать, с какой акции пришел покупатель.

3. Запуск новых продуктов

Для компаний, которые занимаются продажей товаров, расширение ассортимента — привычное явление. В компаниях, которые оказывают услуги, — это менее популярный способ, чтобы увеличить выручку. Но и здесь можно найти варианты.

Например, при продаже услуг можно увеличить выручку за счет внедрения контентных рассылок и предоставления различных консультаций. Такой инструмент дает очень сильный отклик от покупателей на заказ различных услуг.

4. Постановка в CRM-системе групповых задач для менеджеров по обзвону клиентской базы

Очень сильным инструментов, чтобы увеличить продажи, является запуск новых продуктов через отдел продаж с постановкой задачи в CRM-системе.

Групповое задание — это постановка задачи через определенный фильтр по сделкам в CRM-системе. Например, обзвон по базе контактов только определенного сегмента.

В отличии от проведения акций, где вы не видите, все ли правильно было сделано, при постановках задач через CRM, вы сразу увидите результат.

Вы сможете проанализировать статусы по задачам, понять, какой клиент совершил повторную покупку, какой отказался от сделки, и на каком этапе это произошло.

5. Осуществление прямой рассылки по контрагентам с определенным статусом по сделкам

Когда вы проводите акцию, запускаете новый продукт или создаете новую форму продукта, используйте прямые рассылки по определенному сегменту покупателей. Такое персонализированное внимание к ним очень хорошо помогает увеличить выручку.

Как увеличить квалификацию персонала

Чтобы увеличить выручку, необходимо развивать квалификацию персонала. Для этого мы рекомендуем слушать записи звонков менеджеров. Надо слушать по 2 звонка в день длительностью более 1 минуты по каждому сотруднику. Очень важно, чтобы у вас были прописаны критерии качества разговора.

Звонки можно выбирать случайным образом. Это позволяет более качество подходить к задаче. Важно слушать звонки по новым и по текущей клиентам.

Также нужно разработать лист развития, в рамках которого будет прописан алгоритм работы по первому и второму звонку.

Лист развития еще иногда называют технологической картой. Это список (чек-лист) необходимых навыков и элементов разговора, перечисленных в определенном порядке. Строгое соблюдение этого порядка, изложенного в «карте», ведет к закрытию сделки.

Например, как увеличить оптовые продажи или как увеличить продажи в розничном магазине? Нужные компоненты сгруппированы поэтапно — «открытие сделки», «выявление потребности», «формирование ценности», «работа с возражениями», «закрытие сделки» — и декомпозированы до мелких действий. Так, этап «открытие сделки» может выглядеть в «карте» следующим образом:

  • приветствует
  • уточняет должность
  • сообщает цель звонка
  • использует «крюк ясности»
  • применяет техники комплимент и small talk
  • «программирует» (договаривается о регламенте разговора)

Существует несколько правил использования технологической карты.

► 1. По одному чек-листу можно оценить только один разговор. Затем все заполненные формы подшиваются в персональную папку развития менеджера.

► 2. Замеры производятся по каждому менеджеру 2−3 раза в месяц. При этом старайтесь выбирать время с различной загруженностью: авралы и спокойные периоды.

► 3. Лист развития не допускает расплывчатых формулировок, которые дают почву для субъективных оценок. Абсолютно бессмысленно вписывать такие критерии, как «грамотная речь» или «уверенный взгляд, голос» и т. д.

► 4. Используются только 2 типа оценок: «1» — навык применен, «0» — навык не применен.

► 5. Баллы не суммируются. Наоборот важно вычленить слабые места сотрудника и подтянуть его по конкретному навыку. А иначе, как увеличить продажи в торговле, как увеличить продажи в оптовой торговле, как увеличить продажи в интернете, да и в любой другой сфере?

После того, как вы произвели оценку персонала по листам развития, необходимо посмотреть общую картину по качеству. Лучше всего тут действовать по системе «светофор»:

  • зеленый — пройдено более 80% чекпоинтов в листе;
  • желтый — пройдено 60−80%;
  • красный — пройдено менее 60.

Если получившаяся картина, очень напоминает «осенний пейзаж», исполненный в красно-желтых тонах, пора приступать к серьезной коррекции ситуации.

Процессы повышения квалификации персонала должны осуществляться по системе, которая включает несколько составляющих.

  1. Непрекращающийся набор новых продавцов
  2. Адаптационный тренинг для новичков
  3. Учебник по продукту
  4. Продуктовые рефреш-тренинги
  5. Постоянный контроль и анализ действий продавцов по листам развития, системе светофор, отчетности
  6. Модульная программа тренингов по каждому этапу сделки в отдельности
  7. Регулярное тестирование

Вы сможете увеличить выручку, если задействовали весь этот арсенал средств.

Как увеличить объем продаж: точки контакта

Это места, где покупатель соприкасается с вашей компанией. Например, стойка на мероприятии, коммерческое предложение, визитка, сайт. Все это помогает увеличить конверсию.

Пересмотрите все точки контакта и улучшите их. Мы насчитываем 189 таких точек. Например, это социальные сети, статьи в блоге, публикации в СМИ, реклама. Улучшайте хотя бы по одной точке контакта в месяц. Это сразу поможет увеличить ваши показатели.

Чтобы понять, как увеличить доход предприятия, следует опираться на 3 закона о точках контакта.

Закон 1: у любого продукта или бизнеса всегда есть более одной точки контакта.

  • Для товара: упаковка, название, инструкция по использованию, гарантия качества.
  • Для услуги: название, презентация, буклеты, отзывы, сотрудники, продающие услугу
  • Для бизнеса: офис, вывеска, реклама, сайт, голос секретаря, автоответчик и т. д.

Закон 2: все точки выстраиваются в цепочки, которые, по сути, представляют собой путь покупателя к покупке. Одно слабое звено в цепи, и оплата может сорваться.

Закон 3: точками контакта необходимо управлять. Вы планируете работу по ним, внедряете принятые решения, контролируете и корректируете процесс.

Чтобы существенно увеличить оборот, следуйте этим правилам работы с точками контакта.

1. Выделяйтесь

Главное отстроиться от конкурентов. Точка контакта, особенно если она первая в цепочке должна поражать своей нетривиальностью и производить позитивное впечатление. Достигаются эти цели с помощью:

► wow-эффектов — например, не предлагайте на встрече в офисе кофе/чай, а лучше налейте сока;

► технологичности и удобства взаимодействия — качество товар не спасет, если у вас унылый сайт с разделами новости/о нас/прайс. Он не может конкурировать с лендингом конкурентов, где есть видео, красивая картинка, понятное предложение, калькулятор и удобная форма для взаимодействия;

► чувств — каждая точка контакта должна быть воплощением гостеприимства и дружелюбия.

2. Изучайте

Постоянно находитесь в тонусе, изучая пути покупателя к вам и ищите наилучшие. Только так вы сможете увеличить продажи.

3. Управляйте

Составьте список всех точек. Сегментируйте их по аудиториям. Выстаивайте их в цепочки в зависимости от канала, продукта или ниши.

Как увеличить спрос на ваш продукт

Увеличить продажи поможет работа над качеством вашего продукта. Для его оценки замерьте индекс лояльности (NPS).

Net Promoter Score — индекс определения приверженности потребителей товару или компании. Он показывает, насколько покупатели готовы рекомендовать ваш продукт другим и насколько они готовы к повторным покупкам.

От NPS вы получаете сразу 2 эффекта, чтобы увеличить продажи: узнаете, что нужно изменить в продукте и проявляете свою заботу о покупателях, вовлекая их в процесс улучшения продукта.

Исследование NPS проводится по алгоритму.

Проводится опрос среди покупателей по всей текущей базе. Получаем ответ на 2 вопроса: «По 10-бальной шкале оцените вероятность, с которой вы готовы порекомендовать наш продукт знакомым / друзьям / родственникам?» и «Что нужно предпринять, чтобы в следующий раз вы поставили нам 10 баллов?». Ответ в особенности на последний вопрос поможет увеличить продажи.

Распределяем всех поучаствовавших в опросе по 3 группам в зависимости от их оценок:

0−6 баллов — критики (detractors). Группа покупателей, настроенных нелояльно. Они никогда не порекомендуют вас. Более того, могут дать нелестную характеристику.

7−8 баллов — нейтральные (neutral). В целом эта группа состоит из удовлетворенных покупателей. Но они все равно не входят в категорию ваших поклонников. Рекомендовать не будут. С ними нужно поработать отдельно, так как эти усилия позволят увеличить выручку.

9−10 баллов — сторонники (promoters). Вот это люди, которые полностью с вами. Действительно, лояльные покупатели. Они готовы активно рекомендовать вас своим близким, знакомым, партнерам.

Рассчитаем NPS = (Количество тех, кто поставили 9−10 баллов / общий объём опрошенных) — (количество тех, кто поставил 6 баллов и ниже/общий объём опрошенных)

► 5−10% NPS — крайне низкий показатель лояльности. Компания близка к краху. Срочно принимайте меры. Такой показатель может считаться нормальным только для очень узкого круга бизнес сфер.

► 45% NPS — это средний показатель. Дела в целом складываются совсем неплохо. Но ваша компания явно не входит в число лидеров рынка. Есть к чему стремиться.

► 50−80% NPS — с таким показателем можно считать себя лидером индустрии. Покупатели возвращаются снова и снова. Компания, скорее всего, находится ТОП-10 рынка. Всеми силами нужно постараться удержать или даже улучшить позицию.

Как увеличить объем продаж: целевой клиент

Это потенциальный покупатель, который относится к вашей целевой аудитории. Не работайте с теми, кто не соответствуют вашему портрету клиента. Вы только потеряете время.

Чтобы понять, кто соответствует, этому портрету и увеличить продажи необходимо проводить ABCXYZ-анализ. Он показывает кто и что у вас покупают больше всего и чаще всего. То есть исследуются контрагенты по текущей базе и продуктовый ряд.

Текущая база — кто покупает больше и с предсказуемой регулярностью

Продукты — что покупают чаще и какой продукт приносит наибольшую прибыль

  • Группа, А — наибольший размер закупок
  • Группа В — средний объем закупок
  • Группа С — небольшие закупки
  • Категория X — частые обращения
  • Категория Y — нерегулярные обращения
  • Категория Z — единичные покупки

В результате исследования будут сформированы 9 групп потребителей и товаров. Из которых от 3 лучше избавиться сразу BZ, CZ, CY и не тратить на них ресурсы. Известно, что увеличить продажи можно еще за счет экономии. AX, BX, CX, AY — целевые сегменты. А вот покупатели из AZ расскажут в деталях, что можно улучшить.

Как измерить потенциал покупателей? Позвоните им и спросите, сколько они покупают товара у вас и сколько в других компаниях. Проанализируйте данные и оцените, насколько вы можете увеличить выручку по каждому из них.

Итак, чтобы понять, как увеличить продажи опросите всех постоянных клиентов, задавая им следующие вопросы:

  • «Сколько вы приобретаете такого же товара в других компаниях?»
  • «Что нужно сделать, чтобы вы покупали у нас больше?»

Приготовьтесь к тому, что вы получите информацию не более, чем о 70% своей текущей базы. Поэтому в дальнейшем следует учитывать и статистические данные по отрасли.

Как увеличить объем продаж: канал

Необходимо проанализировать, какие каналы дают лучший результат: email-рассылка, звонки менеджеров, проведение мероприятий. Используйте только их.

Имейте ввиду, что каналов всего около 3 десятков. И не каждый из них позволит увеличить продажи в конкретном бизнесе.

Все каналы делятся на оффлайн и онлайн. Оффлайн: реклама в СМИ, наружка, печатная продукция. Онлайн: Блог / сайт / лендинг, канал на Youtube, паблики и странички в социальных сетях как способ продвижения контента с блога/лендинга, таргетированная реклама, емейл-рассылки, контекстная реклама в Google AdWords и Yandex Direct.

Прежде чем выбрать какой-то способ увеличить продажи товаров/услуг найдите ответ на следующие вопросы.

  1. Какие каналы выбирают для коммуникации конкуренты? Что они делают, чтобы увеличить продажи?
  2. Как продвигаются компании в смежных отраслях. Что предпринимают они, чтобы увеличить продажи?
  3. Чем заняты в сфере выстраивания эффективной коммуникации с покупателем те, кто предлагает продукты-субституты?

«Запуская» тот или иной канал всегда отслеживайте его эффективность. Она может измениться с течением времени и придется искать другие способы увеличить продажи.

Как увеличить объем продаж: бизнес-процессы

Процесс продаж — это алгоритм, последовательность действий, которые менеджер должен сделать от момента первого контакта с покупателем до получения аванса или подписания акта выполненных работ.

Например:

  1. Сделать холодный звонок и выявить лицо, принимающее решение (ЛПР);
  2. Назначить встречу ЛПР;
  3. Провести переговоры по коммерческому предложению с ЛПР.

На основе этих действий внедрите CRM-систему. Эти процессы могут отличаться по продуктам, каналам привлечения клиента.

Основные ошибки в бизнес-процессах

1. Отсутствуют процессы по функциональному делению (нет разбивки по новым клиентам/допродажам/лидогенерации/связи между другими структурными подразделениями).

2. Неправильно выбрали ответственных (менеджеры ведут крупные проекты, а на самом деле продают реально собственники).

3. Не строится воронка и не ясны все этапы.

4. Процессы не прописаны под все каналы продаж.

5. Процессы не прописаны под разную целевую аудиторию (дилерам и конечным потребителям продаются одинаково и одни и те же товары).


Мы рассмотрели факторы, которые влияют на ваши показатели, и инструменты, которые помогут увеличить выручку. Проработайте каждый из них, составив план действий для отдела продаж.

Кейсы, как увеличить продажи

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

У компании по сертификации был устаревший сайт. Многие клиенты уходили из-за некачественного фирменного стиля. После внедрения наших рекомендаций оборот компании вырос в 2 раза с 1 млн руб. до 2 млн руб. Также удалось увеличить конверсию во встречу. Новый стиль точек контакта позволил компании заинтересовать очень крупных клиентов.

В компанию по продаже кондиционеров клиенты приходили от крупных конкурентов, но с мелкими заказами. Когда пришел кризис, мелкие клиенты практически исчезли. Переориентация на целевых клиентов позволила вывести бизнес на другой уровень и увеличить выручку.

Руководитель отдела продаж

Хотите увеличить продажи с гарантией результата?


Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!




Еще статьи

alisa


Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУ

ОЦЕНИТЕ
Загрузка...
Оставить ответ