Как увеличить средний чек. 7 способов

sub

Хотите узнать, как увеличить средний чек и поднять планы продаж?

Оставляйте заявку



Как увеличить средний чек? Мы описываем 7 проверенных способов, которые можно внедрить с минимальными затратами и получить эффект уже в течение месяца.

Подробнее о том, как увеличить средний чек, вы можете узнать на тренингах по продажам для менеджеров, тренингах отдела продаж и тренингах переговоров.

Как увеличить средний чек: способ 1 — найдите свою нишу

Чтобы увеличить средний чек, нужно найти таких покупателей, которым ваш продукт будет крайне необходим. Иногда даже необходим как воздух.

Даже если вы понимаете свою целевую аудиторию в общем и целом, эти знания могут быть размытыми и недостаточными. Необходимо заняться нишеванием. Так сделал один из клиентов Oy-li, компания по организации тренингов для родителей и детей. В результате работы с ней была выявлена узкая ниша — родители, дети которых страдают от психосоматических заболеваний. Такая специализация позволила достичь существенного увеличения среднего цены.

Определить потенциально доходные ниши помогают несколько инструментов, которыми пользуются эксперты Oy-li.

  • SWOT-анализ
  • ABCXYZ-анализ
  • Фокус группы с экспертами отрасли
  • Настройка и запуск тестовых маркетинговых кампаний, нацеленных на разные ниши

Как увеличить средний чек: способ 2 — поработайте с долей в клиенте

Выясните свою долю в общем объеме закупок заказчика. Для этого проведите опрос среди покупателей. Постарайтесь получить ответы на вопросы.

  • Сколько всего закупается аналогичного продукта?
  • Что устраивает и не устраивает в работе с конкурентами?

Опираясь на результаты опроса, проведите сами или закажите тренинг по up-sale и cross-sale. Забегая вперед, скажем, что обычно в этом случае увеличить средний результат помогают правильная мотивация продавцов, повышение их навыков в области переговоров и использования переменных торга, а также улучшение условий взаимодействия с заказчиками (желательно не в ущерб рентабельности).

Как увеличить средний чек: способ 3 — мотивируйте и контролируйте сотрудников

После «разбора полетов» с клиентом Oy-li в компании, которая занимается торговлей сырьем и инструментами для кондитерских производств, увеличить средний чек удалось просто с помощью внедрения управленческих инструментов.

  1. Планирование объемов продаж по ясной схеме с получением прогнозной конвертационной модели
  2. Настройка системы регулярной отчетности для продавцов
  3. Внедрение в систему показателей KPI усредненной величины единичной отгрузки

Как увеличить средний чек: способ 4 — повышайте лояльность покупателей

Лояльность покупателей растет, если вы уделяете им достаточно внимания. Они буквально должны чувствовать вашу «любовь». Чтобы увеличить средний чек, используйте несколько способов.

► 1. Проводите опросы по текущей базе, интересуйтесь пожеланиями, берите на вооружение рекомендации, если они типизируются и отвечают требованиям значительных групп покупателей. В результате такой работы вы также будете регулярно замерять индекс лояльности. О технологии его замера мы рассказывали подробно в статьях блога.

► 2. Организуйте досуг покупателей. Тут подойдут средства ивент-маркетинга и интернет-маркетинга. Если тематика бизнеса позволяет, проводите конкурсы, мастер-классы, вебинары.

► 3. Внедряйте специальные программы лояльности по разным критериям, исходя из социальных и демографических характеристик аудитории. На рынке существует много идей, как это сделать. Но что лучше для каждой конкретной ниши знаете именно вы: накопительные скидки, дополнительные сервисы, бонусы, подарки.

► 4. Улучшайте сам продукт. Причем делайте это в соответствие с теми «трендовыми» пожеланиями, которые были выявлены в результате опросов и замеров индекса лояльности.

► 5. Демонстрируйте свои улучшения и «отчитывайтесь» о них перед покупателями. Сообщайте о том, что компания стала лучше, пользуясь средствами PR, SMM, ивент-маркетинга. Используйте это как «крюк ясности» при допродажах.

► 6. Постоянно работайте со своими точками контакта, чтобы людям было удобно и приятно взаимодействовать с компанией. Для этого регулярно занимайтесь исследованием «пути» покупателей. Имейте ввиду, что этот путь может сильно отличаться в зависимости от канала, по которому пришел покупатель и продолжает с вами соприкасаться.

► 7. Заведите «дела» на своих постоянных покупателей, чтобы быть в курсе их жизни. Помните, что по правилам нетворкинга, особенно сетевого, клиент часто превращается в «просто Джо». А именно в обычного человека, которому важно, чтобы его поздравили с днем рождения, уделили внимания детям, оценили достижения в сферах, которые для него особенно важны, порадовались успехам.

► 8. Улучшайте и оптимизируйте способы «бесплатной» заботы. В случае, если у человека возникла трудности с проданным продуктом. У него всегда должна быть возможность дозвониться, достучаться, прийти.

► 9. Будьте честны и ответственны. Нужно быть готовым признавать ошибки или выполнять данные обещания в срок. Или извиняться, если это невозможно.

► 10. Прививайте сотрудникам корпоративные ценности для того, чтобы любой из них при встрече с довольным/недовольным, лояльным/нелояльным покупателем мог довести его до нужной точки контакта вне зависимости от зоны ответственности. Поверьте, такое отношение тоже помогает увеличить средний чек.

Как увеличить средний чек: способ 5 — создайте лид-магнит

Лид-магнит — «резко» привлекательный продукт в глазах потребителя. В его качестве может выступать что-то бесплатное — электронные книги, диски, аксессуары, демо-версии. Но лучше пусть это будет товар с низкой ценой.

Не факт, что обратившись за вожделенным лид-магнитом покупатель остановит свой выбор именно на нем. Если в этот момент предложить ему что-то более дорогое, опираясь на выясненную по технике СПИН реальную ценность и потребность, то сделка, скорее всего, состоится. Кроме того, лид-магнит всегда расширяет возможности для up-sale и cross-sale.

Как увеличить средний чек: способ 6 — продавайте большими объемами

Легко сказать — «продавайте больше». Чтобы достичь этого и увеличить средний чек нужны действия одновременно в 3 направлениях.

► 1. Повышение материальной и нематериальной мотивации сотрудников продавать большими объемами. К материальной мотивации относится денежное вознаграждение за выполнение показателей KPI и системы сложных окладов и бонусов, которые повышаются, если менеджер продает больше.

► 2. Проводите тренинги среди продавцов, которые не только научат их техникам продаж, но и психологически подготовят их работе с большими суммами. Многие люди просто стесняются просить больше. И продавцы — не исключение.

► 3. Повышение мотивации покупателей, при которой больший объем при пересчете на единицу товара гарантирует ему более низкую цену

Как увеличить средний чек: способ 7 — формируйте наборы

Проанализируйте свою ассортиментную матрицу. Посмотрите, какие продукты можно объединить в наборы, чтобы увеличить средний чек.

Конечно, простое формирование наборов не заставит человека покупать больше. Поэтому продукты в наборе должны стоить дешевле, нежели при покупке их по отдельности.

Естественно тщательно просчитайте «экономику» подобного мероприятия. Вы не должны продавать себе в убыток. Поэтому включайте в наборы высокомаржинальные продукты.


Мы рассказали о том, что вам делать, если стоит задача увеличить средний чек. Способы варьируются в диапазоне от прямого воздействия на покупателя до внутренних управленческих решений.

Руководитель отдела продаж

Хотите понять, как быстро увеличить средний чек?

Приходите на тренинги Oy-li



Еще статьи

Поделиться
alisa

Оставить ответ