Как увеличить продажи: повышаем конверсию

sub

Хотите получить план действий для увеличения продаж?

Заполняйте форму



Большая ошибка компаний в том, что взаимодействие с новыми клиентами отстроено хорошо, а интерес к текущим проявляется только в момент их обращения. Для роста выручки важно самим инициировать работу с последними. Рассказываем, как управлять конверсией по текущим клиентам, чтобы увеличить продажи.

Как посчитать конверсию воронки продаж

Чтобы оценить, насколько хорошо ваш отдел продаж справляется со своими обязанностями, посчитайте конверсию воронки продаж. Дело в том, что приток новых клиентов вовсе не означает, что дела вашей компании идут в гору.

Например, возьмем для расчета конверсии следующие цифры:

kak-schitat-konversiyu

Конверсия считается по формуле:
положительно закрытые сделки / общее число обратившихся клиентов.

Исходя из нашего примера, несмотря на разные цифры, конверсия будет равна 2/7. А значит пока увеличить продажи не удалось.

Какие показатели нужно замерять по текущей клиентской базе, чтобы увеличить выручку

  • Длина сделки
  • Длина промежуточных этапов сделки
  • Конверсия при переходе на этапы
  • Этап выхода
kak-uvelichit-prodazhi

По каким критериям нужно анализировать конверсию, чтобы увеличить выручку

  • По каналам коммуникаций и продаж
  • По продуктам
  • По целевой аудитории
  • По регионам
  • По отделам

Как настроить конверсию по текущей клиентской базе

Создайте в CRM-системе отдельный фильтр, чтобы можно было увидеть конверсию именно по текущим клиентам. Для этого необходимо при создании сделки в CRM добавить два поля следующего формата: новый или текущий.

Кроме того, добейтесь, чтобы при повторной сделке, система автоматическим меняла статус этого поля на «текущий клиент».

Если у вас нет CRM-системы, необходимо ее внедрить как можно быстрее. Автоматизация бизнес-процессов позволит увеличить ваши доходы в разы.

Какие действия помогут увеличить продажи текущим клиентам

1. Наличие email-рассылки

Первое, что необходимо сделать, — организовать email-рассылку по текущей базе. Не используйте этот инструмент только в качестве рекламы. Создавайте полезный контент, включайте его в рассылку. И в эти же письма периодически добавляйте специальные предложения вашей компании.

Используя рассылку, вы можете не только увеличить продажи по текущим, но и увеличить количество новых покупателей.

2. Проведение акций

Акции могут существенно увеличить продажи, особенно если вы используете инструмент email-рассылок. Акции мотивируют покупателей обращаться к вам повторно. Это работает, как в В2 В, так и в В2С.

В зависимости от сегмента вашей базы, выберете регулярность рассылки и отправляйте акционные предложения, чередуя их с полезным контентом. Проводите акции хотя бы один раз в месяц.

Ставьте теги на акционные предложения. Тогда вы будете знать, с какой акции пришел покупатель.

3. Запуск новых продуктов

Для компаний, которые занимаются продажей товаров, расширение ассортимента — привычное явление. В компаниях, которые оказывают услуги, — это менее популярный способ, чтобы увеличить выручку. Но и здесь можно найти варианты.

Например, при продаже услуг можно увеличить выручку за счет внедрения контентных рассылок и предоставления различных консультаций. Такой инструмент дает очень сильный отклик от покупателей на заказ различных услуг.

4. Постановка в CRM-системе групповых задач для менеджеров по обзвону клиентской базы

Очень сильным инструментов, чтобы увеличить продажи, является запуск новых продуктов через отдел продаж с постановкой задачи в CRM-системе.

Групповое задание — это постановка задачи через определенный фильтр по сделкам в CRM-системе. Например, обзвон по базе контактов только определенного сегмента.

В отличии от проведения акций, где вы не видите, все ли правильно было сделано, при постановках задач через CRM, вы сразу увидите результат.

Вы сможете проанализировать статусы по задачам, понять, какой клиент совершил повторную покупку, какой отказался от сделки, и на каком этапе это произошло.

5. Осуществление прямой рассылки по контрагентам с определенным статусом по сделкам

Когда вы проводите акцию, запускаете новый продукт или создаете новую форму продукта, используйте прямые рассылки по определенному сегменту покупателей. Такое персонализированное внимание к ним очень хорошо помогает увеличить выручку.

Как повлиять на конверсию, чтобы увеличить оборот

Чтобы увеличить конверсию, поработайте в следующих 6 направлениях.

1. Квалификация персонала

Чтобы увеличить продажи, необходимо развивать квалификацию персонала. Для этого мы рекомендуем слушать записи звонков менеджеров. Надо слушать по 2 звонка в день длительностью более 1 минуты по каждому сотруднику. Очень важно, чтобы у вас были прописаны критерии качества разговора.

Звонки можно выбирать случайным образом. Это позволяет более качество подходить к задаче. Важно слушать звонки именно по текущей клиентской базе.

Также нужно разработать лист развития, в рамках которого будет прописан алгоритм работы по первому и второму звонку.

2. Точки контакта

Это места, где покупатель соприкасается с вашей компанией. Например, стойка на мероприятии, коммерческое предложение, визитка, сайт. Все это помогает увеличить конверсию.

Пересмотрите все точки контакта и улучшите их. Мы насчитываем 189 таких точек. Например, это социальные сети, статьи в блоге, публикации в СМИ, реклама. Улучшайте хотя бы по одной точке контакта в месяц. Это сразу поможет увеличить ваши показатели.

3. Продукт

Увеличить продажи поможет работа над качеством вашего продукта. Для его оценки замерьте индекс лояльности клиентов (NPS).

Net Promoter Score — индекс определения приверженности потребителей товару или компании. Он показывает, насколько покупатели готовы рекомендовать ваш продукт другим и насколько они готовы к повторным покупкам.

4. Целевой клиент

Это потенциальный покупатель, который относится к вашей целевой аудитории. Не работайте с теми, кто не соответствуют вашему портрету клиента. Вы только потеряете время.

Как измерить потенциал покупателей? Позвоните им и спросите, сколько они покупают товара у вас и сколько в других компаниях. Проанализируйте данные и оцените, насколько вы можете увеличить выручку по каждому из них.

5. Канал продаж

Необходимо проанализировать, какие каналы дают лучший результат: email-рассылка, звонки менеджеров, проведение мероприятий. Используйте только их.

6. Бизнес-процесс

Процесс продаж — это алгоритм, последовательность действий, которые менеджер должен сделать от момента первого контакта с покупателем до получения аванса или подписания акта выполненных работ.

Например:

  1. Сделать холодный звонок и выявить лицо, принимающее решение (ЛПР);
  2. Назначить встречу ЛПР;
  3. Провести переговоры по коммерческому предложению с ЛПР.

На основе этих действий внедрите CRM-систему или, как минимум, используйте excel-таблицы. Эти процессы могут отличаться по продуктам, каналам привлечения клиента.

Основные ошибки в бизнес-процессах

1. Отсутствуют процессы по функциональному делению (нет разбивки по новым клиентам/допродажам/лидогенерации/связи между другими структурными подразделениями).

2. Неправильно выбрали ответственных (менеджеры ведут крупные проекты, а на самом деле продают реально собственники).

3. Не строится воронка и не ясны все этапы.

4. Процессы не прописаны под все каналы продаж.

5. Процессы не прописаны под разную целевую аудиторию (дилерам и конечным потребителям продаются одинаково и одни и те же товары).

Мы рассмотрели факторы, которые влияют на ваши показатели, и инструменты, которые помогут увеличить выручку. Проработайте каждый из них, составив план действий для отдела продаж.

Кейсы, как увеличить продажи

Екатерина Уколова

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

У компании по сертификации был устаревший сайт. Многие клиенты уходили из-за некачественного фирменного стиля. После внедрения наших рекомендаций оборот компании вырос в 2 раза с 1 млн руб. до 2 млн руб. Также удалось увеличить конверсию во встречу. Новый стиль точек контакта позволил компании заинтересовать очень крупных клиентов.

В компанию по продаже кондиционеров клиенты приходили от крупных конкурентов, но с мелкими заказами. Когда пришел кризис, мелкие клиенты практически исчезли. Переориентация на целевых клиентов позволила вывести бизнес на другой уровень и увеличить выручку.

Руководитель отдела продаж

Хотите увеличить продажи с гарантией результата?



Еще статьи

alisa

Оставить ответ